備戰(zhàn)Q4旺季，亞馬遜選品思路和策略（全文長，建議收藏）

在《亞馬遜出單太少，我拿什么拯救我的銷量？》一文中，我們討論過產(chǎn)品不轉(zhuǎn)化的其中原因是市場過分飽和，而解決該問題的關(guān)鍵是：選品。恰逢 Q4 旺季，每個人都希望在一年最后一季做出決戰(zhàn)，選擇對的產(chǎn)品，做好備貨。那么賣家如何正確的選品？

01分析五個競爭階段，明確運營方向

首先我們要明確平臺運營的方向是什么，亞馬遜有五種競爭階段（但不是絕對的），要明白產(chǎn)品所處階段，因為不同的階段，選品的方向不同。

鋪貨戰(zhàn)：鋪貨是通過海量上架產(chǎn)品來促成下單的一種方式。這種階段目前比較適合的平臺有：東南市場的 Shopee 、Lazada；日本市場的亞馬遜、樂天；俄羅斯市場的 Joom 、速賣通；美國市場的 eBay 、wish 、沃爾瑪?shù)?。對于當下的亞馬遜來說，單一鋪貨形式所受風險程度可能會大很多。

價格戰(zhàn)：使用低價策略在亞馬遜上很常見，不過長期維持低價會“得不償失”。內(nèi)在的傾向觀念，使得買家把“低價”等同于“廉價”；對賣家而言，用低價來銷售滯銷庫存或高端產(chǎn)品未嘗不可，但長期維持，可能會面臨破產(chǎn)。

產(chǎn)品升級戰(zhàn)：產(chǎn)品的優(yōu)化迭代可以說是目前的趨勢，是產(chǎn)品逐漸往精細化運營的一種方向。產(chǎn)品的升級，對很多中小賣家來說是種很好的運營策略。

供應鏈戰(zhàn)：又稱柔性供應鏈，先賣圖片后生產(chǎn)下單，不過這需要有靠譜的供應商提供產(chǎn)品。

售后戰(zhàn)：強調(diào)對消費者的服務，你和競爭對手的差別可能就在與此。通常 3C 電子產(chǎn)品都會配有維修服務，提供優(yōu)質(zhì)的服務會讓用戶更青睞。

02分析數(shù)據(jù)，確定入手品類

2019年美國最受歡迎的亞馬遜產(chǎn)品類別

在 2019 年美國最受歡迎的亞馬遜產(chǎn)品類別中，喜愛排名前 5 的是：電子產(chǎn)品、裝鞋和首飾、家庭和廚房、美容和個人護理、書籍。

2020年Jungle Scou亞馬遜第三方賣家出售的 Top 10 類目

從數(shù)據(jù)圖中，可看出買家喜愛程度和賣家傾向銷售的類目。知道了品類的受歡迎程度后，是不是就能確定應該賣這個產(chǎn)品？還不能，選品的分析角度還應從產(chǎn)品數(shù)量、鋪貨程度、評價總數(shù)、銷量指數(shù)、機會程度、賣家數(shù)、賣家競爭激烈度等多個角度判斷出產(chǎn)品的“綜合機會指數(shù)”，以產(chǎn)品為出發(fā)點，羅列出以上分析角度，并以以 5 顆星為評級進行標注評價，得出結(jié)論。

03線上選品方法

線上選品可以從 B2C 跨境電商平臺、獨立站、搜索工具、社交媒體、數(shù)據(jù)分析工具出發(fā)，在選品時作為數(shù)據(jù)參考。

B2C 跨境電商平臺、獨立站

在 B2C 獨立站中，DX，主打電子產(chǎn)品和 3C 小配件；蘭亭集勢，主要是電子配件和禮物服飾；east dane 是美國男裝網(wǎng)站，zappos 也是美國網(wǎng)站，現(xiàn)已成為本土最大賣鞋網(wǎng)站。

搜索和數(shù)據(jù)分析工具

1、GoogleTrends 谷歌趨勢

你可以在這里查看查看行業(yè)風向、關(guān)鍵詞的搜索次數(shù)和變化趨勢，能大致了解每年銷售淡季和旺季的時間，為選擇商品做出參考。

2、Google keyword Planner

這是很實用的搜索關(guān)鍵詞的工具，能提供 Google 歷史搜索數(shù)據(jù)，能查看不同地區(qū) Google 上每個關(guān)鍵詞的每月搜索次數(shù)的變化。除此之外還有 Google Shopping 等。

3、Jungle Scout

較為實用的工具，能通過大數(shù)據(jù)抓取極具潛力的亞馬遜產(chǎn)品。

4、AMZScout

能分析每種產(chǎn)品的谷歌趨勢，獲取價格排名歷史數(shù)據(jù)等多種功能。

5、Marketplace Pluse

這是跨境平臺數(shù)據(jù)最大的網(wǎng)站，包含了亞馬遜、樂天、沃爾瑪、eBay等市場上的數(shù)據(jù)點。

還有尋找類似選品工具 Find Browse Node，跟蹤價格工具 CamelCamelCamel，ebay 常用來查看熱銷產(chǎn)品的 Watcheditem，Terapeak，競品數(shù)據(jù)分析 Junglescout 追蹤產(chǎn)品歷史價格 Camelcamelcamel，Bigtracker，Amzscout 等。

