2020速賣(mài)通雙11汽摩配行業(yè)備戰(zhàn)實(shí)操，趨勢(shì)、策略、打法全在這里！

一、汽摩配行業(yè)核心策略

1、新供給：廠牌性?xún)r(jià)比，爆款尖貨，季節(jié)性好貨；

2、人貨匹配：車(chē)型庫(kù)和車(chē)主檔案。分享兩個(gè)數(shù)據(jù)：一是已經(jīng)有超過(guò)500萬(wàn)的消費(fèi)者在平臺(tái)上完成自己的車(chē)型數(shù)據(jù)；二是已經(jīng)有400萬(wàn)的商家，他們40%以上的成交來(lái)自于車(chē)型庫(kù)，并且增長(zhǎng)比例是任何其他行業(yè)無(wú)法比擬；

3、服務(wù)體驗(yàn)：海外倉(cāng)X日達(dá)，跨境10日達(dá)，履約時(shí)效保障。通過(guò)海外倉(cāng)將繼續(xù)圍繞車(chē)型庫(kù)，幫助商家打通海外市場(chǎng)；另一方面，提高履約確定性，保障配送時(shí)效。

二、汽摩配行業(yè)趨勢(shì)

（1）、汽摩配行業(yè)趨勢(shì)

第一，成交規(guī)?；嘏?，持續(xù)增長(zhǎng)。今年3—5月份，疫情對(duì)跨境電商整體的影響較大，但是從5月開(kāi)始，汽摩配整體數(shù)據(jù)的同比增長(zhǎng)規(guī)模呈現(xiàn)爆發(fā)式的回暖和成長(zhǎng)，相比去年同期的數(shù)據(jù)并無(wú)太大差距。

第二，行業(yè)買(mǎi)家需求復(fù)蘇。如圖所示，從5月份開(kāi)始，行業(yè)買(mǎi)家需求呈逐漸緩慢上升的趨勢(shì)。

第三，買(mǎi)得更多，價(jià)格更高。主要體現(xiàn)在整體客單價(jià)的增長(zhǎng)，客單價(jià)的增長(zhǎng)背后反映出平臺(tái)上的買(mǎi)家更愿意去購(gòu)買(mǎi)價(jià)格更高的產(chǎn)品，消費(fèi)力提升。

（2）、細(xì)分品類(lèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

如圖所示，在汽摩配行業(yè)復(fù)蘇的同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)于一些細(xì)分品類(lèi)的產(chǎn)品需求更加旺盛。比如汽車(chē)腳墊、應(yīng)急電源、充氣泵以及汽車(chē)檢查工具等的支付同比數(shù)據(jù)增長(zhǎng)非?？欤畹驮鲩L(zhǎng)達(dá)到200%。

（3）、分行業(yè)策略

1、汽車(chē)電子

策略打法：主推官方店；國(guó)家新產(chǎn)品線+趨勢(shì)品類(lèi)；

趨勢(shì)品類(lèi)：原車(chē)原貌智能車(chē)機(jī)，流媒體記錄儀，應(yīng)急電源；

機(jī)會(huì)品類(lèi)：汽車(chē)加熱器，胎壓，專(zhuān)車(chē)記錄儀，車(chē)載音響。

2、零配件

策略打法：品類(lèi)豐富性；明確車(chē)型適配的車(chē)型庫(kù)商品；改善產(chǎn)品和維修部件大類(lèi)關(guān)聯(lián)貨品補(bǔ)充；

趨勢(shì)品類(lèi)：底盤(pán)件，外觀件，內(nèi)飾件，點(diǎn)火系統(tǒng)，排氣系統(tǒng)；

機(jī)會(huì)品類(lèi)：剎車(chē)件，剎車(chē)盤(pán)，減震系統(tǒng)，控制臂，支撐桿，濾清器。

3、車(chē)燈

策略打法：T/R標(biāo)+官方店；去低價(jià)去劣品（包郵價(jià)12￥+）+質(zhì)保（1年+）；組包+跨境X日達(dá)+海外倉(cāng)；

