不減反增！疫情期間這個汽配賣家單品爆賣過10000單

3天達(dá)成79萬美金銷售，品牌曝光500w+，用戶新增10w，海外倉庫存滲透率75%，物流服務(wù)升級超品期間轉(zhuǎn)化3倍增長。在疫情期間，以迅雷不及掩耳之勢拿下波蘭市場，這般速度猶如它的品牌名——70mai（中文名稱“70邁”）。據(jù)了解，在此次新冠疫情期間，70邁現(xiàn)逆勢增長大爆發(fā)，單品爆賣過10000單，為品牌圈粉超過40萬。

在2016年成立之初，70邁便獲得小米投資，成為小米生態(tài)鏈中的一員，也是小米生態(tài)鏈公司中唯一專注于智能車載和智能出行領(lǐng)域的公司。2018年入駐速賣通，憑借行車記錄儀這一爆款馳騁汽配行業(yè)，這也是此次疫情期間斬獲波蘭市場的“利器”。

平臺搶奪汽配紅利期，賣家看重“品牌保護(hù)”能力

近年來，汽配類目猶如一批“黑馬”脫韁而出，被不同的跨境電商平臺“伯樂”賞識，并納入麾下。eBay可謂汽配類目的初始“伯樂”，一直以來將汽配視為平臺的重點(diǎn)發(fā)展類目，至今仍有強(qiáng)大的競爭力。而亞馬遜和速賣通也聞到了該品類的巨大潛在商機(jī)不斷發(fā)力。

據(jù)悉，2019年亞馬遜平臺上的汽車零配件及周邊交易額就達(dá)到了63億美元，原始設(shè)備制造商（OEM）制造的替換零件的交易額為16億美元；速賣通2019年汽摩配行業(yè)則同比增長超40%，雙十一大促同比增長56%，爆發(fā)系數(shù)近10倍，超過1800個商家增長破100%。

為什么各大出口電商平臺紛紛布局汽配類目？據(jù)70邁跨境運(yùn)營負(fù)責(zé)人繆佳星分析，以北美和歐洲國家市場為例，當(dāng)?shù)氐钠嚢l(fā)展史可能已超百年，發(fā)展得比較早。目前歐美市場的汽配行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個比較成熟穩(wěn)定的階段，舊車的保有量更高。根據(jù)Frost & Sullivan的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2020年，北美和歐洲汽配B2C電商市場價值將達(dá)200億美元，預(yù)計在整體汽配售后市場的占有率將達(dá)9%-10%。汽摩配產(chǎn)品的線上銷售占比在逐年攀升，未來十年的線上汽摩配銷售占比將從2017年的6%上升到20%。

雖然海外市場保有量沒問題，但隨著車聯(lián)網(wǎng)時代的到來，在新品開發(fā)上，海外相比于國內(nèi)來說還是比較落后。另外，雖然歐美汽配市場相對較成熟，也有一些大頭企業(yè)占據(jù)了市場大概一半左右的份額，但是仍有剩下的一半是留給其他玩家。所以當(dāng)前的歐美市場汽配行業(yè)仍有較大的空間可以讓賣家繼續(xù)挑戰(zhàn)和發(fā)展。這對于國內(nèi)的貿(mào)易商和品牌商來說，都是一個非常大的商機(jī)。

“汽車本身的保有量是我們布局海外國家市場的前提條件，而對品牌的保護(hù)則是我們選擇入駐平臺的重要條件”繆佳星說道。據(jù)其介紹，70邁是一個以行車記錄儀產(chǎn)品為主線的汽配公司。在布局海外市場的時候，主要基于記錄儀產(chǎn)品本身作為搭配汽車使用的性能，所以全球海外國家汽車的保有量是確保產(chǎn)品使用需求的前提，也是70邁布局海外市場的一個考量因素。另外，70邁也會根據(jù)一些客觀數(shù)據(jù)對當(dāng)?shù)氐膰樽龀雠袛啵热鐤|歐國家、日本和韓國等一些國家的消費(fèi)者對行車記錄儀的了解和認(rèn)知較為成熟，而一些比較小或者互聯(lián)網(wǎng)沒那么發(fā)達(dá)的國家，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者對記錄儀的認(rèn)知尚淺，使用度和需求也不高。

不過，保有量高的市場對賣家來說既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。好的方面在于，賣家有更廣的空間可以發(fā)揮；不好之處則是市場競爭加大，難免會出現(xiàn)“價格戰(zhàn)”的惡性競爭。而此時，平臺方對品牌賣家的保護(hù)則尤為重要。“作為品牌商來說，我們更希望平臺可以管控賣家間的不良競爭，保護(hù)品牌方，讓品牌方有話語權(quán)去決定價格區(qū)間。在這方面，速賣通平臺對品牌進(jìn)行大力支持和保護(hù)。而這也是70邁選擇通過速賣通進(jìn)入跨境領(lǐng)域的原因”繆佳星說道。

雨果網(wǎng)了解到，目前70邁面向的海外市場主要有東南亞以及歐洲，比如西班牙、波蘭、以色列、俄羅斯等主流國家?？娂研潜硎?，東南亞的馬來西亞、新加坡和北美歐洲市場的國家比較像，其他的國家目前和中國的情況更相近，即，汽車本身的保有量不大，但是在快速增長。

看好波蘭汽配市場，積極布局海外倉和社交電商

以波蘭市場為例，70邁綜合2019年在速賣通的“雙11”、“黑五”等幾次活動的優(yōu)異表現(xiàn)看出，波蘭市場的增長非常明顯，說明當(dāng)?shù)氐男枨筝^為旺盛。通過前期的考察，70邁決定在波蘭市場試水。

