搜索結(jié)果數(shù)量與競(jìng)爭(zhēng)熱度：是參考，但不是絕對(duì)反饋

有賣(mài)家詢問(wèn)，從選品到打造的過(guò)程中，遇到一個(gè)特別讓自己不解的事，在選品時(shí)，拿著產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞搜索，顯示只有幾千個(gè)搜索結(jié)果，賣(mài)家覺(jué)得搜索結(jié)果如此少說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、競(jìng)爭(zhēng)不激烈，于是選擇了該產(chǎn)品，但在運(yùn)營(yíng)中卻發(fā)現(xiàn)，站內(nèi)廣告的競(jìng)價(jià)居然高達(dá)4-5美金。賣(mài)家的疑問(wèn)是，一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的產(chǎn)品，為什么站內(nèi)廣告的競(jìng)價(jià)卻這么高呢？

類(lèi)似這種應(yīng)該是困擾很多新賣(mài)家的問(wèn)題。

這其實(shí)涉及到二個(gè)方面的問(wèn)題：1. 搜索結(jié)果數(shù)量與競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的關(guān)系；2. 廣告競(jìng)價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的關(guān)系。

一、 搜索結(jié)果數(shù)量與競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的關(guān)系

需要提醒的是，無(wú)論是亞馬遜也好，或者是百度、谷歌等搜索引擎也好，一個(gè)搜索所展示的結(jié)果并不是真實(shí)的搜索結(jié)果數(shù)據(jù)，他們都只是根據(jù)用戶實(shí)際需求展示的部分?jǐn)?shù)據(jù)。

用很多關(guān)鍵詞在亞馬遜上搜索，搜索結(jié)果第一頁(yè)的提示可能是3000+個(gè)搜索結(jié)果，但如果你往后翻幾頁(yè)，顯示的搜索結(jié)果數(shù)量卻可能變成了10000+甚至30000+，但這些數(shù)據(jù)都不是準(zhǔn)確的。

從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，搜索結(jié)果數(shù)量的多少無(wú)法作為賣(mài)家評(píng)估一個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的依據(jù)。

那究竟該怎樣來(lái)判定一個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度呢？

我經(jīng)常提醒孵化營(yíng)的同學(xué)，與其糾結(jié)于一個(gè)提供不了太多實(shí)用參考的宏觀的、抽象的數(shù)據(jù)，不如把數(shù)據(jù)具體化。

抽象的思考只能得到抽象的無(wú)法落地和執(zhí)行的數(shù)據(jù)，具體細(xì)節(jié)的思考才能帶來(lái)切實(shí)可行的指導(dǎo)性參考。

在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，我們會(huì)把通過(guò)搜索結(jié)果數(shù)量判定競(jìng)爭(zhēng)熱度這種事具體化到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上，具體來(lái)說(shuō)就是，我會(huì)要求大家通過(guò)評(píng)估Best Sellers榜單中各個(gè)排名的銷(xiāo)量來(lái)作為自己的選品和運(yùn)營(yíng)參考。

比如，BSR第1名日出200單，第5名日出50單，第50名日出10單，第100名日出3單，這樣的數(shù)據(jù)才是真實(shí)的有意義的參考。其參考價(jià)值是，如果你選中這款產(chǎn)品，你的銷(xiāo)量天花板就是，即便你將其打造成Best Seller，也無(wú)非是可以實(shí)現(xiàn)日出200單左右而已，如果你的目標(biāo)是日出千單，那對(duì)不起，這款產(chǎn)品撐不起你的野心。另一方面，如果你能夠?qū)崿F(xiàn)日出3單，你基本上已經(jīng)可以進(jìn)入到Top 100了。

除此之外，這樣的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)還可以給我們提供庫(kù)存?zhèn)湄浄矫娴膮⒖?。如果你的目?biāo)是沖到前5名去，你卻只備了100個(gè)貨過(guò)去，那么我想問(wèn)，即便你達(dá)到了自己的目標(biāo)，達(dá)到目標(biāo)就斷貨，又有何用呢？沒(méi)有足夠的庫(kù)存，同樣支撐不起你打造的野心。

