亞馬遜單位經(jīng)濟(jì)效益：如何確保你的產(chǎn)品不賠錢？

試想以下，一開始你找到一款很棒的產(chǎn)品并處于有利可圖的細(xì)分市場中，然后購買了庫存，建立了賣家賬戶，并很快獲得了第一筆收入。如果繼續(xù)維持銷量，你可能會賺到數(shù)萬甚至數(shù)十萬美元的收入。但由于你對財(cái)務(wù)狀況的不了解，或者說你的FBA費(fèi)用、營銷費(fèi)用和每件產(chǎn)品的倉儲成本超過你在產(chǎn)品上賺取的錢，盡管銷量可觀，但最終還是賠錢。事實(shí)上，在亞馬遜上成功的關(guān)鍵是理解單位經(jīng)濟(jì)效益，即按單位計(jì)算的平均利潤率。在這篇文章中，我們將討論什么是單位經(jīng)濟(jì)效益，以及作為亞馬遜賣家，你如何利用它。

什么是單位經(jīng)濟(jì)效益？

很少有資源能夠真正指導(dǎo)賣家完成挖掘潛在產(chǎn)品的單位經(jīng)濟(jì)效益。單位經(jīng)濟(jì)效益本質(zhì)上是業(yè)務(wù)的基石。它們代表了每單位的平均收入、成本和利潤。

該效益最終是回答這個(gè)問題：我每賣出一單能賺多少利潤？以及我需要花多少錢來獲得利潤。然后你就可以決定你的業(yè)務(wù)狀態(tài)是否健康。

舉例說明：

假設(shè)你在亞馬遜上賣男鞋。美國男鞋的尺碼從7碼到15碼不等，需求主要集中在9碼到11碼。但是那些較大的鞋可能會在倉庫中存放數(shù)月，并且因?yàn)槌叽绮煌a(chǎn)生額外的倉儲成本。如果你不深入研究單位經(jīng)濟(jì)效益，你可能會在那些不經(jīng)常賣的大碼鞋上虧本。另一個(gè)例子，亞馬遜賣家Paul推出其第一款產(chǎn)品——冥想枕，他確信這款產(chǎn)品會賣得很好并投入了大量精力，利用選品以及市場調(diào)研工具預(yù)估其需求是足夠的。但當(dāng)他開始生產(chǎn)、運(yùn)輸和銷售這款枕頭時(shí)，他意識到這一細(xì)分市場的競爭太過激烈，由于枕頭的尺寸不小，倉儲和配送費(fèi)用幾乎吞噬了所有的利潤。

他開始嘗試砸錢投廣告，但ACoS太高，無法實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長。Paul最終放棄了這條產(chǎn)品線，也賠了錢。

正確理解單位經(jīng)濟(jì)效益對于亞馬遜的任何業(yè)務(wù)都是至關(guān)重要。讓我們看看我們需要跟蹤什么樣的指標(biāo)來確保業(yè)務(wù)是健康的。

關(guān)鍵單位經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)

只要你在賺錢，你的業(yè)務(wù)就不一定是穩(wěn)固的，如果你不了解一些重要的效益指標(biāo)，你很有可能會有一個(gè)高成本、定價(jià)力低的產(chǎn)品。

?每日銷量—平均每天售出的單位數(shù)量；

? AOV（平均訂單值）—總收入除以每日銷量來計(jì)算這個(gè)指標(biāo)；

? ACoS（亞馬遜廣告銷售成本比）—其表明你需要花費(fèi)多少PPC廣告，以產(chǎn)生1美元的廣告銷售。假設(shè)我的公司投放100美元的PPC廣告，我賺了200美元，我的ACoS是50%。這個(gè)指標(biāo)越高，就越依賴PPC廣告作為我的收入來源。反之亦然。如果賣家家投放廣告是為了推動產(chǎn)品銷售和自然搜索排名，那么理想的ACoS是能夠確保自己的盈虧平衡。但對于新品而言，可以設(shè)定一個(gè)較高的ACoS。

