Amazon ACoS：如何計算廣告銷售成本ACoS及收支平衡

亞馬遜是第三大廣告平臺，為超過一百萬賣家提供有效的廣告向站點內(nèi)外的購物者推廣他們的產(chǎn)品和品牌。如果你計劃在Amazon上做廣告，則需要了解你的廣告銷售成本（ACoS）。ACoS衡量廣告成本與銷售收入的比率，即貴公司在廣告上的支出與從廣告中獲得的收益之比。你可以使用ACoS公式計算廣告銷售成本：廣告支出/廣告收入* 100。

當(dāng)涉及到Amazon上的ACoS時，你不僅需要了解如何計算ACoS，還需要了解更多。你還需要了解收支平衡點，因為該數(shù)字將幫助你建立具有成本效益的廣告活動和定價模型。

什么是ACoS

ACoS也稱為廣告銷售成本，它使用以下公式來衡量Amazon廣告活動的效果：ACoS =廣告支出/廣告收入*100。使用ACoS，你的公司可以看到你在亞馬遜廣告上花費了多少，而你花費了多少呢？從中賺錢。

如何計算ACoS

如前所述，你可以使用ACoS公式計算ACoS：

ACoS =廣告支出/廣告收入* 100

通過以下示例了解有關(guān)如何計算ACoS的更多信息：

廣告支出：2000美元

廣告收入：4000美元

將以上數(shù)據(jù)插入廣告銷售成本公式：

ACoS =廣告支出/廣告收入* 100

ACoS = 2000/4000 * 100

ACoS = 50％

在此示例中，你的ACoS為50％。這意味著你的公司在廣告上每花費$ 0.50，你就會賺到$ 1。

在亞馬遜上什么是好的ACoS？

亞馬遜上的“良好” ACoS取決于與你的公司相關(guān)的幾個因素，例如你的市場以及你的業(yè)務(wù)策略是否更側(cè)重于最大化銷售或利潤。通常，ACoS越低越好，然而該平均ACOS在30％左右。大多數(shù)亞馬遜賣家的目標(biāo)是使ACoS在15％到20％之間。

ACoS和ROAS有什么區(qū)別？

在討論收支平衡的ACoS以及如何計算你的ACoS之前，必須先討論廣告銷售成本和廣告支出回報率（ROAS）。盡管這兩個術(shù)語看起來有所不同，但它們卻極為相似。

兩者均衡量廣告支出與收入之間的比率。不同之處在于它們的平臺。

ACoS特定于Amazon Advertising，而ROAS特定于Google Ads。例如，在Google上討論廣告時，廣告商會談?wù)搹V告支出回報率，而在Amazon上談?wù)搹V告時，賣家會使用ACoS。

什么是盈虧平衡ACoS？

你的收支平衡ACoS是你開始賺錢或從廣告中虧損的關(guān)鍵所在。

如果你的ACoS高于你的利潤率，則你的公司在投放廣告時會蒙受損失。但是，如果你的ACoS低于你的利潤率，則你的企業(yè)在投放廣告時會賺錢。在亞馬遜上投放廣告時，你要在啟動廣告系列之前計算收支平衡的ACoS。

如何計算收支平衡的ACoS

你可以按照以下步驟計算收支平衡的ACoS：

• 計算你的利潤率
• 計算你的ACoS
• 比較你的ACoS與你的利潤率

以下是詳細步驟：

1.計算你的利潤率

使用以下公式查找利潤率：

利潤率=（銷售價值-項目成本）/銷售價值

你的物料成本將包括采購，生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品的所有費用。這意味著你的商品成本應(yīng)考慮你的亞馬遜銷售成本，例如你的廣告，倉儲和物流等費用。

