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菲律賓日單破3000!揭秘“跨界程序猿”如何跨境賣文具?

不到兩年,單個(gè)站點(diǎn)日單量破3000……

菲律賓日單破3000!揭秘“跨界程序猿”如何跨境賣文具?

“程序員跳槽到國(guó)企后,月薪達(dá)到20K,真香!”

“如何看待互聯(lián)網(wǎng)大廠程序員因厭惡編程,辭去月薪2w+的工作去當(dāng)司機(jī)?”

程序員,難免會(huì)讓人聯(lián)想到高收入+穩(wěn)定。在某論壇上,對(duì)于這份職業(yè)的話題討論頗多。有從互聯(lián)網(wǎng)大廠跳槽到國(guó)企的,也有跳出互聯(lián)網(wǎng)大廠當(dāng)司機(jī)的……而今天要跟大家分享的這位主人公,過(guò)去也有著同樣的身份——程序員。

不同的是,他的跨界幅度更大——變身成為一名跨境創(chuàng)業(yè)者。2019年底正式成為創(chuàng)業(yè)者并踏足跨境領(lǐng)域,不到兩年,2020年11.11單個(gè)站點(diǎn)日單量破3000。他如何與跨境電商結(jié)緣,又如何在短短兩年有如此成熟的運(yùn)營(yíng)心得?

創(chuàng)業(yè)不到兩年,菲律賓單站點(diǎn)日出3000單

“我在之前的單位里是一名程序員。后來(lái)有朋友在做跨境電商,人手不夠邀請(qǐng)我去幫忙,剛好我自己也有要換工作的想法,所以就決定試試看。那時(shí)候,店鋪剛起步,運(yùn)營(yíng)、美工、文字、選品什么都要做?!鄙钲谑秀逶码娮由虅?wù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“沐月”)CEO谷鵬飛回憶道,“后來(lái),我開(kāi)始考慮自主創(chuàng)業(yè),于是并成立了這家公司?!?

雨果跨境了解到,沐月成立至今雖不到2年,但已經(jīng)在東南亞電商平臺(tái)Shopee上取得了十分優(yōu)異的成績(jī):2019年12月,沐月入駐Shopee,主營(yíng)文具類目。受疫情影響,2020年3月,菲律賓站點(diǎn)的銷量開(kāi)始逐步增長(zhǎng)?!澳壳癝hopee的出單量已經(jīng)超出了我的預(yù)期,增長(zhǎng)速度比我想象的要快很多,尤其是菲律賓站點(diǎn)。11.11大促期間,依靠市場(chǎng)自然流量及基本運(yùn)營(yíng)策略,全市場(chǎng)店鋪的日單就突破了2000,而且在11.11當(dāng)天,僅菲律賓站點(diǎn)單一店鋪的單量就直接達(dá)到了3000單?!?

谷鵬飛告訴雨果跨境,之所以增長(zhǎng)超出預(yù)期或許與以下幾點(diǎn)原因相關(guān):

首先,通過(guò)適當(dāng)投入,優(yōu)化店鋪內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。菲律賓站點(diǎn)開(kāi)啟時(shí)恰巧遇到疫情無(wú)法發(fā)貨,但待疫情得到控制后,他于第一時(shí)間將店鋪產(chǎn)品全部開(kāi)啟了廣告,把投入產(chǎn)出比較好的產(chǎn)品留下繼續(xù)出售、從而成功淘汰轉(zhuǎn)化了一批表現(xiàn)較差的產(chǎn)品;

其次,按照客戶的需求,完善自身店鋪類目。谷鵬飛表示,“曾經(jīng)有個(gè)學(xué)美術(shù)的客戶購(gòu)買了我們店鋪的一款繪畫產(chǎn)品,并將他的畫作反饋給我們看,我們才知道客戶在美術(shù)工具品類具有更加精細(xì)化的需求,于是后續(xù)我們便持續(xù)對(duì)該細(xì)分類目進(jìn)行補(bǔ)充和完善。同時(shí),把與之相關(guān)的互補(bǔ)產(chǎn)品,比如橡皮擦、筆、本子等進(jìn)行開(kāi)發(fā)和上架;

菲律賓日單破3000!揭秘“跨界程序猿”如何跨境賣文具?

(圖/沐月供圖的買家畫作)

再者,大促前期,做好充分準(zhǔn)備。根據(jù)Shopee客戶經(jīng)理的建議,沐月在大促前重點(diǎn)做好了備貨準(zhǔn)備,根據(jù)以往銷量備足庫(kù)存。并將店鋪再次裝修,導(dǎo)航欄進(jìn)行分類,引導(dǎo)客戶點(diǎn)擊。與此同時(shí),對(duì)優(yōu)惠券進(jìn)行設(shè)置,提前發(fā)出廣播放出促銷消息,保持大促當(dāng)天的廣告不斷檔,有充足的流量來(lái)源;

最后,不論是否在大促節(jié)點(diǎn),都一定要注重買家體驗(yàn),針對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品較多的客戶,會(huì)選擇額外在包裹里贈(zèng)送小禮物、感謝卡。若遇到漏發(fā)、產(chǎn)品破損等問(wèn)題也不會(huì)回避,而是直接退款或補(bǔ)償。

