那個(gè)開(kāi)獨(dú)家私模的賣(mài)家做虧了，有的賣(mài)家卻在靠另一套差異化策略賺錢(qián)

很多賣(mài)家在選品中從一開(kāi)始就追求差異化，獨(dú)家私模，創(chuàng)意產(chǎn)品，更新?lián)Q代的增加了更多功能的產(chǎn)品等等，原本想憑借獨(dú)家差異化搶占市場(chǎng)的，不成想上述這些差異化方案都會(huì)造成一個(gè)血淋淋的現(xiàn)實(shí)：成本更高，周期更長(zhǎng)，總投入更大，而進(jìn)入真正的打造環(huán)節(jié)才發(fā)現(xiàn)，自己所謂的差異化的獨(dú)特風(fēng)格，只不過(guò)是瞎了狗眼，消費(fèi)者不認(rèn)可，根本沒(méi)市場(chǎng)，一個(gè)產(chǎn)品下來(lái)，幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)已經(jīng)打了水漂，最后得出結(jié)論，跨境電商風(fēng)險(xiǎn)大，亞馬遜不好玩。

和上述的選品和打造思路相反，我在給學(xué)員的選品建議里，永遠(yuǎn)是面向市場(chǎng)做選品，在不侵權(quán)的前提下，本著“剛需制勝”的基本原則，堅(jiān)持以“田忌賽馬”為尺度，選擇市場(chǎng)熱賣(mài)的同類(lèi)同款產(chǎn)品。當(dāng)然，如果可能的話，也要適度的差異化。但是，我在選品差異化的建議里，首先是沖著“最小成本+降低成本”的目標(biāo)去的。

比如下面這些，就是我給開(kāi)出的選品差異化的方子：

亞馬遜賣(mài)家做差異化的目的：

1.成本更低，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者更有吸引力，更有利于銷(xiāo)售中的競(jìng)爭(zhēng)，確保賣(mài)得好；

2.產(chǎn)品（組合）對(duì)消費(fèi)者更有吸引力，確保消費(fèi)者愿意買(mǎi)（種心錨）。

從“田忌賽馬”的角度，差異化要從以下幾方面考慮：

（1）批量銷(xiāo)售時(shí)，要形成“數(shù)量+價(jià)格”的相對(duì)優(yōu)勢(shì)；

（2）做組合銷(xiāo)售時(shí)，組合套裝中的產(chǎn)品要確保應(yīng)用互補(bǔ)性；

比如“鍵盤(pán)+鼠標(biāo)”是OK的，但“計(jì)時(shí)器+量勺”、“指甲剪+化妝刷”是不OK的，不OK的原因在于：一、不互補(bǔ)，二、成本變高了，而套裝組合時(shí)，還要考慮“合適的數(shù)量組合”，而這個(gè)所謂的“合適的數(shù)量”，要從生活場(chǎng)景的層面來(lái)思考，比如，有賣(mài)家曾為了差異化而想做一個(gè)18件廚房硅膠鏟組合，這就是明顯脫離了應(yīng)用場(chǎng)景的瞎想；在組合銷(xiāo)售時(shí)，還可以用贈(zèng)品搭配的方式和競(jìng)品形成差異，但搭配的贈(zèng)品，應(yīng)該本著“對(duì)自己成本低，對(duì)消費(fèi)者有實(shí)用，且可以解決消費(fèi)者的某方面需求”的原則，比如一個(gè)鼠標(biāo)的賣(mài)家，就可以搭配一個(gè)鼠標(biāo)墊做贈(zèng)品，說(shuō)實(shí)話，物流商聽(tīng)了我這番建議后都靈機(jī)一動(dòng)，比如在我們孵化營(yíng)的辦公室里，每個(gè)桌面上都有千盛達(dá)物流送的鼠標(biāo)墊，成本不高，廣告效果卻很好，這樣的贈(zèng)品搭配思路，對(duì)于亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)，也同樣值得學(xué)習(xí)。

（3）在重量、尺寸與重量段的選擇上，賣(mài)家要選擇適應(yīng)于自己打造的重量段的產(chǎn)品，同時(shí)還要考慮自己的重量、尺寸要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有競(jìng)爭(zhēng)力；

（4）在物流的搭配與選擇上，既要選擇靠譜的物流商，還要組合出合適的發(fā)貨方式，把海運(yùn)、空運(yùn)、快遞組合，既要確保時(shí)效，又要盡量降低成本，同時(shí)，如果可能的話，要盡量向物流商爭(zhēng)取一定的賬期和額度。

在資金的高效利用上，要秉著“一分錢(qián)掰成三瓣花”原則，要充分考慮資金周轉(zhuǎn)率，要堅(jiān)持小成本試錯(cuò)+成功經(jīng)驗(yàn)的快速?gòu)?fù)制和迭代。

（5）在包裝、包材、附件、配件的選擇上，要做到以下幾點(diǎn)：

1.簡(jiǎn)易化、極簡(jiǎn)化包裝（我們的包裝都是亞馬遜的內(nèi)包裝）：供應(yīng)商原配的透明PP袋，白色珠光膜袋子，供應(yīng)商原配的中性包裝盒，白色包裝盒+自貼Logo標(biāo)簽；

2.包材夠用且節(jié)?。何鍖油呃慵埣埾洌屡f紙箱的利用；

3.紙箱重量尺寸的考慮：針對(duì)不同類(lèi)型產(chǎn)品的多個(gè)尺寸紙箱的準(zhǔn)備；

4.附件、配件和贈(zèng)品：于己成本不高，對(duì)消費(fèi)者有實(shí)用，但不要為了差異化而盲目、過(guò)度增加配件-夠用就好。

在供應(yīng)鏈的選擇與整合上，前期要全面撒網(wǎng)，后期要逐步聚焦，和核心供應(yīng)商深度合作（但要有儲(chǔ)備供應(yīng)商，而且要讓核心供應(yīng)商知道），隨著合作的深入（銷(xiāo)量的增長(zhǎng)），把開(kāi)模、私模、包銷(xiāo)等成本轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商承擔(dān)-努力做，不承諾，更不交押金，同時(shí)爭(zhēng)取一定的賬期，以此來(lái)提高自己的資金周轉(zhuǎn)率，杠桿的作用可以讓自己前進(jìn)得更快。

上述這些，未必每一條都是直接和產(chǎn)品差異化相關(guān)，但每一條都會(huì)影響到產(chǎn)品的最終表現(xiàn)，影響到運(yùn)營(yíng)的打造節(jié)奏和結(jié)果，就像我經(jīng)常+反復(fù)給孵化營(yíng)學(xué)員強(qiáng)調(diào)的那樣，“運(yùn)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，每一個(gè)細(xì)節(jié)都需要關(guān)注，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要精準(zhǔn)把握”，只有這樣，我們才有機(jī)會(huì)把運(yùn)營(yíng)做好。

賺錢(qián)從來(lái)不是一件容易的事，既要靠開(kāi)源去賺，也要靠節(jié)流來(lái)省，而上述這些，無(wú)疑可以幫你在節(jié)流上做得更好。

（來(lái)源：跨境電商贏商薈）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。