DTC品牌獨(dú)立站如何通過(guò)聯(lián)盟營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)品銷合一（SHEIN案例）

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一直在船長(zhǎng)Alan的出海筆記社群學(xué)習(xí)到了很多跨境電商的玩法，年前收到Alan邀請(qǐng)說(shuō)想面向群友一次分享，經(jīng)過(guò)很多個(gè)周末的準(zhǔn)備終于某個(gè)晚上在主題微信群里面做了一次分享探討的是聯(lián)盟營(yíng)銷與跨境電商獨(dú)立站結(jié)合，實(shí)現(xiàn)品銷合一。本周末抽空整理了文字稿。

在分享前在微信群里面做了個(gè)互動(dòng)，真正接觸或者了解聯(lián)盟營(yíng)銷的人不到十分之一，如果說(shuō)做過(guò)聯(lián)盟營(yíng)銷的是比較少。大家接觸更多的是FB，GG投放，可能再進(jìn)一步的就是SEO,網(wǎng)紅營(yíng)銷，Deal論壇發(fā)帖之類的。考慮到大家對(duì)于聯(lián)盟營(yíng)銷這塊還是比較陌生，但是一次分享無(wú)法面面俱到把各種細(xì)節(jié)講清楚，本次分享會(huì)通過(guò)比較理論的主要從2W1H這三塊展開(kāi)來(lái)講：

WHY-為什么要做聯(lián)盟營(yíng)銷？做聯(lián)盟營(yíng)銷的必要性和意義所在

WHAT-什么是聯(lián)盟營(yíng)銷 ？深入了解聯(lián)盟營(yíng)銷的原理和運(yùn)作機(jī)制

HOW-如何開(kāi)展聯(lián)盟營(yíng)銷 ？跨境電商如何通過(guò)聯(lián)盟營(yíng)銷玩轉(zhuǎn)帶貨

最后以大家比較熟悉的品牌SHEIN為案例把這種營(yíng)銷方式的玩法給串起來(lái)，讓大家可以更為立體的了解。

在講這三塊之前先給大家澄清三個(gè)誤區(qū)。哪三個(gè)誤區(qū)呢？

第一個(gè)誤區(qū)：在不同人說(shuō)聯(lián)盟營(yíng)銷所表達(dá)的意思還不一樣的，原因是聯(lián)盟營(yíng)銷針對(duì)不同目標(biāo)群體含義是不一樣的。

簡(jiǎn)單來(lái)區(qū)分就是教人賺錢和幫人賣貨，比如站在聯(lián)盟客或者站長(zhǎng)的角度說(shuō)他在做聯(lián)盟營(yíng)銷，其實(shí)是如何做網(wǎng)賺，去流量變現(xiàn)，很多SEO站長(zhǎng)都有嘗試做這件事，之前谷歌大叔想做的也是這塊；而站在我們跨境電商特別是獨(dú)立站賣家的角度說(shuō)做聯(lián)盟營(yíng)銷是如何獲取站外流量把貨賣出去。如果說(shuō)關(guān)系的話兩者是相互相成的，作為聯(lián)盟資源想找好的品牌來(lái)推廣進(jìn)行流量變現(xiàn)，作為品牌方來(lái)說(shuō)，希望招募優(yōu)質(zhì)的聯(lián)盟資源來(lái)賣貨。

今晚我要講的其實(shí)就是站在商家的角度如何運(yùn)用聯(lián)盟營(yíng)銷獲取流量，可能有些小伙伴是沖著第一種過(guò)來(lái)的，其實(shí)也別失望，可以多了解廣告主是如何做的說(shuō)不定可以幫助你提升變現(xiàn)效果。

第二個(gè)誤區(qū)就是很多人把聯(lián)盟營(yíng)銷等同于CPS，實(shí)際上在affiliate marketing這個(gè)行業(yè)里面，聯(lián)盟變現(xiàn)的方式很多，offer類型有很多，比如CPM按展示付費(fèi)，CPC按點(diǎn)擊付費(fèi)，CPI按下載安裝付費(fèi)，CPL按提供線索付費(fèi)，CPA按單個(gè)行動(dòng)付費(fèi)，Action如果是銷售購(gòu)買，其實(shí)就是CPS，按訂單轉(zhuǎn)化金額付費(fèi)。我們看右邊的那張圖，甚至還有Bonus固定展位付費(fèi)。由于電商有購(gòu)買屬性，所以一般默認(rèn)是CPS結(jié)算。

第三個(gè)誤區(qū)大家覺(jué)得聯(lián)盟營(yíng)銷當(dāng)成一種單一的渠道，就像google渠道，facebook渠道，紅人渠道，郵件渠道，但是實(shí)際上聯(lián)盟包羅萬(wàn)象，合作伙伴包括紅人，博主，Deal論壇，個(gè)人KOC，品牌大使，社交群主,雜志媒體，EDM郵件，PPC廣告平臺(tái)，買量agency等各種各樣的媒體來(lái)參與平臺(tái)的聯(lián)盟營(yíng)銷計(jì)劃，全方位進(jìn)行推廣，觸達(dá)消費(fèi)者各個(gè)觸點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)全渠道整合營(yíng)銷。