社交媒體

社交媒體也會是你的選品靈感來源。

YouTube：作為全球主流的視頻網(wǎng)站，能為銷售新產(chǎn)品提供靈感。

Twitter：可以查看熱門新聞和標簽。

Reddit：會是不尋常產(chǎn)品和新產(chǎn)品的靈感源。

Pinterest：能了解新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品的需求情況，類似的還有 Instagram 。

04線下選品方法

線下包括跨境電商展會、工廠等，雖然線上選品的優(yōu)勢遠大于線下，但不表示線下沒有選品的參考價值。怎樣通過線下看出線上產(chǎn)品能熱賣？以下從 4 個方面分析，如果在國外的線下產(chǎn)品滿足這些條件，你可以考慮入手。

價格差

對比線下價格，如果存在優(yōu)勢，例如差價超過一半甚至更多，勢必存在市場。

產(chǎn)品升級

對于基礎(chǔ)性功能的產(chǎn)品，通常后續(xù)會進行產(chǎn)品升級，比如：充電寶。這些產(chǎn)品會在線上過渡一段時間才會轉(zhuǎn)入線下市場。

外觀補充

因為占地空間的影響，有些產(chǎn)品無法大量在線下進行展示，比如沙發(fā)，體積大，樣式多；這樣的產(chǎn)品對線上市場有需求，因為產(chǎn)品外觀展示會不受場地的限制。

品牌補充

線下市場，一般會形成品牌壟斷局面，很難在有限的規(guī)模下融入更多品牌。這些占領(lǐng)線下市場的品牌通常是高價位，缺乏一定創(chuàng)新，只能滿足消費者基本需求。

05亞馬遜綜合選品

研究亞馬遜銷售信息

在選品時，平臺本身就已經(jīng)提供了相當多的信息給我們，要充分利用。

Best Seller（銷量排行榜）

這是小白入門級別的選品研究點。選品時可以參考節(jié)日銷售數(shù)據(jù)，會有選品的靈感。高銷量，高評價的產(chǎn)品競爭會較激烈，可以考慮 Review 數(shù)量較少，客單價偏高，銷量排名有上升趨勢的產(chǎn)品。

new releases（新品排行榜）

新品排行榜能快速觀察亞馬遜平臺最新產(chǎn)品的動態(tài)。

movers & shakers（飆升排行榜）

新品和爆款都分布在這里。排行榜數(shù)據(jù)是 24 小時更新，我們可以看到產(chǎn)品頁面上會有綠色和紅色的箭頭，綠色箭頭表示產(chǎn)品人氣在上升，紅色的表示產(chǎn)品人氣在消退。賣家們可以尋找具有潛力的產(chǎn)品。

Product Detail Page（產(chǎn)品詳情頁面）

我們可以從產(chǎn)品詳情頁面分析買家的消費行為。

Best Match（最佳匹配）

最佳匹配頁面， Review 數(shù)量不要過多，關(guān)鍵詞搜索下的前 2 頁產(chǎn)品可以作為選品的參考對象。

Top Sellers & Brands（暢銷商品和品牌）

根據(jù)暢銷商品和品牌，追蹤大賣們的選品方向和產(chǎn)品開發(fā)新走向，能給自己一些指引。

most wished for（產(chǎn)品收藏榜）

從收藏榜中，整理買家收藏最多的品類，可以幫助自己預測潛在爆款。

Today‘s Deals（每日促銷）

亞馬遜的每日促銷，也會是很好的選品思路。

判斷自己適合做這類產(chǎn)品嗎？

前面已經(jīng)談及了選品的方向，那么確定好產(chǎn)品后怎么樣知道自己合不合適做？分 3 個思路。

1、進入階段，查看產(chǎn)品的上線時間，判斷產(chǎn)品的新舊程度、生命周期、更新頻率。再從關(guān)鍵詞查找產(chǎn)品有沒有同類款式分布，這里強調(diào)的是產(chǎn)品的差異化，否則會有價格戰(zhàn)。

2、分析產(chǎn)品特征，通過對比亞馬遜 BSR ，即熱銷賣家排行榜 TOP100 看產(chǎn)品是否有這些特征。

3、分析平臺 BSR 價格，通過熱銷產(chǎn)品較為接近的價格計算利潤空間。

4、查看 new release 新品排行榜，看所選的產(chǎn)品品類是否存在新品空間。

如何優(yōu)化產(chǎn)品

在產(chǎn)品優(yōu)化的時候，我們在優(yōu)化什么？無疑是產(chǎn)品讓消費者覺得“難”的地方，也是用戶的痛點。我們可以在留評、社交媒體上去搜集這些痛點。優(yōu)化的方向，可以從以下幾點出發(fā)：

優(yōu)化 · 產(chǎn)品

1、顏色，產(chǎn)品可以有不同款式的顏色

2、包裝，包裝也是品牌形象，包裝的優(yōu)化，讓買家在拆包時有更好的體驗感

3、配件，小小的配件，能提升買家體檢，也能防止跟賣

4、產(chǎn)品創(chuàng)新，不論是外觀、功能，還是材質(zhì)，創(chuàng)新一定程度上能讓原來的產(chǎn)品得到優(yōu)化

06寫在最后

亞馬遜運營之難確實難在選品上，選品涉及的內(nèi)容錯綜復雜，如果了解一套思路和方法，這對我們而言會是解決問題的關(guān)鍵，希望這篇文章對你有所幫助，如有問題歡迎關(guān)注并留言告訴我~

（來源：跨境研究社@社長）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果網(wǎng)立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載。

（來源：跨境研究社@社長）