如何判定你的亞馬遜PPC廣告好壞？除了ACoS你還要知道這些……

亞馬遜站內(nèi)廣告有許多重要參量和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，如點(diǎn)擊率（CTR）、每次點(diǎn)擊費(fèi)用（CPC）、轉(zhuǎn)化率、ACoS等，相信這也是廣大亞馬遜賣家所想要關(guān)心和了解的，以便你能更好地優(yōu)化你的PPC廣告。

Ad Badger（亞馬遜PPC管理服務(wù)）根據(jù)收集到的2019年Ad Badger用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行了深入分析。

雖然全球有超過500萬的亞馬遜賣家，但在美國，只有14萬賣家的銷售額超過了10萬美元。這意味“小賣”的數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于“大賣”，所以當(dāng)你在查看“每日費(fèi)用（成本）”和“每日銷售額”等數(shù)據(jù)時(shí)，隨著更多的賣家進(jìn)入統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，可能會(huì)拉低總體的數(shù)值。

以下是典型的賣家每日統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

（亞馬遜PPC統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)圖：2019年5月VS2019年6月）

注意：所有這些月度指標(biāo)很大程度上受到Ad Badger用戶數(shù)量的影響。隨著Ad Badger用戶基數(shù)的增加，小賣的數(shù)量要大大超過大賣，所以可能會(huì)影響到總體賣家的平均值。

1、平均點(diǎn)擊率（CTR）

點(diǎn)擊率（CTR）是指廣告獲得的總點(diǎn)擊次數(shù)/總展示次數(shù)的值。例如，如果你每展示100次，獲得點(diǎn)擊量為1，那么你的CTR則為1%

（圖：CTR計(jì)算公式）

亞馬遜賣家的平均CTR為0.36%，你可以將≧0.36%作為你的CTR目標(biāo)。

如何提高你的CTR？

非常低的CTR意味著你的廣告沒能吸引亞馬遜買家的注意。這可能意味著你需要優(yōu)化關(guān)鍵字定位，或者一些listing質(zhì)量問題?？赡軙?huì)對(duì)你的點(diǎn)擊率產(chǎn)生負(fù)面影響的listing質(zhì)量因素通常包括：

?主圖質(zhì)量

?標(biāo)題質(zhì)量

?review數(shù)量

?review評(píng)級(jí)

?配送方式

?定價(jià)

平均CTR隨時(shí)間的變化情況。根據(jù)下圖顯示，過去18個(gè)月的平均點(diǎn)擊率一直在0.3%到0.4%之間徘徊。

2、平均每次點(diǎn)擊費(fèi)用（CPC）

每次點(diǎn)擊費(fèi)用（CPC）是指客戶點(diǎn)擊你的廣告時(shí)支付的金額。

亞馬遜PPC是一種競(jìng)價(jià)廣告，因此你的最終支付價(jià)格僅需要比第二位出價(jià)者的價(jià)格高出一分錢。

例如，如果你出價(jià)3美元，而次高的出價(jià)為1美元，那么即使中標(biāo)價(jià)為3美元，你的每次點(diǎn)擊費(fèi)用也僅為1.01美元。

雖然出價(jià)最高的人最有可能獲勝，但較低的CPC意味著更高的投資回報(bào)率。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，如果你的CPC低于平均CPC的0.97美元，那么對(duì)你的廣告將是有利的。

競(jìng)爭(zhēng)水平與CPC的關(guān)系

CPC主要依賴于幾個(gè)不同的因素，尤其是競(jìng)爭(zhēng)水平。越激烈的競(jìng)爭(zhēng)將導(dǎo)致更高的CPC，因?yàn)槟阏谂c其他賣家競(jìng)爭(zhēng)，以贏得更好的廣告展示位置。

以下是平均CPC隨時(shí)間變化的情況。雖然不如CTR穩(wěn)定，但通常位于0.5美元到1美元的范圍內(nèi)。

3、平均轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率是轉(zhuǎn)化為銷售額的廣告點(diǎn)擊次數(shù)所占的百分比。