給大家澄清了3個(gè)誤區(qū)之后，我們聊一下為什么要做聯(lián)盟營(yíng)銷，會(huì)從三個(gè)小點(diǎn)展開(kāi)：

1.聯(lián)盟營(yíng)銷國(guó)內(nèi)外現(xiàn)狀

2.消費(fèi)者購(gòu)物心理

3.聯(lián)盟營(yíng)銷的優(yōu)劣

我們看看國(guó)外聯(lián)盟營(yíng)銷的現(xiàn)狀，首先先看看這5組數(shù)字，81%，12年，5億，300%，43%

81%指的是根據(jù)mediakix的調(diào)查問(wèn)卷，有81%的品牌有開(kāi)展自己的聯(lián)盟營(yíng)銷，旁邊我也列舉了一些大牌比如聯(lián)想，耐克，阿迪，微軟，沃爾瑪，godaddy，booking，Uber的聯(lián)盟項(xiàng)目，有84%的聯(lián)盟客嘗試做內(nèi)容變現(xiàn)，推廣類目里面fashion是最多的類目，占比18%，其次是運(yùn)動(dòng)戶外類目14%。

我們?cè)倏纯碨tatistica的專業(yè)報(bào)告，從2010-2022年的預(yù)測(cè)美國(guó)affiliate marketing的花費(fèi)，連續(xù)12年都是逐年增長(zhǎng)的，意味著廣告主在聯(lián)盟這塊的預(yù)算花費(fèi)也是在逐年提升。

再看看IAB英國(guó)廣告協(xié)會(huì)的一份數(shù)據(jù)報(bào)告，2019年聯(lián)盟營(yíng)銷的花費(fèi)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑來(lái)自各個(gè)聯(lián)盟平臺(tái)的傭金支出，有5億英鎊，相比2018年增長(zhǎng)了8.4%，這也側(cè)面說(shuō)明英國(guó)品牌在聯(lián)盟營(yíng)銷這塊的支出很大。

我們?cè)倏纯碼ffiliate marketing關(guān)鍵字在Google上面的趨勢(shì)，從2016年-2021年搜索熱度也是逐漸提升的，按提升百分比來(lái)算的話最近5年間增長(zhǎng)了300%。如果大家注意觀察這圖的話，在2020年年初至今，搜索熱度最為明顯，可能是因?yàn)?020年疫情的原因，很多人被迫失業(yè)了，在家網(wǎng)賺成為很多人的選擇。比如在Youtube,Ins上面做視頻內(nèi)容變現(xiàn)，或者社群分享產(chǎn)品帶貨賺傭金。

參考一個(gè)第三方的工具datanyze報(bào)告是聯(lián)盟平臺(tái)之間的市場(chǎng)份額，由于亞馬遜市場(chǎng)占有量比較大，所以亞馬遜廣告聯(lián)盟的市場(chǎng)份額也是第一，占到43%，遙遙領(lǐng)先，其次是第三方聯(lián)盟平臺(tái)Rakuten和CJ，ShareAsale,Skimlink，占比都在7%的左右。

這里解釋一下這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)源，工具是通過(guò)技術(shù)手段監(jiān)測(cè)有多少網(wǎng)站導(dǎo)向聯(lián)盟平臺(tái)，占比數(shù)據(jù)只能作為一個(gè)參考值不可全信，但是還是可以說(shuō)明這些聯(lián)盟平臺(tái)之間競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈的。

講完了國(guó)外現(xiàn)狀，我們把視線轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)，看一下國(guó)內(nèi)跨境電商獨(dú)立站和營(yíng)銷流量現(xiàn)狀。

大家都知道，隨著shopify和國(guó)內(nèi)的一些SaaS建站工具，獨(dú)立站的門檻其實(shí)是越來(lái)越低，加上亞馬遜很多賣家轉(zhuǎn)型做獨(dú)立站，搞獨(dú)立站也成為做跨境電商的標(biāo)配，獨(dú)立站的模式也無(wú)非這2種，垂直精品站和鋪貨站群模式，像Anker,Shein這種品牌精品站畢竟還是較少，行業(yè)里面涌現(xiàn)的更多是站群+測(cè)款的模式，這種模式偏流量導(dǎo)向，通過(guò)Google和Facebook廣告獲取流量，如果有爆款，廣告也容易跑起來(lái)，網(wǎng)站流量和銷售額暴漲；由于產(chǎn)品有生命周期，隨著廣告效果變差ROI低廣告關(guān)停，網(wǎng)站銷售額開(kāi)始滑落，由于站外引流主要靠硬廣，加上很少做內(nèi)容比如網(wǎng)紅，聯(lián)盟和SEO，導(dǎo)致網(wǎng)站受廣告的影響周期性波動(dòng)特別大，甚至有做貨不對(duì)板的獨(dú)立站，這種網(wǎng)站生命周期較短，半年或者1年。

給大家看幾張鋪貨站群模式獨(dú)立站的特征情況，讓大家更直觀些 比如產(chǎn)品來(lái)看啥類型產(chǎn)品都有，什么好賣網(wǎng)站上什么類型產(chǎn)品，沒(méi)有自己的核心品類和差異化的產(chǎn)品。

流量結(jié)構(gòu)來(lái)來(lái)看都是大量做廣告投放，比如google的GDN廣告和搜索廣告占比很重，如圖 某站43%是搜索帶來(lái)的流量，其中搜索里面91%的是付費(fèi)關(guān)鍵字廣告，還有某站38%的流量來(lái)源靠展示廣告。

