?亞馬遜Listing轉(zhuǎn)化率低怎么辦？不妨試試這些思路！

在亞馬遜的Listing頁(yè)面里，展示排名中僅次于標(biāo)題和圖片的部分，就是產(chǎn)品的五要素，也叫五點(diǎn)描述、五大賣點(diǎn)。

那么如何突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)、特征和差異化的內(nèi)容，成功勾住消費(fèi)者的購(gòu)買欲，并產(chǎn)生轉(zhuǎn)化就成了每個(gè)賣家絞盡腦汁都想做到的事情。

在寫listing五點(diǎn)描述的時(shí)候，建議遵循這樣一個(gè)原則“讓產(chǎn)品的價(jià)值大于買家所花的錢”，也就是說(shuō)要重點(diǎn)凸顯產(chǎn)品的價(jià)值。

今天我們就來(lái)簡(jiǎn)單討論下寫Listing五點(diǎn)描述的一些建議和思路吧。

一、編寫思路

1. 吸引顧客，激發(fā)購(gòu)買需求

在最短時(shí)間內(nèi)使買家吸睛，有接下去詳細(xì)閱讀產(chǎn)品更多信息的效果最好。

買家購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)候“貨比三家”，展示產(chǎn)品的不同才能讓買家的眼睛為你作更多停留，顧客一眼掃過(guò)去，發(fā)現(xiàn)都是類似相同信息的累述立刻一般都會(huì)興味索然。

即使產(chǎn)品特點(diǎn)沒(méi)有多少不同，但你也要制造出“不同”。當(dāng)然，買家“興致點(diǎn)”的產(chǎn)生也許不單單是“不同”帶來(lái)的，也可以有很多其他的點(diǎn)，但“不同”是區(qū)分你的產(chǎn)品與千萬(wàn)其他賣家的“常態(tài)”。

2. 從客戶的角度出發(fā)

語(yǔ)言作為傳播媒介，在電商平臺(tái)的應(yīng)用使其變得規(guī)范化、并適應(yīng)于顧客而作出特別的調(diào)整。

當(dāng)顧客需要的是大牌、專業(yè)化的產(chǎn)品用以滿足其虛榮心或者對(duì)產(chǎn)品的安全感時(shí)，你的描述必然要迎合顧客的需要。

很多時(shí)候顧客比較煩厭產(chǎn)品表述的“專業(yè)化、術(shù)語(yǔ)化”時(shí)，語(yǔ)言里帶入生活氣息，可以增進(jìn)產(chǎn)品與顧客的親近感，提升顧客對(duì)產(chǎn)品的心理預(yù)期。

最忌顧客看了你的描述之后如在云里霧里。

3. 打消顧慮，促使直接購(gòu)買

在賣家做了上述的一努力，顧客的興致提升到了一定程度之后，我們需要努力實(shí)現(xiàn)把顧客的興趣，從想法變成實(shí)實(shí)際際的購(gòu)買行為。

有時(shí)候一些煽動(dòng)性的語(yǔ)言會(huì)直接促使消費(fèi)行為的產(chǎn)生；有時(shí)候賣家的一兩句迎合買家的售后保障亦能打消顧客心中的疑慮。

4.迎合亞馬遜算法，提升排名、曝光量

Listing頁(yè)面里關(guān)鍵詞合理恰當(dāng)?shù)那度肽茏屌琶仙?。而賣點(diǎn)作為listing里重要的環(huán)節(jié)，引入關(guān)鍵詞是必不可少的。

二、寫前的準(zhǔn)備工作

在知道了整體的編寫思路之后，我們可能還是不知道怎么開(kāi)始，有了這些，你就可以知道從哪里開(kāi)始組織語(yǔ)言。

1. 熟悉產(chǎn)品

產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)、其他特色、適用人群和主要使用場(chǎng)景等這些要素是你必須要知道且熟悉的。

上傳產(chǎn)品，對(duì)于賣家而言，最大的賣點(diǎn)一般都很清楚。有時(shí)候，其實(shí)一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)更多的不能局限于產(chǎn)品本身，要從更深層次的方面去描述產(chǎn)品的附加值，而這種附加值是符合購(gòu)買者的某種心理預(yù)期的。

在新品上線的時(shí)候，我們對(duì)產(chǎn)品的定位最好有一個(gè)明確的定義：產(chǎn)品是面對(duì)什么樣的消費(fèi)人群，適合什么樣的場(chǎng)景下使用。

清楚產(chǎn)品的定位不止助于你瞄準(zhǔn)特定的人群在最短時(shí)間內(nèi)用最直接最快速的方法實(shí)現(xiàn)你要達(dá)到的目標(biāo)，對(duì)于明確自己所達(dá)到的位置也能有清晰的認(rèn)識(shí)。

2.找出關(guān)鍵詞：顧客搜索時(shí)常用關(guān)鍵詞

如何獲取關(guān)鍵詞有很多很多的途徑，這里不一一贅述。最貼切的方法是，你可以從相類似產(chǎn)品的review中獲得顧客口中的關(guān)鍵詞。

有了關(guān)鍵詞，我們能安插其他的語(yǔ)言把整個(gè)句子或形象完善豐富起來(lái)。

3.描述的語(yǔ)言

描述的語(yǔ)言需要本地化，精準(zhǔn)并簡(jiǎn)要，生活化氣息和專業(yè)化共存。

組織語(yǔ)言的本地化很固然越是熟練越好，我們一般賣家能達(dá)到不拗口、通俗易懂就OK了。

顧客一般缺乏時(shí)間在你的頁(yè)面上做大量停留，能快速地瀏覽到自己所需要的信息才是重要的，所以這是我們重視語(yǔ)言干練，精簡(jiǎn)的原因。

有時(shí)候貼切的生活化語(yǔ)言能快速激發(fā)買家的內(nèi)心需求。另外，最好不要讓顧客一眼就覺(jué)得賣家很業(yè)余。

4.產(chǎn)品的改進(jìn)點(diǎn)、安全保障等

在最大賣點(diǎn)陳列于首位的時(shí)候，我們可以從產(chǎn)品的各個(gè)屬性里挖掘顧客內(nèi)心里能區(qū)分其他品牌產(chǎn)品其他不一樣的點(diǎn)，只要這個(gè)點(diǎn)對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)在意就好。