（圖：轉(zhuǎn)化率公式=總轉(zhuǎn)化點(diǎn)擊次數(shù)/總點(diǎn)擊次數(shù)）

亞馬遜的平均轉(zhuǎn)化率為9.47%。如果你剛開始制作廣告并且不確定亞馬遜上的轉(zhuǎn)化率應(yīng)該是什么樣的話，那么這是一個(gè)很好的衡量基準(zhǔn)。

請(qǐng)注意：亞馬遜的平均電子商務(wù)轉(zhuǎn)化率為 1.33%。

此外，根據(jù)下圖，Ad Badger的賣家的轉(zhuǎn)化率通常在10%的范圍內(nèi)。

（圖：Ad Badger賣家的平均每日轉(zhuǎn)化率）

影響轉(zhuǎn)化率的相關(guān)因素

雖然轉(zhuǎn)化率本身就是一個(gè)有用的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但將它的影響因素納入考慮范圍也很重要：

?較大的時(shí)間范圍和樣本量會(huì)提高轉(zhuǎn)化率的準(zhǔn)確性

?激烈而高質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)降低轉(zhuǎn)化率，因?yàn)榭蛻粲辛烁嗟倪x擇

?付費(fèi)流量帶來的轉(zhuǎn)化率高于自然流量

?利潤是王道。無論你的轉(zhuǎn)化率有多好，如果你沒有賺錢都是無效的轉(zhuǎn)化。請(qǐng)賣家務(wù)必檢查相關(guān)數(shù)據(jù)，以確保更高的轉(zhuǎn)化率能夠真正為你的業(yè)務(wù)帶來更多的利潤

提高轉(zhuǎn)化率的提示

如果你的轉(zhuǎn)化率明顯低于平均值，則表明你需要重點(diǎn)關(guān)注廣告和listing。

當(dāng)特定關(guān)鍵字或字詞轉(zhuǎn)化率較低時(shí)，意味著它們可能與你的廣告不太相關(guān)，因此當(dāng)客戶真正進(jìn)到你的產(chǎn)品詳情頁時(shí)，最后并不會(huì)進(jìn)行購買。

例如，對(duì)于銷售圣誕樹的賣家，你其中的一個(gè)關(guān)鍵字可能是“圣誕樹”。如果客戶搜索“圣誕樹支座”，則你的廣告可能會(huì)因?yàn)楹小笆フQ樹”而出現(xiàn)，因?yàn)槟愕年P(guān)鍵字太“泛”。

該廣告與客戶所關(guān)注的內(nèi)容無關(guān)，因此他們很可能會(huì)在未購買的情況下離開當(dāng)前l(fā)isting，從而拉低你的轉(zhuǎn)化率。

如果你所有關(guān)鍵字或字詞的轉(zhuǎn)化率始終偏低，這可能意味著你需要對(duì)你的listing 存在的問題進(jìn)行分析，包括：主圖、小圖、標(biāo)題、商品編號(hào)、文案、review數(shù)量、review評(píng)級(jí)、feedback、配送方法、CTR、定價(jià)等。

4、平均廣告銷售成本（ACoS）

ACoS是你的總廣告支出/總銷售額的值。例如，如果你的ACoS為25%，那么你每獲得1美元的銷售額，你的廣告支出則為0.25美元。

如果你是PPC新手，該如何界定你的ACoS是否合適呢？數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜賣家平均ACoS為34.42%。

如何計(jì)算目標(biāo)ACoS？

了解你的廣告當(dāng)前的ACoS以及確定你的目標(biāo)ACoS非常重要。

了解目標(biāo)ACoS對(duì)于正確的出價(jià)優(yōu)化以及了解帳戶、廣告、廣告組、關(guān)鍵字、字詞和ASIN效果至關(guān)重要。

數(shù)據(jù)顯示平均ACoS通常在20%-40%的范圍內(nèi)浮動(dòng)。

5、每日平均展示次數(shù)