再看看流量曲線，蹭著購(gòu)物旺季先快速搞一波，找到爆款，起來(lái)得很快，但是流量下跌得很快。

以上說(shuō)的是做獨(dú)立站某些站群賣家的主流流量玩法，如果你還是站群模式做短平快的生意，可能我接下來(lái)提到的聯(lián)盟營(yíng)銷對(duì)于獨(dú)立站的銷售增長(zhǎng)沒(méi)有多大意義。因?yàn)槁?lián)盟營(yíng)銷更傾向于有一定品牌積累，或者本身產(chǎn)品有特性的獨(dú)立站。

最后的一個(gè)現(xiàn)狀跟剛開(kāi)始群里跟大家互動(dòng)調(diào)研的其實(shí)是一致的，大家對(duì)于聯(lián)盟營(yíng)銷相比網(wǎng)紅營(yíng)銷還是比較陌生，國(guó)內(nèi)可能聽(tīng)過(guò)淘寶聯(lián)盟和淘寶客，有些做第三方平臺(tái)的賣家朋友可能知道亞馬遜聯(lián)盟，速賣通聯(lián)盟，也是站內(nèi)引流的一種辦法，將自己的店鋪產(chǎn)品參與到平臺(tái)的聯(lián)盟項(xiàng)目里面去推廣，但是由于只能依靠平臺(tái)做，可控性不強(qiáng)，對(duì)于品牌獨(dú)立站站賣家來(lái)說(shuō)，獨(dú)立站聯(lián)盟營(yíng)銷才是可以完全自主操作的，所以接下來(lái)講的更針對(duì)DTC品牌獨(dú)立站賣家。

分析完國(guó)內(nèi)外現(xiàn)狀后，我們?cè)僦v講消費(fèi)者購(gòu)物路徑，大家都知道營(yíng)銷漏斗的存在，也就是AIDA模型，消費(fèi)者通過(guò)各種展示廣告，社交廣告，媒體資訊進(jìn)入你的網(wǎng)站開(kāi)始關(guān)注你的品牌再個(gè)通過(guò)KOL的測(cè)評(píng)視頻合作文章對(duì)于你的產(chǎn)品逐步產(chǎn)生興趣，于是會(huì)到搜索引擎，評(píng)分網(wǎng)站，問(wèn)答網(wǎng)站去搜索關(guān)于品牌的一些評(píng)價(jià)，更加深入了解你的產(chǎn)品，進(jìn)入網(wǎng)站后 如果你站內(nèi)購(gòu)物流程做得很暢通，比如有促銷信息，網(wǎng)站FAQ，甚至livechat客服可以幫助消費(fèi)者解決疑問(wèn)可能會(huì)引導(dǎo)用戶完成購(gòu)買，當(dāng)然了，通過(guò)EDM或者再營(yíng)銷廣告還可以引導(dǎo)用戶做二次復(fù)購(gòu)，提升用戶終生價(jià)值。

這個(gè)路徑叫消費(fèi)者購(gòu)物旅程，很少是一帆風(fēng)順的，某個(gè)觸點(diǎn)沒(méi)有滿足消費(fèi)者的訴求可能會(huì)在某個(gè)環(huán)節(jié)流失。而我們通過(guò)聯(lián)盟營(yíng)銷其實(shí)就是發(fā)動(dòng)聯(lián)盟客以更低成本去做內(nèi)容，就是在各個(gè)節(jié)點(diǎn)去埋鉤子，促進(jìn)用戶完成轉(zhuǎn)化，這些內(nèi)容也可以彌補(bǔ)硬廣的不足。

最后我們?cè)诜治鲆幌侣?lián)盟營(yíng)銷的優(yōu)劣勢(shì)。

先說(shuō)優(yōu)勢(shì)，以CPS付費(fèi)為主，所以ROI是可控的，風(fēng)險(xiǎn)比較小，再個(gè)由于聯(lián)盟客類型的多樣性，可覆蓋的流量類型是多面的，甚至有些是私域流量，比如個(gè)人朋友圈，聯(lián)盟客產(chǎn)生的內(nèi)容也是多樣性，比如一篇文章，一個(gè)視頻，一張圖片，只要不刪除，會(huì)持續(xù)帶來(lái)潛在用戶，從SEO的角度來(lái)看，通過(guò)聯(lián)盟營(yíng)銷，站外有很多外鏈指向你網(wǎng)站，甚至有些是nofollow的鏈接對(duì)于提升排名是有幫助的。

當(dāng)然了劣勢(shì)也顯而易見(jiàn)，比如有一定的啟動(dòng)門檻，比如有些聯(lián)盟平臺(tái)或者大媒體接入對(duì)于你品牌是有要求的，搜索量，網(wǎng)站排名，知名度等等，相比FB和GG程序化廣告投放快，可以快速起量，聯(lián)盟營(yíng)銷更偏長(zhǎng)尾，需要資源的累積，短期見(jiàn)效慢，可能這點(diǎn)會(huì)逼退很多人。

講到這里，大家大概知道聯(lián)盟營(yíng)銷的重要性，我們開(kāi)始進(jìn)入第三部分，什么是聯(lián)盟營(yíng)銷，也會(huì)從以下4個(gè)小點(diǎn)來(lái)講：

