2020線上廣交會(huì)如何做產(chǎn)品直播？

為期10天的線上廣交會(huì)已經(jīng)正式開(kāi)幕。創(chuàng)新的線上直播形式，無(wú)疑是在給企業(yè)帶來(lái)商機(jī)，但同時(shí)也帶來(lái)了挑戰(zhàn)。新形勢(shì)下，誰(shuí)能搶占先機(jī)，誰(shuí)就可以在這場(chǎng)新的戰(zhàn)場(chǎng)中收獲的盆滿缽滿~

首先，需要大家明白的是，廣交會(huì)上的參展商直播是品牌營(yíng)銷，并不等同于某音某手那種直播帶貨。廣交會(huì)參展商直播營(yíng)銷的主要受眾是B端客戶，直播營(yíng)銷的關(guān)鍵是與采購(gòu)商建立信任關(guān)系。參展企業(yè)應(yīng)充分利用直播間背靠廣交會(huì)品牌的優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)突出企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)以及良好的服務(wù)等，以贏得和維持采購(gòu)商信任，更好地提升參展效果。匯信外貿(mào)軟件為大家梳理了廣交會(huì)期間的直播營(yíng)銷小技巧。

直播前

1、組建團(tuán)隊(duì)

小編前期有提到過(guò)直播中主播的重要性（點(diǎn)擊→傳送門(mén)在這里），主播的選擇要從懂產(chǎn)品、懂貿(mào)易、懂語(yǔ)言等方面，提前統(tǒng)籌，組成專門(mén)的直播團(tuán)隊(duì)，并根據(jù)客戶群體的時(shí)區(qū)時(shí)差進(jìn)行值班排期。

2、策劃方案

按照自身行業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)和客戶群來(lái)策劃直播營(yíng)銷方案。主要目標(biāo)是建立和鞏固客戶信任、促進(jìn)供采對(duì)接。從主播話術(shù)、直播環(huán)境、直播內(nèi)容、展示形式等任何你能想到的出發(fā)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行策劃。完全可以放心直播的時(shí)間問(wèn)題，10*24小時(shí)的時(shí)長(zhǎng)，有充分的的時(shí)間讓你來(lái)針對(duì)自己的產(chǎn)品和客戶群進(jìn)行全面的展示。可將直播內(nèi)容分成不同單元，每個(gè)單元重點(diǎn)介紹一類主題展品。

3、準(zhǔn)備素材

這部分包括兩個(gè)方向，一個(gè)是硬素材；一個(gè)是軟素材。

硬素材：即直播物料準(zhǔn)備。

1）直播背景（場(chǎng)地）是吸引客戶停留關(guān)注的重要因素之一。直播背景應(yīng)有利于展示企業(yè)形象和產(chǎn)品特點(diǎn)，如企業(yè)精心打造的產(chǎn)品陳列室、環(huán)境良好的生產(chǎn)車間、布置美觀的產(chǎn)品使用場(chǎng)景等。直播用到的設(shè)備盡量選擇專業(yè)的設(shè)備，如打光設(shè)備、收音設(shè)備、音響設(shè)備等。

2）直播產(chǎn)品選品及展示。根據(jù)每場(chǎng)直播想要重點(diǎn)介紹的產(chǎn)品，為每一場(chǎng)直播做一個(gè)主題鮮明的名稱，并且設(shè)置一個(gè)清晰度高、富有視覺(jué)沖擊力的封面，高效吸引目標(biāo)客戶。

軟素材：即有助于展現(xiàn)企業(yè)軟實(shí)力的所有材料

提前準(zhǔn)備直播需要用到的視聽(tīng)影像素材。豐富的素材有助于更全面地展示企業(yè)整體形象和產(chǎn)品特色，建立和鞏固信任。

1）展示企業(yè)實(shí)力和優(yōu)勢(shì)的素材：企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、研發(fā)力量、市場(chǎng)分布、專利權(quán)、行業(yè)認(rèn)證、獲得獎(jiǎng)項(xiàng)、供應(yīng)鏈整合服務(wù)特色、權(quán)威媒體報(bào)道、客戶背書(shū)等。

2）有助于展示產(chǎn)品特點(diǎn)的素材：產(chǎn)品專利、外觀、特色、使用場(chǎng)景、細(xì)節(jié)特寫(xiě)、內(nèi)部構(gòu)造、工藝流程、品質(zhì)管控、工廠車間實(shí)景等。

3）有助于展示良好服務(wù)的素材：簽約便利性、貨運(yùn)物流、客戶邀請(qǐng)、售后服務(wù)等。

4、直播是否定向

根據(jù)直播目的、私密性等需求，選擇直播活動(dòng)采用公開(kāi)還是定向邀請(qǐng)方式。不同方式下，進(jìn)入直播間的觀眾類型有所不同。

除廣交會(huì)官網(wǎng)外，參展企業(yè)也可充分利用企業(yè)官網(wǎng)、公眾號(hào)、媒體軟文、國(guó)內(nèi)外社交媒體平臺(tái)以及電郵、傳真、電話、短信等工具，多渠道全方位進(jìn)行直播活動(dòng)的宣傳引流，提前向目標(biāo)客戶發(fā)出觀看直播的邀請(qǐng)。

