有營收，沒營利，跨境賣家提效率、降成本、增利潤該怎么做？

你若問一名跨境賣家，

去年他「賣了多少」，

對方回答：“不多咧，賺錢越來越難了......”，

那或許是謙虛之言。

但如果你問他們，

去年到底「賺了多少」，

對方表示：“不知道，不清楚錢都哪去了......”，

那可不是玩笑話。

60%的跨境賣家，真弄不明白這個問題。

較之于國內(nèi)電商而言，

跨境電商行業(yè)信息化及精細化管理水平，

仍不及前者的1/3。

這是先發(fā)和后發(fā)的差距，

對比國內(nèi)電商頻頻提及的「后互聯(lián)網(wǎng)時代」、「以效率驅(qū)動的新零售」話題，跨境電商圈子目前分享的主流仍是由平臺、政策、市場、產(chǎn)品、和運營所帶來的「流量紅利」。

今天，

我們試著借由跨境賣家較為關(guān)注的2個問題入手：

● 利潤核算公式與分攤邏輯；

● 財務(wù)指標(biāo)驅(qū)動的補貨策略。

為「財務(wù)驅(qū)動」而非「銷量導(dǎo)向」，「低價高效的數(shù)字賦能」管理思路拋磚引玉。

「財務(wù)驅(qū)動運營」的基礎(chǔ)是「利潤核算能力」

利潤核算效率體現(xiàn)一家企業(yè)的「數(shù)字能力」，即供應(yīng)鏈信息化管理水平。

然而，對于銷售利潤分析，無論大、中、小型跨境電商團隊，不同程度面臨2大方面問題：

● 利潤核算的收支構(gòu)成及合理的分攤邏輯；

● 自下而上數(shù)據(jù)延遲，由上及下決策滯后。

對此，我們首先借助圈里業(yè)務(wù)財務(wù)一體化管理相對成熟的ERP內(nèi)嵌公式，來厘清銷售利潤計算的邏輯：

（勝途跨境電商ERP-銷售利潤報表-標(biāo)簽公式）

跨境銷售利潤核算的另一難點在于，除開成本結(jié)構(gòu)的完整與取數(shù)的準確性，不同項目費用的分攤邏輯靈活，各家企業(yè)的答案不盡相同。

日單量＞100的跨境賣家，不再以人和Excel作為利潤核算的主要手段。

企業(yè)會借助系統(tǒng)的ERP軟件（區(qū)別于以刊登、廣告等前端功能為主的運營工具），實現(xiàn)跨平臺、多賬號，下潛至商品/訂單層級的銷售利潤自動化統(tǒng)計，保證財務(wù)結(jié)果與過程數(shù)據(jù)的準確性與唯一性。

此時，職業(yè)經(jīng)理人與一線運營人員的時間大幅釋放，日常能夠投入更多精力，深耕平臺、店鋪、品類、區(qū)域、倉庫、銷售人員等不同維度的收支比率，追蹤商品、訂單層級的成本構(gòu)成和拆解分析，有據(jù)可尋供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)成本優(yōu)化和利潤提升的策略方法。

（勝途跨境電商ERP-8維-銷售利潤報表）

所有決策的基礎(chǔ)都應(yīng)來自于一線，一線的思維模型均應(yīng)以財務(wù)指標(biāo)驅(qū)動而非單純銷量導(dǎo)向，否則，做的決策將越來越不靠譜。

基于「財務(wù)指標(biāo)驅(qū)動」的補貨策略

去年9月，在由鷹熊匯主辦的‘2018跨境電商全球峰會’上，一位深圳年銷量尚可的亞馬遜FBA賣家邊吞著礦泉水邊向我們道來。

他們目前在部分FBA倉臨近都租用了另一第三方海外倉，以解決銷量增幅或采購延誤下FBA倉庫存不足所導(dǎo)致斷貨停售和Listing降權(quán)的風(fēng)險。

相較而言，第三方倉的租金要比亞馬遜倉的節(jié)省一丁，但他們每年花費在此上面的成本也過50萬有余。

這是典型基于「銷量導(dǎo)向」的補貨場景。

如何科學(xué)降低庫存成本，提高補貨管理效益，是海外倉（FBA、第三方倉、自建倉）模式跨境賣家的共通問題。

跨境補貨的難點在于，它不是單一的業(yè)務(wù)場景邏輯，而是系統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理思維。