1.聯(lián)盟營(yíng)銷是什么

2.聯(lián)盟營(yíng)銷運(yùn)作流程

3.聯(lián)盟營(yíng)銷的參與者

4.聯(lián)盟客推廣媒介類型

首先我們看聯(lián)盟營(yíng)銷的定義，維基百科給出了最專業(yè)的叫解釋，就是商家可以根據(jù)聯(lián)盟客帶來(lái)的訂單或者轉(zhuǎn)化支付傭金作為報(bào)酬的營(yíng)銷方式，就這么簡(jiǎn)單粗暴，按效果付費(fèi)，所以什么叫品效合一，如果聯(lián)盟客給你做內(nèi)容帶來(lái)曝光，沒(méi)轉(zhuǎn)化不收費(fèi)，帶來(lái)點(diǎn)擊，沒(méi)轉(zhuǎn)化，不收費(fèi)；如果帶來(lái)購(gòu)買，說(shuō)明肯定站外有曝光，這測(cè)試真正意義上的品效合一。

這里延展一下聯(lián)盟營(yíng)銷工具也屬于營(yíng)銷技術(shù)的一部分，也是譚總經(jīng)常在群里給大家安利的Martech，如何數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)?？梢岳斫鉃楹芏嗦?lián)盟平臺(tái)屬于營(yíng)銷工具的一部分，市面上推薦的工具是好的，就看你怎么去利用起來(lái)為自己的獨(dú)立站品牌服務(wù)。

這里再講個(gè)關(guān)于Affiliate marketing和Referal marketing，從字面上翻譯好像意思和原理也差不多，就是引薦，但是還是有細(xì)微的區(qū)別，Affiliate marketing更多以金錢作為誘導(dǎo)，而Referal marketing可能更多的是小恩小惠給折扣券，有點(diǎn)像社交裂變，看市面上有些品牌既做affiliate marketing，同時(shí)也做Referal marketing,Referal marketing作為一種運(yùn)營(yíng)手段讓老客戶去發(fā)展新客戶，比如 用戶A推薦一個(gè)客戶B，B客戶可以獲得優(yōu)惠券，如果被推薦的客戶B下單，A用戶又可以獲得優(yōu)惠券，達(dá)到雙贏的目的，這點(diǎn)國(guó)內(nèi)拼多多其實(shí)把金錢和優(yōu)惠券玩到極致。

講完聯(lián)盟營(yíng)銷的定義，我們看看聯(lián)盟營(yíng)銷是怎么運(yùn)作的，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就分為6步，商家在聯(lián)盟平臺(tái)發(fā)布廣告素材，聯(lián)盟客從聯(lián)盟平臺(tái)獲取素材和聯(lián)盟鏈接做二次加工，然后站外做內(nèi)容，如果用戶看到了聯(lián)盟客的廣告引導(dǎo)到商家的站內(nèi)完成購(gòu)買，商家會(huì)把交易數(shù)據(jù)回傳給聯(lián)盟平臺(tái)，聯(lián)盟客就可以看到推廣帶來(lái)的傭金。所有的追蹤是通過(guò)聯(lián)盟平臺(tái)在商家網(wǎng)站加的代碼來(lái)實(shí)現(xiàn)的，就跟google和facebook廣告需要加代碼的邏輯差不多。這里你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多規(guī)模小一些的公司沒(méi)有自己的站外追蹤工具，無(wú)法評(píng)估引流帶來(lái)的效果，而聯(lián)盟系統(tǒng)很好地解決了這個(gè)問(wèn)題。

從運(yùn)作流程里面，我們也大概知道聯(lián)盟營(yíng)銷的參與角色，除去消費(fèi)者，主要有4方：

1.商家準(zhǔn)備素材和廣告鏈接

2.聯(lián)盟客獲取廣告幫助商家引流

3.聯(lián)盟平臺(tái)提供追蹤技術(shù)以及撮合廣告主和商家

4.聯(lián)盟代理服務(wù)商，負(fù)責(zé)招募資源和優(yōu)化流量 由于聯(lián)盟營(yíng)銷的專業(yè)性，有些品牌會(huì)把項(xiàng)目交給代理商托管

再看看聯(lián)盟營(yíng)銷里面有哪些推廣媒體，從聯(lián)盟客畫(huà)像的角度來(lái)看其實(shí)主要有兩種：

一種是2B的公司，比如雜志，媒體，網(wǎng)站，論壇，他們一般都有網(wǎng)站作為載體，變現(xiàn)方式多樣，主要訴求就是將流量變現(xiàn)作為公司廣告收入；

另外一種是2C的個(gè)人，比如KOL,KOC,群主，他們很少有網(wǎng)站，主要是社交賬號(hào)，流量比較非標(biāo)，變現(xiàn)方式較少，通過(guò)分享裂變幫商家?guī)ж涃嶞c(diǎn)小錢。

如果具體到聯(lián)盟客類型，其實(shí)聯(lián)盟客類型在不同的聯(lián)盟平臺(tái)劃分有很多種，不過(guò)我總結(jié)了主要是一下4種：

第一類：coupon/deal/返利網(wǎng)，比如大家知道的slickdeal,groupon；

第二類 ：測(cè)評(píng)站，比價(jià)網(wǎng)，導(dǎo)購(gòu)站，比如shopping,各種review大站 ；

第三類 ：網(wǎng)紅，博主，社交群主，這里面跟網(wǎng)紅營(yíng)銷有交差，如果網(wǎng)紅可以接受按CPS合作，就是聯(lián)盟營(yíng)銷，這種一般都是中小網(wǎng)紅 可以用來(lái)提升站外口碑；

