“我的跨境電商之路”NO.11：Daniel的速賣通“武俠夢(mèng)”

【編者按】：雨果網(wǎng)聯(lián)合速賣通，推出“中國‘小而美’——我的跨境電商之路”的系列人物專題，報(bào)道“速賣通”上的賣家是如何在風(fēng)起云涌的跨境電商市場(chǎng)中揮斥方遒的。

很多男人小時(shí)候都有一個(gè)武俠夢(mèng)，想成為小說中類似喬峰、郭靖那樣的大俠，懲奸除惡，伸張正義。3C配件速賣通賣家Daniel也是如此，只不過等他長大了才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)他并不是大俠，也不是官二代富二代，他只是個(gè)需要自食其力的平凡人。

Daniel是從2007年開始接觸外貿(mào)的，剛開始從事的是B2B。五年過去了，他并沒有成為暴發(fā)戶，依舊普普通通。直到2012年初，才正式開始了自己的速賣通創(chuàng)業(yè)之路。

對(duì)于許多單槍匹馬的速賣通創(chuàng)業(yè)者來說，總會(huì)碰到這樣的問題：成單產(chǎn)品少，單品成單量小，店鋪信譽(yù)低，但最為關(guān)鍵的還是資金問題。作為屌絲的Daniel很矛盾，想要舉債投資需要可以預(yù)見回報(bào)，但如果不擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，新產(chǎn)品跟不上，沒有新的增長點(diǎn)，訂單也就不會(huì)增多。對(duì)許多賣家來說，這就是個(gè)玲瓏棋局，就是惡性的死循環(huán)。

但還是有很多人突出重圍，且不是靠大量資金的投入，這個(gè)方法就是依靠速賣通平臺(tái)上的營銷工具。Daniel說，速賣通最早的營銷方式有平臺(tái)活動(dòng)、店鋪活動(dòng)和歷史客戶營銷，這三種營銷方式是最基礎(chǔ)的，說白了就是折扣和郵件營銷。2012年末，聯(lián)盟營銷和直通車相繼上線，分別是從站外推廣和站內(nèi)分流的方式來引流。其實(shí)各種營銷方式都有各自的優(yōu)點(diǎn)，互相補(bǔ)充或者疊加后有1加 1大于2的效果。

營銷方式就像武功一樣，每一種所達(dá)到的效果各不相同。

平臺(tái)活動(dòng)主要是將流量引入到產(chǎn)品頁面或者店鋪頁面，增加產(chǎn)品曝光率。但這像降龍十八掌，要有足夠的內(nèi)力才能練成。

店鋪活動(dòng)則是引導(dǎo)客戶點(diǎn)擊進(jìn)入產(chǎn)品界面，增加下單的可能性，其中的限時(shí)限量折扣等有點(diǎn)類似于虛竹練的天山折梅手，根據(jù)自己內(nèi)力和喜好自己去練，并沒有硬性要求。

歷史客戶統(tǒng)計(jì)與營銷，相當(dāng)于投廣告，流量來自站外，客戶直接進(jìn)入產(chǎn)品或者店鋪的頁面。Daniel說，這個(gè)就像大雪山大雷音寺大論冥王吐蕃國師鳩摩智，他從吐蕃過帶來的功夫直接去找慕容復(fù)，后來還去少林挑戰(zhàn)。只要你功夫好，肯吃苦，千里迢迢滿世界地宣傳，即便一個(gè)吐蕃人也是可以被中原武林認(rèn)識(shí)熟知的。

聯(lián)盟營銷更多的是讓賣家自主選擇一些產(chǎn)品讓專門的人去平臺(tái)外部推廣，直通車就是簡(jiǎn)單的競(jìng)價(jià)，簡(jiǎn)單的點(diǎn)擊，簡(jiǎn)單的收費(fèi)。流量來源于平臺(tái)內(nèi)部的自然搜索。

說了這么多，對(duì)于新老賣家來說，最為頭痛的還是直通車的問題，因?yàn)樗騺y了正常的秩序。Daniel說，本來銷量好的信譽(yù)高的產(chǎn)品排在前面，現(xiàn)在把一些新產(chǎn)品也放在同等位置，客戶點(diǎn)擊分流了。新賣家對(duì)它是比較復(fù)雜的情感，直通車推的產(chǎn)品推好了，銷量起來了，覺得直通車不錯(cuò)；產(chǎn)品點(diǎn)擊了，錢花了，沒銷量，那個(gè)恨和抓狂啊，沒賺錢就先花錢了。看著直通車余額可用天數(shù)減少，那減少的分明就是賣家的壽命。這個(gè)工具相當(dāng)于六脈神劍，不管你之前掌握多少武功，排名多少，只要你能使用六脈神劍，你就可以直接在武林頂級(jí)Party上露臉。