這是有關(guān)如何計算利潤率的示例：

賣價：$ 100

商品價格及各種成本：$ 30

然后，你可以將此數(shù)據(jù)輸入到利潤率公式中：

利潤率=（銷售價值–商品成本）/銷售價值

利潤率=（$ 100-$ 30）/ $ 100

利潤= $ 70 / $ 100

利潤率= 70％

在此示例中，你的利潤率為70％。

如果你想在亞馬遜上實現(xiàn)收支平衡，那么你的ACoS（在這種情況下）不能超過70％。

2.計算你的ACoS

現(xiàn)在，通過使用以下公式計算ACoS，查找是否達到收支平衡：

ACoS =廣告支出/廣告收入* 100

讓我們來看一個使用以下數(shù)據(jù)的示例：

廣告支出： $ 1000

廣告收入： $ 4000

接下來，將這些數(shù)據(jù)輸入ACoS公式：

ACoS =廣告支出/廣告收入* 100

ACoS = $ 1000 / $ 4000 * 100

ACoS = 25％

在此示例中，你的ACoS為25％。

3.將你的ACoS與你的利潤率進行比較

一旦計算了利潤率和ACoS，就可以確定收支平衡的ACoS。

找到收支平衡點時，請記住以下規(guī)則：

一個ACOS較高的比你的利潤率意味著你賠錢來自廣告

一個ACOS低不是你的利潤率意味著你賺錢的廣告

在以上示例中，利潤率為70％，ACoS為25％。

由于ACoS低于利潤率，因此你通過廣告賺錢。但是，如果數(shù)字相反，則ACoS為70％，利潤率為25％，你將從廣告中蒙受損失。

雖然你無法在啟動Amazon廣告活動之前預(yù)測ACoS，但可以使用ACoS計算器之類的工具來確定理想的ACoS。例如，調(diào)整廣告支出和預(yù)測收入可以幫助你確定廣告策略。

如何降低Amazon ACoS

1.添加否定關(guān)鍵字

否定關(guān)鍵字可以阻止亞馬遜對無用關(guān)鍵字進行競標(biāo)，從而可以幫助你的企業(yè)立即降低ACoS。例如，如果你的公司向女性出售紅色平底鞋，那么你不希望亞馬遜對包含紅色以外的其他顏色的關(guān)鍵字出價。

瀏覽你的廣告系列數(shù)據(jù)，尋找不必要的關(guān)鍵字。

你還可以檢查不同的關(guān)鍵字指標(biāo)，例如點擊率（CTR），以查找可能對你的產(chǎn)品不太有效的關(guān)鍵字，即使它們看起來很相關(guān)。通常，如果某個關(guān)鍵字獲得了15次點擊，但獲得了零次點擊，則可以將其用作否定關(guān)鍵字。

有了關(guān)鍵字列表后，請按照以下步驟將它們添加為否定關(guān)鍵字：

• 登錄到你的Amazon Seller Central帳戶
• 轉(zhuǎn)到你的廣告視圖
• 選擇你的廣告系列和廣告組（如果你想在廣告組一級添加關(guān)鍵字）
• 點擊“否定關(guān)鍵字”
• 輸入關(guān)鍵字
• 點擊“添加關(guān)鍵字”和“保存”

你可以更新否定關(guān)鍵字列表，因此不必擔(dān)心將關(guān)鍵字添加到列表中。如果你在更新否定關(guān)鍵字后發(fā)現(xiàn)點擊次數(shù)或轉(zhuǎn)化次數(shù)下降，則可以刪除關(guān)鍵字并將其返回廣告系列。

2.使用完全比對關(guān)鍵字

在精確匹配關(guān)鍵字定位選項還可以幫助你的企業(yè)降低亞馬遜ACOS。

使用此關(guān)鍵字定位選項，你告訴Amazon僅對該關(guān)鍵字進行出價，而不是對該關(guān)鍵字的變體進行出價。例如，如果你定位“紅色女式平底鞋”，那么亞馬遜不會出價類似的關(guān)鍵詞，例如“ 8號紅色女式平底鞋”，如果你當(dāng)前沒有這種尺寸，這很有用。