第四類 ：新聞媒體，雜志，大論壇 比如CNN,Buzzfeed，大家可能驚訝連新聞媒體雜志都參與到聯(lián)盟營(yíng)銷了，實(shí)際上也是近幾年的趨勢(shì)，很多傳統(tǒng)線下媒體開(kāi)始逐漸轉(zhuǎn)到線上，線上也面臨廣告收入的瓶頸，加上電商越來(lái)越發(fā)達(dá)，很多大的新聞媒體成立自己的電商部門，都shopping板塊專門寫(xiě)帶貨內(nèi)容，有專門的編輯到處找產(chǎn)品寫(xiě)打鉤內(nèi)容，有點(diǎn)像什么值得買這種。如果跟他們合作，其實(shí)也算是品牌背書(shū)的一種信任關(guān)系。

以上關(guān)于每種資源的流量變現(xiàn)原理，可以參考之前的文章：你想要找的獨(dú)立站推廣的資源都在這里（Affiliate變現(xiàn)篇）

大家對(duì)于聯(lián)盟營(yíng)銷是什么有什么有初步概念之后，終于進(jìn)入本次分享最關(guān)鍵的一趴,可能也是很多人迫切想知道，那如何開(kāi)展聯(lián)盟營(yíng)銷？

從以下6個(gè)小點(diǎn)展開(kāi)：

1.接入聯(lián)盟的考慮因素

2.常見(jiàn)聯(lián)盟模式選擇 

3.Shopify從0~1搭建inhouse 

4.主流第三方聯(lián)盟平臺(tái)推薦 

5.接入第三方聯(lián)盟平臺(tái)的步驟流程 

6.如何招募聯(lián)盟資源

首先我們看如果要接入聯(lián)盟營(yíng)銷需要考慮哪些因素，主要有4個(gè)需要考慮的：

1.你的網(wǎng)站所處的階段（新站，還是品牌沉淀）

前面提到部分聯(lián)盟平臺(tái)對(duì)于網(wǎng)站流量和銷售有接入要求，好的資源不跟你合作其實(shí)也白搭。

2.你的產(chǎn)品屬于什么類型

賣什么產(chǎn)品，屬于哪個(gè)類目 如時(shí)尚，3C電子，運(yùn)動(dòng)戶外，大部分平臺(tái)屬于綜合類，但是某些平臺(tái)在某個(gè)類目有優(yōu)勢(shì)可以優(yōu)先接入.比如有些平臺(tái)運(yùn)動(dòng)戶外資源比較多。另外如果你的產(chǎn)品有個(gè)性，創(chuàng)新，讓編輯有寫(xiě)的話題，也很容易跟好的資源合作上。

3.你品牌面向的市場(chǎng)

因?yàn)椴煌?lián)盟平臺(tái)面向的市場(chǎng)也不一樣，特別是多語(yǔ)言國(guó)家，產(chǎn)品售賣市場(chǎng)決定選擇優(yōu)先開(kāi)哪些聯(lián)盟平臺(tái)。

4.公司是否有合適的人才 

網(wǎng)站部署代碼，歸因和排重需求需要技術(shù)支持，另外團(tuán)隊(duì)是否有聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)的人在運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，如果沒(méi)有，是否需要找代理商托管。因?yàn)槿绻谴笃放七€涉及到流量作弊的風(fēng)控等等。

其實(shí)還有個(gè)因素是預(yù)算，當(dāng)然有錢有預(yù)算很多有接入門檻的媒體都是可以砸出了的，不作為重點(diǎn)因素。

想好接入后那就是聯(lián)盟模式的選擇，主要有兩種，一種是in-house模式，我稱之為養(yǎng)雞下蛋。有些大公司或者一些shopify賣家前期會(huì)通過(guò)各種插件搭一個(gè)簡(jiǎn)單點(diǎn)的聯(lián)盟項(xiàng)目，這種缺點(diǎn)就是前期沒(méi)資源，只能去發(fā)展自己的客戶來(lái)引流，或者站外拉資源進(jìn)來(lái)，但是由于inhouse存在信任度問(wèn)題，很多優(yōu)質(zhì)的大媒體很少會(huì)考慮加入，除非是大牌。

另外一種是與市面上主流的聯(lián)盟平臺(tái)合作我稱之為借雞下蛋，代表有sas,cj，好處就是平臺(tái)提供工具可以招募，主流媒體都在聯(lián)盟平臺(tái)的資源庫(kù)里面可以主動(dòng)邀約；甚至你有預(yù)算可以找個(gè)賬戶經(jīng)理幫你托管運(yùn)營(yíng)，定期給你推薦資源這類的，這種啟動(dòng)門檻還是有些高。

我們看一下案例，以banggood為例，分為自營(yíng)的inhouse和第三方聯(lián)盟平臺(tái)shareasale,inhouse可以把網(wǎng)站的一些用戶發(fā)展成推廣客，接入第三方是為了獲得更多的推廣媒體。

考慮到大部分都是shopify的中小賣家，前期想快速啟動(dòng)聯(lián)盟項(xiàng)目可以考慮通過(guò)shopify的app插件搭一個(gè)inhouse聯(lián)盟項(xiàng)目