? FBA費(fèi)—這是亞馬遜向賣家收取的產(chǎn)品交付費(fèi)用，包括處理退貨和運(yùn)輸。你可以使用亞馬遜內(nèi)置的收入計(jì)算器來估算費(fèi)用。

? 單位到岸成本—這是你制造、包裝產(chǎn)品并將產(chǎn)品發(fā)送至亞馬遜物流中心的總成本。如果你的供應(yīng)商給你的報(bào)價(jià)是2000美元，生產(chǎn)1000件產(chǎn)品，包括所有包裝等。你的貨運(yùn)代理給你的報(bào)價(jià)是1000美元，將這批貨物從供應(yīng)商運(yùn)送至亞馬遜FBA倉庫，那么你的單位到岸成本是3美元。

? 單位利潤—一旦你了解了你的成本，包括單位到岸成本，F(xiàn)BA費(fèi)用和廣告，你就可以從AOV中減去所有的費(fèi)用，然后計(jì)算你所售出單位的利潤。

單位經(jīng)濟(jì)效益分析

每個(gè)產(chǎn)品都是一項(xiàng)投資，你應(yīng)該始終使用數(shù)據(jù)分析而不只是進(jìn)行猜測。使用單位經(jīng)濟(jì)效益可以進(jìn)行兩種類型的分析:

? 新品盈利能力研究

? 評估當(dāng)前業(yè)務(wù)盈利能力和進(jìn)行敏感性分析

新品研究

許多賣家會研究需求，但很少有賣家深入研究產(chǎn)品的單位經(jīng)濟(jì)效益。理想情況下，如果你擁有15-20種潛在產(chǎn)品渠道，那么就應(yīng)從財(cái)務(wù)角度對每種產(chǎn)品進(jìn)行研究和評估。

當(dāng)你在尋找新產(chǎn)品的時(shí)候，你要確保你知道你能以什么樣的價(jià)格賣出，你每天能賣出多少單位（通過需求），你每單位的利潤（也被稱為邊際收益）是多少，然后再減去相關(guān)費(fèi)用。這樣你就可以提前評估產(chǎn)品是否可以考慮。

通常情況下，你會找到一款需求很好、銷量可觀的產(chǎn)品，但如果發(fā)現(xiàn)其單位經(jīng)濟(jì)價(jià)值不高，這樣的產(chǎn)品應(yīng)該被砍掉。簡而言之，在開始銷售之前，要了解這些數(shù)據(jù)并計(jì)算出你每單位的盈利能力。通過一遍又一遍地執(zhí)行這個(gè)過程，你就會逐漸對每個(gè)產(chǎn)品的盈利潛力有更深刻的感受和理解。

進(jìn)行敏感性分析

同樣是賺1萬美元，你是愿意銷售10個(gè)1000美元的產(chǎn)品還是銷售100個(gè)100美元的產(chǎn)品？如果不深入了解你業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，就很難給出明確的答案。

一旦你理解了你的單位經(jīng)濟(jì)效益，你可以問自己一系列問題，這將幫助你更好地理解你的業(yè)務(wù)：

? 我的廣告必須如何有效地產(chǎn)生可接受的ROI？我的收支平衡點(diǎn)是多少？

? PPC銷售份額如何驅(qū)動盈利能力？

? 在不同的價(jià)格點(diǎn)、ACoS水平和銷售速度下，我的ROI和投資回收期會是多少？

? 在不同的情況下，我的保本價(jià)格和ACoS是多少？

? 單位到岸成本減少1美元將如何影響ROI和其他KPI?

通過了解單位經(jīng)濟(jì)效益，你可以弄清楚折扣和促銷活動對利潤的影響，找到收支平衡的銷售價(jià)格，甚至收支平衡的ACoS。歸根結(jié)底，你的亞馬遜業(yè)務(wù)并不是一個(gè)黑匣子，你有很多可以拉動的具體杠桿，你可以評估和影響一些變量，而這些變量定義了你的底線盈利能力。你越了解自己的業(yè)務(wù)是如何運(yùn)作的，你在亞馬遜上就會越成功。

（來源：亞馬遜PPC投手Ihor）

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