首先，在產(chǎn)品上，70邁選擇公司爆款產(chǎn)品“行車記錄儀”作為滲透。繆佳星告訴雨果網(wǎng)，70邁的爆款是經(jīng)過多個市場的錘煉選擇出來的，不管是質(zhì)量還是需求都不會有問題，可以幫助品牌方快速打開新市場的聲量；

其次，在海外倉布局上，去年“雙11”看到波蘭市場的潛力之后，70邁在年前就提前備貨到海外倉，海外倉滲透率達(dá)75%。再加上速賣通為賣家保駕護(hù)航，盡管春節(jié)期間碰上疫情，但仍銷量大漲。很多賣家都會擔(dān)心做汽配類目，物件的大小會影響物流時效以及資金的流轉(zhuǎn)。比如70邁曾經(jīng)做過一款2千克的產(chǎn)品，本身有很高的性價比，但是一加上跨境物流的成本，產(chǎn)品的性價比就被拉低了，因為如果要降低運(yùn)輸成本就得選擇海運(yùn)，而海運(yùn)的時效則會影響資金的流轉(zhuǎn)。但是汽配電子類的產(chǎn)品不像傳統(tǒng)汽配的物件那么大，所以在物流方面受到的影響相對較?。?

最后，在社交玩法上，70邁采用“兩手準(zhǔn)備”：一方面是網(wǎng)紅營銷，在選擇網(wǎng)紅上，繆佳星更側(cè)重這兩點(diǎn)：1、更看重網(wǎng)紅本身的影響力和帶貨能力。一邊考慮跟車品科技比較強(qiáng)相關(guān)的網(wǎng)紅，把握住大方向，另一邊通過觀看網(wǎng)紅往期視頻的質(zhì)量以及跟用戶的互動情況，再綜合考慮這個網(wǎng)紅整體是否優(yōu)質(zhì)和合適；2、更傾向于找等級較高的大網(wǎng)紅。小網(wǎng)紅的覆蓋面比較小，無法達(dá)到大網(wǎng)紅的帶貨效果。如果品牌能夠和知名度較高、重量級的網(wǎng)紅合作，對受眾和博主的粉絲以及對自己的品牌都是一種背書。

另一方面，借助Facebook、Google類似的搜索廣告做小語種的優(yōu)化，比如針對波蘭市場做波蘭語的翻譯。如此一來，小語種的優(yōu)化幫助她們降低CPM和CPC成本，得到出乎意料的效果。雨果網(wǎng)了解到，此次波蘭銷售額總共達(dá)成79萬美金，品牌曝光500w+，用戶新增10w，躍居銷售第二國，增速達(dá)TOP1。

疫情影響只是暫時，智能車聯(lián)網(wǎng)是中國賣家的新機(jī)會

但眼前隨著海外疫情的發(fā)展和持續(xù)蔓延，跨境電商賣家也在不同程度上受到影響，比如清關(guān)時效變慢、最后一公里無法配送等。繆佳星談到，通過數(shù)據(jù)可以看出海外疫情現(xiàn)階段的增長比較快，而疫情最直接的影響勢必就會抑制市場端、消費(fèi)端的需求，從而導(dǎo)致訂單量下降，這部分是無法避免的。

從整體上看，疫情對70邁的影響主要體現(xiàn)在俄羅斯和波蘭這兩個國家。俄羅斯方面的清關(guān)時效會稍微慢一點(diǎn)，但影響不大。因為俄羅斯的假期和中國的假期不太一樣，中國賣家過春節(jié)，他們還在正常工作。等到海外倉的備貨售完后，賣家又開始瘋狂備貨，所以年后海關(guān)處理的節(jié)奏就會比較慢，也是合理范圍內(nèi)。而在波蘭市場的影響主要是推廣或者成長的腳步受到一點(diǎn)阻礙，但這同時也是留時間給70邁去思考是否有其他國家的機(jī)會和發(fā)展方向，大體上也不會被影響。

“實(shí)際上，不管疫情給行業(yè)帶來多大的影響都只是暫時的。但汽配行業(yè)的發(fā)展，尤其是車聯(lián)網(wǎng)和智能車屏迅速崛起的現(xiàn)階段來講，不管是國內(nèi)還是海外都會有很大的發(fā)展空間。而目前海外做智能車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的品牌較少，中國賣家有很大的機(jī)會可以占據(jù)一定的市場份額。那么對于國內(nèi)的賣家來說競爭也會更激烈。與此同時，也將促使供應(yīng)端不斷地去提高自己的競爭力。這對消費(fèi)者來說也是一件好的事情。與其擔(dān)心疫情所造成的不可逆轉(zhuǎn)的影響，不如沉下心來專注做好今年的新產(chǎn)品，將70邁的質(zhì)量、性價比、良好的售后服務(wù)這三個核心競爭力貫徹執(zhí)行到底。當(dāng)你的產(chǎn)品無法經(jīng)受住考驗，那么所有圍繞產(chǎn)品的銷售、物流等其他方面的努力都是白費(fèi)”繆佳星說道。

據(jù)其透露，2020年上半年，70邁主要是研發(fā)新產(chǎn)品。下半年或者未來，70邁將分階段重點(diǎn)去開拓新平臺，比如亞馬遜。在她看來，亞馬遜對用戶的培養(yǎng)已經(jīng)到了成熟的階段，同時平臺30天無理由退換的規(guī)則意味對產(chǎn)品的品質(zhì)考核有很高的門檻，如果70邁的產(chǎn)品能夠進(jìn)入這個門檻，對品牌的推廣很有幫助。除此之外，70邁還將加足馬力拓展美國市場，并期望在北美和歐洲主要市場有更多、更大的爆發(fā)，把之前沒有做好滲透的市場，逐個去滲透，一步一步走。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）

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