疫情期間還堅(jiān)持孤注一擲？或許多渠道銷(xiāo)售才是出路……

新冠疫情造成了沖擊我們的經(jīng)濟(jì)的沖擊波。在電商中，有些賣(mài)家每天都在刷新銷(xiāo)售記錄，而另一些賣(mài)家則無(wú)法采購(gòu)產(chǎn)品。市場(chǎng)通過(guò)對(duì)規(guī)則和流程進(jìn)行緊急更改來(lái)應(yīng)對(duì)日益增長(zhǎng)的消費(fèi)者需求和供應(yīng)鏈中斷。每天都有更新出現(xiàn)，不確定性很高。在這空前的時(shí)期，哪種電商策略可以很好地應(yīng)對(duì)變化？

本文將分析三種不同策略：

●多渠道：賣(mài)家希望在客戶(hù)購(gòu)物的任何地方，重視多元化和最大化銷(xiāo)售，他們可能仍將亞馬遜及其獨(dú)立站視為其戰(zhàn)略的重要組成部分，但沒(méi)有哪個(gè)渠道能主導(dǎo)其收入來(lái)源。

●以亞馬遜為主：賣(mài)家重視在亞馬遜上銷(xiāo)售的規(guī)模和便利性。他們可能依賴(lài)于亞馬遜物流，并發(fā)現(xiàn)要擴(kuò)展到更多銷(xiāo)售渠道是艱巨的，因?yàn)槎嘣赡苄枰獊嗰R遜通常會(huì)照顧的其他運(yùn)輸方案、軟件和業(yè)務(wù)功能。他們的想法概括為：“既然我可以投資于亞馬遜發(fā)展，為什么要投資于擴(kuò)展新渠道？”

●獨(dú)立站為主：賣(mài)家專(zhuān)注于品牌塑造并與客戶(hù)建立深厚的關(guān)系。他們將在平臺(tái)上出售，但不愿為平臺(tái)規(guī)則所束縛。他們所銷(xiāo)售的平臺(tái)在人口統(tǒng)計(jì)上有很強(qiáng)的重疊性，而直接努力的市場(chǎng)蠶食率卻很小。但是，在平臺(tái)上建立品牌對(duì)他們來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，而平臺(tái)的價(jià)值僅在于它們流回獨(dú)立站的流量。

每一種模式都有其優(yōu)勢(shì)與缺陷，確實(shí)沒(méi)有一種針對(duì)所有賣(mài)家的正確策略。話(huà)雖如此，我們之前從未經(jīng)歷過(guò)當(dāng)前這樣的情況，因此本文分析了這些策略是如何相互對(duì)立的。

獨(dú)立站既是“最差”策略也是“最佳”策略

在獨(dú)立站（如Shopify、BigCommerce和Magento）的賣(mài)家之間發(fā)生了兩件非常有趣的事情。

一方面，在被考察的所有賣(mài)家群體中，以獨(dú)立站為重點(diǎn)的賣(mài)家表現(xiàn)最差。

這可能是由于以下幾個(gè)原因：

●獨(dú)立可能無(wú)法滿(mǎn)足訂單的要求或其發(fā)貨速度落后于平臺(tái)，消費(fèi)者青睞于到更快的運(yùn)輸選項(xiàng)；

●平臺(tái)有更多的產(chǎn)品選擇和庫(kù)存——而這正是消費(fèi)者目前最需要；

●獨(dú)立站無(wú)法集中流量和需求。隨著消費(fèi)者尋找他們可能無(wú)法正常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，他們正在一個(gè)更適合瀏覽的平臺(tái)購(gòu)物。

然而，對(duì)于獨(dú)立站而言，并非所有事情都是嚴(yán)峻的。

將獨(dú)立站作為其戰(zhàn)略一部分的多渠道賣(mài)家正在收獲最大的收益。該圖表顯示了過(guò)去兩周與前兩周相比，多渠道賣(mài)家的GMV增長(zhǎng)率。以下圖表根據(jù)其銷(xiāo)售的渠道總數(shù)（包括平臺(tái)和獨(dú)立站）來(lái)展示的。

在上面的圖表中，我們可以看到現(xiàn)在的最佳策略是4個(gè)渠道。在三個(gè)平臺(tái)和一個(gè)獨(dú)立站銷(xiāo)售的賣(mài)家平均增長(zhǎng)率為73% 。

多渠道與以亞馬遜為中心的銷(xiāo)售同比

自疫情爆發(fā)（2019年底）以來(lái)，圍繞這兩種策略的每周同比增長(zhǎng)變化。

如上所示，到1月為止，亞馬遜賣(mài)家的表現(xiàn)略有改善，但趨勢(shì)在2月初開(kāi)始出現(xiàn)偏差。

截止到2月，以亞馬遜為中心的賣(mài)家的平均銷(xiāo)售同比下降，而多渠道賣(mài)家的平均銷(xiāo)售額則以?xún)晌粩?shù)增長(zhǎng)。奇怪的是，這條線(xiàn)在3月8日這一周越過(guò)，然后在上周在兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)均達(dá)到頂峰。

上周發(fā)生的幾件事可能影響了這一趨勢(shì)：

●3月17日：亞馬遜暫停非必需品訂單銷(xiāo)售

●3月22日：Prime時(shí)間延遲到一個(gè)月；

●3月23日：亞馬遜采取行動(dòng)打擊哄抬物價(jià)行為。

是什么引起了多渠道賣(mài)家的飆升？

美國(guó)市場(chǎng)在增長(zhǎng)率方面存在很大的差異，這既是自然的，也是其對(duì)疫情的反應(yīng)的結(jié)果。迄今為止，在疫情期間，一種多樣化的多渠道戰(zhàn)略已成為贏家。

然而，一個(gè)有趣的觀察結(jié)果是，最大的成功并非來(lái)自擁有最多平臺(tái)的賣(mài)家。那些似乎選擇了正確平臺(tái)的賣(mài)家正看到巨大的回報(bào)。

以下圖表顯示了過(guò)去兩周賣(mài)家與前兩周GMV的增長(zhǎng)率。此數(shù)據(jù)不包括獨(dú)立站。如前所述，在3個(gè)平臺(tái)上銷(xiāo)售的賣(mài)家增長(zhǎng)最快。

總結(jié)

多渠道計(jì)劃是一種“制勝”策略（包括獨(dú)立站）。更具體地說(shuō)，一種全面周到的多渠道策略正在盛行。

這并不是太出乎意料。多樣化通常是任何經(jīng)歷高差異的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的最佳策略，在電商領(lǐng)域也是如此。

這些結(jié)果突出了在客戶(hù)購(gòu)物的同時(shí)建立客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值。

（來(lái)源：雨果情報(bào)君）

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