細(xì)分類目出海有訣竅！ “貓掌柜”東南亞大促斬獲40000單！

2020年全球零售線上化趨勢(shì)加速，為許多電商子品類帶來(lái)了較大紅利。與此同時(shí)，跨境電商各主要品類的競(jìng)爭(zhēng)格局也發(fā)生了一定改變，服飾時(shí)尚、家居園藝、3C、美妝個(gè)護(hù)、辦公文具等品類涌現(xiàn)出眾多增長(zhǎng)迅猛的細(xì)分商機(jī)，令不少賣家心生向往。

以辦公用品下的細(xì)分類目——文具為例，憑借自身對(duì)文具的一腔熱愛(ài)與新穎的營(yíng)銷方式，Shopee文具品類大賣高點(diǎn)點(diǎn)成功實(shí)現(xiàn)爆單，去年11.11大促當(dāng)天出單量達(dá)到40000，12.12大促在越南和菲律賓跨境市場(chǎng)拿下文具類目單店單量第一，眼下更是保持著日出5000單的銷量業(yè)績(jī)。

2018年入駐Shopee至今，做到如此成功，她的關(guān)鍵秘訣是什么？

這些類目成出?！芭眱骸?，新晉品類增勢(shì)明顯

根據(jù)海關(guān)總署發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2021年一季度中國(guó)跨境電商出口達(dá)2808億元，增長(zhǎng)69.3%，成為中國(guó)外貿(mào)出口強(qiáng)勁增長(zhǎng)點(diǎn)。而2020年在疫情肆虐全球的情況下，中國(guó)外貿(mào)出口之所以能交出亮眼成績(jī)單，以電子產(chǎn)品、家居家電為主的“宅經(jīng)濟(jì)”相關(guān)產(chǎn)品是中國(guó)外貿(mào)出口增長(zhǎng)的一大功臣。從品類分布來(lái)看，3C產(chǎn)品不再獨(dú)占鰲頭，工藝品、小家電、文具等一些非典型出海類目的增勢(shì)明顯。

以文具類目為例，中國(guó)制筆協(xié)會(huì)發(fā)布的《中國(guó)文具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析》數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)文具行業(yè)（不包括辦公設(shè)備和家具）市場(chǎng)規(guī)模約215億美元，而國(guó)際文具市場(chǎng)規(guī)模約2500億美元，潛力巨大。

企查查數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)共有超360萬(wàn)家文具用品企業(yè)，其中廣東省以37.49萬(wàn)家排名第一，江蘇、山東分列第二、三名。2020年文具用品企業(yè)注冊(cè)量達(dá)118.34萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)52%，今年一季度新注冊(cè)34.7萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)109%。

在以往，中國(guó)的文具生產(chǎn)企業(yè)主要為OEM制造和品牌制造，前者缺乏營(yíng)銷渠道和品牌影響力，議價(jià)能力不強(qiáng)，利潤(rùn)主要來(lái)自制造過(guò)程的增值；后者營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)較窄，一般通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售，利潤(rùn)偏向品牌附加值，溢價(jià)能力相比之下較強(qiáng)。

但隨著跨境電商的發(fā)展、賣家玩法的創(chuàng)新以及社交媒體的盛行，過(guò)往企業(yè)營(yíng)銷渠道缺失的問(wèn)題正在逐漸被弱化。對(duì)文具生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，更重要的是能否針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)受眾進(jìn)行分析，結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好研發(fā)和創(chuàng)新產(chǎn)品。而這一點(diǎn)，正是Shopee文具大賣高點(diǎn)點(diǎn)做得尤為出色的地方。

拿下40000單，她不僅只靠一個(gè)“貓掌柜”

雨果跨境了解到，自2018年7月入駐Shopee以來(lái)，截至目前，高點(diǎn)點(diǎn)已擁有30人規(guī)模的團(tuán)隊(duì)。選擇以文具類目通過(guò)Shopee進(jìn)入東南亞市場(chǎng)，她表示有幾點(diǎn)原因：從平臺(tái)方面來(lái)講，不像其他平臺(tái)賣家可以在物流方面做文章、打價(jià)格戰(zhàn)等，在Shopee，賣家都是相同的物流路徑，更省心、更放心，而且Shopee獨(dú)有的SLS物流渠道也非常適合輕小件的商品；從產(chǎn)品的角度來(lái)講，一方面是自身打小喜歡文具，另一方面是發(fā)現(xiàn)東南亞的少女文具市場(chǎng)彼時(shí)還處于相對(duì)空白的狀態(tài)，有發(fā)展空間。