瞄準(zhǔn)東南亞市場(chǎng),找到合適創(chuàng)業(yè)的淘金平臺(tái)

回憶當(dāng)初自己在創(chuàng)業(yè)時(shí)對(duì)市場(chǎng)、平臺(tái)及品類上的考慮與選擇,谷鵬飛道出了自己的經(jīng)驗(yàn):從地緣來(lái)看,東南亞人口眾多,電商起步較晚,目前仍屬于高速發(fā)展的階段,發(fā)展?jié)摿Υ螅?strong>從生活習(xí)慣來(lái)看,東南亞人與中國(guó)人的生活習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣更加接近,在產(chǎn)品的布局上無(wú)需做過(guò)大的改動(dòng);從穩(wěn)定性來(lái)看,東南亞的整體市場(chǎng)環(huán)境相比歐美更加穩(wěn)定,不會(huì)因?yàn)橐恍┥鐣?huì)或政治原因出現(xiàn)意外情況,從而影響到體量較小的賣家的現(xiàn)金流,是非常適合中小型賣家的市場(chǎng)。

在平臺(tái)的選擇方面,考慮到自己為初創(chuàng)業(yè),谷鵬飛選擇了啟動(dòng)資金相對(duì)較小的Shopee平臺(tái):“一開(kāi)始我們也有關(guān)注一些跨境電商行業(yè)網(wǎng)站,看一些文章和資訊,也會(huì)通過(guò)加入跨境電商賣家群,了解大家對(duì)于各個(gè)平臺(tái)的看法,甚至還在喜馬拉雅里聽(tīng)別人分享如何做Shopee。整體感受下來(lái),覺(jué)得Shopee對(duì)于新手或者初入跨境行業(yè)的賣家會(huì)更加友好?!?

而在店鋪售賣品類方面,他卻選擇了并非當(dāng)下最為強(qiáng)勢(shì)的文具類目:“一方面,文具是一個(gè)易耗品,一般復(fù)購(gòu)率較高;另一方面,文具產(chǎn)品重量較輕,從運(yùn)輸?shù)慕嵌葋?lái)看,運(yùn)輸成本相對(duì)較低?!?

“很多初設(shè)跨境的賣家都會(huì)采用無(wú)貨源模式進(jìn)貨,以期望能夠在創(chuàng)業(yè)初期幫助賣家減少備貨資金壓力,但其實(shí)我并不提倡這樣的做法,”谷鵬飛表示,“因?yàn)闊o(wú)貨源的弊端也很明顯。第一,無(wú)貨源模式提高了采購(gòu)成本,價(jià)格必然沒(méi)有優(yōu)勢(shì);第二,無(wú)貨源模式的發(fā)貨時(shí)間無(wú)法掌控,如果發(fā)貨慢了會(huì)造成不好的買家體驗(yàn),影響店鋪評(píng)分和復(fù)購(gòu)。因此,對(duì)于新手賣家,建議先花時(shí)間篩選幾款產(chǎn)品,并小批量的進(jìn)行備貨,優(yōu)化并主推,專注打造幾款爆款。之后再慢慢擴(kuò)大產(chǎn)品數(shù)量?!?

正式揭秘!東南亞文具類目的隱藏規(guī)則

喜歡和店家聊天是菲律賓人的一大特點(diǎn)之一,而通過(guò)與消費(fèi)者的溝通和了解,谷鵬飛發(fā)現(xiàn),國(guó)內(nèi)與國(guó)外的消費(fèi)者,在文具使用方面,確實(shí)存在一些不同點(diǎn):

以本子為例,谷鵬飛介紹道,“從本子類型上看,本子的類型除了點(diǎn)陣外,還有方格、空白等。相比國(guó)內(nèi)的橫線,國(guó)外的類型需求更為豐富;從紙張厚度上看,原先我以為紙張的厚度應(yīng)該都是差不多規(guī)格,但實(shí)際上厚度也分為很多種,如80克、120克、300克等;從封面上看,軟封亦或硬殼,國(guó)內(nèi)一般用的都是軟封的記事本,而國(guó)外對(duì)活頁(yè)的線圈本需求更大。當(dāng)我知道了一些本子的參數(shù)之后,現(xiàn)在看到本子的張數(shù)、尺寸就能夠估算出本子的重量?!?

