第一視覺(jué)，感受跨境小白，如何跟著學(xué)（4）【亞馬遜QA】

相信大家，從剛進(jìn)跨境圈到現(xiàn)在，新的問(wèn)題總會(huì)伴隨著了解的深入而增加，慶幸的是過(guò)程中有一群亦師亦友的跨境圈友的分享。

我們繼續(xù)以此前來(lái)我司光奇犇樂(lè)跨境學(xué)堂參與培訓(xùn)的跨境小白筆記為第一視覺(jué)，繼續(xù)給大家分享，趕快看一看和分享給朋友吧！”

丨系列回顧

第一視覺(jué)，感受跨境小白，如何跟著學(xué)（1）

第一視覺(jué)，感受跨境小白，如何跟著學(xué)（2）

第一視覺(jué)，感受跨境小白，如何跟著學(xué)（3）

丨第一視覺(jué)，感受跨境小白，如何跟著學(xué)（4）【亞馬遜QA】

1、從接手一個(gè)店鋪以后需要做哪些工作？大概的一整套流程是？

a.檢查店鋪

-是否合規(guī)

-資料是否齊全

-是新店鋪還是中途接手的店鋪

b.選品

根據(jù)客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，做好“產(chǎn)品采集表”：

產(chǎn)品采集表包括產(chǎn)品成本，尺寸，賣(mài)點(diǎn)，競(jìng)品等等。

c.上傳產(chǎn)品

d.建貨件

e.開(kāi)始推廣

--早期評(píng)論計(jì)劃

①亞馬遜幫你推（60美金5個(gè)評(píng)價(jià)）→也稱(chēng)“索評(píng)”。

買(mǎi)了產(chǎn)品以后，亞馬遜會(huì)幫你放一個(gè)小卡片，客戶一般都會(huì)來(lái)（PS： 評(píng)論結(jié)果不一定是好評(píng)，得看客戶反饋）。

②綠標(biāo)評(píng)價(jià)

可以把你的產(chǎn)品免費(fèi)送給有綠標(biāo)的權(quán)威者，大概率會(huì)進(jìn)行一個(gè)較全面的評(píng)價(jià)。

2、如何降低Acos占比？

Acos=廣告收入/廣告銷(xiāo)售額x100%

①單個(gè)Acos占比

②店鋪整體Acos

一般來(lái)講，花的錢(qián)多，排名就越靠前，自然流量也就高。

那么Review數(shù)量和評(píng)分、產(chǎn)品價(jià)格都是影響Acos的因素.

Listing表現(xiàn)得越好就會(huì)流量越大。

如果你的Listing，有一定的Review數(shù)量，評(píng)分4.5以上，圖片也做得很好，標(biāo)題描述都寫(xiě)得不錯(cuò)，這樣點(diǎn)擊成交的概率就很大了，也就是花更少的錢(qián)達(dá)到了更好的銷(xiāo)售效果。如果你對(duì)你的產(chǎn)品很有信心，有這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，你也可以嘗試應(yīng)用亞馬遜建議競(jìng)價(jià)，看看廣告效果。

也要看具體客戶想法，具體情況具體分析。

3、廣告的最佳時(shí)間段？

每個(gè)產(chǎn)品的時(shí)間段都不一樣.

例：

a.應(yīng)用場(chǎng)景&消費(fèi)習(xí)慣

手電筒:根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)，美國(guó)時(shí)間的晚上。

遮陽(yáng)傘:一般是美國(guó)時(shí)間的白天。

b.節(jié)假日&各個(gè)國(guó)家的特別節(jié)日

日本用戶：根據(jù)上班時(shí)間來(lái)定，早上九點(diǎn)-晚上23點(diǎn)；盂蘭盆節(jié)、登山節(jié)等；

日本人對(duì)開(kāi)學(xué)典禮比較重視，4月份的時(shí)候媽媽都會(huì)穿著禮服去參加孩子的開(kāi)學(xué)典禮。

美國(guó)用戶： 工作日買(mǎi)的比較多；會(huì)員日、圣誕節(jié)、黑色星期五等節(jié)假日。

4、新品上架時(shí)，什么時(shí)候手動(dòng)廣告，什么時(shí)候自動(dòng)廣告？

看亞馬遜店長(zhǎng)的判斷，一般前期就是手動(dòng)和自動(dòng)一起上。

常規(guī)都是先自動(dòng)后手動(dòng)，先跑一段時(shí)間的自動(dòng)廣告，測(cè)試流量詞，然后慢慢調(diào)廣告，廣告是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。

例如：遮陽(yáng)帆，像這種季節(jié)性特別強(qiáng)的，一般前期就是直接廣告一起上，本身產(chǎn)品有季節(jié)性的肯定會(huì)有劣勢(shì)，肯定要先跑一段時(shí)間的自動(dòng)去慢慢篩選關(guān)鍵詞。