提醒：憑邀請(qǐng)碼觀看的直播，要事先向客戶發(fā)送邀請(qǐng)碼。

5、預(yù)先演練

提前熟悉直播界面，進(jìn)行實(shí)景彩排。一般來(lái)說(shuō)，直播內(nèi)容的確定至少要在直播前7天完成。接下來(lái)需要召集主播、助理、業(yè)務(wù)支持人員、攝像等進(jìn)行實(shí)景彩排。

直播中

1、展示企業(yè)實(shí)力以及品牌故事

直播過(guò)程中的言語(yǔ)和行為要注重展示企業(yè)實(shí)力，講解產(chǎn)品時(shí)要注意專業(yè)用語(yǔ)，切忌浮夸，樹(shù)立良好的專業(yè)形象。

在直播活動(dòng)中可利用案例講述企業(yè)和產(chǎn)品故事，巧妙傳遞企業(yè)價(jià)值觀和品牌調(diào)性，讓觀眾印象深刻，有助于積累口碑，贏得信任。

2、靈活控場(chǎng)

主播根據(jù)直播現(xiàn)場(chǎng)的內(nèi)容與氛圍，可以采取單主講和雙主講等靈活模式，（單主講模式一般呈現(xiàn)的是主播與產(chǎn)品之間的互動(dòng)，如操作產(chǎn)品，效果展示，講解說(shuō)明；雙主講模式即主講人+主持人模式，主講人講解產(chǎn)品，主持人以引導(dǎo)、提問(wèn)的形式串連。）彈性把握直播時(shí)長(zhǎng)，確定合理的直播節(jié)奏，使客戶多留存、多轉(zhuǎn)化。要考慮何時(shí)需要主講人發(fā)言，何時(shí)需要與觀眾互動(dòng)，何時(shí)引導(dǎo)客戶留下聯(lián)系方式等。

3、及時(shí)解答直播間觀眾的提問(wèn)

及時(shí)解答直播過(guò)程中的觀眾提問(wèn)。涉及到產(chǎn)品和技術(shù)方面的問(wèn)題建議由專業(yè)人員解答，有助于贏得客戶信任。要做好這一點(diǎn)，就需要做好排班，以應(yīng)對(duì)不同時(shí)區(qū)的客戶群體。

4、“差別對(duì)待”不同類型客戶

根據(jù)不同種類客戶的特點(diǎn)，對(duì)不同類別的客戶進(jìn)行定制化的“差別對(duì)待”。直播過(guò)程中要維系老客戶，開(kāi)發(fā)新客戶，有意識(shí)的引導(dǎo)潛在客戶。

1）維系老客戶關(guān)鍵在于鞏固信任。企業(yè)可提前通知老客戶直播計(jì)劃，邀請(qǐng)他們屆時(shí)觀看直播，并為老客戶制定優(yōu)先線上接待流程，準(zhǔn)備專門(mén)的接待人員，提供及時(shí)專業(yè)的線上反饋服務(wù)。

2）開(kāi)發(fā)新客戶的關(guān)鍵在于短時(shí)間建立初步信任。面向新客戶的直播內(nèi)容宜高效精準(zhǔn)地展示企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量。直播中可以通過(guò)多種方式如贈(zèng)送禮品、樣品等吸引新客戶留下聯(lián)系方式，安排業(yè)務(wù)人員記錄新客戶特點(diǎn)與需求，并及時(shí)跟進(jìn)。

3）有意識(shí)的引導(dǎo)潛在客戶就可以在直播間互動(dòng)交流時(shí)，強(qiáng)調(diào)觀眾與主播之間的溝通是一對(duì)一私密的，有意識(shí)的引導(dǎo)有洽談意向的客戶預(yù)約在線會(huì)議或開(kāi)展在線點(diǎn)對(duì)點(diǎn)即時(shí)溝通，促進(jìn)客戶留下更多信息，提供更深入的洽談機(jī)會(huì)。

直播后

1、多渠道傳播

直播結(jié)束后系統(tǒng)自動(dòng)生成回放視頻，參展企業(yè)可在云展廳管理平臺(tái)開(kāi)啟回放，通過(guò)企業(yè)官網(wǎng)、公眾號(hào)、社交媒體等渠道二次傳播，增加曝光量和關(guān)注度。

2、進(jìn)行復(fù)盤(pán)提升

由于都是第一次進(jìn)行直播，每一場(chǎng)直播后的復(fù)盤(pán)就顯得尤為重要。直播結(jié)束后可以登錄云展廳管理平臺(tái)查看直播的有關(guān)數(shù)據(jù)，結(jié)合自身在直播過(guò)程中的相關(guān)記錄做好后續(xù)的直播方案調(diào)整，評(píng)估直播效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升下一次直播成效。

3、后續(xù)的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化

不要忘記在直播結(jié)束之后，將收集到的意向客戶信息集合起來(lái)，跟上后續(xù)的客戶追蹤，做好整體的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化。