新西蘭媒體解讀：如何在做生意時(shí)與中國(guó)人“搞關(guān)系”

新西蘭人與英國(guó)人、澳大利亞人等傳統(tǒng)的商業(yè)合作伙伴進(jìn)行商業(yè)談判時(shí)，總是采取程咬金三板斧式的思維：接洽，談判，成交。因新西蘭、澳大利亞和英國(guó)的文化可謂一脈相承，彼此都可以理解并接受這種開(kāi)門見(jiàn)山的生意模式。

如今，中國(guó)躍升為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，與新西蘭建立了自由貿(mào)易合作關(guān)系，中國(guó)已經(jīng)成為新西蘭第一大出口目的地，中國(guó)在新西蘭對(duì)外貿(mào)易中的地位已經(jīng)勝過(guò)任何國(guó)家，因此，如何與中國(guó)人打交道成為新西蘭人感興趣的問(wèn)題。

中國(guó)人講“關(guān)系”，舉世皆知，如今“關(guān)系”這一詞的拼音“guanxi”已經(jīng)被外國(guó)廣泛接受，甚至被收入到一些英文詞典中。

既然“關(guān)系”如此重要，新西蘭人就得多學(xué)學(xué)如何與中國(guó)人搞“關(guān)系”了。

雨果網(wǎng)小編翻譯和編輯了新西蘭媒體《新西蘭先驅(qū)導(dǎo)報(bào)》發(fā)表的“如何與中國(guó)人搞好生意關(guān)系”的文章，以饗讀者：

中國(guó)如今成為新西蘭重要的貿(mào)易伙伴，但是我們知道如何與中國(guó)人建立起有效的合作伙伴關(guān)系嗎？

Henry Shi（來(lái)自于奧克蘭大學(xué)商學(xué)院）、Arran Boote和Charles Tang（來(lái)自于威廉巴克公司）在此跟大家談?wù)摚绾卧谧錾膺^(guò)程中與中國(guó)人建立良好的合作關(guān)系。

許多人或許都同意，在過(guò)去三十年中，中國(guó)的崛起為世界經(jīng)濟(jì)提供了許多機(jī)會(huì)。如今中國(guó)不僅僅是“世界工廠”，而且還是龐大的消費(fèi)市場(chǎng)。

毋庸置疑，新西蘭作為規(guī)模較小、貿(mào)易依賴型的經(jīng)濟(jì)體，其與中國(guó)之間的貿(mào)易關(guān)系非常重要，而這一重要性已經(jīng)反映在我們的貿(mào)易統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)之中。

自從五年前新西蘭與中國(guó)建立自由貿(mào)易關(guān)系以來(lái)，中國(guó)已經(jīng)成為了我們最大的海外市場(chǎng)以及最大的原材料來(lái)源國(guó)，雙方商品貿(mào)易額已經(jīng)增長(zhǎng)了50%。

雖然我們的貿(mào)易額在不斷增長(zhǎng)，但是真正的潛力尚未被完全發(fā)掘。我們認(rèn)為，最大的問(wèn)題在于我們對(duì)如何建立起有效的合作關(guān)系知之甚少。

根據(jù)新西蘭亞洲研究學(xué)會(huì)的研究，人們?nèi)找嬲J(rèn)識(shí)到與亞洲（中國(guó)）的建立商貿(mào)關(guān)系的重要性，但是如何建立高度的合作關(guān)系，許多人仍然懵懂無(wú)解。

新西蘭公司與中國(guó)人打交道時(shí)的一個(gè)最常見(jiàn)的缺點(diǎn)就是，我們采用了直線型的、以結(jié)果為導(dǎo)向的思考方式，而忽略了與對(duì)方建立個(gè)性化商業(yè)關(guān)系的重要性。

我們太過(guò)頻繁地認(rèn)為我們需要建立B2B的關(guān)系，因而所有的接觸都停留在公司層面，而忽略與對(duì)方進(jìn)行個(gè)人層面的交流、互動(dòng)。