也要看客戶的一個(gè)能接受的范圍，預(yù)算費(fèi)等。

5、自動(dòng)廣告的單詞單拎出來(lái)開(kāi)手動(dòng)廣告后，需不需要在自動(dòng)否定中否定掉？

一般不建議自動(dòng)否定，最多也就是會(huì)把無(wú)用詞否掉而已，看個(gè)人店長(zhǎng)的習(xí)慣。

6、自動(dòng)否定和手動(dòng)否定什么時(shí)候開(kāi)始開(kāi)比較好？

同上，看效果。

轉(zhuǎn)化率低的關(guān)鍵詞可以先否定，一般轉(zhuǎn)化率的先觀察，高轉(zhuǎn)化率的留著。

關(guān)于封店鋪和封鏈接的問(wèn)題？

如果是封店，看封店的一個(gè)原因，從是否侵權(quán)，是否違法等源頭找解決辦法。

如果封鏈接，一般來(lái)講問(wèn)題不大。

7、如何測(cè)款，比如上架一款產(chǎn)品得到怎么樣的數(shù)據(jù)，從而判斷這個(gè)產(chǎn)品可不可行？測(cè)款的時(shí)候最好發(fā)多少貨？

①你這款產(chǎn)品剛上架，還沒(méi)開(kāi)廣告就出單了，那說(shuō)明這款產(chǎn)品很有前景。

②如果剛上架沒(méi)出單，但是你開(kāi)廣告之后，曝光和點(diǎn)擊不少，那也算可以推的款。

③產(chǎn)品上架，廣告也開(kāi)了，但是還是半死不活，廣告曝光少，點(diǎn)擊也沒(méi)幾個(gè)。那這種產(chǎn)品就屬于不適合做的。

測(cè)款就是一下子上好幾個(gè)款，看看哪個(gè)款反應(yīng)好，就著重推那個(gè)。

發(fā)貨數(shù)量的話看店長(zhǎng)個(gè)人習(xí)慣和客戶的供應(yīng)鏈。

例如：沙發(fā)，大件產(chǎn)品的話，一般保守一點(diǎn)，可能一個(gè)柜也只能放10幾套都撐死了。

手套，成本相對(duì)來(lái)說(shuō)比較低的，那可以多發(fā)一點(diǎn)，50-200之間。

8、放在FBA里面賣(mài)不掉的貨，具體應(yīng)該怎么操作？

首先找這個(gè)貨為什么不好賣(mài)的原因，然后看客戶需求是想怎么處理這個(gè)貨。

貨不好賣(mài)的原因：

①Listing的質(zhì)量

②宏觀上有沒(méi)有市場(chǎng)

客戶如何處理：

①首先如果這些貨不是店鋪主要推的，那就想辦法處理掉。

如果貨的貨值比較低，直接棄置不要了，或者找那些收這些滯銷(xiāo)庫(kù)存的人，低價(jià)給他們，或者用社交媒體促銷(xiāo)代碼設(shè)置極低的折扣，或者去找服務(wù)商做站外推廣，或者直接把價(jià)格降得特別低，反正最終目的就是把貨給清了。

③如果還想推這個(gè)產(chǎn)品，那就拉出去重新包裝再入庫(kù)，翻新Listing，在新品期花大價(jià)錢(qián)去推廣，做站外推廣，把銷(xiāo)量推起來(lái)。

因?yàn)楝F(xiàn)在的亞馬遜是產(chǎn)品為王，如果你的產(chǎn)品特別好，那不用花太大力氣，就能推起來(lái)。

9、什么時(shí)候開(kāi)始刷單，刷多少單量比較合適？

越早越好，越多越好。也要看客戶的預(yù)算去控制。

主要是看自然單量來(lái)決定，基本上亞馬遜內(nèi)可能80-100單才留一個(gè)評(píng)論。如果自然單量的留評(píng)率已經(jīng)很高了，那測(cè)評(píng)的評(píng)論也可以一起稀釋一下。

10、差評(píng)具體怎么處理？

①首先看產(chǎn)品本身，是否需要優(yōu)化改進(jìn)。

②找差評(píng)的買(mǎi)家，看能否改評(píng)。

③找靠譜服務(wù)商，刪評(píng)。

④獲取好評(píng)把差評(píng)頂下去。

⑤翻新Listing。

11、具體怎么從站外引流到站內(nèi)購(gòu)物？

①亞馬遜站內(nèi)有一個(gè)推廣聯(lián)盟，社交媒體促銷(xiāo)免費(fèi)的，但這個(gè)是隨機(jī)推廣，效果可能不會(huì)那么大。亞馬遜平臺(tái)自己也會(huì)給自己打廣告引流，這個(gè)部分也會(huì)有一部分站外流量引進(jìn)。

②站外Facebook廣告，找網(wǎng)紅直播帶貨，讓他們幫忙發(fā)帖，這一塊的話日常消費(fèi)品會(huì)比較占優(yōu)勢(shì)，也要看產(chǎn)品適不適合去站外推。

12、收款的問(wèn)題

①收款和存款都在右上角。

②亞馬遜的回款時(shí)間，14天。

13、如何選品，選品思路大概是怎么走？

這個(gè)可以參考選品ppt，有很多影響因素:

