低定價≠薄利多銷，五大定價策略，打造暢銷爆品

圣誕節(jié)即將來臨，在這個一年中的銷售高峰期，價格是影響銷量的重要因素。

不是說產(chǎn)品好，價格低，產(chǎn)品就一定賣得出去。

既要保證利潤，又要確保價格具有競爭力，真的很棘手。

下面五個定價策略，幫助你在不把價格定得太低的情況下，獲得更多銷量。

一．基于產(chǎn)品成本定價法

Amazon賣家在制定產(chǎn)品價格時會使用不同的定價模型，有基于產(chǎn)品價值的定價，有基于利潤的定價，有基于成本的定價?；诔杀镜亩▋r是比較常見的模式。

成本定價法即總成本+目標(biāo)利潤，比如一頂帽子，總成本是30，打完價格賣40，賣家賺10。

01  優(yōu)點

這種方法的優(yōu)點就是穩(wěn)定，出的每一筆單都能賺到錢。

02 缺點

缺點一：

跨境貿(mào)易產(chǎn)生的費(fèi)用名目眾多，不小心忽略了任何一項，利潤就會攤得很低，甚至于賠本湊熱鬧。

單以FBA賣家來說：

FBA賣家產(chǎn)品總成本＝產(chǎn)品成本＋平臺傭金＋FBA頭程費(fèi)用＋FBA費(fèi)用＋倉儲費(fèi)＋推廣營銷＋客服成本＋其他。

這里的產(chǎn)品成本，包括了產(chǎn)品的生產(chǎn)、采購、國內(nèi)運(yùn)費(fèi)、包裝等的一切費(fèi)用。

不同品類的產(chǎn)品收取不同比例傭金8%-15%

倉儲費(fèi)還要自行估算，特別是Q4旺季，倉儲費(fèi)一般會大幅上升。加上FBA的退貨率并不低，退貨壞損率，客戶服務(wù)成本...明明是運(yùn)營崗，最后完全變成了“表哥”“表姐”，頭發(fā)日益稀少。

比酷爾賣家酷的「多店鋪利潤看板」

準(zhǔn)確而完整的數(shù)據(jù)，透析財務(wù)狀況。拆分關(guān)鍵費(fèi)用和成本，詳細(xì)的成本費(fèi)用：亞馬遜傭金，F(xiàn)BA費(fèi)用跟稅金等；詳細(xì)的報銷明細(xì)：倉庫損壞，丟失，入庫遺漏等。便利查看產(chǎn)品成本明細(xì)和獲利能力。

缺點二：

無法對市場反應(yīng)做出及時調(diào)整。一來電商平臺本身會有各種促銷活動，尤其是圣誕大促，亞馬遜會大規(guī)模調(diào)整價格，我們?nèi)绻员３执藘r，明顯會攤低利潤；二來對手降價，我們后續(xù)差異化營銷不到位，產(chǎn)品銷量也會受到影響。

二．競爭對手類比定價法

想要快速的爆單，最好直接向競爭對手學(xué)習(xí)。效率較高，也不至于好高騖遠(yuǎn)。研究競爭對手的定價，不僅有助于確定相關(guān)產(chǎn)品在市場上的價格合理性范圍。也可以在對手降價時，適當(dāng)調(diào)整自己產(chǎn)品的價格，防止市場份額被搶。

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24小時監(jiān)控對手價格，自動調(diào)整ASIN價格， 5 - 15 分鐘智能調(diào)價， 24 小時不間斷！有效搶占黃金購物車。

掌握競爭對手的價格，同類產(chǎn)品定價低于對手，就一定有吸引力嗎？其實不然。

降低產(chǎn)品定價也可能降低其感知價值。低價、低利潤的產(chǎn)品，價格定得太低，非但賺不到應(yīng)得的利潤，反而會讓買家低估商品的價值，甚至懷疑你在賣假貨。

