廣交會(huì)參展及展后跟進(jìn)攻略和跟進(jìn)模板，絕對干貨！

從節(jié)前就有很多人在我們后臺留言詢問關(guān)于廣交會(huì)參展和展后跟進(jìn)客戶等等問題，同一個(gè)問題可能要回答好多遍，那么既然這么多人有問題，索性我就系統(tǒng)的來講講廣交會(huì)哪些事，給大家一個(gè)參考！

但是在這里我要和大家分享一個(gè)平時(shí)大家忽略的東西，展會(huì)前我們都會(huì)準(zhǔn)備大量的產(chǎn)品樣冊，每一個(gè)來展位的客戶都會(huì)送給對方一本相關(guān)的產(chǎn)品冊子，你只看到了你送出去的這一本,這個(gè)客戶一天要逛多少展位收到多少本這樣的冊子，你想他能在展會(huì)結(jié)束之后記住你？那基本不可能的。

所以當(dāng)你和客戶面對面會(huì)談的時(shí)候就非常的關(guān)鍵，你要抓著這個(gè)面對面的機(jī)會(huì)，用你的專業(yè)性以及個(gè)人魅力讓這個(gè)客戶記住你，最主要記住你的產(chǎn)品。當(dāng)然你在給到客戶的資料不要分散開來，要打包在一起。之前我們公司一個(gè)客戶就是將相關(guān)的資料都進(jìn)行裝訂，在送給客戶之前還會(huì)附送能系在上面的小禮品，比如中國結(jié)等等。當(dāng)然，也許你有更好的辦法！

參展大家要記住兩點(diǎn)：第一，專注；第二，記錄；

很多人可能忽略了這兩點(diǎn)，有些人在參加展會(huì)的時(shí)候想每個(gè)人都照顧到，本意上是不想冷落任何一個(gè)潛在客戶，但是我們只有一張嘴，所以抓住一個(gè)客戶，專注的坐下來好好聊聊，比你東一嘴，西一嘴的好！

我們參展最重要的目標(biāo)就是成單，所以在參展過程中與客戶的溝通，你一定要記錄。展會(huì)要舉報(bào)好幾天，就算一天，你想想你一天要接觸多少人，說多少話，有多少意向客戶。光靠大腦去記是不可能，最好的方式是一遍和客戶聊天，一遍記錄相關(guān)的要點(diǎn)，最好能問出客戶住的酒店，這個(gè)方便我們在展會(huì)結(jié)束之后上門拜訪（這里是個(gè)知識點(diǎn)，記住了嗎）畢竟我上面說了，抓住能和潛在客戶面對面的溝通要比社交軟件來的好。

上面說的都是參展前和參展中要做的事情，下面我們來聊聊關(guān)于參展后的跟進(jìn)攻略了！

在展會(huì)中我們不可能每一個(gè)客戶都能在展會(huì)結(jié)束后去酒店上門拜訪的，所以展會(huì)之后跟蹤客戶就是我們的主要工作了。

展會(huì)跟進(jìn)效果是看你在展會(huì)中給這個(gè)客戶留下的印象如何了，就像我前面說的再產(chǎn)品冊上下點(diǎn)功夫，當(dāng)你在展后給該客戶發(fā)信息的時(shí)候，提到你送的小禮品，他可能就想起來你來了。展會(huì)期間一遍公司都會(huì)拿出最大的優(yōu)惠出來目的就是讓客戶現(xiàn)在簽單，但是很多意向客戶還是會(huì)猶豫，看看有沒有更好的，貨比三家就是這個(gè)道理，所以你在客戶聊的時(shí)候說一下優(yōu)惠時(shí)間期限，這個(gè)有利于你在展會(huì)結(jié)束之后去跟蹤該客戶。

這類客戶是這樣跟蹤，當(dāng)場記錄細(xì)節(jié)，談到的所有細(xì)節(jié)，客戶離開站臺之后，如果沒有新客戶過來，馬上寫郵件，發(fā)給客戶，同時(shí)發(fā)短信給客戶，offer正式版已經(jīng)發(fā)到您的郵箱，請您參考！

回到公司，這幾個(gè)客戶，必須馬上跟蹤，把照片導(dǎo)出來，發(fā)過去，這又是一個(gè)提醒，照相的時(shí)候一定把客戶拉到你們公司的名稱那面墻，拍個(gè)合影，拍個(gè)單照，給客戶拍的單照必須要好看，不能太隨意，不然客戶看一眼不滿意刪掉了，就失去了作用！發(fā)照片的同時(shí)，詢問客戶，您是否在展會(huì)上買了產(chǎn)品？是否發(fā)現(xiàn)了比我們更優(yōu)惠的offer？再提醒，我們的優(yōu)惠價(jià)格將會(huì)在若干天后過期，恢復(fù)原價(jià)！

ok，這類客戶就說完了，這種跟蹤效果相當(dāng)好，我們原來的設(shè)備就是靠這種展會(huì)跟蹤，展會(huì)的一整套方案，拿下很多訂單！

但是估計(jì)很多公司做不到這一套方案，展會(huì)后期又如何跟蹤呢？

接待客戶時(shí)，根據(jù)客戶的興趣程度，將客戶分成：機(jī)會(huì)，感興趣，了解，路人。對于不同的客戶，采取不同策略。

1、機(jī)會(huì)客戶

客戶很有意向，基本屬于已經(jīng)決定要購買，只是決定買什么規(guī)格，數(shù)量，從誰那里買的問題。這類客戶，追蹤的時(shí)候，要重點(diǎn)把客戶的注意力放在規(guī)格的選擇上，追問客戶的需求細(xì)節(jié)。通過關(guān)注具體的細(xì)節(jié)，把握住客戶的注意力，推動(dòng)客戶往前走。