趨勢(shì)品類(lèi)：專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用車(chē)燈，騎飾燈；

機(jī)會(huì)品類(lèi)：工作燈，透鏡。

4、維修工具

策略打法：R標(biāo)+X日達(dá)履約；拓重點(diǎn)國(guó)家市場(chǎng)；維修場(chǎng)景貨品補(bǔ)給豐富；

趨勢(shì)品類(lèi)：檢查工具，編程工具；

機(jī)會(huì)品類(lèi)：工具套裝，汽車(chē)拆卸工具，加注設(shè)備，車(chē)身維修工具等。

5、汽車(chē)內(nèi)飾

策略打法：R標(biāo)+X日達(dá)履約；裝飾場(chǎng)景做豐富；國(guó)家差異化貨品；

趨勢(shì)品類(lèi)：汽車(chē)腳墊，收納整理；

機(jī)會(huì)品類(lèi)：尾箱墊，充氣床，頭枕，腰靠，兒童增高墊等。

6、清洗養(yǎng)護(hù)

策略打法：廠牌策略 ；特貨線路；跨境X日達(dá)+海外倉(cāng)；

趨勢(shì)品類(lèi)：充氣泵，汽車(chē)工具；

機(jī)會(huì)品類(lèi)：遮陽(yáng)擋、車(chē)衣等車(chē)美用品。

7、摩托車(chē)及配件

策略打法：商品豐富性和價(jià)格優(yōu)勢(shì)；騎行生活主題場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)；跨境X日達(dá)+海外倉(cāng)；

趨勢(shì)品類(lèi)：頭盔、騎行服、牙套等騎行設(shè)備，藍(lán)牙耳機(jī)、記錄儀等電子產(chǎn)品設(shè)備；

機(jī)會(huì)品類(lèi)：保暖護(hù)膝、面罩、雪地靴、頭套及圍脖等御寒保暖產(chǎn)品，防霧噴劑、保暖座盒、電加熱車(chē)把套、防風(fēng)被、車(chē)衣車(chē)罩等保護(hù)類(lèi)產(chǎn)品。

（4）疫情下重點(diǎn)國(guó)家市場(chǎng)表現(xiàn)

1、Top 10國(guó)家：從4月到9月初，數(shù)據(jù)表現(xiàn)最好的10個(gè)國(guó)家包括：俄羅斯、西班牙、法國(guó)、美國(guó)、波蘭、韓國(guó)、巴西、以色列、荷蘭、烏克蘭。

2、核心國(guó)家市場(chǎng)：俄羅斯今年疫情因?yàn)楸容^嚴(yán)重，整體增長(zhǎng)速度比較平緩20%；西班牙增長(zhǎng)非常快，保持50%以上增長(zhǎng)；法國(guó)60%以上增長(zhǎng)；波蘭30%的增長(zhǎng)。

3、高潛力國(guó)家市場(chǎng)：美國(guó)、韓國(guó)、巴西和日本。其中韓國(guó)從5月—7月這一段時(shí)間的增速非常猛，達(dá)80%的增長(zhǎng)。

最后，給賣(mài)家總結(jié)幾個(gè)關(guān)鍵詞：海外倉(cāng)+X日達(dá)+差異化貨品+集運(yùn)+包郵（B類(lèi)分鏈接）。

注意：X日達(dá)和以往的變化在于，以往只有海外倉(cāng)，但今年增加了10日達(dá)，賣(mài)家店鋪前臺(tái)也會(huì)有X日達(dá)透標(biāo)，是平臺(tái)核心的表達(dá)機(jī)制。另外需要關(guān)注的是包郵，疫情期間很多賣(mài)家因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)的增長(zhǎng)把包郵取消掉，導(dǎo)致銷(xiāo)量不好。包郵的關(guān)鍵詞對(duì)于賣(mài)家的轉(zhuǎn)化率非常重要，賣(mài)家可以調(diào)整一定的價(jià)格區(qū)間，但是一定要有包郵的關(guān)鍵詞出現(xiàn)。如果B端的消費(fèi)人群比較多，可以拆分成兩個(gè)鏈接去做。

