跨入外貿(mào)行業(yè)近十年,一直少有將這十年的經(jīng)歷、失敗與成功見諸于文字,忽然遇到不能拒絕的約稿,反而動了寫下去的念頭,既然要寫,便要寫得精彩。
接下來的干貨,如果不是行業(yè)親歷者,恐怕不能理解,如果你只是憑借直覺在做生意,也不見得可以看得明白,就如同你不明白,為什么曾經(jīng)賺得盆滿缽滿,那么你也不會理解為什么生意越來越難。
所以,我的文字是留給有思想行業(yè)親歷者。
為什么要取這樣的標(biāo)題文字?請相信我不是標(biāo)題黨,我的文章既不要求點(diǎn)擊率,也不追求轉(zhuǎn)化率,roi更不在考量中,這個標(biāo)題,經(jīng)歷過便自然明白。
整個網(wǎng)貨婚紗行業(yè)的崛起,乃至蘇州虎丘市場的繁榮,是最近五年的事情,在此之前,電商外貿(mào)婚紗行業(yè)還在蒙昧階段,內(nèi)貿(mào)婚紗還無從談起。頭三年的發(fā)展是迅猛的,訂單是做不完的,行業(yè)鏈條上的每個環(huán)節(jié)都分享著新興市場的紅利。而后兩年是衰退而且持續(xù)衰退的兩年,很多人會關(guān)心說,看上去趨于無限的外貿(mào)市場怎么啦?天主教國家的婚紗市場在通過電子商務(wù)的方式打開后不是應(yīng)該繼續(xù)擴(kuò)大的嗎?為什么生意看上去越來越難做?為什么利潤越來越低?為什么貨量越做越???
撥開云霧見本質(zhì),各位行業(yè)從業(yè)者,讓我們從幾個方面來分析。
客戶是誰?
當(dāng)真正去到目標(biāo)國家市場我們才會發(fā)現(xiàn),以往購買網(wǎng)貨婚紗的海外C類客戶,基本上都是當(dāng)?shù)氐牡褪杖肴巳海仓挥兴麄?,才會在人生最重要的場合上,為了更便宜的價格,冒險(xiǎn)從幾千公里外的一個從來沒有去過的國家,購買最重要的婚禮用品。
這樣的人群,注定不是一個有基本電商購物環(huán)境的國家的主流人群。
這句話有些繞,但是是大實(shí)話。網(wǎng)貨婚紗的市場其實(shí)小得可憐。
于是第一個意淫破滅了,客戶并不是我們想象的那么多。以我在多個國家掃街約談婚紗店主的經(jīng)驗(yàn),那些愿意在婚紗店里選購婚紗的消費(fèi)者,絕不會冒險(xiǎn)去互聯(lián)網(wǎng)上購買婚紗。這是一個嚴(yán)密分層的市場,高端,中端,低端,三種不同類型的客戶的消費(fèi)場所涇渭分明,河水不犯井水。
那么,第二個問題迎刃而解,對于一個價格高度敏感的消費(fèi)人群,對于一個有著明顯規(guī)模限制的市場,容納了如此多銷售主體,每個賣家,從巨頭蘭亭到跑單幫的小賣家,除了通過價格戰(zhàn)來搶占市場份額,已經(jīng)沒有別的辦法來擴(kuò)張生意規(guī)模。
因?yàn)榭蛻艟湍敲炊?,而且還那么在意價格。
整個行業(yè)鏈條中,從消費(fèi)者,到銷售商、工廠,再到普通的裁床,抓花抓桿工人,誰是得利者?沒有!賺了大錢只有兩個角色,Paypal和物流承運(yùn)商。低價帶來的規(guī)模,只有按件計(jì)費(fèi)的他們能夠穩(wěn)坐釣魚臺。
在一個規(guī)模有限的高度競爭化市場,唯一能殺出一條血路的方式,就是做出差異化競爭,于是就有了各種千奇百怪的花樣,這里按過不表,我只想告訴各位從業(yè)者,互聯(lián)網(wǎng),電子商務(wù),說到底,在你的貨沒有送到消費(fèi)者面前時,賣的是圖片而已,對于消費(fèi)者,只有兩個必要的篩選條件,一個是價格,一個是你的款式拍得好不好看!
到最后,這場生意拼的不過是誰更能壓榨供應(yīng)商,誰的網(wǎng)站美工技術(shù)更好而已。
對工廠來說,一件婚紗的加工利潤已經(jīng)降到50塊錢,還是在原材料上反復(fù)克扣出來的。對于銷售商來說,熱門國家婚紗關(guān)鍵字的sem競價,已經(jīng)漲到1個美金一次點(diǎn)擊,轉(zhuǎn)化率還不到2%,一個客戶的營銷成本快到50美金,完了還指望不上客戶回頭,客戶總不能一年接兩次婚。
悲劇就在這里,我們賣的夠不夠多,取決與壓榨供應(yīng)商的能力,和選擇了什么樣的攝影工作室。我們賺得夠不夠多,取決于原材料的價格變化,以及客戶的婚姻狀況。
好吧,我承認(rèn)上面有些開玩笑的成分,但請我們的同行們不要忽略玩笑話下面隱藏著的冷冰冰的市場現(xiàn)實(shí)。大龍網(wǎng)Osell在進(jìn)駐俄羅斯婚紗市場也經(jīng)歷了種種困境,經(jīng)過一段時間的摸索,也逐漸總結(jié)除了一些破局的經(jīng)驗(yàn)。如何破局?下次再說。
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