流量紅利不再，管理和運(yùn)營(yíng)效率制勝是亞馬遜賣家法寶

亞馬遜是跨境電商戰(zhàn)場(chǎng)上成熟，也值得賣家期待的平臺(tái)。但是，從2018年以來(lái)，這家全球優(yōu)秀的電子商務(wù)平臺(tái)上的賣家競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越發(fā)激烈至白熱化了。用一句話來(lái)形容就是：流量紅利時(shí)代過(guò)去了。

對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，流量紅利時(shí)代過(guò)去有著以下幾個(gè)感覺(jué)和特征：

1.明顯感到賣家數(shù)量增加（每個(gè)精心準(zhǔn)備的單品都面臨諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）；

2.流量成本越來(lái)越高，表現(xiàn)在CPC廣告費(fèi)明顯增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)化率和投資回報(bào)率難以提升；

3.推新品的難度越來(lái)越大，尤其是獲得Reviews的相關(guān)政策越來(lái)越嚴(yán)格；

4.毛利率水平越來(lái)越低，表現(xiàn)在關(guān)稅、物流等政策對(duì)成本的影響；

5.行業(yè)對(duì)企業(yè)管理效率的要求越來(lái)越高，包括人均產(chǎn)能、日、周、月經(jīng)營(yíng)管理的效率等等。

筆者認(rèn)為，現(xiàn)在的亞馬遜運(yùn)營(yíng)，應(yīng)該同時(shí)提升【管理效率】和【運(yùn)營(yíng)效率】，以應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，且看下文。

一、在業(yè)務(wù)管理上，關(guān)注核心時(shí)段的核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)及變化趨勢(shì)

1.對(duì)操盤(pán)手/老板而言，第一時(shí)間關(guān)注到整體的即時(shí)銷售數(shù)據(jù)，包括銷量、銷售額、平均客單價(jià)以及庫(kù)存變動(dòng)情況，此外，在同一個(gè)圖表最好能看到上周、上月乃至去年的同期業(yè)務(wù)情況，方便對(duì)業(yè)務(wù)趨勢(shì)有大體的掌握；

2.對(duì)中層管理者而言，需要直接瀏覽到所負(fù)責(zé)賬號(hào)、站點(diǎn)、品牌的銷售數(shù)據(jù)；

3.上述兩種類型的管理者，除了銷售數(shù)據(jù)，同樣應(yīng)該保持高度關(guān)注的是廣告表現(xiàn)數(shù)據(jù)，除了我們所熟知的廣告花費(fèi)、廣告銷售額和ACoS之外，還有兩個(gè)被大多數(shù)人忽略的指標(biāo)：

ACoAS:代表廣告花費(fèi)占總銷售比，可有效評(píng)估廣告整體的盈虧情況和整個(gè)產(chǎn)品盈利占比情況。

ASoAS:代表廣告銷售占總銷售比，可有效評(píng)估廣告銷售在整個(gè)銷售體系中的貢獻(xiàn),也可以理解為一個(gè)產(chǎn)品的銷售訂單中，對(duì)廣告流量的依賴程度。

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，ACoS,ACoAS，ASoAS都不是孤立的指標(biāo)，每個(gè)指標(biāo)也沒(méi)有絕對(duì)合理的數(shù)值水平。所以在進(jìn)行業(yè)務(wù)分析時(shí)，應(yīng)該綜合起來(lái)看，比如說(shuō)其實(shí)ACoAS是比較直接影響產(chǎn)品毛利率水平的指標(biāo)，但是它又由ACoS和ASoAS共同決定。有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)操盤(pán)者，會(huì)綜合起來(lái)分析公司的廣告成本是否合理。

積加ERP的業(yè)務(wù)看板功能提供了上述這些數(shù)據(jù)，幫助管理者快速獲取業(yè)務(wù)決策需要的數(shù)據(jù)。

二、在店鋪運(yùn)營(yíng)上，有邏輯的工作，盡可能自動(dòng)化完成

電子商務(wù)作為互聯(lián)網(wǎng)屬性很強(qiáng)的行業(yè)，工作的智能化和信息化程度應(yīng)該越來(lái)越高，這個(gè)應(yīng)該是一件達(dá)成共識(shí)的事情。所以，在亞馬遜運(yùn)營(yíng)上，筆者認(rèn)為，下面的這些“有規(guī)律有邏輯”的工作，都應(yīng)該盡可能地交給系統(tǒng)來(lái)完成，以提升運(yùn)營(yíng)效率，節(jié)省人力成本。

1.訂單邀請(qǐng)信自動(dòng)化管理

通過(guò)設(shè)置郵件觸發(fā)時(shí)間點(diǎn)、內(nèi)容、郵件主題（產(chǎn)品合理Review邀請(qǐng)、店鋪Feedback邀請(qǐng)），形成邀請(qǐng)信模板，從而有效提升客戶滿意度水平，規(guī)避差評(píng)，提升店鋪和產(chǎn)品的評(píng)分表現(xiàn)。