主要有6步驟：

第一步: 安裝插件

第二步: 搭建affiliate注冊(cè)，登錄，展示頁(yè)面

第三步: affiliate項(xiàng)目設(shè)置包括描述，傭金設(shè)置

第四步:上傳推廣素材

第五步: 招募聯(lián)盟客

第六步: 持續(xù)優(yōu)化項(xiàng)目

首先我們看第一步，shopify affiliate插件選擇，可以在shopify的app store -marketing-affiliate program下面找到，我們根據(jù)用戶評(píng)分最多的推薦了3款

1.Goaffpro 基礎(chǔ)免費(fèi)版+$24升級(jí)付費(fèi)版 

2.Seomapp 基礎(chǔ)免費(fèi)版，$19.99~$119.99升級(jí)版 

3.Reffersion 14-day免費(fèi)試用，$89/month

前面兩款都是有基礎(chǔ)免費(fèi)版，前期體量不大的時(shí)候可以推薦使用，付費(fèi)版跟免費(fèi)版的區(qū)別有些是功能的受限，交易量的受限，自定義域名的小功能，具體可以去點(diǎn)開(kāi)介紹頁(yè)面細(xì)看

搭建注冊(cè)頁(yè)面這步，我推薦必須的三個(gè)要素：

1.聯(lián)系方式（郵箱，Skype) 方便聯(lián)系到聯(lián)盟客

2.推廣網(wǎng)站（社交媒體） 方便了解推廣流量源

3.增加T&C條款， 避免后期存在異常訂單處理和反作弊留有余地。

Affiliate展示頁(yè)面這塊我看有些網(wǎng)站沒(méi)有這個(gè)介紹頁(yè)面，或者有也隱藏了，其實(shí)是錯(cuò)誤的，首先聯(lián)盟客不知道你有affiliate項(xiàng)目，這樣流失掉潛在聯(lián)盟客幫你推廣帶貨，再個(gè)好的affiliate頁(yè)面可以把客戶發(fā)展你的聯(lián)盟客幫你帶貨。

這里建議頁(yè)面包含三個(gè)要素：

1.展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（高傭金+素材豐富+付款快

2.介紹Affiliate項(xiàng)目流程 

3.CTA按鈕

傭金設(shè)置這塊其實(shí)可以多樣的：

1.訂單設(shè)置傭金

2.按照產(chǎn)品類目設(shè)置傭金 

3.按照SKU設(shè)置傭金 

4.按照銷售額梯度設(shè)置傭金 

5.定制化設(shè)置傭金（聯(lián)盟客類型，訂單金額等等

具體需要根據(jù)你安裝的affiliate插件功能是否支持

上傳素材的話首先你要了解推廣素材主要有哪些類型，主流的素材類型包括：

1.網(wǎng)站coupon，獨(dú)家coupon

2.活動(dòng)banner 

3.Text link 

4.Product link

最后一個(gè)就是招募和推廣

首先官方露出項(xiàng)目是必要的，因?yàn)楦鶕?jù)一份調(diào)研報(bào)告，有20%的聯(lián)盟客是通過(guò)商家的affiliate頁(yè)面加入新項(xiàng)目的

第二個(gè)如果你網(wǎng)站具備了一定體量，可以針對(duì)忠實(shí)老客戶給他們發(fā)郵件，看他們?cè)覆辉敢獬蔀槟愕钠放拼笫?，加入?lián)盟項(xiàng)目分傭

最后可以站外做一個(gè)招募，比如社交網(wǎng)紅，KOC

如果你網(wǎng)站已經(jīng)有一定流量，可以跟第三方聯(lián)盟平合作去獲得更多的站外資源，特別是一些優(yōu)質(zhì)大媒體，他們只考慮接入第三方聯(lián)盟平臺(tái)，其實(shí)第三方聯(lián)盟平臺(tái)其實(shí)大同小異，有綜合類聯(lián)盟平臺(tái)，有本地化聯(lián)盟平臺(tái)，甚至還有一些二級(jí)聯(lián)盟平臺(tái)，或者針對(duì)特定媒體比如內(nèi)容服務(wù)的二級(jí)聯(lián)盟平臺(tái)如skimlink，但是二級(jí)聯(lián)盟平臺(tái)大部分都可以在主流聯(lián)盟平臺(tái)里面找到，很少單獨(dú)開(kāi)。所以我按照地域市場(chǎng)劃分：

全球性質(zhì)的聯(lián)盟平臺(tái)，rakuten，cj，awin,入門門檻較高

北美市場(chǎng)有資源優(yōu)勢(shì)的比如shareasale,pepperjam,avantlink之類的，其中shareasale我認(rèn)為是門檻較低的平臺(tái)，avantlink在運(yùn)動(dòng)戶外這塊有資源優(yōu)勢(shì)

歐洲市場(chǎng)的比如webgains，tradetracker,admitad

有做亞太市場(chǎng)的比如commissionfactory，involve asia

專做中東市場(chǎng)的arabclicks

如果你們品牌知名度和體量夠大，需要做精細(xì)化的流量區(qū)分以及管理各種渠道，有一些聯(lián)盟SaaS平臺(tái)，比如impact，最近幾年發(fā)展迅速的一個(gè)平臺(tái)，除了常規(guī)的聯(lián)盟客招募之外，還可以幫助你管理站外推廣渠道和營(yíng)銷活動(dòng)，網(wǎng)站整體流量歸因分析和反作弊，以及他們最近收購(gòu)了一個(gè)網(wǎng)紅平臺(tái)active，可以通過(guò)聯(lián)盟方式去招募網(wǎng)紅加入，實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟營(yíng)銷和網(wǎng)紅營(yíng)銷二合一。

