深圳房奴、世界500強女高管裸辭“下?！苯?jīng)商……她不甘平庸注定不凡

【編者按】優(yōu)秀的跨境創(chuàng)業(yè)者畫像是什么？爆品操盤手、營銷大神、供應(yīng)鏈整合高手、管理大咖、直播網(wǎng)紅……阿里巴巴國際站2020跨境創(chuàng)業(yè)者大賽，結(jié)合新場景、新產(chǎn)品、新賽道，挖掘新財年新標(biāo)桿。扎實有干貨，他們的成功經(jīng)驗可供復(fù)制、可供學(xué)習(xí)。

自2013年辭職創(chuàng)業(yè)，“下?！奔尤氚⒗飮H站開始，Cindy已經(jīng)在安防外貿(mào)領(lǐng)域深耕了超7年的時間。從早期的多平臺擴張到后期的精減淘汰，多輪輾轉(zhuǎn)過后，她慢慢將主營方向?qū)?zhǔn)了阿里國際站和亞馬遜。B端C端雙管齊下玩轉(zhuǎn)新外貿(mào)，實現(xiàn)了品牌的逆勢增長。

厭倦了朝九晚五，外企房奴辭職“下海”經(jīng)商

即便身居世界500強外企要職、領(lǐng)著接近20萬元的年薪，勇于挑戰(zhàn)、不甘平庸的性格，還是讓Cindy厭倦了外企朝九晚五的職場生活。尤其是2013年在深圳買房后，不得不背負的“房奴”壓力，再次點燃了Cindy自主創(chuàng)業(yè)的想法。

（深圳市際德科技發(fā)展有限公司CEO Cindy（賀瑩））

“淪為‘房奴’后，更加激發(fā)了我對金錢的渴望。2013年1月份，我正式辭去了外企工作下海創(chuàng)業(yè)，直至后來成立了深圳市際德科技發(fā)展有限公司。”

和大多數(shù)人一樣，剛開始創(chuàng)業(yè)時Cindy也毫無方向感，遇到的困難主要有：做什么平臺，主營什么類目以及如何選品。在外貿(mào)圈子中轉(zhuǎn)了一遍后，Cindy很快解決了第一個難題。原來，阿里巴巴國際站在當(dāng)時便非常流行，不僅成功引導(dǎo)大批外貿(mào)企業(yè)順利出海，還為有理想、有抱負的年輕人提供了創(chuàng)業(yè)基地。

確定了主營平臺之后，一次偶然的機會，選品的難題也在朋友的幫助下隨即迎刃而解。她回憶道：“從外企裸辭之后，我原計劃是切入LED行業(yè)進行自主創(chuàng)業(yè)，但始終未找到合適的供應(yīng)商。與朋友閑聊時提及‘現(xiàn)在華強北最火的是安防產(chǎn)品’，建議我先去看看安防產(chǎn)品再下結(jié)論不遲。”

第二天，興沖沖來到華強北的Cindy，在看到太平洋安防市場商鋪林立、人來人往、外國人摩肩擦踵采購的火熱場面后，便當(dāng)即決定找供應(yīng)商拿貨銷售。正式在阿里國際站上開啟了安防領(lǐng)域的初步探索。

輾轉(zhuǎn)過三四個平臺，最后為什么又重回阿里國際站？

以阿里起家，然而接下來故事的發(fā)展，并不如我們預(yù)料中的那般順利。2014年，入駐阿里國際站剛滿兩年的時間，Cindy竟意外選擇與阿里斷約，其間經(jīng)歷了4年的摸爬滾打又于2018年7月決心重回阿里。

耳根子軟，可能是當(dāng)下我們回看Cindy創(chuàng)業(yè)所遇彎路的一種解釋。當(dāng)年，在阿里國際站步入正軌的同時，聽朋友和業(yè)內(nèi)人士規(guī)勸Cindy先后接觸了速賣通、亞馬遜、eBay等跨境電商第三方零售平臺。平臺火速擴張的當(dāng)下，她也跟風(fēng)銷售了美容工具、智能手表、藍牙耳機等多種爆款產(chǎn)品，可結(jié)局卻不容樂觀。

“那幾年的嘗試，讓我走了很多的彎路。2018年前后，陸陸續(xù)續(xù)我已經(jīng)砍斷了一些盈利不好的平臺以及出單量不高的產(chǎn)品類目，最后僅保留了亞馬遜平臺和安防產(chǎn)品?！盋indy說道。

