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2021-01-08 10:48
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第五期的賣家零距離，我們給大家?guī)淼氖且晃粓F(tuán)隊(duì)型賣家“杰”的故事。杰向東南亞知識局坦言：我們是新晉賣家，實(shí)力不雄厚，但是心智很高，我們的目標(biāo)是三年內(nèi)將旗幟插滿東南亞所有的國家。
杰是我們東南亞賣家俱樂部早期的會(huì)員之一，杰和他的搭檔開了一家電商公司，目標(biāo)瞄向東南亞市場，目前，杰深圳的團(tuán)隊(duì)9人，印尼的團(tuán)隊(duì)7人，日單量在500單左右。
杰的電商公司運(yùn)作的每個(gè)階段，都會(huì)面臨著大大小小的問題，每次，當(dāng)杰帶著這些問題向我們東南亞知識局取經(jīng)的時(shí)候，張?zhí)焓购虰en都給出了指導(dǎo)性的意見。
以下，為杰的本期賣家零距離分享。（內(nèi)容均為第一人稱敘述）
-團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀
-運(yùn)營建議
-踩坑指南
-總結(jié)展望
大家好，我是芊鳥電子商務(wù)有限公司的李杰。我們先后在今年4月和8月啟動(dòng)了泰國和印尼市場。目前深圳團(tuán)隊(duì)9人，印尼團(tuán)隊(duì)7人，日單量在500單左右。
我們是新晉賣家，實(shí)力不雄厚，但是心智很高，我們的目標(biāo)是三年內(nèi)將旗幟插滿東南亞的所有國家。疫情的影響推遲了我們啟動(dòng)的時(shí)間，但是并沒有阻擋我們前進(jìn)的步伐。
之所以有這么高遠(yuǎn)的目標(biāo)，是基于在一年前，我們在印尼做的市場調(diào)研，當(dāng)時(shí)得到的信息是：這個(gè)國家人口眾多，年輕人占比高，電商處于發(fā)展初期，制造業(yè)不發(fā)達(dá)...
我們當(dāng)時(shí)斷定，中國的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)鏈輸出是必然的趨勢，加上一帶一路的政策扶持，東南亞的電商發(fā)展必然延續(xù)中國的淘寶、天貓的步伐，唯一不同的是它很有可能復(fù)制的更快，更猛烈。
泰國
泰國，物流時(shí)效較短，5-7天的時(shí)間就可以完成備貨，同時(shí)第三方服務(wù)商眾多，可以低門檻啟動(dòng)，這意味著泰國市場是中國中小賣家的第一選擇地，也是兵家必爭之地。所以，泰國激烈的競爭勢頭，就導(dǎo)致利潤率不會(huì)太高。
同時(shí)，由于競爭的因素，泰國的熱賣產(chǎn)品的生命周期通常不會(huì)太長，或許是3個(gè)月，或許更短。在泰國，店鋪的熱賣產(chǎn)品很容易被跟賣，而且他們的價(jià)格更低，我們泰國本土店就遇到過這樣的情況。
印尼
我們印尼本土店鋪主營女裝，印尼本土流量是很大的，僅僅兩個(gè)月的時(shí)間，我們店鋪數(shù)據(jù)是這樣的：單店訪客量>10000, 每天訂單量>100單。
然而，印尼的頭程物流的時(shí)效長達(dá)30~35天，回款周期約7天，合計(jì)1個(gè)半月。從生意的角度，印尼市場的利潤較高但是資金周轉(zhuǎn)率較低。如果選品成為熱銷品的命中率低于50%，那么結(jié)果很有可能就是賺了一堆庫存了。
所以，我給想進(jìn)入印尼市場新手玩家的建議是：要低成本低投入，去切入市場。使用第三方海外倉的模式，先啟動(dòng)，后觀察，再?zèng)Q定是否需要自己自建海外倉。
當(dāng)然，對于那些實(shí)力很強(qiáng)勁，目標(biāo)又高遠(yuǎn)的公司來說，自建倉應(yīng)該是必然之路，前提是當(dāng)?shù)厝嗣}和資源。
已經(jīng)進(jìn)入2021年了，從2020年8月份開始，我們在運(yùn)營店鋪的過程中遇到了不少的問題和困難，但也都全部被我們悉數(shù)解決了，為了避免大家走彎路去踩坑，我也將我們這個(gè)時(shí)間段踩過的坑，來分享給大家。
問題
廣告不會(huì)燒不如不燒，因?yàn)槲覀兎治鲞\(yùn)營數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，去年8月份以來，我們有兩個(gè)月的利潤均被廣告推廣費(fèi)用吞噬，單量有提升，但是利潤幾乎燒光。