展示（有時(shí)也稱為視圖或廣告視圖）是指亞馬遜用戶能夠看到該廣告（無論廣告是否被點(diǎn)擊）。

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，每位Ad Badger用戶的平均每日展示次數(shù)為103990次。

如何增加每日展示次數(shù)？

如果你想增加廣告展示次數(shù)，可以借助提升自然流量和付費(fèi)流量來完成。

Blue Wheel Media的亞馬遜銷售經(jīng)理Daniel Tejada表示，對(duì)于新產(chǎn)品，建議賣家使用付費(fèi)廣告來推動(dòng)初期的90%的流量，少依賴自然流量。但隨著產(chǎn)品成熟，建議逐漸過渡到近90%的自然流量。

6、平均每日點(diǎn)擊次數(shù)

每日點(diǎn)擊次數(shù)是指廣告的每日總點(diǎn)擊次數(shù)。

亞馬遜的平均每日點(diǎn)擊次數(shù)約為374次。

展示次數(shù)與點(diǎn)擊次數(shù)息息相關(guān)。一旦你的產(chǎn)品獲得大量展示次數(shù)，你就可以優(yōu)化主圖、標(biāo)題以及其它listing信息，以說服買家點(diǎn)擊你的產(chǎn)品廣告。

平均每日點(diǎn)擊次數(shù)在幾個(gè)月內(nèi)變化很大。建議賣家在做決策時(shí)，將展示次數(shù)和轉(zhuǎn)化次數(shù)一起納入考量。

7、平均每日轉(zhuǎn)化次數(shù)

當(dāng)有人點(diǎn)擊你的廣告并購買該產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)化。

不要將轉(zhuǎn)化次數(shù)與銷量混淆。如果1個(gè)轉(zhuǎn)化客戶購買10個(gè)單位商品，則僅一次轉(zhuǎn)化就能夠帶來10個(gè)單位的銷量。如果2個(gè)轉(zhuǎn)化客戶各購買5個(gè)單位商品，則2次轉(zhuǎn)化也能夠帶來10個(gè)單位的銷量。

亞馬遜廣告的平均轉(zhuǎn)化次數(shù)為每日35次。

8、平均每日支出（成本）

平均每日支出是指你每天投放廣告的開銷，它與帳戶、廣告、廣告組和關(guān)鍵字有關(guān)。

Ad Badger普通賣家平均PPC成本為381.48美元。賣家可以以此作為你的亞馬遜PPC每日預(yù)算的參考值。

你應(yīng)該在廣告上花多少錢？

如果你是亞馬遜PPC的新手，并且要推出你的第一支廣告，可能對(duì)初始廣告預(yù)算有所困惑。

但廣告支出因各賣家而異。有些公司喜歡細(xì)分營銷預(yù)算，每月為PPC廣告設(shè)置一定數(shù)量的資金。有些公司習(xí)慣機(jī)動(dòng)調(diào)整他們的廣告支出。建議你從自動(dòng)贊助產(chǎn)品廣告開始，每日預(yù)算約為30美元，此預(yù)算加上有競(jìng)爭(zhēng)力的出價(jià)，將有助于你為未來推出更好的廣告收集所需的數(shù)據(jù)。

成熟的賣家應(yīng)更多地關(guān)注ACoS

成熟賣家的主要目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)ACoS。如果你能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)盈利或收支平衡的ACoS，那么你的展示次數(shù)、點(diǎn)擊次數(shù)和銷售額也會(huì)變得更為理想。如果你的ACoS處于盈利狀態(tài)或收支平衡，請(qǐng)確保你的廣告支出不會(huì)超出預(yù)算。

9、PPC平均日收入（銷售額）

你的收入或銷售額是你收到的金額（包括折扣、減免扣除、退貨、退款）。從你的總收入中扣除成本，就可以得到你的凈收入。

Ad Badger的普通用戶的PPC日收入為1050.31美元。

日收入取決于多個(gè)因素，如展示次數(shù)、點(diǎn)擊次數(shù)、轉(zhuǎn)化次數(shù)、價(jià)格等。

（來源：先鋒出海）

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