細(xì)分類目出海有訣竅！ “貓掌柜”東南亞大促斬獲40000單！

2020年全球零售線上化趨勢加速，為許多電商子品類帶來了較大紅利。與此同時，跨境電商各主要品類的競爭格局也發(fā)生了一定改變，服飾時尚、家居園藝、3C、美妝個護(hù)、辦公文具等品類涌現(xiàn)出眾多增長迅猛的細(xì)分商機(jī)，令不少賣家心生向往。

以辦公用品下的細(xì)分類目——文具為例，憑借自身對文具的一腔熱愛與新穎的營銷方式，Shopee文具品類大賣高點點成功實現(xiàn)爆單，去年11.11大促當(dāng)天出單量達(dá)到40000，12.12大促在越南和菲律賓跨境市場拿下文具類目單店單量第一，眼下更是保持著日出5000單的銷量業(yè)績。

2018年入駐Shopee至今，做到如此成功，她的關(guān)鍵秘訣是什么？

這些類目成出海“弄潮兒”，新晉品類增勢明顯

根據(jù)海關(guān)總署發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2021年一季度中國跨境電商出口達(dá)2808億元，增長69.3%，成為中國外貿(mào)出口強(qiáng)勁增長點。而2020年在疫情肆虐全球的情況下，中國外貿(mào)出口之所以能交出亮眼成績單，以電子產(chǎn)品、家居家電為主的“宅經(jīng)濟(jì)”相關(guān)產(chǎn)品是中國外貿(mào)出口增長的一大功臣。從品類分布來看，3C產(chǎn)品不再獨占鰲頭，工藝品、小家電、文具等一些非典型出海類目的增勢明顯。

以文具類目為例，中國制筆協(xié)會發(fā)布的《中國文具行業(yè)競爭態(tài)勢分析》數(shù)據(jù)顯示，中國文具行業(yè)（不包括辦公設(shè)備和家具）市場規(guī)模約215億美元，而國際文具市場規(guī)模約2500億美元，潛力巨大。

企查查數(shù)據(jù)顯示，目前中國共有超360萬家文具用品企業(yè)，其中廣東省以37.49萬家排名第一，江蘇、山東分列第二、三名。2020年文具用品企業(yè)注冊量達(dá)118.34萬家，同比增長52%，今年一季度新注冊34.7萬家，同比增長109%。

在以往，中國的文具生產(chǎn)企業(yè)主要為OEM制造和品牌制造，前者缺乏營銷渠道和品牌影響力，議價能力不強(qiáng)，利潤主要來自制造過程的增值；后者營銷網(wǎng)絡(luò)較窄，一般通過經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售，利潤偏向品牌附加值，溢價能力相比之下較強(qiáng)。

但隨著跨境電商的發(fā)展、賣家玩法的創(chuàng)新以及社交媒體的盛行，過往企業(yè)營銷渠道缺失的問題正在逐漸被弱化。對文具生產(chǎn)企業(yè)來說，更重要的是能否針對目標(biāo)市場受眾進(jìn)行分析，結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好研發(fā)和創(chuàng)新產(chǎn)品。而這一點，正是Shopee文具大賣高點點做得尤為出色的地方。

拿下40000單，她不僅只靠一個“貓掌柜”

雨果跨境了解到，自2018年7月入駐Shopee以來，截至目前，高點點已擁有30人規(guī)模的團(tuán)隊。選擇以文具類目通過Shopee進(jìn)入東南亞市場，她表示有幾點原因：從平臺方面來講，不像其他平臺賣家可以在物流方面做文章、打價格戰(zhàn)等，在Shopee，賣家都是相同的物流路徑，更省心、更放心，而且Shopee獨有的SLS物流渠道也非常適合輕小件的商品；從產(chǎn)品的角度來講，一方面是自身打小喜歡文具，另一方面是發(fā)現(xiàn)東南亞的少女文具市場彼時還處于相對空白的狀態(tài)，有發(fā)展空間。

最終的銷售結(jié)果也證明了她的選擇和預(yù)想沒有出現(xiàn)偏差。據(jù)了解，在2020年疫情之下，高點點依然奪得了11.11大促當(dāng)天出單量40000，12.12大促在越南和菲律賓跨境市場拿下文具類目單店單量第一的成績。

能夠做到類目第一，高點點從選品到營銷、從大促玩法再到物流倉庫的每一步都有其獨特的打法。

選品上，高點點會根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅臒衢T產(chǎn)品進(jìn)行選品，判斷產(chǎn)品是否較容易被打造成爆款。另外，也會培育員工對文具的喜好和感知，換位思考買家的需求。據(jù)她對消費(fèi)者的觀察和了解，在店鋪的所有產(chǎn)品里，手賬類的產(chǎn)品最為熱銷，且受社交媒體的影響，當(dāng)?shù)厝似珢踚ns風(fēng)?；诖?，高點點會將成本投入到研發(fā)設(shè)計，以ins風(fēng)格為基礎(chǔ)打造出多套具有爆款潛質(zhì)的產(chǎn)品。此外，針對消費(fèi)者獨特的個性化需求，店鋪也會幫他們做一些原創(chuàng)性的自訂款產(chǎn)品。

營銷上，中國的社交媒體引流模式在全球都較為前衛(wèi)，很多賣家都有基本的運(yùn)營引流概念，也意識到社交媒體在海外市場的應(yīng)用趨勢。因此，基于東南亞當(dāng)?shù)叵M(fèi)者使用社交媒體的興盛風(fēng)氣，高點點在Instagram上做了幾個動作：

