盤點大賣盈虧經(jīng)驗，助力中小賣家備戰(zhàn)亞馬遜旺季

在亞馬遜旺季來臨之前，我們先迎來了各大賣的財報季。對于中小賣家來說，從大賣的財報中總結(jié)一些經(jīng)驗，有利于他們對旺季作出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整。接下來，我們就來復(fù)盤一下這些大賣的盈虧情況。

盈利大賣

恒林股份：總營收17億元

根據(jù)該公司財報顯示：上半年總營收達(dá)到17億元，同比增長 51%左右；實現(xiàn)歸屬于母公司的凈利潤 1.5億元，同比增長24%左右。其中，出口業(yè)務(wù)的營收占總營收的80%左右。

◎圖丨恒林股份上半年財報

恒林股份，主要經(jīng)營辦公椅、沙發(fā)、按摩椅、辦公系統(tǒng)、家居及配件，是國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的辦公椅制造商及出口商。盈利的主要原因有兩點：一是疫情期間，辦公用品的需求量上漲，占了選品的優(yōu)勢；二是有海外倉的布局，疫情期間受物流影響較小，沒有造成較高的物流成本支出。

星徽精密：半年吸金20億

星徽精密發(fā)布的半年報顯示：該公司實現(xiàn)了營業(yè)收入205,383.59萬元，比上年同期增長50.14%；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤12,610.21萬元，比上年同期增長127.51%。

◎圖丨星徽精密上半年財報

從星徽精密報告期利潤構(gòu)成或利潤來源圖來看，藍(lán)牙音頻類、小家電類、電腦手機周邊類、個護(hù)健康類產(chǎn)品營業(yè)收入都有明顯增長，這一現(xiàn)象主要是受疫情的推動，大多數(shù)人在家辦公，從而增加了對這些品類的需求。所以盈利原因還在于選品。

虧損大賣

通拓科技：利潤縮水31.89%

該公司是華鼎股份全資子公司，根據(jù)華鼎股份的財報可以看出：跨境電商業(yè)務(wù)板塊實現(xiàn)營業(yè)收入37.98億元，同比增長64.69%；利潤8659.10萬元，同比減少30.47%；凈利潤6997.27萬元，同比減少31.89%。

◎圖丨通拓科技上半年數(shù)據(jù)

通拓科技表示，虧損的原因有三個：一是國際航線減少，導(dǎo)致運費大幅增加；二是新增防疫用品，為提高新品銷售額，投入了較多的廣告費；三是防疫物資的平臺服務(wù)費較高，銷量增加的同時也導(dǎo)致了較高的平臺服務(wù)費率。

澤尚科技：凈利潤縮水26.12%

根據(jù)該公司上半年財報：實現(xiàn)營業(yè)收入107,729,845.68元（約1.07億元），同比增長37.51%；實現(xiàn)歸屬于掛牌公司股東的凈利潤335,895.64元（約33.5萬元），同比下滑了26.12%。

◎圖丨澤尚科技上半年財報

凈利潤下降的原因有兩點：一是物流成本增加；二是廣告推廣成本大幅上升。

所以總結(jié)以上影響大賣的盈虧原因有這幾點：盈利在于正確的選品，海外倉的提前布局；虧損在于物流成本和廣告費用的上升。

從大賣盈利的經(jīng)驗中，中小賣家可以選擇適合自己的方式提高產(chǎn)品銷量。而針對虧損的原因，需找出問題的根源，再做出相應(yīng)的調(diào)整。以下BY姐為大家分析了幾點： 

首先，物流成本增加的原因及調(diào)整

直到目前，物流仍然是一個棘手的問題，但是賣家們以一己之力并不能從根本改變這個現(xiàn)狀，畢竟旺季來臨，備貨需求增加水漲船高，物流價格必然上漲，而且可能會持續(xù)到旺季。所以賣家們不能奢望降價，只能選擇盡早發(fā)貨盡早上架，多爭取一些銷量和利潤，來平衡多出的成本。 