最終的銷售結(jié)果也證明了她的選擇和預(yù)想沒(méi)有出現(xiàn)偏差。據(jù)了解，在2020年疫情之下，高點(diǎn)點(diǎn)依然奪得了11.11大促當(dāng)天出單量40000，12.12大促在越南和菲律賓跨境市場(chǎng)拿下文具類目單店單量第一的成績(jī)。

能夠做到類目第一，高點(diǎn)點(diǎn)從選品到營(yíng)銷、從大促玩法再到物流倉(cāng)庫(kù)的每一步都有其獨(dú)特的打法。

選品上，高點(diǎn)點(diǎn)會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熱門產(chǎn)品進(jìn)行選品，判斷產(chǎn)品是否較容易被打造成爆款。另外，也會(huì)培育員工對(duì)文具的喜好和感知，換位思考買家的需求。據(jù)她對(duì)消費(fèi)者的觀察和了解，在店鋪的所有產(chǎn)品里，手賬類的產(chǎn)品最為熱銷，且受社交媒體的影響，當(dāng)?shù)厝似珢?ài)ins風(fēng)。基于此，高點(diǎn)點(diǎn)會(huì)將成本投入到研發(fā)設(shè)計(jì)，以ins風(fēng)格為基礎(chǔ)打造出多套具有爆款潛質(zhì)的產(chǎn)品。此外，針對(duì)消費(fèi)者獨(dú)特的個(gè)性化需求，店鋪也會(huì)幫他們做一些原創(chuàng)性的自訂款產(chǎn)品。

營(yíng)銷上，中國(guó)的社交媒體引流模式在全球都較為前衛(wèi)，很多賣家都有基本的運(yùn)營(yíng)引流概念，也意識(shí)到社交媒體在海外市場(chǎng)的應(yīng)用趨勢(shì)。因此，基于東南亞當(dāng)?shù)叵M(fèi)者使用社交媒體的興盛風(fēng)氣，高點(diǎn)點(diǎn)在Instagram上做了幾個(gè)動(dòng)作：

1、用寵物拉近與買家的距離。在這個(gè)人人皆為貓奴、人人皆愛(ài)吸貓的時(shí)代，很多人都將萌寵貓咪作為心靈依托或療愈伙伴。高點(diǎn)點(diǎn)將自家貓咪的日常生活分享到平臺(tái)上，以貓掌柜的角色吸引買家互動(dòng)交流，從而更便捷高效地洞察買家喜好、需求以及想法。

2、保持固定頻率展示新品。在ins的更新頻率上，高點(diǎn)點(diǎn)爭(zhēng)取日更以維持流量，這也更有利于向平臺(tái)上的潛在消費(fèi)者展示店鋪的最新優(yōu)惠活動(dòng)及產(chǎn)品?！跋胍獙?shí)現(xiàn)有效的站外營(yíng)銷，最簡(jiǎn)單的方法就是通過(guò)像Instagram等用戶數(shù)量龐大的社交媒體，用心經(jīng)營(yíng)培養(yǎng)出一個(gè)具有體量的賬號(hào)，以提升用戶粘性?！彼f(shuō)。

3、定期抽獎(jiǎng)，增加互動(dòng)。還有就是定期抽獎(jiǎng)，增加與消費(fèi)者的互動(dòng)了，在做抽獎(jiǎng)海報(bào)以及活動(dòng)時(shí)，高點(diǎn)點(diǎn)特別提出，一定要注意圖片的美觀性，這樣才能更好地吸引新粉絲、增加與舊粉絲的互動(dòng)。

物流上，2020年第一次在Shopee實(shí)現(xiàn)爆單之后，她便果斷更換原有的倉(cāng)庫(kù)及系統(tǒng)，升級(jí)成更智能的wms倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)。每次大促前半個(gè)月到一個(gè)月的時(shí)間周期內(nèi)，開(kāi)始招募兼職人員，把所有工作人員能到崗的時(shí)間統(tǒng)計(jì)好，事先做好工作分配。升級(jí)后的倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)令她不禁感嘆其功能的強(qiáng)大，“70歲的大爺只要能走也能揀貨”。