少林寺武林大會(huì)上，本來好好的南慕容和丁春秋聯(lián)手，再加上莊聚賢和其他門派，贏了喬峰，小復(fù)就可以做領(lǐng)袖光復(fù)大殷了。半路上殺出個(gè)沉迷泡妞的官二代段譽(yù)，用六脈神劍把小復(fù)打的落花流水。段譽(yù)作為武林1000強(qiáng)選手，打破常規(guī)，敢于挑戰(zhàn)，讓自己一躍至武林功夫TOP5，何等神速？看來要想快速成名，還得劍走偏鋒，抓住機(jī)會(huì)，多多露臉，不管是為兄弟義氣，還是兒女情長。

營銷工具做得再好，如果你的商品很LOW，那也是白搭。俗話說，萬丈高樓平地起，想要營銷做得好，選品最重要。如何考量選品呢？Daniel說選擇標(biāo)準(zhǔn)是：有銷量基礎(chǔ)，首圖和其他產(chǎn)品信息優(yōu)質(zhì)，同質(zhì)化產(chǎn)品少，評(píng)價(jià)優(yōu)異，收藏較多，轉(zhuǎn)化率較高，利潤空間較大。

產(chǎn)品選好后，再根據(jù)利潤高低等進(jìn)行營銷方案的定位，合理分配營銷資源。一般來說，營銷方案的執(zhí)行時(shí)間以一周為考量期，堅(jiān)持完一周再進(jìn)行其他營銷方式的組合。

總的來說，速賣通營銷中，第一看產(chǎn)品，第二看營銷手段，第三才看價(jià)格。所以Daniel認(rèn)為，拼命壓價(jià)格的方式并不可取，更多的是要考慮產(chǎn)品的營銷模式。他特別指出，仿牌和擦邊仿牌的產(chǎn)品，堅(jiān)決不要去做營銷。大促活動(dòng)有自己的規(guī)則，禁止提價(jià)銷售，這個(gè)紅線不能碰，但其實(shí)并不是說就只能忍痛揮淚打折了，仔細(xì)看看平臺(tái)對(duì)提價(jià)銷售的定義，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)平臺(tái)還是給我們留有一定的空間的。

有關(guān)現(xiàn)有產(chǎn)品的重新推廣和新品的推廣套路，Daniel認(rèn)為并不一樣。現(xiàn)有產(chǎn)品有一定銷量的，推廣起來按照上面講的方法推，如果產(chǎn)品是好產(chǎn)品，銷量再上一個(gè)臺(tái)階了，就可以把它放入聯(lián)盟營銷里面，傭金給的中等偏上。這樣就可以騰出直通車?yán)锖玫耐茝V詞和櫥窗位給其他產(chǎn)品。新品呢？沒銷量，不好辦。最好的辦法就是利用歷史客戶號(hào)營銷推給老客戶，同時(shí)給予一定的折扣，盡快出單，有銷售記錄了，這樣其他營銷方案也容易出成績了。虛竹當(dāng)年要不是在珍瓏棋局里隨便放一顆子，也不會(huì)有后面的破局，也就不會(huì)進(jìn)入提升江湖地位的快車道，所以，零的突破很重要，而這個(gè)突破，要主動(dòng)，自己找準(zhǔn)突破口。

說了這么多，到底有沒用呢？看看Daniel 2012年6月至12月的銷售額趨勢(shì)圖、P4P曝光展示及流量概況圖就知道了。

如果跨境電商是個(gè)大江湖的話，那么速賣通就是個(gè)小江湖。正如Daniel說的那樣，這個(gè)行業(yè)不缺大佬，大佬也不可能永遠(yuǎn)是大佬，誰都有機(jī)會(huì)。“假如我是一個(gè)小石子兒，我要投入湖中，泛起美麗的漣漪，一直從落點(diǎn)推向岸邊，源源不斷，生生不息；假如有一天哥已不在江湖，江湖中會(huì)有關(guān)于哥，和哥的戰(zhàn)友們的傳說……”

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