1、用寵物拉近與買家的距離。在這個人人皆為貓奴、人人皆愛吸貓的時代，很多人都將萌寵貓咪作為心靈依托或療愈伙伴。高點點將自家貓咪的日常生活分享到平臺上，以貓掌柜的角色吸引買家互動交流，從而更便捷高效地洞察買家喜好、需求以及想法。

2、保持固定頻率展示新品。在ins的更新頻率上，高點點爭取日更以維持流量，這也更有利于向平臺上的潛在消費(fèi)者展示店鋪的最新優(yōu)惠活動及產(chǎn)品。“想要實現(xiàn)有效的站外營銷，最簡單的方法就是通過像Instagram等用戶數(shù)量龐大的社交媒體，用心經(jīng)營培養(yǎng)出一個具有體量的賬號，以提升用戶粘性。”她說。

3、定期抽獎，增加互動。還有就是定期抽獎，增加與消費(fèi)者的互動了，在做抽獎海報以及活動時，高點點特別提出，一定要注意圖片的美觀性，這樣才能更好地吸引新粉絲、增加與舊粉絲的互動。

物流上，2020年第一次在Shopee實現(xiàn)爆單之后，她便果斷更換原有的倉庫及系統(tǒng)，升級成更智能的wms倉儲系統(tǒng)。每次大促前半個月到一個月的時間周期內(nèi)，開始招募兼職人員，把所有工作人員能到崗的時間統(tǒng)計好，事先做好工作分配。升級后的倉儲系統(tǒng)令她不禁感嘆其功能的強(qiáng)大，“70歲的大爺只要能走也能揀貨”。

在她看來，想要在大促期間實現(xiàn)單量提升，前期備戰(zhàn)一定要做好。首先，至少要提前兩周準(zhǔn)備推廣物料、優(yōu)惠券等；其次，盡早敲定每個店鋪主推的產(chǎn)品，緊跟平臺每次活動，使流量效益最大化；再者，賣家需要針對不同產(chǎn)品性質(zhì)準(zhǔn)備不同的物流渠道，比如SLS對中小件賣家非常友善，不僅操作簡單，運(yùn)費(fèi)便宜，更重要的是時效也很快；最后，報活動要積極，Shopee為賣家提供許多營銷工具，如Shopee Ads，這些工具在大促期間都有強(qiáng)大的流量資源，能實現(xiàn)非常優(yōu)秀的表現(xiàn)，手把手地扶持賣家?guī)椭鷮崿F(xiàn)爆單。

細(xì)分類目如何出海？大賣說關(guān)鍵在于這里！

在跨境電商發(fā)展初期，跨境賣家的生意非常好做，目標(biāo)市場有許多空白，賣家間的競爭也不激烈。雖然目前跨境電商勢頭正好，但隨著每年行業(yè)規(guī)模的增長，也有越來越多人想入場分一杯羹，尤其是2020年之后，入場人數(shù)成倍上漲。相比以往，對賣家來說想要獲得“好成績”并非易事，也需下更多的功夫。

在高點點看來，“人能將所愛的事情作為職業(yè)是一件難能可貴的事情，建議想要做跨境的賣家要選擇自己感興趣的行業(yè)，再自發(fā)地去思考買家需求，這幾乎是判斷你是否能成為大賣的關(guān)鍵。而相較一些有實戰(zhàn)基礎(chǔ)的老賣家，新賣家如何做出差異化突出重圍則需要好好思考?！?

回顧入駐Shopee以來，高點點認(rèn)為，從入駐、孵化畢業(yè)到晉升大賣，一路上都有相對應(yīng)的專業(yè)團(tuán)隊幫扶，如客戶經(jīng)理實時分享各站點市場需求與政策更新；Shopee定期組織線下技巧分享和成功案例分析活動；在物流、流量、語言等方面的服務(wù)也都面面俱到，享受到了“全方位保姆式服務(wù)”。

對于未來，她規(guī)劃著將持續(xù)深耕文具品類，結(jié)合自己的興趣和對職業(yè)的理想追求，設(shè)計出更多買家喜歡的產(chǎn)品?！叭绱艘粊?，買家可以購買到實用又賞心悅目的商品，而我也在堅守工作崗位的同時，獲得了滿滿的成就感，可以說是雙贏的局面，這也是我從事這個行業(yè)的初心?！?

隨著跨境電商精耕細(xì)作的模式越來越被熟知和認(rèn)可執(zhí)行后，未來賣家對于品類的打造和選擇也會更加垂直，甚至?xí)Q生更多細(xì)分品類的大賣。那么面對細(xì)分出海類目，賣家如何提升消費(fèi)者對店鋪產(chǎn)品的認(rèn)知，并讓其愿意為產(chǎn)品買單？總結(jié)來說，有以下幾點：

1、精準(zhǔn)描繪目標(biāo)消費(fèi)者的畫像。無論是廣告投放還是社群營銷，只有依托在精準(zhǔn)畫像下的投放和運(yùn)營才能帶來流量；

2、做消費(fèi)者感興趣的內(nèi)容，而不僅僅是營銷產(chǎn)品。內(nèi)容不僅僅是營銷工具，也是展示品牌個性、調(diào)性的載體，細(xì)分市場中要做能讓消費(fèi)者感興趣、引起共鳴的內(nèi)容；

3、堅持創(chuàng)作，構(gòu)建品牌。細(xì)節(jié)下見成敗，堅持投入、生產(chǎn)更多富有創(chuàng)造性的內(nèi)容才能真正打動消費(fèi)者，構(gòu)建品牌力量。

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（文/雨果跨境 吳桂真）

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（來源：呢喃）