①供應(yīng)鏈能提供什么？

②市場(chǎng)需求是什么？

③根據(jù)款式，功能，材料，顏色，尺寸，成本等

④客戶是源頭廠家還是貿(mào)易商？

⑤能不能自己開(kāi)模具生產(chǎn)？

⑤工廠能做的這個(gè)品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)大不大？

例子：兒童帳篷，款式選擇很多，可以是海洋風(fēng)格,太空風(fēng)格。

之前有個(gè)客戶例子，是一個(gè)恐龍的圖案，開(kāi)模具就要5萬(wàn)多，這個(gè)需要三個(gè)圖案拼起來(lái)才能做成一個(gè)恐龍。但這個(gè)客戶很大膽，一下子發(fā)了1000件，而且很快就做到了類(lèi)目前20，因?yàn)檫@個(gè)別人做不了，他就一下子占領(lǐng)了市場(chǎng)。

14、亞馬遜哪些問(wèn)題可以開(kāi)CASE解決？

除了不違法，不違規(guī)，基本上所有問(wèn)題都可以開(kāi)CASE解決。

要找好商量的客服，有些客服她自己都不懂這個(gè)問(wèn)題，只是按照亞馬遜的招商手冊(cè)給你回答問(wèn)題。

像有些客服權(quán)限很大，如果運(yùn)氣好也可以直接幫你解決這個(gè)問(wèn)題。

15、走無(wú)貨源模式行不行得通？

行不通。

①無(wú)貨源模式基本上是自發(fā)貨

②沒(méi)有品牌

③容易被跟賣(mài)

如果是個(gè)人賣(mài)家基本起不了量，不建議。

16、FBA費(fèi)用是按訂單數(shù)量嗎？

FBA費(fèi)用分為：

①FBA配送費(fèi)：是按訂單數(shù)量來(lái)算的，同個(gè)地址的兩個(gè)單也算兩筆費(fèi)用。

②FBA倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)：按體積來(lái)算 1-9月份正常，10-12月份是平時(shí)的2倍。

亞馬遜自營(yíng)頭程之前叫“龍舟計(jì)劃”。

從港口到亞馬遜倉(cāng)庫(kù)的所有流程，一般大件貨和大批數(shù)量的才會(huì)考慮找“龍舟計(jì)劃”。

優(yōu)點(diǎn)：免費(fèi)鎖倉(cāng)，因?yàn)槠綍r(shí)超過(guò)63.5cm的都會(huì)分倉(cāng)。

缺點(diǎn)：費(fèi)用高。

17、2021年的新機(jī)遇在哪個(gè)站點(diǎn)？

相對(duì)來(lái)說(shuō)是美國(guó)站。

美國(guó)總?cè)丝谑?.2億，亞馬遜prime會(huì)員就有1個(gè)億，而歐洲總?cè)丝诳赡芫椭挥?，4億:英國(guó)總?cè)丝?000多萬(wàn)；加拿大總?cè)丝?000多萬(wàn)；澳大利亞總?cè)丝?000多萬(wàn)；從基數(shù)來(lái)說(shuō)建議的還是美國(guó)站。但也要看產(chǎn)品本身適合在那個(gè)站點(diǎn)去做

，像歐洲站就比較佛系，英國(guó)，加拿大和澳大利亞這些國(guó)家的人民生活理念和國(guó)人不同，會(huì)比較隨性。

18、如果我個(gè)人做跨境電商需要多少啟動(dòng)資金？

看個(gè)人，看供應(yīng)鏈。

一般的話需要三批貨的一個(gè)貨值，亞馬遜倉(cāng)庫(kù)一批，路上一批，在生產(chǎn)的一批，按這個(gè)貨值去算需要多少的一個(gè)啟動(dòng)資金。也要看個(gè)人的一個(gè)目標(biāo)和具體規(guī)劃。

19、首批貨要多少才合適？一般周期多久？

主要還是看產(chǎn)品表現(xiàn)，表現(xiàn)好的話多備貨。

假設(shè)一天出15單，一般先備3個(gè)月的量這樣去規(guī)劃。

一般周期=總發(fā)貨量/日單量

20、聽(tīng)說(shuō)二審很難，怎么可以避免二審？或者遇到二審，一般會(huì)有哪些麻煩的問(wèn)題？

首先就是防止關(guān)聯(lián)賬戶，當(dāng)?shù)赇侀_(kāi)設(shè)以后，不要輕易動(dòng)IP，還有登錄郵箱時(shí)的電腦IP也是會(huì)影響的，包括還有收款信用卡，不要經(jīng)常去更換，一開(kāi)始是誰(shuí)的就用誰(shuí)的，還有賣(mài)家等級(jí)等等，這些都是影響因素。

為什么會(huì)經(jīng)常碰到二審？

平臺(tái)控制賣(mài)家，上半年申請(qǐng)店鋪就相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)容易過(guò)，8-9月份就很容易碰到二審。

地址：杭州市濱江區(qū)江陵路88號(hào)萬(wàn)輪科技園605室--光奇犇樂(lè)跨境學(xué)堂

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(編輯：江同)

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