首發(fā)：Wayfair平臺運(yùn)營技巧和注意事項(xiàng)

Wayfair目前是歐美家居類目第一，市場份額超過亞馬遜，去年因?yàn)橐咔榧揖宇愒鲩L更大，沒有具體數(shù)據(jù)，是唯一純線上家居垂直類目平臺，這個也是優(yōu)勢之一。

市值也是創(chuàng)新高。

年復(fù)合增長48%

兩年翻一倍

2020年銷售140億美元增長55％

利潤約為9.5億美金，家居類目平臺增長最快

亞馬遜那么強(qiáng)大，為何wayfair可以生存？

第一，基因，家具家居是偏向重資產(chǎn)和非標(biāo)準(zhǔn)化的，和亞馬遜目前的產(chǎn)品基因不同；

第二，物流，家具家居的物流體系很大一塊來自于運(yùn)輸物流，而亞馬遜雖自建很多倉庫，但拿自己的物流體系送家具，不劃算；

第三，有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)客服解決售后問題。

真正為消費(fèi)者解決了網(wǎng)購家具的痛點(diǎn)：

1. 在線客服選購體驗(yàn)。隨時解答消費(fèi)者的問題并按照每個客戶不同需求提出切實(shí)可行的建議；

Room ideas

? 就是把一些粉絲、愛好者或者家裝領(lǐng)域的專家設(shè)計(jì)布置的進(jìn)行在線展示，有點(diǎn)類似pintrest的圖片列表，進(jìn)行主題分類，可以點(diǎn)贊。

2. 加強(qiáng)可視化。Wayfair為消費(fèi)者提供產(chǎn)品3D展示圖、以圖搜圖、家居搭配方案，以及買家實(shí)物圖等；

3D Room Planner

訪客可以在線設(shè)置房間的長寬高布局，從產(chǎn)品庫里面開始布置房間。

房間布置好以后，可以保存效果圖，還可以從不同方位進(jìn)行切換視角，進(jìn)行瀏覽。

3.高質(zhì)量配送服務(wù)。為價(jià)值49美元及以上的產(chǎn)品提供免費(fèi)送貨，并將大件家具送至門口；

4.自建物流系統(tǒng)。提供極致的用戶體驗(yàn)，減少對第三方物流依賴。在美國，約63%的大型包裹配送都使用Wayfair最后一公里倉儲配送服務(wù)體系；

5.發(fā)展自有品牌。對產(chǎn)品質(zhì)量做到完全把控。自有品牌的銷售額占比從2015年的5%提升至2017年的57%。

wayfair運(yùn)營模式：

1.賣家負(fù)責(zé)產(chǎn)品上架、更新庫存，促銷活動等；

2.賣家報(bào)wholesale price，wayfair 決定retail price， 無平臺銷售傭金；（類似AMZ的VC賬號）

3.售后和客服由Wayfair負(fù)責(zé), 專業(yè)性問題才會要求賣家對接，是后臺直接回復(fù)，客服方面的工作不大；

4.每單在wholesale price基礎(chǔ)上扣4%-8% damage allowance，尾程出現(xiàn)包材破損或產(chǎn)品破損的退貨將由Wayfair負(fù)責(zé)運(yùn)費(fèi)和賠償；（貨損，普遍4%）

5.賣家通知海外倉交貨。（必須48小時，且98.5%的訂單要求達(dá)到該要求）

收款方式手續(xù)費(fèi)：

收款方式：通過第三方收款賬戶（如P卡），或者美國銀行賬戶（考慮做賬建議還是第三方收款比較好，做賬可以找第三方外包做賬，價(jià)格大概在300到500美金一年）。

手續(xù)費(fèi)：30天回款，收取2%手續(xù)費(fèi)用；

60天回款(亞馬遜的VC也是60天回款)，則全額回款，無手續(xù)費(fèi)（老賬號3%手續(xù)費(fèi)10天回款）。

定價(jià)：

采購價(jià)+頭程+倉儲費(fèi)+操作費(fèi)+Wayfair 4%貨損費(fèi)用+2%（30天結(jié)款費(fèi)）+預(yù)估退貨成本（退貨大部分只能銷毀，無法再次銷售） +利潤；