關(guān)于聯(lián)盟平臺(tái)的推薦的詳細(xì)介紹，可以參考之前寫(xiě)的文章：跨境電商獨(dú)立站開(kāi)聯(lián)盟平臺(tái)指南2020年版

選擇好聯(lián)盟平臺(tái)之后，接下來(lái)就是接入的動(dòng)作，主流聯(lián)盟平臺(tái)一般分為5步走:

1.在官網(wǎng)注冊(cè)或者留言聯(lián)系上對(duì)方的銷售經(jīng)理，如果你是大客戶，一般要求簽訂合同，比如一年~3年之內(nèi)的，ShareAsale這個(gè)平臺(tái)特殊，可以通過(guò)直接注冊(cè)審核通過(guò)自助的形式加入進(jìn)去。

2.合同簽訂完就要開(kāi)始完善項(xiàng)目，比如賬戶信息的填寫(xiě)，網(wǎng)站的描述，傭金政策，PPC條款等等之類的，同時(shí)要把廣告素材比如coupon，banner，datafeed。

3.開(kāi)始接入代碼，一般銷售簽訂完合同之后有個(gè)專門的賬戶經(jīng)理會(huì)把接入代碼文檔發(fā)給你，你提交給網(wǎng)站技術(shù)按照加代碼的要求進(jìn)行部署，平臺(tái)也會(huì)提供測(cè)試鏈接，你下單測(cè)試看能否追蹤到，也就是平臺(tái)能不能找到這個(gè)訂單，并取消訂單。

4.代碼測(cè)試正常之后就是要正式上線了，如果是預(yù)充值平臺(tái)比如SAS，需要你綁定支付賬戶打錢到平臺(tái)，然后才可以啟動(dòng)招募聯(lián)盟客的步驟，如果是后付的聯(lián)盟平臺(tái)，可以忽略這步，直接測(cè)試完畢就可以上線。

上線之后就是要開(kāi)始招募聯(lián)盟客幫助你推廣，也就是找資源的過(guò)程，其實(shí)開(kāi)平臺(tái)很簡(jiǎn)單，但是找資源確實(shí)一個(gè)長(zhǎng)期需要做的事情。很多人以為開(kāi)完平臺(tái)就完事了，實(shí)際上是不對(duì)的。

招募聯(lián)盟客有以下5種方式:

1.搭建Affiliate頁(yè)面可以讓聯(lián)盟客主動(dòng)找到加入;

2.通過(guò)搜索競(jìng)品+coupon/deal/reviews FTC  或者行業(yè)關(guān)鍵字+ affiliate disclosure;

3.比如similarweb,ahref,publisherdiscouvery挖掘競(jìng)品外鏈;

4.聯(lián)盟平臺(tái)招募工具可以根據(jù)關(guān)鍵字和URL進(jìn)行搜索邀約

5.KA用戶或者購(gòu)買了聯(lián)盟平臺(tái)服務(wù)會(huì)有官方資源推薦.

關(guān)于獨(dú)立站如何找聯(lián)盟推廣資源的更多的方式方式，原先文章也有提及到 獨(dú)立站七種獲取站外推廣資源的方式，你知道哪幾種

案例就挑一個(gè)大家都耳熟能詳?shù)钠放?，SHEIN，之前有一篇文章特定寫(xiě)了他們海外流量渠道的布局：扒一扒中國(guó)最神秘百億公司SHEIN的海外增長(zhǎng)之路（文末含福利）

可能很多人比較好奇對(duì)方的聯(lián)盟營(yíng)銷是怎么做的，我也是以競(jìng)品分析的角度來(lái)給大家分享，僅供參考

首先我們看SHEIN的聯(lián)盟營(yíng)銷模式是怎么做的？

就我剛剛講的inhouse和第三方，SHEIN由于體量很大，所以兩塊其實(shí)都有做，官方的inhouse聯(lián)盟是內(nèi)部IT搭建的，沒(méi)有借助什么插件。

兩個(gè)模式的定位也有差異，inhouse主要針對(duì)的social，KOL類型的資源，第三方這塊有ShareAsale,CJ,Pepperjam,Admitad,Awin這5個(gè)平臺(tái)，屬于多平臺(tái)模式，主要是為了觸達(dá)更多的站外媒體，因?yàn)椴煌拿襟w可能在不同的聯(lián)盟平臺(tái)里面推廣。

如果大家關(guān)注SHEIN在YouTube上面的推廣表現(xiàn)會(huì)發(fā)現(xiàn)搜索關(guān)鍵字SHEIN Review的視頻很多，市面上說(shuō)他們從2015年就開(kāi)始做網(wǎng)紅營(yíng)銷，累計(jì)視頻至少有上萬(wàn)個(gè)，而且現(xiàn)在每天更新也是幾十個(gè)，為什么有這么多網(wǎng)紅原因幫他們做視頻內(nèi)容呢，其實(shí)主要有3類視頻：

