亞馬遜廣告指標只知道ACOS？這個績效指標也很重要！

廣告支出回報率（RoAS）能夠衡量廣告的有效性。它是一個基準衡量標準，幫助賣家評估哪些廣告是有效的，以及如何改進廣告。

如何計算RoAS，它與ACoS有什么不同？

舉個例子。

如果250美元的廣告支出帶來了1000美元的銷售額，那么廣告支出回報率就為4倍（或400%）。如果廣告支出為250美元，收入為1000美元，那么ACoS為25%。4倍的RoAS等于25%的ACoS。

為什么同一件事情會有不同的說法？因為有經(jīng)驗的賣家傾向于將RoAS作為衡量標準，因為它能展示廣告支出的有效性。

在亞馬遜搜索廣告之外，ACoS很少被使用。然而，ACoS所提供的，是一個非常直接的方式來衡量廣告的利潤率。比如說，如果目標利潤率是30%，而利潤的25%花在了廣告上，這相比于獲得了4倍的廣告支出回報，更容易理解。

RoAS怎樣才算好？

所有的企業(yè)都有一個目標，即他們希望將每筆銷售的利潤中的多少用于廣告。

亞馬遜上的平均RoAS是3倍左右。這根據(jù)行業(yè)、策略和目標而有所變化。例如，消費類電子產(chǎn)品的RoAS約為9倍，而玩具和游戲的RoAS約為4.5倍。

然而，這些數(shù)字掩蓋了其他一些差異。例如，相比于精準匹配廣告系列，自動營銷廣告和廣泛匹配/短語匹配競價策略的RoAS會更低。這也取決于你的產(chǎn)品在其生命周期中的位置和市場競爭的激烈程度。特別是在競爭激烈的市場上，為了贏得競價，你的廣告支出必然會更高。

通常而言，6倍左右的RoAS算是很不錯，或者說是16.6%的ACoS。但這是一個非常模糊的基準，你需要根據(jù)你的廣告活動的具體情況來調(diào)整。

RoAS高就一定好嗎？

一般來說，賣家認為高RoAS是他們應(yīng)該追求的目標。然而，這取決于你的產(chǎn)品銷售策略是什么。

對于銷售轉(zhuǎn)化率低的產(chǎn)品，或者無需大量曝光的產(chǎn)品，設(shè)置高RoAS目標是一個很好的策略。

設(shè)置RoAS低的目標可以帶來高曝光。如果你想要清掉賣不動的庫存，或者你想提高品牌知名度或占領(lǐng)一個利基市場時，RoAS目標設(shè)得低一點是有效的。

找到平衡點

重要的是，你要找到一個平衡點。產(chǎn)品推廣預(yù)算不應(yīng)太少，以免產(chǎn)品得不到足夠的曝光率。另一方面，預(yù)算也不應(yīng)太多，以避免利潤空間遭到壓縮。

你可以設(shè)置一個最小的RoAS（或最大的ACOS）。這就是盈虧平衡點。在這個點上，你會因為廣告支出而開始虧損或賺錢。

有經(jīng)驗的賣家會針對不同類型的產(chǎn)品使用不同的目標RoAS來最大化銷售潛力。雖然擁有RoAS高對盈利能力有很大的幫助，但RoAS低可以提高知名度，主宰一個利基市場，從長遠來看，可以帶來更多的利潤。

RoAS策略

一旦你決定了每個產(chǎn)品所采用的策略，基于數(shù)量/增長或基于效率/ROI，你就可以開始對你的廣告活動進行分組。

產(chǎn)品可以圍繞目標ROAS數(shù)字進行分組，然后再進一步分成廣告組。如果你的產(chǎn)品很多，這可能會給你的設(shè)置和維護帶來麻煩。設(shè)置好廣告組之后，有四個主要策略來提高RoAS。

1、找到正確的關(guān)鍵詞

選擇正確的關(guān)鍵詞，你就能通過廣告吸引更多的客戶，這將帶來更高的轉(zhuǎn)化率。第一步是使用亞馬遜專用的關(guān)鍵詞工具進行關(guān)鍵詞研究。

2、優(yōu)化頁面內(nèi)容

當(dāng)你把客戶吸引到你的頁面時，你必須提供相關(guān)的信息。如果有人搜索“flashing holiday tie”，你的listing應(yīng)該包含與“flashing holiday tie”相關(guān)的信息。如果你的產(chǎn)品是相關(guān)的，并且價格合理，你就會獲得轉(zhuǎn)化率。

3、優(yōu)化標題

標題應(yīng)該以關(guān)鍵詞和相關(guān)信息為主。如果有人在搜索領(lǐng)帶，可以在標題中添加一些關(guān)于材質(zhì)和圖案的信息。

4、設(shè)置合適的出價金額

取平均訂單值，乘以轉(zhuǎn)化率，再除以目標RoAS。在領(lǐng)帶的示例中（介于服裝和禮品之間，RoAS大約為7.5倍或ACoS為12.5%）。這將給你提供估計的出價金額。

（來源：無聊的田雞）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果網(wǎng)立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。