試問(wèn)一下自己：你覺(jué)得是通過(guò)看搜索結(jié)果數(shù)量多少來(lái)進(jìn)行選品可靠？還是通過(guò)評(píng)估BSR榜單的不同排名位置的具體銷(xiāo)量來(lái)作為自己的選品參考更具參考性呢？

當(dāng)然了，為了避免自己慘死在激烈的競(jìng)爭(zhēng)里，我給孵化營(yíng)學(xué)員的選品建議是，選擇偏冷門(mén)的產(chǎn)品。

究竟怎么才算是偏冷門(mén)產(chǎn)品？

我的建議是，Best Seller日出50-150單左右。

二、廣告競(jìng)價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的關(guān)系

很多賣(mài)家在投放廣告的過(guò)程中，一旦看到廣告競(jìng)價(jià)很高，就默認(rèn)該產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，這種邏輯固然有其合理的地方，但我想說(shuō)的是，不絕對(duì)如此。

亞馬遜站內(nèi)廣告的競(jìng)價(jià)高低主要受兩方面的影響：競(jìng)爭(zhēng)激烈程度和賣(mài)家自身Listing的優(yōu)化好壞。

賣(mài)家數(shù)量多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品，自然是廣告競(jìng)價(jià)偏高，但每次系統(tǒng)給你推薦的廣告建議競(jìng)價(jià)都還繞不開(kāi)對(duì)你自身Listing優(yōu)化情況的評(píng)估。

關(guān)于Listing優(yōu)化的好壞體現(xiàn)在廣告上，就是廣告關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，雖然亞馬遜沒(méi)有為賣(mài)家提供出具體的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的指標(biāo)和參考，但在實(shí)際廣告投放過(guò)程中，你都可以有切身的體會(huì)。

比如，一條Listing如果類(lèi)目節(jié)點(diǎn)選擇錯(cuò)誤，Listing 權(quán)重就會(huì)偏低，關(guān)鍵詞質(zhì)量得分就會(huì)很低，進(jìn)而體現(xiàn)在廣告競(jìng)價(jià)上，只有出較高的價(jià)格才能得到展示（或者只有高競(jìng)價(jià)的情況下才能被展示在靠前的廣告位），除了類(lèi)目節(jié)點(diǎn)選擇之外，Listing中的關(guān)鍵詞的實(shí)用也會(huì)同樣影響對(duì)應(yīng)的廣告關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分，如果賣(mài)家在Listing標(biāo)題中寫(xiě)入的關(guān)鍵詞和廣告投放的關(guān)鍵詞匹配一致（甚至完全一致），該關(guān)鍵詞的的質(zhì)量得分就高，此時(shí)，即便競(jìng)價(jià)低一點(diǎn)，廣告排名也可能靠前，但如果賣(mài)家投放廣告的關(guān)鍵詞壓根沒(méi)有在Listing詳情中出現(xiàn)，該關(guān)鍵詞質(zhì)量得分就會(huì)低，此時(shí)，只有對(duì)該關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)出得足夠高，才可能獲得曝光。

隨著廣告的運(yùn)行，廣告的轉(zhuǎn)化率也會(huì)影響關(guān)鍵詞質(zhì)量得分的變化，體現(xiàn)在廣告競(jìng)價(jià)上就是，廣告轉(zhuǎn)化率高，廣告競(jìng)價(jià)會(huì)逐步下降，而廣告轉(zhuǎn)化率低，廣告競(jìng)價(jià)也會(huì)逐步上漲。

當(dāng)然，影響廣告競(jìng)價(jià)高低變化的要素還包括：Listing收到差評(píng)、買(mǎi)家之聲收到投訴、廣告中斷、Listing詳情的反復(fù)修改等。

所以，廣告競(jìng)價(jià)的高低不完全是競(jìng)爭(zhēng)熱度的體現(xiàn)，反而更有可能是自己Listing優(yōu)化好壞的體現(xiàn)，只是很多賣(mài)家習(xí)慣性的把自己的表現(xiàn)不好歸結(jié)于外部環(huán)境，卻極容易疏忽自身表現(xiàn)，但必須提醒的是，這種思維極其害人。

（來(lái)源：跨境電商贏商薈）

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（來(lái)源：贏商薈老魏）