學(xué)不來(lái)深圳的“加班文化”？寧波億級(jí)賣家摸索出一套特殊的運(yùn)營(yíng)打法

晉商學(xué)而優(yōu)則賈，徽商賈而好儒。一方水土不僅養(yǎng)一方人，也造就不同的商幫風(fēng)格。跨境行業(yè)亦是如此，不同行業(yè)環(huán)境、產(chǎn)業(yè)帶、圈子氛圍，也形成了不同地域的賣家風(fēng)格和運(yùn)營(yíng)模式。

從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，華南地區(qū)賣家無(wú)疑是處在跨境電商發(fā)展的最前沿，但近年來(lái)華東、華中等地區(qū)的賣家依靠人才、政策優(yōu)勢(shì)也在快速成長(zhǎng)。不同地區(qū)賣家各具優(yōu)勢(shì)，而在信息快速交互溝的當(dāng)下，不同地區(qū)賣家也開(kāi)始相互學(xué)習(xí)、資源交互，以此實(shí)現(xiàn)效率最大化。

寧波95后賣家李大磊，作為土生土長(zhǎng)的華東賣家，從入行之初就學(xué)習(xí)華南賣家的打法模式，加之華東賣家的精品化的運(yùn)營(yíng)思路，將資源聚焦到優(yōu)勢(shì)平臺(tái)之上，短短三年就從0到1入局億級(jí)賣家陣營(yíng)。

本文，我們就由李大磊的視角，從品類、模式和團(tuán)隊(duì)三個(gè)方面，深度討論華南、華東賣家的運(yùn)營(yíng)差異。

舍近求遠(yuǎn)的選品，擺脫薄利多銷“本土”模式

跨境電商賣家的選品，通常都是就近取材——離供應(yīng)鏈最近，或者是從自己最熟悉的供應(yīng)鏈下手，比如福建的賣家以鞋服品類為主，又如河南的假發(fā)、廣州的汽配、深圳的3C，寧波、義烏附近，則是小商品、鞋服、箱包，鋪貨類產(chǎn)品為主。

而作為一個(gè)土生土長(zhǎng)的寧波賣家，李大磊既沒(méi)有選擇鞋服，也沒(méi)有銷售小商品，而是跳出地域的限制，選擇了深圳賣家的優(yōu)勢(shì)品類——3C產(chǎn)品。

“身邊銷售鞋服、箱包、小商品這些品類的賣家有很多，不可否認(rèn)的是，這些供應(yīng)鏈資源，的確在我們當(dāng)?shù)乇容^優(yōu)勢(shì)，但我們也看到了這些品類帶來(lái)的低利潤(rùn)、高退貨率，且在2018年這些品類已經(jīng)屬于紅海競(jìng)爭(zhēng)，新手賣家很難做出成績(jī)，這不是我們想要的，所以我們從一開(kāi)始選品，就有別于華東的大部分賣家，傾向于電子類、安防類這些華南賣家的優(yōu)勢(shì)品類，學(xué)習(xí)他們的選品思維?！?

據(jù)其介紹，在選定產(chǎn)品的方向后，李大磊并非一成不變的拿來(lái)就賣，而是會(huì)根據(jù)產(chǎn)品現(xiàn)有的特點(diǎn)、痛點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)的分析，再在眾多供應(yīng)鏈中去篩選更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，并進(jìn)行深度優(yōu)化。比如對(duì)款式比較老的產(chǎn)品，會(huì)在原有的基礎(chǔ)上，進(jìn)行改款。通過(guò)這樣一系列的操作，去提高其產(chǎn)品銷售額，降低退款率，從而提升其店鋪整體的利潤(rùn)率。

李大磊以某款攝像頭產(chǎn)品舉例講道：“一個(gè)記憶猶新的案例，我們剛開(kāi)始做一款攝像頭產(chǎn)品的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)在此產(chǎn)品上都有一個(gè)通病，就是攝像頭在夜視情況下的燈光照明問(wèn)題，但我們也沒(méi)有這方面的供應(yīng)鏈資源。所以就跟對(duì)接的廠家進(jìn)行溝通，在產(chǎn)品外觀微改的情況下，對(duì)其燈光系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)，將原來(lái)的4燈款升級(jí)到7燈款。前期的開(kāi)模是花了一些錢(qián)，但產(chǎn)品最終推出來(lái)后，我們?cè)谝欢螘r(shí)間內(nèi)短暫的占據(jù)了這個(gè)市場(chǎng)的頭部。雖然后期華南很多賣家也快速的跟進(jìn)，但我們畢竟吃到了第一口螃蟹?！?