只要客戶一直跟你聯(lián)系，就跟客戶越來越熟悉?？蛻艚o你的信息越多，同樣的信息，他再給其他人解釋一遍的成本就越高。如果感覺你值得信任，比較靠譜，他跟別人再解釋一遍的意愿就會(huì)降低。

在競爭方面，要重點(diǎn)解決，“你為何要跟我買”的問題。價(jià)格是一個(gè)重要的方面，如果價(jià)格比對手高，要主動(dòng)說明為何你justify這個(gè)高的價(jià)格，好在什么地方。但價(jià)格，甚至質(zhì)量都不是最關(guān)鍵的地方?？蛻粲X得你是否值得信賴和靠譜最關(guān)鍵。無論是老板自己，還是職業(yè)采購人員，都不想冒太大的風(fēng)險(xiǎn)。

Dear Peter,

It is very nice to take with you on Canton Fair.

As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.

（從細(xì)節(jié)入手，給客戶提供充足的信息，同時(shí)暗示你的東西是好的，為何價(jià)格會(huì)比較貴。即便不直說，客戶也清楚了。）

Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?

(通過提問，將客戶的注意力放在能夠向前推進(jìn)的細(xì)節(jié)上。只要客戶一點(diǎn)一點(diǎn)地給你提供構(gòu)成一個(gè)完整訂單的詳細(xì)信息，你就在往訂單一步步邁進(jìn)。）

Best regards,

Kate

對于機(jī)會(huì)客戶，要針對客戶的需求，認(rèn)真分析，認(rèn)真來寫。這類客戶數(shù)量很少，只有10%-20%，確值得你花80-90%的時(shí)間。因?yàn)槟愕挠唵慰赡芏鄶?shù)是從這類客戶里出來。

2、感興趣客戶

客戶很感興趣，但還沒有下定決心要購買。為何沒有下定決心，或因?yàn)槭袌鲂枰M(jìn)一步了解，或者目前有個(gè)不錯(cuò)的合作對象，不甚滿意，但要斷掉合作關(guān)系，又擔(dān)心新供應(yīng)商有風(fēng)險(xiǎn)，萬一要是連這個(gè)老供應(yīng)商都不如怎么辦呢？

這類客戶，你的重點(diǎn)是要推動(dòng)他做決定，而不是強(qiáng)調(diào)為何他要同你合作，因?yàn)樗€沒有下決定呢。下了決定，他才會(huì)考慮同誰合作的問題。

a)需要調(diào)研市場型

因?yàn)榭蛻魧τ谑袌霾涣私?，對于市場能否暢銷有顧慮。所以可以通過一些成功的案例，幫客戶樹立信心，同時(shí)要有耐心和展示自信，甚至給客戶一個(gè)特殊的政策，讓客戶去試銷。

Dear Peter,

It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know your interests in our XXX products.

After the fair, I collected a few more information on our sales, which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客戶接近的市場）is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products).

I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me.

Best regards,

Kate

b）對現(xiàn)有供應(yīng)商不死心

重點(diǎn)是讓挖掘現(xiàn)有供應(yīng)商的弱點(diǎn)，讓客戶感覺到痛苦，意識到一個(gè)不好的供應(yīng)商對他的生意的危害之大。注意，千萬別直接攻擊競爭對手，那樣很不優(yōu)雅，客戶不會(huì)喜歡。攻擊競爭對手的弱點(diǎn)，而不是競爭對手本身。比如，我們知道競爭對手的質(zhì)量不穩(wěn)定，你不要說XXX公司質(zhì)量不穩(wěn)定，很爛。而是說“你給你的客戶穩(wěn)定的質(zhì)量嗎？如果質(zhì)量不穩(wěn)定，會(huì)給你帶來什么后果呢？”

當(dāng)然有的客戶會(huì)告訴你現(xiàn)有的供應(yīng)商有問題，更多的客戶不會(huì)告訴你，他覺得告訴你了，會(huì)在談判的時(shí)候處于不利地位，被你利用。當(dāng)客戶不告訴你的時(shí)候，你就要自己去揣摩，旁敲側(cè)擊地去問了。

Dear Peter,

Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair.

Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier.

As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (知名大客戶），we hope to be the one that stand behind, and give you firm support.

Can you give us a chance?

Best regards,

Kate

3、了解信息

這類客戶往往對于這個(gè)產(chǎn)品還不甚了解，隨便問問，了解一下信息。有的甚至直接問個(gè)價(jià)格，有的業(yè)務(wù)員誤認(rèn)為問價(jià)的客戶就一定興趣很大。其實(shí)，有相當(dāng)部分的客戶問價(jià)只是為了隨口了解一下。他們甚至還沒有到認(rèn)真考慮銷售這個(gè)產(chǎn)品的程度。更不用說跟你合作了。

這類客戶我也會(huì)建個(gè)分組，然后用一封模板來發(fā)。

這樣的客戶重點(diǎn)放在，幫助他了解這個(gè)產(chǎn)品的來龍去脈，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，市場機(jī)會(huì)等等。觸動(dòng)客戶去深入調(diào)研這個(gè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，下決心購買。

Dear Peter,

Very pleased to talk with you on Canton Fair.

To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference.

Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features:

1) ...

2) ...

3) ...

If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further.

Best regards,

Kate

4、路人

有些客戶并非經(jīng)營同類產(chǎn)品，銷售渠道也沒有，只是出于好奇跑到你的攤位上交換了張名片。甚至有過來推銷的。這類客戶很少有能成功的。一般把他放到一個(gè)list里，qun發(fā)郵件。不會(huì)花精力在上面。（來源：深圳外貿(mào)圈）

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