新品測(cè)款 VS 上架前全面的競(jìng)品分析，哪個(gè)更高效？

有同學(xué)詢問：上架新品測(cè)款時(shí)，每一款發(fā)二三十個(gè)庫存，推廣打造總擔(dān)心斷貨，而如果多發(fā)一點(diǎn)貨呢，又擔(dān)心賣不掉造成庫存積壓，一直發(fā)愁不知道該怎么破。你在平時(shí)運(yùn)營中是如何進(jìn)行測(cè)款的呢？

說實(shí)話，無論是我自己的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，還是我?guī)У拿吭乱黄诿恳黄谖辶说姆趸癄I學(xué)員們，我們從來不做所謂的測(cè)款，更不會(huì)一次性弱弱的單品發(fā)貨二三十個(gè)過去。相反的，我們總是在發(fā)愁，當(dāng)前亞馬遜倉容限制之后，新品只能發(fā)200個(gè)，這樣的數(shù)量限制已經(jīng)嚴(yán)重影響了我們的打造節(jié)奏。

是的，對(duì)于我們來說，一款產(chǎn)品選定之后，200個(gè)庫存基本上是不夠賣的。很多時(shí)候，第一批的200個(gè)庫存入庫上架后，大概10天左右就賣完了。

那為什么在那么多賣家擔(dān)心選出來的產(chǎn)品賣不動(dòng)而實(shí)際上也確實(shí)賣不動(dòng)的情況下，我們卻能夠一款產(chǎn)品上架就可以快速的暢銷賣爆呢？

核心就在于，我們?cè)谶x品的階段就做了非常嚴(yán)格的選品要素把關(guān)和競(jìng)品分析。

在選品要素方面，我相信賣家都應(yīng)該對(duì)我講的“剛需制勝、田忌賽馬、遠(yuǎn)離侵權(quán)”十二字選品底層思維有印象，除了這通俗而抽象的三個(gè)詞之外，我更是在其中講述了很多個(gè)細(xì)節(jié)，這些，都是我們自己運(yùn)營團(tuán)隊(duì)以及孵化營學(xué)員在選品時(shí)必須考慮的。

這不是一個(gè)完美的要素清單，但絕對(duì)是一個(gè)高效且有實(shí)效的選品要素表，足以讓一個(gè)賣家在選品中避免掉進(jìn)坑里。

而當(dāng)我們確定了一款產(chǎn)品之后，我們做的更重要的一件事是，選擇20個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面的分析和評(píng)估，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇，我們一般會(huì)參考以下四個(gè)維度：

1. 保持產(chǎn)品風(fēng)格一致，選擇滿足于同一需求的產(chǎn)品，不局限于同款產(chǎn)品；

2. 在BSR榜單中呈正態(tài)分布，比如1，5，10，20，50，80，100等排名位的Listing；

3. 核心關(guān)鍵詞（2-3個(gè)）的搜索結(jié)果前7頁中產(chǎn)品風(fēng)格一致，可以滿足同一需求的Listing；

4. 1-3點(diǎn)收集的熱賣Listing頁面中的廣告位中的產(chǎn)品風(fēng)格一致，可以滿足同一需求的Listing；

而在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，我們會(huì)從以下要素來分析：

Listing相關(guān)：圖片、關(guān)鍵詞、文案；

銷量相關(guān)：日銷量，BSR排名（大類目排名 VS 小類目排名），價(jià)格曲線與銷量走勢(shì)的關(guān)系；

價(jià)格相關(guān)：從價(jià)格反推，反向評(píng)估成本和利潤(rùn)；

客戶反饋相關(guān)：Review（數(shù)量、星級(jí)、詳細(xì)內(nèi)容、是否有刷單測(cè)評(píng)），F(xiàn)eedback（30天/90天/365天/Lifetime的數(shù)量、內(nèi)容）;

選品相關(guān)：競(jìng)品店鋪中的產(chǎn)品布局；

推廣相關(guān)：是否投放了廣告等；

而這些分析要素的分析方法和技巧，我在《增長(zhǎng)飛輪》一書中都曾寫到，我們不過是把書中的內(nèi)容更加細(xì)化、量化并應(yīng)用于實(shí)踐中而已。

通過上述對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手群的分析，一款產(chǎn)品是否能夠打造起來，我們基本上就有了比較全面的認(rèn)知。

試想一下，如果你在選品前也能做到上述這些，何必還要做測(cè)款？何苦還要做測(cè)款？

恐怕你會(huì)和我們一樣糾結(jié)：這只有200個(gè)庫存，太少太少了。

孫子兵法有云：勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。沒有充分的市場(chǎng)調(diào)研，又何嘗能夠打贏一場(chǎng)戰(zhàn)斗？

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（來源：贏商薈老魏）