當(dāng)然，李大磊也發(fā)現(xiàn)，這樣舍近求遠(yuǎn)的選品方式也存在很多問(wèn)題。比如說(shuō)3C類產(chǎn)品客單價(jià)較高，這對(duì)賣家的資金要求比較高，尤其是選品不當(dāng)出現(xiàn)壓貨情況時(shí)，對(duì)賣家資金鏈風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)比較大。

此外，還有一個(gè)尖銳的問(wèn)題，便是供應(yīng)鏈距離較遠(yuǎn)帶來(lái)的高額物流成本、溝通管理成本。李大磊介紹道，無(wú)論是3C類產(chǎn)品，還是安防類產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)帶多集中于珠三角地區(qū)，而珠三角的產(chǎn)品要運(yùn)送到長(zhǎng)三角的寧波，通常要先歷經(jīng)兩天的時(shí)間，再在寧波打包后發(fā)回深圳出關(guān)。整體產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的流轉(zhuǎn)就浪費(fèi)了四天的時(shí)效，且人力、管理、物流的成本也急劇飆漲。所以，疫情之前李大磊也在積極的推動(dòng)其公司深圳倉(cāng)的建立，他表示深圳倉(cāng)建成后，華東華南雙倉(cāng)操作的方案，將會(huì)較好的解決物流費(fèi)用和物流時(shí)效的問(wèn)題。

運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)聚焦單一平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)快步成長(zhǎng)

盡管身在華東的李大磊，從創(chuàng)業(yè)之初就一直學(xué)習(xí)華南賣家的運(yùn)營(yíng)打法，但其表示，作為一個(gè)剛剛?cè)刖謨赡臧氲膭?chuàng)業(yè)賣家來(lái)說(shuō)，不敢妄議華南華東賣家運(yùn)營(yíng)的差異。不過(guò)，僅從其現(xiàn)有的認(rèn)知來(lái)看，華南賣家的運(yùn)營(yíng)方式，更多的傾向于海量產(chǎn)品的鋪貨，以多店鋪、多平臺(tái)的站群模式去打；而華東的賣家，在平臺(tái)的選擇上就相對(duì)比較聚焦，通常是選擇3-5個(gè)平臺(tái)，精選幾個(gè)主推產(chǎn)品，以精品化運(yùn)營(yíng)的思維去做。然后再在這其中重點(diǎn)主推一兩個(gè)，銷售占比較高的平臺(tái)，把更多的精力和資源傾斜進(jìn)去。

（圖為/2020年Wish總裁班活動(dòng)：李大磊與華南賣家討論運(yùn)營(yíng)打法）

李大磊則是將華南賣家選品運(yùn)營(yíng)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，與華東賣家精品化運(yùn)營(yíng)的思維相結(jié)合，快速在單一平臺(tái)內(nèi)形成競(jìng)爭(zhēng)力。

“我們就是學(xué)習(xí)華南的選品思維選品角度，結(jié)合華東賣家精品化的運(yùn)營(yíng)思路，形成我們自己的獨(dú)特的一套運(yùn)營(yíng)打法。比如，我們?cè)敢庠谝粌蓚€(gè)平臺(tái)內(nèi)花更多的時(shí)間、心思去鉆研，我們將華南先進(jìn)的選品、運(yùn)營(yíng)方式，聚焦在單個(gè)的平臺(tái)上，我們的運(yùn)營(yíng)效率就可以大幅提升，可以快速的成為一個(gè)領(lǐng)域、平臺(tái)里比較有競(jìng)爭(zhēng)力的賣家。”

李大磊介紹道，在聚焦單一平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式中，賣家可以更多的感受單一平臺(tái)買家的購(gòu)買行為和習(xí)慣，更清晰的認(rèn)知某平臺(tái)消費(fèi)者的用戶畫(huà)像、標(biāo)簽，對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析也會(huì)比較輕松和方便，以此便可以更有針對(duì)性的去開(kāi)發(fā)一些產(chǎn)品，針對(duì)這類消費(fèi)者的喜好去銷售。

“像我們現(xiàn)在手里做的這幾個(gè)平臺(tái)，賣家群體的定位也不同，所以我們對(duì)不同平臺(tái)供應(yīng)的產(chǎn)品，在質(zhì)量、性價(jià)比方面也會(huì)走差異化的路線。

比如說(shuō)，同樣的產(chǎn)品在不同的平臺(tái)上，體現(xiàn)為售價(jià)不同；又或是會(huì)針對(duì)不同的平臺(tái)受眾特點(diǎn)，針對(duì)想的進(jìn)行一些開(kāi)品方向。區(qū)分普通款和進(jìn)階款。像Wish平臺(tái)，我們會(huì)更傾向的開(kāi)發(fā)一些中端的產(chǎn)品，一些普通市場(chǎng)最會(huì)被接受的價(jià)格區(qū)間；而在亞馬遜上，可能就會(huì)往高端的產(chǎn)品方向去推?！?