通過瀏覽廣告報告，你可以找到值得完全匹配的目標(biāo)關(guān)鍵字。查看不同關(guān)鍵字的效果。與其他關(guān)鍵字相比，它們獲得了多少次展示，點擊和銷售？

一旦確定了哪些關(guān)鍵字可以帶來最佳的投資回報（ROI），就可以為其創(chuàng)建專門的廣告系列。將這些關(guān)鍵字移到一個單獨的廣告系列中（并將它們從現(xiàn)有的廣告系列中刪除），可以優(yōu)化廣告策略并投放更具針對性的廣告。

3.優(yōu)化標(biāo)題

你的標(biāo)題是聽眾在找到你的贊助產(chǎn)品列表時首先看到的內(nèi)容之一。如果要吸引更多相關(guān)線索，則必須優(yōu)化標(biāo)題以吸引更多線索到頁面。

標(biāo)題應(yīng)側(cè)重于你的關(guān)鍵字以及與該關(guān)鍵字相關(guān)的信息，有關(guān)材料，圖案和尺寸的信息都將是相關(guān)的。這種信息甚至可能使某人偏向你的列表，因為它看起來與他們的搜索查詢有關(guān)。

創(chuàng)建相關(guān)標(biāo)題后，你可以通過廣告吸引更多的人。這將幫助你捕獲與你的業(yè)務(wù)相關(guān)的更多潛在客戶。

4.優(yōu)化頁面內(nèi)容

當(dāng)你將潛在客戶帶到你的網(wǎng)頁時，你想向他們提供與關(guān)鍵字選擇相關(guān)的信息。Amazon使用你的產(chǎn)品信息來確定相關(guān)性。如果你的信息與產(chǎn)品無關(guān)，那么你將不會獲得那么多的轉(zhuǎn)化。亞馬遜的目標(biāo)是將人們與相關(guān)列表相關(guān)聯(lián)，以使他們轉(zhuǎn)化。

當(dāng)你在亞馬遜上發(fā)布你的贊助產(chǎn)品時，請確保你的產(chǎn)品信息相關(guān)并對你的受眾有用。向他們提供鼓勵他們轉(zhuǎn)換的信息。無論是產(chǎn)品保證還是特殊功能，你都想向受眾提供說服他們選擇你的業(yè)務(wù)的信息。

通過列表中的更多相關(guān)信息，你可以吸引更多點擊量，并使它們吸引你的頁面。他們將了解有關(guān)你產(chǎn)品的更多信息，并決定是否要購買。如果你的產(chǎn)品相關(guān)且價格合理，你將獲得轉(zhuǎn)化，如下圖：

5.設(shè)置正確的出價金額

例行檢查和管理出價可以幫助你優(yōu)化廣告支出并降低廣告銷售成本。例如，如果季節(jié)性產(chǎn)品的銷售下降，則你的企業(yè)可以降低出價。人們沒有按預(yù)期購買產(chǎn)品，那么為什么要超支以賺取銷售額？而是將你的廣告支出節(jié)省在旺季。如果你想獲得最大的收益并降低ACoS，則必須為廣告選擇正確的出價金額。

相比之下，如果你的廣告銷售量很高，那么你的企業(yè)就可以采用更具競爭性的出價方式。通過這種方法，你公司的廣告可以獲得更多的展示次數(shù)和更多的轉(zhuǎn)化購物者的機會。

那么，你如何找到理想的出價金額？這是一個公式，可以幫助你正確地指導(dǎo)你：

你將平均訂單價值乘以轉(zhuǎn)換率。使用此數(shù)字，你將其除以1除以目標(biāo)ACoS

當(dāng)你將此信息插入等式時，你將獲得估計的出價金額。這將幫助你與出價金額保持一致，并選擇能為廣告系列帶來最佳效果的金額。

（來源：跨境市場人）

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