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“我的跨境電商之路”NO.4:天貓跨界速賣通,楊小英對價(jià)格戰(zhàn)說不

【編者按】:即日起,雨果網(wǎng)聯(lián)合速賣通,推出“中國‘小而美’——我的跨境電商之路”的系列人物專題,報(bào)道“速賣通”上的賣家是如何在風(fēng)起云涌的跨境電商市場中揮斥方遒的。有別于前幾期的自主創(chuàng)業(yè)故事,這一期我們要介紹的,是一家在天貓已初具規(guī)模,同時(shí)也打響名號的男

“我的跨境電商之路”NO.4:天貓跨界速賣通,楊小英對價(jià)格戰(zhàn)說不


【編者按】:即日起,雨果網(wǎng)聯(lián)合速賣通,推出“中國‘小而美’——我的跨境電商之路”的系列人物專題,報(bào)道“速賣通”上的賣家是如何在風(fēng)起云涌的跨境電商市場中揮斥方遒的。

有別于前幾期的自主創(chuàng)業(yè)故事,這一期我們要介紹的,是一家在天貓已初具規(guī)模,同時(shí)也打響名號的男裝企業(yè)?;谶@家公司“走國際化發(fā)展道路”的戰(zhàn)略目標(biāo),他們決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外市場,這也是他們接觸速賣通的初衷。

楊小英是這家服裝企業(yè)跨境電商業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。其公司在速賣通上主推VaLS牌子的男裝。她說,其實(shí)剛開始時(shí),她對能否經(jīng)營好速賣通并沒有十足的把握,但做了很多前期調(diào)查工作后發(fā)現(xiàn),速賣通上很多小賣家的產(chǎn)品拍攝粗糙,甚至寶貝描述也夾雜中文,但銷量卻很可觀,這讓他們懸著的心終于放了下來。

在2013年4月,他們開始進(jìn)駐速賣通。因?yàn)樵缜俺晒?jīng)營天貓,所以累積下來的經(jīng)驗(yàn)讓其在店鋪的裝修上省心很多,知道如何切中要害滿足西方文化的需求。更重要的是,經(jīng)營天貓多年擁有30多家合作良好的固定供貨商,這讓他們在外銷平臺上占盡優(yōu)勢,在資金流通和供貨及時(shí)等方面更勝一籌。

楊小英說,公司服裝品牌依舊是“休閑、個(gè)性、時(shí)尚”,不過縱使產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān),但從天貓轉(zhuǎn)戰(zhàn)速賣通,所面臨的市場截然不同,在文化差異上出現(xiàn)分歧也就在所難免。

就如我們上一期提到的那樣,在速賣通上銷售產(chǎn)品,選品是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。作為VaLS品牌男裝,由于有固定的供貨商,在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和款式挑選上也匠心獨(dú)運(yùn),但楊小英卻發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象,天貓爆款在速賣通上無人問津。就跟國人垂涎于大閘蟹,很多歐洲人卻嗤之以鼻一樣。文化上的差異讓這家公司不得不重新審視產(chǎn)品的定位。“很多時(shí)候,我們總是想當(dāng)然地認(rèn)為客戶會喜歡,其實(shí)在打造爆款的時(shí)候,更應(yīng)該結(jié)合買家市場的需求,站在他們的立場上考慮?!睏钚∮⒄f。

話說,在營銷界有個(gè)著名的“二八法則”,即經(jīng)營者要抓住20%的重點(diǎn)商品和重點(diǎn)用戶,滲透營銷,牽一發(fā)而動全身。這也就如楊小英說的那樣,公司的產(chǎn)品不可能覆蓋整個(gè)消費(fèi)層面,過于貪心就會顧此失彼得不償失。所謂爆款,其實(shí)并非那些“高大上”的產(chǎn)品,價(jià)格高固然質(zhì)量好,但目標(biāo)客戶就會被縮小,無法形成大眾購買,也就成不了爆款。因此,應(yīng)該以國外的審美進(jìn)行爆款打造,同時(shí)在定價(jià)上要滿足大眾的心理預(yù)期,盡量做到物美價(jià)廉。

一提到“物美價(jià)廉”,楊小英就特別指出一個(gè)重點(diǎn),那就是有關(guān)服裝尺碼的問題,這曾經(jīng)讓她栽了跟頭。我們都知道,亞洲人的身形普遍比歐洲人來得小,中西方體型的差異容易導(dǎo)致版型尺碼的不合身。不過她從速賣通后臺導(dǎo)出的數(shù)據(jù)看到,很多買家都直接搜索超大碼的衣服,所以在產(chǎn)品尺碼供貨上要有所偏倚。一般來說,只要尺碼合適,國外買家都是樂于下單的。

在產(chǎn)品價(jià)格方面,很多買家都會貨比三家。根據(jù)VaLS品牌男裝目標(biāo)消費(fèi)群的定位,這家公司制定了滿足中低端男性服裝需求的價(jià)格體系。總的來說,這家公司的價(jià)格還是略高于同類產(chǎn)品,不過這主要是由于他們嚴(yán)把質(zhì)量和服務(wù)的同時(shí),對于業(yè)內(nèi)惡性的價(jià)格戰(zhàn)堅(jiān)決說不。

在他們看來,質(zhì)量和服務(wù)才是店鋪的可持續(xù)生存之本,只要在采購、選款、生產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),售前、售后做好客戶服務(wù),買家第一次享受了愉快的購物體驗(yàn),就會來第二次、第三次……吸引新客戶,培養(yǎng)老客戶,如此良性循環(huán),價(jià)格就不足以構(gòu)成威脅了。

依靠選品和定價(jià)的成功,成單就容易許多,但后續(xù)的物流服務(wù)也是不容忽視的。在物流方面,楊小英發(fā)現(xiàn),在10月、11月,整個(gè)外銷市場幾乎呈現(xiàn)了國內(nèi)大促期間的購物狂潮,因此物流也出現(xiàn)了擁堵滯留現(xiàn)象。為了能夠讓買家盡早安全收到商品,他們公司不經(jīng)過貨代,直接以中郵航空小包的方式直接從郵局發(fā)送。而在小包大堵期間,他們發(fā)往俄羅斯的包裹會選擇統(tǒng)一走陸運(yùn)。同時(shí)為了吸引美國買家,舍不得孩子套不住狼,他們會將E郵寶設(shè)置為免郵,雖然成本有所提高,利潤減少,但是運(yùn)輸更安全,買家更受益。從長遠(yuǎn)利益來看,如果能吸引更多的美國買家購買,對于他們店鋪的產(chǎn)品銷量與品牌傳播都有著積極意義。

最后楊小英說:“產(chǎn)品再好,價(jià)格再優(yōu)惠,物流再便捷,你也要學(xué)會合理利用直通車等工具推廣自己的產(chǎn)品,特別是爆款。同時(shí)還要積極參加平臺的限時(shí)限量折扣和全店鋪折扣,不要忽視每年大促的重要性,通過多頻次的推廣,可以提升店鋪及產(chǎn)品的流量,增強(qiáng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率,積累潛在買家,可以在短期內(nèi)促進(jìn)大量購買?!薄熬葡悴慌孪镒由睢钡臓I銷時(shí)代已經(jīng)走遠(yuǎn),要讓你的小店從眾賣家中脫穎而出,就要以買家為導(dǎo)向進(jìn)行推銷,別再“自我感覺良好”。

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