其次，廣告推廣成本的原因及調(diào)整

一方面，為了帶動產(chǎn)品銷量，很多賣家會加大廣告預(yù)算的投入；另一方面，亞馬遜作出了廣告位調(diào)整，增加了自有品牌的廣告位數(shù)量，留給第三方賣家的廣告位數(shù)量減少，廣告費用就會相應(yīng)上漲。

想要解決這個問題，賣家們可以考慮站外推廣。比如網(wǎng)紅營銷和測評，比起站內(nèi)廣告，價格更低，效果也不會差。

網(wǎng)紅營銷

奧利奧（Oreo）在TikTok宣傳

巧克力品牌奧利奧（Oreo）在TikTok上發(fā)起了#CookieWithACause品牌主題標(biāo)簽挑戰(zhàn)賽，視頻內(nèi)容為：將一塊奧利奧餅干放在前額上，動用臉部的肌肉把它吃進(jìn)嘴里。當(dāng)參與發(fā)布的視頻達(dá)到100萬個時，奧利奧承諾向“救助兒童會”捐款。

此次推廣活動至少有兩位超級網(wǎng)紅的參與，在一天之內(nèi)，該活動視頻就獲得了接近3千萬的播放量。

鞋類品牌Frye在Instagram宣傳

Frye聯(lián)合眾多小網(wǎng)紅，在Instagram賬號上發(fā)布推廣內(nèi)容：用戶只要穿上Frye的鞋子，在家拍一張照片并上傳到Ins上，再加上相關(guān)的兩個tag，F(xiàn)rye就為Feeding America捐贈1美元，而參與推廣活動的最佳用戶還能免費獲得一雙Frye的鞋子。

這個活動既鼓勵人們好好待在家里，又宣傳了自己的品牌，可謂是兩全其美了。

測評

可能有不少賣家一提到測評就害怕，擔(dān)心被亞馬遜查到會影響店鋪運營。下面給大家看一組數(shù)據(jù)：Marketplace Pulse根據(jù)亞馬遜近日公布的美國站上評論數(shù)量排名列出的TOP賣家名單。

◎圖丨截取部分大賣review數(shù)據(jù)

其中第一大賣Pharmapacks ，店鋪近30天內(nèi)review數(shù)量為9263條，店鋪review數(shù)量總計達(dá)1007314條。第二大賣安克創(chuàng)新，近30天內(nèi)review數(shù)量為6419條，店鋪review數(shù)量總計達(dá)941621條。

從以上數(shù)據(jù)可以看出來，越是大賣，他們的review數(shù)量就越多。但是這些都是店鋪的自然留評率嗎？

據(jù)了解，美國amazon的平均自然留評率不超過2%，要想得到100個自然留評的review，起碼要賣出去5000件商品。所以很多大賣都是銷量越好刷的越多，刷的越多就賣的越好，從而形成良性循環(huán)。

但是根據(jù)BYKOL首席運營官Louie的建議：對于中小賣家來說，測評、刷單固然重要，卻不能像大賣那么任性。畢竟銷量有限，需要合理控制測評的速度，比如每天測個5單左右。

同時也要注意安全性，最好選擇真人測評，真人購買，真實留評，安全性更高。比如KOL粉絲測評，是真人測評中效果最好的一種。由網(wǎng)紅發(fā)帖進(jìn)行宣傳推廣，從而吸引粉絲自然下單購買，留下真實好評。這個操作過程既可以起到網(wǎng)紅營銷的推廣作用，也可以實現(xiàn)真人測評的目的。

中小賣家由于經(jīng)驗不足等問題，在店鋪運營方面會遇到不少困難，但是從大賣的經(jīng)驗中就能吸取到不少成功的方法，可以根據(jù)自身情況有選擇性地學(xué)習(xí)。當(dāng)然，面對大賣的不足之處，中小賣更容易遇到，應(yīng)該及時作出調(diào)整，比如站外推廣。在旺季即將來臨之際，利用網(wǎng)紅營銷或測評工具，對于中小賣家來說更容易實現(xiàn)銷量的提升。

（來源：百口電商）

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