就比如lightning線，你的線圈粗外加尼龍編織，你就可以強(qiáng)調(diào)，線材中粗線圈和尼龍編織有助于它堅(jiān)固耐用的特性，可以用很長(zhǎng)的時(shí)間而不壞。

5.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣點(diǎn)分析

多研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類似產(chǎn)品的賣點(diǎn)是從何著手的，好的、突出的地方記錄下來(lái)。

最后整合成自己的用語(yǔ)，整合不是抄襲，反而是優(yōu)化和創(chuàng)新。

三、不斷優(yōu)化

寫完之后，賣家一旦察覺(jué)到效果不是很理想的話，可以經(jīng)常做出改變，去優(yōu)化。

當(dāng)然這種改變的周期和模式應(yīng)該是有序可循的，這樣我們才能發(fā)現(xiàn)究竟哪一點(diǎn)對(duì)我們真實(shí)有用。

對(duì)于怎么合理地確認(rèn)優(yōu)化的點(diǎn)能否達(dá)到效果，我們可以這樣做：

1.在listing已經(jīng)上傳的情況下，后臺(tái)下載銷售報(bào)表觀察平均每天頁(yè)面的平均轉(zhuǎn)化率A1。

2.優(yōu)化某個(gè)點(diǎn)后，在其他條件（listing的其他部分、活動(dòng)、節(jié)假日等等）未被修改或者改變情況很小的前提下，選擇7天以上的時(shí)間（當(dāng)然時(shí)間越長(zhǎng)越好），后臺(tái)下載數(shù)據(jù)觀察其每天的平均轉(zhuǎn)化率A2。

3.A1和A2相對(duì)比之后發(fā)現(xiàn)有哪怕上升0.1個(gè)百分點(diǎn)，也能說(shuō)明你做的優(yōu)化有效。反之則相反。

優(yōu)化的思路怎么來(lái)呢？有的賣家產(chǎn)品上線后不知優(yōu)化從何而起，以下幾個(gè)小建議有時(shí)候可以適當(dāng)借鑒：

1.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣點(diǎn)分析，選擇適合自己去修改

2.之后累積的顧客常見(jiàn)關(guān)鍵詞、PPC中效果不錯(cuò)的關(guān)鍵詞

3.句子描述中語(yǔ)言本地化、生活化，精簡(jiǎn)化的不斷修改

4.顧客review/feedback、溝通中涉及的產(chǎn)品突出點(diǎn)（賣點(diǎn)、生活場(chǎng)景等）

5.加入品牌化的修改，這個(gè)需要長(zhǎng)期累積下來(lái)的，對(duì)于新賣家來(lái)說(shuō)前期會(huì)犧牲很多。

比如Anker產(chǎn)品的第一句永遠(yuǎn)是The Anker Advantage: Join the 10 million+ powered by our leading technology。

四、需要注意的點(diǎn)

顧客的心理是比較難尋的，我們要做的是滿足大部分人的需要，而不是全部人。

以下是在寫五點(diǎn)描述中所要注意的點(diǎn)：

1.第一個(gè)賣點(diǎn)講究的是最能吸引顧客的點(diǎn)，直接區(qū)分其他產(chǎn)品的不同，激發(fā)購(gòu)買欲。你可以寫產(chǎn)品最大的特色。

2.其他賣點(diǎn)可以寫產(chǎn)品的其他不同特色，如從外觀、設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)、附加功能等不同點(diǎn)也可以。但當(dāng)你沒(méi)什么好寫的時(shí)候，你可以用一兩句話精簡(jiǎn)概括你產(chǎn)品的所有點(diǎn)，加入語(yǔ)言的專業(yè)化，生活化，語(yǔ)言本身也能成為賣點(diǎn)。

3.對(duì)于新概念品或者有獨(dú)特附加功能的產(chǎn)品，一兩句話點(diǎn)出其特色后，再簡(jiǎn)明指出如何使用。

4.有時(shí)候要突出產(chǎn)品特色時(shí)，一句產(chǎn)品具體效果的形象化描述更能激發(fā)買家的興趣點(diǎn)。

5.產(chǎn)品的特色不明顯時(shí)，可從其適用場(chǎng)景、適用范圍、適用人群等勾勒出產(chǎn)品的整體使用狀況。

6.五個(gè)賣點(diǎn)整體寫法的規(guī)范一目了然、部分字母大寫化的突出、語(yǔ)言的生動(dòng)本地化對(duì)于頁(yè)面的轉(zhuǎn)化率有意想不到的好效果。

7.最后一個(gè)賣點(diǎn)一般寫上促使買家放下顧忌，直接購(gòu)買的句子或者你的售后服務(wù)。

寫listing文案的老手們一開(kāi)始也是由新手慢慢摸索過(guò)來(lái)的，經(jīng)驗(yàn)的積累也尤其重要。時(shí)刻做好筆記，保持一顆學(xué)習(xí)向上并堅(jiān)持的心，你會(huì)走的越來(lái)越遠(yuǎn)。

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