因?yàn)槲覀儧]有嚴(yán)格按照ROI指標(biāo)去投放廣告，完全是憑感覺的去燒，感覺瀏覽量及單量有提升，就繼續(xù)燒，沒有加以控制。
解決
發(fā)現(xiàn)問題之后，我們從第三個(gè)月開始嚴(yán)格管控廣告的投放費(fèi)用，只針對產(chǎn)出高，有的熱賣品的店鋪進(jìn)行推廣，最后數(shù)據(jù)告訴我們，總的訂單量雖然是有所下滑的，但是利潤反而增加了50%。
這里我們總結(jié)到的經(jīng)驗(yàn)是，我們并不是要去停止推廣，而是，在保證能有效的使用這一個(gè)推廣工具之前，先去研究、學(xué)習(xí)、掌握這些推廣的方法。
問題
備貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性： 以印尼為例，印尼的備貨是非?？简?yàn)人的，主要原因是海運(yùn)時(shí)效的周期太長。
舉個(gè)我們踩過的坑作為例子：產(chǎn)品上線初期，我們有某個(gè)SKU開始賣，在一周內(nèi)，每天出單>10單，我們認(rèn)為這個(gè)SKU是有熱賣潛質(zhì)的，于是我們會(huì)加大備貨量。
我們按2個(gè)月的數(shù)量備貨，保證1個(gè)月的貨物在途中，半個(gè)月的貨在深圳待發(fā)，另外半個(gè)月訂單需要下達(dá)給供應(yīng)商，同時(shí)，還需要考慮到銷售量的增長趨勢。
但是最后實(shí)際情況是，當(dāng)大批量的貨物到了倉庫之后，該SKU不但沒有熱賣，還出不了單，導(dǎo)致大量的庫存積壓。
解決
事后我們分析可能的原因是：①我們提高了銷售單價(jià)。②中途斷貨時(shí)間較長。
這里我們學(xué)習(xí)到的經(jīng)驗(yàn)是：賣的好的產(chǎn)品品，不要輕易變更鏈接的設(shè)置，比如價(jià)格，關(guān)鍵詞等。在銷量穩(wěn)定之前，備貨建議要相對保守，寧愿出現(xiàn)售罄，也不要出現(xiàn)大量庫存積壓。
當(dāng)然，對于服裝行業(yè)而言，庫存管理就是一道生命線。對于其他類型行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)品來說，備貨可以樂觀一點(diǎn)。
問題
在泰國市場，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題。在給店鋪引入新的產(chǎn)品之后，新品銷量在提升的過程中，以前賣的好的SKU銷量卻在下降甚至滯銷，導(dǎo)致老庫存去化周期變長。
不過，這些的SKU并沒有發(fā)現(xiàn)被跟賣的情況，也沒有調(diào)整過價(jià)格，這個(gè)問題我們還沒有找到明確的原因。
我個(gè)人的理解是：平臺給本土C店（個(gè)人店鋪）的流量是有限的，當(dāng)流量達(dá)到一個(gè)水平后，增加新的SKU并不一定能增加訪客量。在有限的流量下，那么新的SKU熱賣了之后，就搶走了以前的SKU的流量。
解決
這里給到的對策是：店鋪在增加新的產(chǎn)品時(shí)，我們會(huì)將原來的SKU庫存消化的差不多之后再引入，這樣的話，銜接過程會(huì)比較順暢，避免原有產(chǎn)品庫存積壓，造成產(chǎn)品滯銷。
以上，是我們的店鋪在2020年12月的成績，12月不到一個(gè)月，我們Shopee本土店的單量就達(dá)到5000+了，電商之路修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。
我本人很榮幸的加入知識局的會(huì)員，并多次參加知識局組織的線下交流和每周五的直播分享。我通過東南亞賣家俱樂部鏈接了很多業(yè)內(nèi)的朋友，其中不乏有在合作的。
這里，感謝知識局的張?zhí)焓埂en、婉爺?shù)牟涣哔n教，感謝你們給了我們團(tuán)隊(duì)中肯的建議和新的思路。最后，希望有想進(jìn)入本土市場的朋友，隨時(shí)找我交流探討,我在東南亞賣家俱樂部等你。
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（來源：Shopee知識局）
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