將價格設(shè)定在合理區(qū)間內(nèi)就很重要，BQool比酷爾的「智能調(diào)價軟件」，可自定調(diào)價策略，在保證利潤下幫您搶占購物車。

三．目標(biāo)客戶研究定價法

亞馬遜賣家經(jīng)常會忽視一個非常重要的因素：目標(biāo)客戶群體。

新賣家把精力傾注在價格競爭上，更低的成本，更低的售價。卻忘了問自己兩個問題：“我的產(chǎn)品主要購買群體是誰？”“他們愿意為我的產(chǎn)品支付這么多錢嗎？”

通常消費(fèi)者可以分為三個類別：

關(guān)注價格者：品質(zhì)不是過于低劣，價格越低越好。

關(guān)注性價比者：對品質(zhì)有一定要求，價格可以稍微高一些，一定要保證性價比。

關(guān)注品質(zhì)者：對價格不敏感，只要這個產(chǎn)品足夠好，價格無所謂。

我們推新品時，可以設(shè)置三個層次的價格區(qū)間，統(tǒng)計對應(yīng)價格區(qū)間的Review數(shù)量，對相應(yīng)市場份額做一個初步的預(yù)估。

比酷爾賣家酷的「商品追蹤功能」

監(jiān)控產(chǎn)品的每日價格、商品排名跟預(yù)估銷售&評論等相關(guān)的數(shù)據(jù)指標(biāo)，分析每個產(chǎn)品，幫你做出更適合的決策。

定位到自己產(chǎn)品的主要購買群體后，還需要知道“他們愿意為我的產(chǎn)品支付多少錢？

針對特定一段時間設(shè)置一個價格，并跟蹤客戶的購買量。過一段時間之后，改變價格，再查看客戶的購買量有多少。

測試不同的價點，通過比酷爾賣家酷，用真實數(shù)據(jù)回答你。

四．產(chǎn)品生命周期定價法

產(chǎn)品的一生有四個階段：上架，成長，成熟，衰退。

剛上架的產(chǎn)品

沒好評，沒粉絲。賣家可以將價格稍降低一些，讓產(chǎn)品快速切入市場。千萬不能降得太低，賠本的同時還會讓買家低估商品的價值。

產(chǎn)品成長階段

粉絲，銷量都穩(wěn)定上升。賣家可以把價格和同類競爭對手比較，價格稍微低一點即可。

產(chǎn)品成熟階段

走到這階段，已經(jīng)算是爆品或者準(zhǔn)爆品了。你的產(chǎn)品能獲得大量的社會認(rèn)可，可以放心將價格調(diào)得比市場價高一些，消費(fèi)者會更有信心購買。

產(chǎn)品衰退階段

所有產(chǎn)品都會進(jìn)入衰退期，或者被更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品取代，或者消費(fèi)者需求減弱。銷量和利潤大大降低，這時可以果斷采取打折促銷活動。清理庫存的同時，為新產(chǎn)品吸引流量。

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全維度分析利潤、成本、轉(zhuǎn)化率、排名等多項指標(biāo)。

整合多年數(shù)據(jù)分析經(jīng)驗，依照每日、每周還有每月分析數(shù)據(jù)，比較當(dāng)前和歷史的表現(xiàn)，通過直觀的圖形判斷銷售趨勢。

五．用戶心理研究定價方法

左位數(shù)效應(yīng)

大多數(shù)人偏好由左往右閱讀，所以在購物時，往往只關(guān)注價格標(biāo)簽左側(cè)的數(shù)字。比如6.99美元在視覺給人的感受比7美元便宜很多。只要標(biāo)簽左側(cè)數(shù)字在自己承受范圍之內(nèi)，后面的數(shù)字就不會太在意了。

今年的旺季來得格外早，旺季頻繁地修改價格，對Listing排名十分不利。將銷售成本，競爭對手，客戶群體以及產(chǎn)品定位納入考慮范圍，你會對跨境產(chǎn)品的定價做出更全面的選擇。

（編輯：江同）

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