三、雙11的策略打法

（1）、9.25——10.27

階段重點(diǎn)：爆款提效，銷(xiāo)量蓄水，內(nèi)容種草，拉新；

付費(fèi)：直通車(chē)關(guān)鍵詞；

貨品：頭部款，引流款提升銷(xiāo)售，提升全店動(dòng)銷(xiāo)率；潛力尖貨培養(yǎng)；海外倉(cāng)備貨

玩法：報(bào)行業(yè)拉新活動(dòng)；官方試用，金幣活動(dòng)；內(nèi)容種草FEED、FB。

（2）、預(yù)熱（10.28——11.10）

階段重點(diǎn)：內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)，收藏加購(gòu)，老客激活（CODE）；

付費(fèi)：站外推廣，站內(nèi)鉆展圈人+直通車(chē)關(guān)鍵詞；

貨品：心智貨品曝光蓄水；尖貨商品，性?xún)r(jià)比引流高轉(zhuǎn)化商品；商品銷(xiāo)售預(yù)估，根據(jù)加購(gòu)數(shù)據(jù)，調(diào)整商品權(quán)益；

玩法：店鋪首頁(yè)，詳情頁(yè)大促氛圍裝修，活動(dòng)預(yù)告；潛力尖貨關(guān)聯(lián)推薦；店鋪券/平臺(tái)券/聯(lián)盟發(fā)券，老客戶(hù)觸達(dá)激活；私域/ 直播等粉絲互動(dòng)，引導(dǎo)王推款加購(gòu)，賽馬；每日秒殺貨品等聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)。

（3）、爆發(fā)期0—2點(diǎn)

階段重點(diǎn)：CODE，關(guān)系到搜索流量排名，非常重要；

付費(fèi)：鉆展+直通車(chē)，核心爆發(fā)；

貨品：0—2點(diǎn)尖貨爆發(fā)，補(bǔ)庫(kù)存；

玩法：0點(diǎn)爆款爆賣(mài)；平臺(tái)CODE上線，店鋪首頁(yè)，詳情頁(yè)，站外推廣，老客召回。

（4）、平穩(wěn)期（12:00—19:00）

階段重點(diǎn)：第二梯隊(duì)承接爆發(fā)，腰底部款權(quán)益加碼；

付費(fèi)：鉆展+直通車(chē)，核心爆發(fā)；

貨品：爆品賽馬；第二梯隊(duì)貨品加推；秒殺商品放出；

玩法：催付；FEED/直播/郵件等觸達(dá)老用戶(hù)；啟動(dòng)備案。

（5）、沖刺期

階段重點(diǎn)：全店權(quán)益限時(shí)加碼，沖刺轉(zhuǎn)化，催付；

付費(fèi)：鉆展+直通車(chē)，核心爆發(fā)；

貨品：主推品沖刺，買(mǎi)就加送XX權(quán)益；高價(jià)貨大額券；

玩法：全店購(gòu)物滿(mǎn)XX元，即可加贈(zèng)XX；限時(shí)加贈(zèng)；大額券。

總結(jié)來(lái)說(shuō)：雙11大促備戰(zhàn)重點(diǎn)有以下幾點(diǎn)：

1、核心貨品報(bào)大促入口，近90天最低價(jià)的基礎(chǔ)上讓利3%（分類(lèi)目有差異），關(guān)注5天上網(wǎng)率指標(biāo)（30天指標(biāo)）；

2、店鋪貨品分層，核心爆款，潛力尖貨關(guān)聯(lián)培養(yǎng)，充分蓄水，確保爆發(fā)！大促承接頁(yè)、店鋪首頁(yè)，核心單品詳情頁(yè)分為；

3、流量端：預(yù)熱蓄水池，內(nèi)容FEED種草；付費(fèi)推廣，預(yù)算充足，預(yù)熱期到爆發(fā)期投放節(jié)奏配比合理；

4、老客戶(hù)激活：CODE是最好的方式；

5、雙11大促成交影響商家年終排名，黑五大促資源和貨品搜索權(quán)重，務(wù)必重視。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）

（來(lái)源：呢喃）