當(dāng)我們與英國(guó)、澳大利亞等傳統(tǒng)市場(chǎng)的顧客做生意時(shí)，我們往往采取以下“程咬金式的三板斧”步驟：

第一斧，自我介紹，讓對(duì)方知道我們的存在

第二斧，跟蹤訂單，并展開(kāi)協(xié)商

第三斧，敲定合同，雙方慶賀成功

然而，這種思維模式在與中國(guó)人做生意時(shí)可能不會(huì)如此奏效。

這里有一個(gè)例子，該算是新西蘭公司與中國(guó)公司打交道時(shí)候的典型例子。

當(dāng)新西蘭公司第一次到中國(guó)時(shí)，中國(guó)合作伙伴往往殷勤招待，邀請(qǐng)他們?cè)诤廊A的餐廳里用餐，讓他們住高檔的酒店，去風(fēng)景勝地觀光，也經(jīng)常贈(zèng)送精致的禮物。

這一過(guò)程讓人覺(jué)得他們不是一味地聚焦在生意之上，他們的方式跟我們那種開(kāi)門見(jiàn)山地談生意的模式非常不同。這或許讓新西蘭公司感到迷惑：中國(guó)人對(duì)生意會(huì)認(rèn)真上心么？

總體來(lái)說(shuō)，他們當(dāng)然對(duì)生意上心，但是他們有一種不同的商務(wù)洽談方式。

在包括新西蘭在內(nèi)的西方國(guó)家，法律體系完善和嚴(yán)密，人們做什么事都以合同為基礎(chǔ)，在做生意時(shí)也無(wú)需通過(guò)尋求個(gè)人關(guān)系就可以拿下訂單。

公司之間的接觸幾乎都停留在公司層面，一切商務(wù)活動(dòng)都在合同的框架下運(yùn)行，隨著合作關(guān)系的推進(jìn)，雙方的合作關(guān)系才會(huì)慢慢走向成熟。

然而，在中國(guó)可不一樣，人際關(guān)系的重要性在中國(guó)文化中已然根深蒂固，因此它在商務(wù)活動(dòng)中發(fā)揮了重要作用。無(wú)論是儒教學(xué)說(shuō)還是道家學(xué)說(shuō)，在2000多年前就教導(dǎo)人們要重視人際關(guān)系。如今，中國(guó)人對(duì)這一信條的重視完全表現(xiàn)在商務(wù)活動(dòng)中。

其中一個(gè)例子就是，中國(guó)人講究“面子”，面子反映了一個(gè)人的社會(huì)地位和被別人認(rèn)可的程度。因此，跟中國(guó)人做生意時(shí)，維護(hù)雙方“面子”變得尤為重要。

為了與中國(guó)人做好生意，最好信守一個(gè)重要的原則，即“先做朋友，后做生意?！?

在中國(guó)，很多人認(rèn)為友誼比生意會(huì)更長(zhǎng)，因此比起直接談生意來(lái)說(shuō)，形成一個(gè)良好的長(zhǎng)期友誼變得尤為重要。中國(guó)人喜歡他們的生意伙伴也遵循他們的“關(guān)系”信條。

即便生意沒(méi)有做成，中國(guó)人也會(huì)強(qiáng)調(diào)“生意不成友誼在”。

中國(guó)人在做生意時(shí)總是非常重視創(chuàng)建、加強(qiáng)和利用“關(guān)系”，以圖贏得現(xiàn)在和將來(lái)的利益。這可以解釋，為什么我們要花時(shí)間在觀光、用餐和聯(lián)誼之上，在與中國(guó)人打交道的初始階段，更應(yīng)該如此，這是完全劃算的。與中國(guó)生意伙伴進(jìn)行個(gè)人層面的接觸和互動(dòng)，可以增強(qiáng)他們對(duì)我們信任，這一信任在很大程度上可以推動(dòng)我們的生意進(jìn)度。

當(dāng)然，我們說(shuō)了這么多，并不是說(shuō)新西蘭的公司采用這一方法都會(huì)奏效，但是我們相信它可以為我們新西蘭帶來(lái)更多成功—無(wú)論是對(duì)個(gè)人還是對(duì)整個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)。（編譯：吳以輝）

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