補貨策略的本質(zhì)是供需關(guān)系的平衡。

洽談桌上，我們?yōu)樗醪窖菔玖藙偻究缇畴娚蘀RP關(guān)于「智能補貨」設(shè)置的4段參數(shù)步驟，以協(xié)同他找到FBA倉商品補貨的最優(yōu)成本、最佳數(shù)量與發(fā)貨時間配比。

第1步：依據(jù)歷史銷量，推算日均銷量

依據(jù)“近7天”、“近15天”、“近1個月”、“近3個月”的訂單量，加權(quán)計算出日均銷量數(shù)據(jù)。

需要注意的是，每家企業(yè)基于對所運營的商品類目、銷售地區(qū)、節(jié)日特性的考量不同，通常會為不同時間跨度內(nèi)的銷量參照劃分有所側(cè)重的權(quán)重占比。

第2步：根據(jù)日均銷量，計算總需求量

很多跨境賣家到此常誤以為，“日均銷量”不就是“總需求量”嗎？

當(dāng)然不是，在計算總需求量的時候，我們需要將商品從備貨到入庫上架的時間長短、期望產(chǎn)品的銷售天數(shù)等綜合因素考慮入內(nèi)（如下圖公式所示）。

第3步：掌握你的實際可用庫存

總可用庫存=計劃在途+采購在途+頭程待發(fā)+物流在途+庫存數(shù)量-訂單未發(fā)量-安全庫存量。

最后：建議補貨量=總需求量-可用庫存

以上合并，我們可得：

建議補貨量＝【(采購周期+倉庫周轉(zhuǎn)周期+物流周期+安全庫存天數(shù)+采購間隔天數(shù)) *日均銷量】-【計劃在途+采購在途+頭程待發(fā)+物流在途+庫存數(shù)量-訂單未發(fā)量-安全庫存量】

從分析日始，加上我們的采購周期、物流周期和安全庫存天數(shù)，即可得商品補貨的需求日期。

9月底，我們?yōu)榇速u家團隊實施上線系統(tǒng)，試運行3個月后，2019年春節(jié)前夕，他告訴我，內(nèi)部已經(jīng)決定可全線撤除FBA倉外的海外倉租了。

供應(yīng)鏈成本的優(yōu)勢，終將反哺至前端銷量的競爭力中來，形成可循環(huán)的健康閉環(huán)。

企業(yè)擁有「數(shù)字能力」，才能擁抱「數(shù)智賦能」。

過去五年，出海電商經(jīng)歷了粗放式的快速發(fā)展，其中必然有痛苦、有混沌、有亂象。

而未來五年，出海業(yè)務(wù)必將迎來品牌化、正規(guī)化、精細化的發(fā)展階段，以財務(wù)指標(biāo)驅(qū)動的供應(yīng)鏈管理效率，是跨境電商企業(yè)的內(nèi)核競爭力。

當(dāng)然，為了實現(xiàn)企業(yè)跨平臺多店鋪、集成商品、訂單、采購、庫存、物流、售后、財務(wù)、報表等全鏈路模塊信息化、自動化、智能化管理升級，您可選擇勝途跨境電商ERP，協(xié)同團隊更快速、平穩(wěn)、安全地完成轉(zhuǎn)型。

區(qū)別于市場上主流由賣家背景研發(fā)（起初開發(fā)系統(tǒng)是為了自己使用，后來進行對外銷售）的ERP產(chǎn)品，勝途跨境電商ERP其核心研發(fā)團隊擁有10年傳統(tǒng)ERP項目積淀，8年電商ERP研發(fā)與服務(wù)經(jīng)驗，僅專注于企業(yè)物流、信息流、資金流的整體管控，在業(yè)務(wù)流程設(shè)計、財務(wù)報表、智能協(xié)同方面的表現(xiàn)，尤為突出。

同時，基于近2年所服務(wù)3000余客戶的畫像呈現(xiàn)（“上線前：業(yè)務(wù)邏輯梳理、基礎(chǔ)資料配置、實操培訓(xùn)周期”和“上線后：答疑指導(dǎo)的頻發(fā)周期”兩個環(huán)節(jié)的最長天數(shù)之和），勝途跨境電商ERP在業(yè)內(nèi)提出“32天無理由退款”商業(yè)模式，以保證100%客戶在合同約定的可退款周期內(nèi)均能完全上手。

賺錢難，省錢易。

接下來的更多時間，勝途erp團隊希望能夠與您在「提效率，降成本，增利潤」的管理方向上，了解更多您的需求，提供更多我們的經(jīng)驗與思路，彼此可以碰撞出新火花。

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