1.SHEIN購(gòu)買客戶自發(fā)分享，屬于用戶自發(fā)心理，比如你在某個(gè)品牌買到東西很喜歡想分享給朋友，不帶推廣鏈接。這種視頻除了死忠粉，一般很少經(jīng)常幫你做。

2.小的KOL，KOC做視頻帶貨賺傭，他們有些是自己買的產(chǎn)品做穿搭視頻，有些是官方覺(jué)得符合條件免費(fèi)贈(zèng)送的，這種不需要固定費(fèi)用，對(duì)方會(huì)自帶聯(lián)盟鏈接，如果有個(gè)標(biāo)題黨比如這種我在SHEIN上面花了50美金買到了20件衣服，SHEIN是騙子公司嗎？由于SHEIN的知名度還可以標(biāo)題黨的視頻獲取大量關(guān)注，可以間接漲粉，如果有購(gòu)買的話可以拿到傭金，名利雙收。所以這類型視頻會(huì)比較多。

3.官方找網(wǎng)紅合作，類型主要是中大網(wǎng)紅，特別是大網(wǎng)紅，幾十萬(wàn)甚至百萬(wàn)級(jí)別的，要價(jià)很高，她可不管你是SHEIN還是SHEOUT,聯(lián)系上他們幫你做視頻必須要固定收一筆費(fèi)用，如果知名度高一些，你談判可以壓低價(jià)格，但是很少會(huì)接受你按效果付費(fèi)，誰(shuí)按效果付費(fèi)誰(shuí)傻，這個(gè)網(wǎng)紅比你還清楚。

如果你的品牌被新聞媒體報(bào)道，相信很多品牌都希望有這樣的機(jī)會(huì)，特別是一個(gè)新興品牌，如果你有心思在Google News里面找到SHEIN的相關(guān)文章，發(fā)現(xiàn)也無(wú)非以下幾種：

1.新聞媒體自發(fā)報(bào)道品牌方的新聞消息，比如SHEIN最近產(chǎn)品又侵權(quán)啦，網(wǎng)站用戶數(shù)據(jù)泄露啦，不環(huán)保啦，大部分可能是負(fù)面新聞，大家都知道新聞媒體尿性，大牌都是時(shí)時(shí)刻刻盯著，唯恐不亂才能寫(xiě)一些驚悚的標(biāo)題來(lái)吸引文章的流量。如果你是小牌，人家寫(xiě)了也沒(méi)引起多大的關(guān)注。

2.官方法的PR,比如去年SHEIN請(qǐng)了一些明星做的全球慈善直播活動(dòng)，官方也跟很多PR媒體合作，讓這個(gè)消息可以上很多新聞媒體網(wǎng)站讓更多的用戶知道，提升品牌形象。

3.什么值得買系列文章，這是最幾年興起的，很多媒體迫于營(yíng)收壓力也開(kāi)始加入聯(lián)盟平臺(tái)進(jìn)行流量變現(xiàn)，媒體會(huì)寫(xiě)一些導(dǎo)購(gòu)文章這里舉例的是Ustoday和Yahoo sports，如果是帶貨文章一般都會(huì)醒目地提醒用戶如果你購(gòu)買媒體可以賺取傭金

由于國(guó)外流行博客，所以紅人博客這塊可以找到有些博主寫(xiě)測(cè)評(píng)帶貨的文章一般也要注明是聯(lián)盟鏈接

大家很關(guān)心私域流量這塊，在FB上面找到一個(gè)shein的用戶在朋友圈里面曬單，affiliate link也標(biāo)記了。這種熟人之間如果有購(gòu)買體驗(yàn)一般口碑傳播也可以幫助品牌帶來(lái)很多新用戶，Affiliate方式只是促進(jìn)用戶幫你分享的，當(dāng)然有些是自發(fā)分享不帶任何廣告鏈接，但是不長(zhǎng)久，只有激勵(lì)回饋才能長(zhǎng)期下去。

再看看FB群主，其實(shí)跟國(guó)內(nèi)差不多，有一些羊毛群，用戶自發(fā)的在里面曬單

測(cè)評(píng)網(wǎng)站收集SHEIN的一些評(píng)分或者售后內(nèi)容給用戶做購(gòu)買決策

一般線上電商都會(huì)發(fā)折扣券做促銷的，這種可以跟一些專門的優(yōu)惠券和返利網(wǎng)進(jìn)行合作

最后總結(jié)一下各種聯(lián)盟資源是如何配合的：

首先通過(guò)新聞媒體和一些展示廣告類型的聯(lián)盟客合作可以快速獲得品牌的曝光，用戶對(duì)于你的品牌開(kāi)始關(guān)注了。然后通過(guò)不斷的紅人博客寫(xiě)文章，在視頻網(wǎng)站上做測(cè)評(píng)視頻可以引起用戶的購(gòu)買興趣，如果用戶對(duì)于你的產(chǎn)品感興趣就會(huì)到處搜索拼勁，比如評(píng)分啥的，如果有內(nèi)容去承接可以增加用戶的轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)，最后通過(guò)折扣券的一些信息吸引用戶完成最終的購(gòu)買，整個(gè)購(gòu)物閉環(huán)就結(jié)束了。里面涉及到各種類型的資源直接互相配合。當(dāng)然了有些用戶可能在漏斗上面就完成轉(zhuǎn)化率，所以的資源配合就是為了減少棄購(gòu)的環(huán)節(jié)而服務(wù)的。

（來(lái)源：根談）

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