在她看來(lái)，想要在大促期間實(shí)現(xiàn)單量提升，前期備戰(zhàn)一定要做好。首先，至少要提前兩周準(zhǔn)備推廣物料、優(yōu)惠券等；其次，盡早敲定每個(gè)店鋪主推的產(chǎn)品，緊跟平臺(tái)每次活動(dòng)，使流量效益最大化；再者，賣家需要針對(duì)不同產(chǎn)品性質(zhì)準(zhǔn)備不同的物流渠道，比如SLS對(duì)中小件賣家非常友善，不僅操作簡(jiǎn)單，運(yùn)費(fèi)便宜，更重要的是時(shí)效也很快；最后，報(bào)活動(dòng)要積極，Shopee為賣家提供許多營(yíng)銷工具，如Shopee Ads，這些工具在大促期間都有強(qiáng)大的流量資源，能實(shí)現(xiàn)非常優(yōu)秀的表現(xiàn)，手把手地扶持賣家?guī)椭鷮?shí)現(xiàn)爆單。

細(xì)分類目如何出海？大賣說(shuō)關(guān)鍵在于這里！

在跨境電商發(fā)展初期，跨境賣家的生意非常好做，目標(biāo)市場(chǎng)有許多空白，賣家間的競(jìng)爭(zhēng)也不激烈。雖然目前跨境電商勢(shì)頭正好，但隨著每年行業(yè)規(guī)模的增長(zhǎng)，也有越來(lái)越多人想入場(chǎng)分一杯羹，尤其是2020年之后，入場(chǎng)人數(shù)成倍上漲。相比以往，對(duì)賣家來(lái)說(shuō)想要獲得“好成績(jī)”并非易事，也需下更多的功夫。

在高點(diǎn)點(diǎn)看來(lái)，“人能將所愛(ài)的事情作為職業(yè)是一件難能可貴的事情，建議想要做跨境的賣家要選擇自己感興趣的行業(yè)，再自發(fā)地去思考買家需求，這幾乎是判斷你是否能成為大賣的關(guān)鍵。而相較一些有實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)的老賣家，新賣家如何做出差異化突出重圍則需要好好思考。”

回顧入駐Shopee以來(lái)，高點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)為，從入駐、孵化畢業(yè)到晉升大賣，一路上都有相對(duì)應(yīng)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)幫扶，如客戶經(jīng)理實(shí)時(shí)分享各站點(diǎn)市場(chǎng)需求與政策更新；Shopee定期組織線下技巧分享和成功案例分析活動(dòng)；在物流、流量、語(yǔ)言等方面的服務(wù)也都面面俱到，享受到了“全方位保姆式服務(wù)”。

對(duì)于未來(lái)，她規(guī)劃著將持續(xù)深耕文具品類，結(jié)合自己的興趣和對(duì)職業(yè)的理想追求，設(shè)計(jì)出更多買家喜歡的產(chǎn)品?！叭绱艘粊?lái)，買家可以購(gòu)買到實(shí)用又賞心悅目的商品，而我也在堅(jiān)守工作崗位的同時(shí)，獲得了滿滿的成就感，可以說(shuō)是雙贏的局面，這也是我從事這個(gè)行業(yè)的初心。”

隨著跨境電商精耕細(xì)作的模式越來(lái)越被熟知和認(rèn)可執(zhí)行后，未來(lái)賣家對(duì)于品類的打造和選擇也會(huì)更加垂直，甚至?xí)Q生更多細(xì)分品類的大賣。那么面對(duì)細(xì)分出海類目，賣家如何提升消費(fèi)者對(duì)店鋪產(chǎn)品的認(rèn)知，并讓其愿意為產(chǎn)品買單？總結(jié)來(lái)說(shuō)，有以下幾點(diǎn)：

1、精準(zhǔn)描繪目標(biāo)消費(fèi)者的畫像。無(wú)論是廣告投放還是社群營(yíng)銷，只有依托在精準(zhǔn)畫像下的投放和運(yùn)營(yíng)才能帶來(lái)流量；

2、做消費(fèi)者感興趣的內(nèi)容，而不僅僅是營(yíng)銷產(chǎn)品。內(nèi)容不僅僅是營(yíng)銷工具，也是展示品牌個(gè)性、調(diào)性的載體，細(xì)分市場(chǎng)中要做能讓消費(fèi)者感興趣、引起共鳴的內(nèi)容；

3、堅(jiān)持創(chuàng)作，構(gòu)建品牌。細(xì)節(jié)下見(jiàn)成敗，堅(jiān)持投入、生產(chǎn)更多富有創(chuàng)造性的內(nèi)容才能真正打動(dòng)消費(fèi)者，構(gòu)建品牌力量。

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（文/雨果跨境 吳桂真）

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（來(lái)源：呢喃）