昕銳社：企業(yè)出海東南亞需要避開哪些雷區(qū)

對于中國出海公司來說，在進行市場研究和干貨獲取時，最需要的是少踩坑而不是抱著完全不踩坑的想法，總體而言中國出海企業(yè)在全球范圍內(nèi)作為一個新晉的玩家，其過程可能會要比想象中難的多。近日中紀委都發(fā)文表示，中國企業(yè)出海是一個坑一個坑摔出來的。

東南亞作為這幾年中國企業(yè)出海的新興市場，不少企業(yè)都因為對這片市場缺乏正確的認知和誤判導(dǎo)致折戟。

東南亞的真實情況

無論是創(chuàng)業(yè)者還是投資人都習(xí)慣于把東南亞理解為一個區(qū)域或者說是東盟，但是在實際操作層面企業(yè)必須要有清醒認識，他們每個國家完全是不同的概念：

文化、人種、宗教信仰和語言各不相同

人口有 2.6 億印尼大國和 700 萬人口的老撾，經(jīng)濟發(fā)展有新加坡這種人均 GDP 幾萬美金的，也有緬甸這種窮的一塌糊涂的。

東南亞人口眾多，但語言信仰和消費習(xí)慣各不相同

隨之帶來的就是各國的外國人投資法、BOI、稅收、政商關(guān)系各不相同。對上述種種中國創(chuàng)業(yè)者就要清楚地認識到，任何項目在東南亞都不可能像在中國一樣，14 億人口的單一大市場，短時間就可以從南到北席卷全國；另外要注意不同商業(yè)模式要有不同的國家選擇，舉個例子，互聯(lián)網(wǎng)金融最好先落地印尼，因為印尼人口較多，人均收入水平相對較低，很多人都沒有銀行卡和信用卡，存在較大的市場空白；而在做國貨品牌出海和本地消費升級平臺時，第一站最好選擇泰國，因為泰國人民相對富裕，對品牌認知度較高，相對其他國家是個最好選擇。

東南亞創(chuàng)業(yè)如何避開雷區(qū)

• 地緣政治：印度封殺中國 APP 血淋淋的教訓(xùn)，東南亞一些國家左右搖擺的態(tài)度，這些都是中國創(chuàng)業(yè)者需要考慮的因素，哪些項目適合創(chuàng)業(yè)，哪些項目不適合創(chuàng)業(yè)。
• 牌照許可：對很多創(chuàng)新項目，中國采取先讓大家發(fā)展，然后在立法的包容態(tài)度，東南亞則很不一樣，如果沒有了解清楚，很有可能辛苦運作幾年就被封殺了，特別要注意和金融相關(guān)和外資限制的項目已經(jīng)出現(xiàn)很多案例。
• 本地巨頭：大部分中國創(chuàng)業(yè)者都知道避開國際互聯(lián)網(wǎng)巨頭，但是經(jīng)常低估那些被認為落后笨重的本地巨頭，認為自己帶著資本和先進模式進入東南亞，想降維打擊，但是很多實際情況不是這樣，例如幾年前立志要做東南亞支付寶的一個中國團隊，而且還拿了幾千萬美金的融資，被比他起步晚兩年的本地巨頭半年內(nèi)就殺的奄奄一息，正大的 True Money 一啟動，本身自帶幾千萬電信用戶，在加上企業(yè)覆蓋了遍布泰國大街小巷的上萬個 711 便利店用戶，瞬間就將中國團隊打得潰不成軍。
• 市場天花板：東南亞很多國家其實更多時候就是一個首都城市經(jīng)濟，這樣的經(jīng)濟體能不能支撐得了項目，燒完錢能不能達到收支平衡，需要考慮清楚。另外體量能不能支撐項目上市？
• 生搬硬套：適合國內(nèi)的商業(yè)模式不一定就適合東南亞。例如很多投資人和創(chuàng)業(yè)者想做東南亞的拼多多，適合不適合？要有自己的獨立思考，在國內(nèi)電商 3.0 的階段，淘寶供應(yīng)鏈升級、四五線城市下沉、微信的流量加持等情況下有了拼多多，東南亞有沒有這些土壤？這都需要創(chuàng)業(yè)者在立項之前就考慮清楚的問題。

品牌出海的幾點正確方式

第一步：

市場調(diào)研：每個國家都有不同的氣候和收入等因素，什么產(chǎn)品適合必須要充分調(diào)研。

- 合規(guī)認證：這個是死穴，也是一定要做的事情，短期那種違法走私，偷稅漏稅的行為最終得不償失。

第二步：

品牌建設(shè)：長期來看，品牌是銷量和溢價的基本保障。

控價控貨 ：不去控價控貨，價格一旦失控，小經(jīng)銷商無利可圖，哪怕我們產(chǎn)品特別好，也沒有客戶有動力去推廣，銷量立刻跌入谷底。

售后服務(wù)：沒有本地售后服務(wù)，一個負面新聞沒有人處理，可能會摧毀一個牌子。

第三步：

市場銷售：東南亞一定要兼顧線上線上兩條線，因為線下還是 90% 的市場份額；第一先開始線上，通過網(wǎng)紅做直播帶貨，這樣就會一邊獲取銷售，一邊提高品牌知名度，然后在推到線下零售店鋪，最后把品牌用戶和粉絲聚集到自己的私域流量池，在去通過運營粉絲獲取長期復(fù)購。

產(chǎn)品優(yōu)化：時刻關(guān)注市場動態(tài)，根據(jù)反饋，和品牌一起改良產(chǎn)品。

（來源：昕銳社）

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（來源：昕銳社）