再以鋼筆為例,很多人的印象中,買鋼筆就應(yīng)該買剛鐵質(zhì)、吸墨的鋼筆,但實(shí)際上在國(guó)外,塑料外殼、可直接插墨囊的鋼筆需求反而更大。他認(rèn)為,有些時(shí)候考慮問(wèn)題不能想當(dāng)然,僅看國(guó)內(nèi)的文具市場(chǎng)去依葫蘆畫瓢,實(shí)際上國(guó)內(nèi)和國(guó)外存在明顯的區(qū)別。即使是國(guó)外不同的市場(chǎng),也有不同的消費(fèi)習(xí)慣和運(yùn)營(yíng)方式,比如東南亞和歐美消費(fèi)者在對(duì)待店家態(tài)度上的差異就很大。

“通常情況下,東南亞的消費(fèi)者大部分給的評(píng)價(jià)都是5星,除非對(duì)產(chǎn)品很不滿意才會(huì)只給3星、4星,1星非常少見(jiàn);而在聊天過(guò)程中,他們也會(huì)對(duì)賣家說(shuō)謝謝、節(jié)日快樂(lè)、疫情期間還會(huì)提醒我們注意安全;在收到產(chǎn)品之后,還會(huì)在評(píng)論里發(fā)表視頻評(píng)論稱贊,并且表示開(kāi)心等。而歐美地區(qū)的消費(fèi)者態(tài)度相較之下會(huì)比較惡劣,經(jīng)常因?yàn)橐恍┬¤Υ?、小?wèn)題威脅店家全額退款,否則給差評(píng)?!惫腮i飛說(shuō)道。

菲律賓日單破3000!揭秘“跨界程序猿”如何跨境賣文具?

(圖/沐月供圖的買家畫作)

即便如此,針對(duì)東南亞市場(chǎng),谷鵬飛在運(yùn)營(yíng)方面仍會(huì)注重以下幾點(diǎn)細(xì)節(jié):

1、評(píng)價(jià)方面,不管店鋪銷量多好,差評(píng)都在所難免,運(yùn)營(yíng)和倉(cāng)庫(kù)也無(wú)法做到零失誤。但谷鵬飛會(huì)要求員工每天看差評(píng),具體是什么問(wèn)題,找到客戶詢問(wèn)詳細(xì)原因并做出解釋,對(duì)于自身的失誤,積極的為客戶解決問(wèn)題;

2、對(duì)于新手賣家,在一開(kāi)始需要積累用戶的時(shí)候,可以借鑒的就是給客戶送小禮品?;蛟S禮品價(jià)格不高,但是對(duì)于他們來(lái)說(shuō)這是一個(gè)小驚喜,自然愿意在評(píng)論里分享這份快樂(lè);

3、產(chǎn)品定價(jià)需額外小心,對(duì)于重量輕,且價(jià)格低的產(chǎn)品,可以考慮按多件的平均價(jià)來(lái)定,賣家可以預(yù)估客戶會(huì)買多件,比如3件或者5件,而不是按1件來(lái)定價(jià)。因?yàn)閷?duì)于重量輕的產(chǎn)品,包裝重量的占比可能是產(chǎn)品本身的幾倍。

4、正確使用Shopee廣告,賣家在推新品時(shí),花錢投廣告很有必要。只要投入產(chǎn)出比大于最終利潤(rùn),比如賣家的銷售利潤(rùn)率是10%,那么投入產(chǎn)出比大于10,廣告就可以一直開(kāi)。

實(shí)際上,在一開(kāi)始做東南亞市場(chǎng)時(shí),谷鵬飛對(duì)于如何定價(jià)、發(fā)貨注意事項(xiàng)等諸多問(wèn)題都存在疑慮,但他的優(yōu)勢(shì)在于:一方面能夠利用平臺(tái)提供的資源,比如平臺(tái)提供的文檔、客戶經(jīng)理咨詢等解決問(wèn)題;另一方面即使后續(xù)店鋪起量后遭遇到了跟賣問(wèn)題,也能通過(guò)自己的努力和精細(xì)化運(yùn)營(yíng),優(yōu)化自身店鋪?zhàn)寗e人無(wú)法跟上自己的步伐。

通過(guò)近兩年的磨煉,谷鵬飛對(duì)于2021年有著清晰的規(guī)劃,他說(shuō):“我們的首要任務(wù)在于,布局海外倉(cāng),提升發(fā)貨時(shí)效、促進(jìn)買家購(gòu)物體驗(yàn),對(duì)我們來(lái)說(shuō)價(jià)格優(yōu)勢(shì)也會(huì)比較明顯;其次,完善當(dāng)前的文具類目,嘗試新的類目,并且通過(guò)自己設(shè)計(jì)和工廠合作定制產(chǎn)品,減少被跟賣的可能性;最后,目前我們已經(jīng)注冊(cè)了一些品牌,之后把品牌做好也是能避開(kāi)正面惡性競(jìng)爭(zhēng)的方法之一?!?

從程序員到跨境賣大賣的旅途,谷鵬飛還在持續(xù)前進(jìn)。而菲律賓市場(chǎng)的巨大潛力卻也初顯鋒芒。受惠于年輕人口及新興家庭的數(shù)量增多,菲律賓市場(chǎng)對(duì)文具品類需求十分強(qiáng)勁,發(fā)展?jié)摿薮蟆?

如今,Shopee官方已開(kāi)啟首站入駐【菲律賓】市場(chǎng)機(jī)會(huì),開(kāi)啟東南亞藍(lán)海掘金之旅。【點(diǎn)擊這里】通過(guò)雨果跨境專屬入駐通道極速下店,只需10分鐘即可完成入駐材料提交。

(文/雨果跨境 吳桂真)

小貼士:文章插圖均為賣家供圖,若存在侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系Nancy.wu@cifnews.com刪除!

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(來(lái)源:呢喃)

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