毛利建議預(yù)留：50%以上，留足空間做促銷活動。

促銷活動：

Wayfair會有建議促銷降價(jià)比例

一般在15%-30%之間

只能比建議價(jià)更低，高了即不成功。

最終毛利在20%到35%之間

建議一個月后再報(bào)促銷活動

促銷要注意庫存，很容易斷貨，不過即使斷貨不影響listing權(quán)重，跟AMZ不一樣的地方

促銷活動后臺有個活動列表區(qū)域可以申請，操作非常簡單，促銷是Wayfair影響銷量最大的一個手段了。

廣告：

幾乎不需要，上架就能賣。（賣家普遍review數(shù)量不多，競爭不激烈）（Wayfair星級用的黑白色，弱化買家對星級的關(guān)注度），Wayfair留評率是非常高的，比起AMZ，大概有20%～30% ，AMZ可能2～3%。

測評：

收到差評可以刷一兩單拉升評分，正常情況無需測評；（測評可以簡單粗暴，平臺幾乎沒有打擊）

關(guān)聯(lián)：

目前沒有關(guān)聯(lián)一說，有條件可以提前準(zhǔn)備好防關(guān)聯(lián)。

不支持跟賣：

再也不用半夜打跟賣了。

注意事項(xiàng)：

① 每批貨物中必須使用帶Wayfair品牌的裝箱單。

② 賣家需要確保48小時可以提貨

③ 紙箱中永遠(yuǎn)不要包含價(jià)格或發(fā)票。

④ 裝箱單上必須顯示“ Wayfair”作為托運(yùn)人。

跟亞馬遜最大的不一樣：

輕運(yùn)營 上架即可賣，無需測評，無需廣告，沒有封店。

重供應(yīng)鏈：

海外倉配合度（可以處理售后更好）

船運(yùn)公司：談好框架協(xié)議，保證旺季的倉位和價(jià)格

供應(yīng)商：質(zhì)量，貨期

退貨處理

資金周轉(zhuǎn)

ERP要求：財(cái)務(wù)合規(guī)，售后客服，安裝指導(dǎo)等功能

入駐方式和條件:

入駐方式：

邀請制，即需要被Wayfair的Buyer認(rèn)可并通過審核后，才能夠有機(jī)會建立合作。

需要入駐的朋友我可以介紹代注冊的服務(wù)商。

入駐條件：

1.美國公司主體，帶EIN。（中國公司注冊保險(xiǎn)費(fèi)在2000美金左右）

美國公司做賬300美金（零申報(bào)）到500美金（非零申報(bào)）。

2.提供公司簡介，公司網(wǎng)站，其它平臺銷售的鏈接，產(chǎn)品畫冊和簡介。

3.購買產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)，要求每次賠付額度100萬，總額度200w的保額。

不同平臺可以共用，例如AMZ。需要同樣的主體。

4.SKU數(shù)量要求：30+，實(shí)際上架最少要70%，就是21個，不然會有麻煩。

沒有也不要緊，注冊的時候提交資料越多成功率越高，真實(shí)備貨不夠的話，可以一個產(chǎn)品換不同SKU重復(fù)上架，圖片換一些不同角度的。

物流：

一. 海外倉（可以第三方，需要支持自提）。

二.Lead Time（買家下單到賣家發(fā)貨）不超過48小時，且98.5%的訂單要達(dá)到該要求。

三.產(chǎn)品由Wayfair進(jìn)行派送，無需供應(yīng)商負(fù)責(zé)快遞費(fèi)，您只需要把貨物整理出來交給取貨人員即可，包括退貨。

①方式：Fedex、UPS，wayfair自建物流（60%以上）為主

②時效：小件次日達(dá)，大件2—3天，偏遠(yuǎn)地區(qū)5-7天

招商類目：

Wayfair熱銷類目：

家具、小家電、家紡、裝飾品、燈具、建材、戶外用品；

美國十大保險(xiǎn)公司：

（來源： 跨境電商C14）

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（來源：跨境電商老馮）