很多賣家會(huì)忽略這個(gè)功能，沒(méi)有對(duì)每個(gè)訂單對(duì)應(yīng)的客戶進(jìn)行維護(hù)，事實(shí)上，這一舉措可以有效提升客戶滿意，否則業(yè)內(nèi)某知名邀請(qǐng)信軟件，不會(huì)賣到動(dòng)輒年費(fèi)幾萬(wàn)的價(jià)格了。

下圖為積加ERP內(nèi)置的自動(dòng)邀請(qǐng)信功能模板界面。

2.客服工作高效化管理

對(duì)亞馬遜客服工作來(lái)說(shuō)，由于平臺(tái)對(duì)賣家的響應(yīng)時(shí)效要求較嚴(yán)，所以銷售體量較大的店鋪，尤其需要對(duì)客服工作績(jī)效高度關(guān)注。

從全局來(lái)看，管理層需要關(guān)注店鋪訂單、買家消息、績(jī)效郵件、Review和Feedback的每日數(shù)據(jù)情況。

而對(duì)工作細(xì)節(jié)來(lái)說(shuō)，最重要的是對(duì)Review和Feedback的監(jiān)控，每一個(gè)低分的Review和Feedback都可以生成待處理任務(wù)，自動(dòng)安排客服處理。

3.數(shù)據(jù)化管理，使用報(bào)表提升運(yùn)營(yíng)效率

根據(jù)不同的運(yùn)營(yíng)需求，我們應(yīng)該搭建不同維度的運(yùn)營(yíng)報(bào)表，方便全方位地分析業(yè)務(wù)：

店鋪運(yùn)營(yíng)報(bào)表：以店鋪維度呈現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)，分析店鋪表現(xiàn)，進(jìn)行店鋪業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與考核；

品牌運(yùn)營(yíng)報(bào)表：以品牌維度呈現(xiàn)各品牌產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，分析品牌發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行品牌銷售能力考核；

站點(diǎn)運(yùn)營(yíng)報(bào)表：以站點(diǎn)維度呈現(xiàn)各個(gè)國(guó)家銷售數(shù)據(jù)，適合分站點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的賣家對(duì)負(fù)責(zé)不同站點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與考核；

商品運(yùn)營(yíng)報(bào)表：實(shí)時(shí)呈現(xiàn)單個(gè)ASIN的銷售、流量、轉(zhuǎn)化率、廣告、庫(kù)存、銷售排名等所有數(shù)據(jù)，為精品運(yùn)營(yíng)提供數(shù)據(jù)化決策支持。

以上是專業(yè)的亞馬遜——積加ERP，從“管理”和“運(yùn)營(yíng)”角度，給賣家的幾點(diǎn)效率提升建議。三年以來(lái)，積加ERP已經(jīng)幫助數(shù)百位月銷售百萬(wàn)美金以上的賣家提升效率，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

在8月18日深圳舉辦的知無(wú)不言社區(qū)第二屆粉絲見(jiàn)面會(huì)上，積加ERP攜全新版本“X版”在廣大賣家面前亮相，流暢的界面和優(yōu)秀的功能演示，吸引了一大批賣家的關(guān)注，并且有賣家直呼“這就是我找了很久的系統(tǒng)，我現(xiàn)在就要上線使用！”，大有相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)。

除了上文提到的直觀業(yè)務(wù)看板，和強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)支持功能之外，積加ERP“X版”還有以下突出的亮點(diǎn)：

1.預(yù)警消息：根據(jù)庫(kù)存產(chǎn)生滯銷、銷量變動(dòng)、FBA包裹尺寸變化等條件觸發(fā)預(yù)警消息推送，方便及時(shí)處理。

2自定義補(bǔ)貨規(guī)則：由于賣家類型、經(jīng)營(yíng)策略的差異，賣家之間的補(bǔ)貨邏輯有很大的差別，積加ERP支持自定義補(bǔ)貨規(guī)則，適合不同類型賣家的需求。

3.自定義審批工作流：自定義審批流可應(yīng)用于采購(gòu)計(jì)劃創(chuàng)建、采購(gòu)單審核、采購(gòu)單請(qǐng)款、FBA發(fā)貨計(jì)劃創(chuàng)建、FBA調(diào)拔單申請(qǐng)等任意業(yè)務(wù)流程，靈活匹配不同規(guī)模不同組織架構(gòu)的賣家，在不同的業(yè)務(wù)部門(mén)中進(jìn)行權(quán)責(zé)分配與管理。

強(qiáng)大的積加ERP“X版”即將上線銷售，有興趣進(jìn)一步了解的請(qǐng)?zhí)砑臃e加ERP市場(chǎng)美眉的微信。

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