當(dāng)她全身心撲到亞馬遜平臺后，Cindy這才發(fā)現(xiàn)了第三方平臺線上零售的潛在弊端。首先，她解釋道，隨著賣家基數(shù)的擴大平臺政策規(guī)則也相應(yīng)發(fā)生了變化，平臺競爭愈演愈烈。舉例來看，早期亞馬遜自發(fā)貨賣家的日出單量普遍較高，而當(dāng)下如果賣家不做FBA則需要投入更多的廣告成本優(yōu)化訂單轉(zhuǎn)化，可成效往往達不到之前的出單水準(zhǔn)。再者，安防屬于功能性產(chǎn)品，它不屬于消費類產(chǎn)品，對買家的復(fù)購率提出了更高要求。

“換句話來講，如果一家公司沒有穩(wěn)定、屬于自己的客戶群體，則要求我們花更多的時間、成本、精力開拓新的客戶群，我認(rèn)為這是一件很可怕的事情。亞馬遜政策規(guī)則不允許賣家與買家的直接聯(lián)系，且大多數(shù)買家都是終端消費者并不具備高復(fù)購率，所以我才想要回歸阿里國際站重新開發(fā)零售商、批發(fā)商這樣高復(fù)購率的客戶?！迸c此同時，Cindy繼續(xù)說道，除了小額批發(fā)阿里國際站RTS賽道也支持現(xiàn)貨零售的需求，銷售渠道多元化，覆蓋的買家群體愈加廣泛。

B2B+B2C雙輪驅(qū)動，揭秘高玩賣家的爆單打法

回歸阿里國際站的同時，Cindy其實并沒有舍棄亞馬遜。在她看來，亞馬遜在市場測款、增加品牌曝光度方面的確擁有不可取代的作用，并且亞馬遜與阿里國際站還是有很多的結(jié)合點，比如平衡庫存壓力下提高現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)等等。

她坦言，區(qū)別于單做一個渠道的賣家來說，B2B+B2C雙輪驅(qū)動反而更加保險。比如，C端運營需要在海外倉備大量的庫存，一旦產(chǎn)品滯銷轉(zhuǎn)運回國和銷毀都非常困難，且跨境電商第三方平臺的賬期一般會達到14天、21天或更長的時間。而RTS現(xiàn)貨模式只需賣家在國內(nèi)倉庫內(nèi)備好7天的安全庫存，當(dāng)買家下單后即可當(dāng)天結(jié)匯到賬，穩(wěn)定的現(xiàn)金流不僅能夠支付供應(yīng)商的貨款，還可協(xié)理亞馬遜C端的運營布局。

當(dāng)然，互惠之下，Cindy提醒二者的結(jié)合也有幾點注意事項：避免運營團隊重合，B端C端的側(cè)重點不同，一定要對兩端的辦公場所和運營理念進行區(qū)分；產(chǎn)品開發(fā)差異，B端產(chǎn)品可旨在滿足買家定制需求，C端產(chǎn)品開發(fā)可偏向于差異化、新穎、個性化；產(chǎn)品售價差異，以安防產(chǎn)品為例，C端零售因涉及了更多的平臺費、廣告成本，派送費以及推廣成本等，通常C端零售的價格會比B端高出10-20個點，甚至更多；為避免買家比價、私下倒買倒賣等情況的出現(xiàn)，建議賣家對不同渠道的產(chǎn)品售價、產(chǎn)品描述以及產(chǎn)品展示進行差異化區(qū)分；明確各自不同的市場及消費人群定位，同一類型產(chǎn)品需要避免在不同銷售渠道下進行正面競爭，并依據(jù)不同市場的買家偏好度和購買傾向進行不同的產(chǎn)品開發(fā)；比如，賣家一旦將原本應(yīng)該銷往歐洲的高端產(chǎn)品同步售至東南亞，那么東南亞的訂單轉(zhuǎn)化和品牌口碑則有可能反響平平，甚至出現(xiàn)滯銷的不良情況。

此外，針對多渠道運營下賣家慣用的、從亞馬遜平臺給阿里國際站導(dǎo)流的玩法來看，Cindy也提示賣家此舉并不可取。多數(shù)情況下，亞馬遜買家基本上都是購買數(shù)量為1-2個的終端消費者，賣家沒必要耗費大量時間精力以及冒著違規(guī)的風(fēng)險給阿里國際站導(dǎo)流。【2020年阿里國際站入駐申請表】

截至目前，Cindy使用的引流渠道主要有品牌獨立站、品牌自帶流量、頂展詞包、問鼎（8月生效）、阿里國際站對星級商家的流量傾斜以及P4P（外貿(mào)直通車）。“其實阿里國際站不缺流量，而如何將大量的流量變?yōu)榧河?，在私域流量池形成轉(zhuǎn)化才是最重要的。未來，建議同類商家也和我們一樣，加大對P4P的研究力度，搭建直播、短視頻等引流渠道，同時借助品牌官網(wǎng)、社交媒介等渠道留存買家，針對他們進行二次營銷以提供品牌復(fù)購率。”Cindy最后說道。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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