關(guān)于亞馬遜選品，我有一個價值百萬的建議

熟悉我的賣家都知道，談及選品，我總是格外強調(diào)“剛需制勝”。

不是說非剛需的產(chǎn)品不能做，也不是說沒有賣家能夠打造起來非剛需的產(chǎn)品，我強調(diào)剛需選品的原因在于，剛需的產(chǎn)品是亞馬遜爆款打造過程中阻力最小的產(chǎn)品，便于聚焦用戶，便于打造爆款。

而我做了一個假設(shè)，假設(shè)閱讀我文章和聽我講課的賣家，是剛起步的新賣家小賣家，對于這一群體來說，運營能力和資金相對有限，如何在資源、資金、能力都有限的情況下降低運營的風險，取得更大的成功，剛需的產(chǎn)品無疑是一個比較好的選擇。

在日常給孵化營同學(xué)上課時，我總是強調(diào)，雖然創(chuàng)業(yè)有風險，但創(chuàng)業(yè)的風險和創(chuàng)業(yè)者的能力是呈反比的，能力越大，風險則越小。

要想克服創(chuàng)業(yè)中的風險，要么就是讓自己的能力變得更強，解決能力問題，需要不斷學(xué)習，需要持續(xù)精進。但個人能力的提升在一定時間內(nèi)只能發(fā)生些許程度上的量變，我們也不可操之過急。這就意味著，在某種程度上，你當下的能力是個恒定的可觀存在，這種情況下，要想降低創(chuàng)業(yè)的風險，唯有選擇風險低的項目。

就像巴菲特所說，“我并不試圖跨過七英尺的高的欄桿，我到處找的是我能夠跨過的一英尺高的欄桿”，股神尚且如此，作為一個剛起步的創(chuàng)業(yè)者，更應(yīng)該將這句話銘記于心，溶于血液。

我在選品時反復(fù)強調(diào)的“剛需制勝”，對于很多創(chuàng)業(yè)者來說，更接近于“一英尺高的欄桿”。

至于非剛需類的產(chǎn)品、獨家開私模、新奇特的天馬行空的原創(chuàng)設(shè)計等等，在我看來，都是“七英尺甚至更高的欄桿”，我擔心我跨不過，我也擔心讀我文章的中小賣家們跨不過。

雖然創(chuàng)業(yè)這個詞聽起來很美好，但這條路上，絕對是橫尸遍野。

遠的就不說了，僅僅亞馬遜賣家這個群體里，我相信每個賣家身邊都有那么一兩個甚至一群一年下來虧損上百萬的賣家。

說實話，每一次聽到有賣家講述自己運營上的虧損，我都聽得心痛，雖然別人的盈虧和我關(guān)系不大，但我寧愿自己的些許力量能夠影響一些人、幫助一些人。但看著大家因為選品思路和方向的錯誤而導(dǎo)致很大的損失，確實覺得蠻遺憾。

這也是我為什么總是反復(fù)強調(diào)選品要選剛需品的原因。我在線上的課程和線下的分享中反復(fù)強調(diào)，原因就是我希望哪怕通過100遍的強調(diào)能夠影響哪怕一個人，也值了。畢竟，世界上最難的事情就是把自己腦子里的東西裝進別人腦子里。

在我看來，選品的第一步就是要確認產(chǎn)品是否剛需，如果剛需，再往下進行，如果是非剛需的產(chǎn)品，則能繞開就繞開。

但也總有賣家困惑，怎么判定一個產(chǎn)品是剛需呢？

用戶對產(chǎn)品的功能性的需求大于對產(chǎn)品的顏色、外觀、款式、尺碼等所有外在的個性化的追求。

但這定義有點抽象，具體的判定指標是什么呢？

我在書中有寫：偏冷門、輕小、更新?lián)Q代慢、季節(jié)性不明顯、產(chǎn)品功能單一、產(chǎn)品富有想象空間等等。

定義加細節(jié)，有些賣家有點悟到了，有些賣家還是有點迷糊：有沒有一個絕對衡量的指標，這個產(chǎn)品是剛需，而另一個產(chǎn)品是非剛需？

還真沒有。

剛需和非剛需，從來不是截然分開的，更多的，我們需要置身于消費者實際使用場景（購買場景）來想，消費者購買時的思考是怎樣的，如果消費者在購買時在意款式、顏色、尺碼以及其他個性化的內(nèi)容，那這產(chǎn)品就屬于非剛需，如果消費者在意的產(chǎn)品的功能，在意的是你提供的產(chǎn)品可以解決一體化的解決方案，那這個產(chǎn)品也屬于剛需。

舉個例子。

以嬰兒口水巾為例。亞馬遜上的銷量很好，這個產(chǎn)品屬于剛需還是非剛需呢？如果讓你來做選品，你該怎么選呢？

我的觀點是這樣的，如果按照單色單款來賣，不同的顏色款式分別創(chuàng)建獨立的SKU，一個變體下來，幾十個SKU呈現(xiàn)出來，這就屬于非剛需。但如果你能夠做一個組合，把不同的款式顏色組合在一起，比如，10條一個組合，顏色款式組合偏向中性，男女嬰均可使用，最后，你形成的只是一個10件套裝組合，這種設(shè)置下，則是一個絕對的剛需產(chǎn)品了。

至于為什么要選擇多數(shù)量組合，而不是單獨顏色款式單獨賣，這就是我講課中經(jīng)常提的另一個話題了。

如果產(chǎn)品單價低、輕小、高頻使用，不妨通過多數(shù)量組合、套裝組合、搭配贈品等方式，讓你的產(chǎn)品（組合）富有想象空間，同時也可以顯得單價便宜。

畢竟，全天下的消費者都只有兩個愛好：撿便宜和占便宜。

為什么說這篇文章的觀點和建議價值百萬呢？你把這篇文章打印出來，拿去問問那個虧了200萬的賣家。

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更多選品技巧詳見：亞馬遜選品指南

（來源：贏商薈老魏）