李大磊表示，不同平臺(tái)上產(chǎn)品的不同定位，都是其經(jīng)過(guò)實(shí)踐一次次試出來(lái)，總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。像Wish平臺(tái)上，他們也曾銷售過(guò)一兩百美金的高客單價(jià)產(chǎn)品，但最終的效果可能并不明顯；但同樣的產(chǎn)品拿到亞馬遜上，卻效果顯著。所以，在長(zhǎng)期的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)下，現(xiàn)在他們也形成了自己一套的，針對(duì)不同平臺(tái)、不同消費(fèi)受眾的精細(xì)化選品、定價(jià)的方向。

華東團(tuán)隊(duì)更穩(wěn)定，但華南團(tuán)隊(duì)更具“狼性”

高跳槽率，人員不穩(wěn)定，似乎是跨境賣家企業(yè)的通病。但李大磊表示，其公司的跳槽率非常低。尤其是公司的中層及以上，到目前為止還基本沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)跳槽的。

“多分錢(qián)，不怕分錢(qián)，這是我們公司的理念。此外，公司也給予員工可以看的見(jiàn)的上升渠道，以及無(wú)處不在的公司文化的體現(xiàn)，比如說(shuō)座位、工牌、體現(xiàn)出員工的身份，讓員工在心理和物質(zhì)雙層面，都能感受道自己的價(jià)值感。”

據(jù)其介紹，除了“高薪養(yǎng)才”的戰(zhàn)略，阿米巴模式的管理模式也增強(qiáng)了其團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

據(jù)悉，阿米巴模式是一種裂變式創(chuàng)業(yè)，即在公司內(nèi)挑選精英員工成立新公司，配之以各種資源，包括人才、資本等，讓其成為真正的股東成為公司的合伙人，成立的新公司也將獨(dú)立運(yùn)營(yíng)和獨(dú)立結(jié)算。這種模式下，公司更像是一個(gè)為員工提供服務(wù)的服務(wù)商。適合沒(méi)有核心技術(shù)，且競(jìng)爭(zhēng)力在于人和運(yùn)營(yíng)的貿(mào)易型賣家的公司。

而這種阿米巴管理模式，在寧波及周邊的華東賣家企業(yè)中，也比較常見(jiàn)。

但李大磊也坦言，相比而言，華南的賣家的企業(yè)員工，更多了一分拼命三郎的拼搏精神。就像深圳的“加班文化”，這就是華東賣家企業(yè)中所不具備的，也很難學(xué)習(xí)并實(shí)踐的。

“從員工的角度來(lái)看，大家肯定都不喜歡加班文化，我也能理解員工。但是從老板的層面來(lái)看，其實(shí)很多時(shí)候晚上、凌晨，更多能激發(fā)一些員工的工作潛能，因?yàn)榘滋齑蠹铱赡芏急容^浮躁，在晚上的時(shí)候反而可以安靜下來(lái)去鉆研產(chǎn)品。

當(dāng)然，華東也有華東的優(yōu)勢(shì)，比如從人才的素養(yǎng)來(lái)看，華東的人員素質(zhì)水平可能會(huì)稍微偏高一點(diǎn)，能夠在精細(xì)化、垂直化的運(yùn)營(yíng)模式下，更加精益求精，相對(duì)華南不拘一格的拼搏精神，華東企業(yè)的員工可能會(huì)更實(shí)實(shí)在在的沉下心來(lái)做鉆研。

行至2020年10月中下旬，如何運(yùn)籌帷幄備戰(zhàn)旺季，如何管理員工激發(fā)能動(dòng)性，如何擴(kuò)大知識(shí)面結(jié)交更多優(yōu)秀賣家已成為眾多Wish賣家管理層的迫切需要，Wish亦尋求建立一個(gè)良好的溝通渠道加強(qiáng)與頭部賣家的黏性，Wish總裁班正是基于雙方需求搭建的Wish頭部賣家線下交流會(huì)。

賣家通過(guò)參與Wish總裁班，能夠第一時(shí)間獲悉官方的旺季部署與項(xiàng)目數(shù)據(jù)，頭部賣家在相互交流中揚(yáng)長(zhǎng)避短，降低旺季運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并搭建優(yōu)質(zhì)賣家圈子。

2020年10月28日，Wish總裁班即將走進(jìn)義烏——這一Wish賣家聚集的電商之都，為廣大Wish賣家?guī)?lái)一場(chǎng)的高質(zhì)量線下交流會(huì)，帶領(lǐng)中國(guó)Wish商戶奪冠旺季。

（文/雨果網(wǎng) 張毅）