客單價(jià)是亞馬遜的4倍？多渠道布局不僅要挑對(duì)平臺(tái)還講究策略

2017年，亞馬遜和eBay在美國(guó)電商業(yè)績(jī)的渠道占比達(dá)到49.8%，今天這個(gè)數(shù)據(jù)在51%-52%。好像流量集中在亞馬遜和eBay，我們只要做這兩個(gè)平臺(tái)就可以了。但現(xiàn)實(shí)是，除了主流平臺(tái)以外還有超過一半的市場(chǎng)值得進(jìn)行相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)和銷售。

目前國(guó)內(nèi)的一些大賣家，這幾年業(yè)績(jī)上可能有超過40%的體量是來自于亞馬遜以外的平臺(tái)。越來越多賣家做多平臺(tái)，通過別的新的平臺(tái)，提高整體的庫存周轉(zhuǎn)率，現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)率，幫助消耗庫存體量。

那么如何布局多渠道，有哪些好的平臺(tái)值得推薦，有哪些方式可以提升人效做好多渠道管理呢？在6月13日舉行的CCEE（杭州）雨果網(wǎng)跨境電商選品大會(huì)上【點(diǎn)擊參會(huì)】，ChannelAdvisor相關(guān)負(fù)責(zé)人通過大數(shù)據(jù)分析，給我們揭曉了謎底。

一、為什么要布局多渠道

看下這么些數(shù)據(jù)，沃爾瑪2017年增長(zhǎng)率可以達(dá)到58%；家居垂直平臺(tái)Houzz也有40%的增長(zhǎng)率。還有TOPHATTER、Hollar等小眾平臺(tái)，要看公司基因適合在什么樣的平臺(tái)進(jìn)行銷量的拓展。比如做鋪貨類型，可以做eBay，如果做精品可以拓展沃爾瑪平臺(tái)。我們以前覺得Newegg是3C平臺(tái)，但我們知道美國(guó)很多汽配賣家在Newegg也有布局，因?yàn)樗胁渴鸷Ｍ鈧}，倉儲(chǔ)成本非常低，所以他們?cè)谏厦娴陌l(fā)展也非常不錯(cuò)。

今天是選品大會(huì)，所以我在這里講我跟國(guó)內(nèi)賣家溝通以后總結(jié)的選品戰(zhàn)略，我自己歸結(jié)為：Lean Expansion（精益擴(kuò)張），精益擴(kuò)張就是單點(diǎn)突破，快速試錯(cuò)。也就是說它在推出一款產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)進(jìn)行小成本的投入，進(jìn)行廣泛的鋪開，進(jìn)行相關(guān)的測(cè)試，很快拿會(huì)測(cè)試數(shù)據(jù)，找到相關(guān)的痛點(diǎn)或者找到買家的相關(guān)需求以后，再進(jìn)行比較重型的投資。

也許可以做的事情是我們進(jìn)行相關(guān)的比較淺的庫存采購，然后在試錯(cuò)平臺(tái)做鋪貨試驗(yàn)，包括eBay、速賣通等平臺(tái)，我們可以通過一些軟件快速把產(chǎn)品進(jìn)行相關(guān)的鋪貨，甚至在物流形式上都可以采取國(guó)內(nèi)的小包物流形式，先不要在國(guó)外進(jìn)行海外倉大量備貨，因?yàn)檫@對(duì)資金的要求很高。先進(jìn)行快速鋪貨以后，摸清產(chǎn)品需求、地區(qū)偏好、相關(guān)消費(fèi)人群的需求，找到以后進(jìn)行相關(guān)的海外倉備貨，再把備貨深度做的比較深，再進(jìn)行精益運(yùn)營(yíng)、做廣告投入。另外，我們找到比較好的產(chǎn)品以后在一些精選平臺(tái)上，比如說沃爾瑪?shù)惹肋M(jìn)行相關(guān)擴(kuò)張。通過這些擴(kuò)張，再把我們的資金回轉(zhuǎn)過來做更多的鋪貨、更多的測(cè)試。

我們也知道國(guó)內(nèi)一些特別大型的賣家有團(tuán)隊(duì)專門做相關(guān)的鋪貨和測(cè)試，有團(tuán)隊(duì)進(jìn)行大量的采購、大量的鋪貨、大量的數(shù)據(jù)分析，找到真正的需求，再開發(fā)比較精選的產(chǎn)品，放到亞馬遜FBA倉庫進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。  

剛剛講的是多渠道，我這里講一下全渠道的概念。跨境電商發(fā)展到今天，鋪貨有時(shí)候不是很好的策略，我們很多時(shí)候要說如何打造自己的品牌。只有打造自己的品牌，才能深入自己的護(hù)城河。怎么做品牌？核心概念就是全渠道。全渠道是多渠道更深層級(jí)的概念，多渠道僅僅是零售渠道，可能做沃爾瑪、eBay等電商渠道做相關(guān)的拓展。

全渠道的意思，是說消費(fèi)者在今天可能在Facebook、抖音瀏覽的時(shí)候產(chǎn)生購買欲望，如果能夠在這些時(shí)刻，就能夠把流量引入到消費(fèi)終口的時(shí)候，這才叫做全渠道。

所以跨境電商做到今天，我們可以拓展到Facebook、Google、抖音等不同渠道，能夠讓消費(fèi)者只要拿著手機(jī)和電腦，就能夠產(chǎn)生購物欲望，最終能夠?qū)ξ覀儺a(chǎn)品銷量，能夠?qū)φ麄€(gè)平臺(tái)有一個(gè)比較深的護(hù)城河。

所以今天，我們也想看除了多渠道以外，我們?cè)谧倪@些賣家可以想一下除了多渠道，我們?cè)谏缃幻襟w、搜索引擎可以有全渠道的曝光，才能對(duì)品牌有整體的曝光量，才能把我們的品牌打響。

二、哪些渠道值得拓展

Google Express。這是Google自己的第三方平臺(tái)，和Google直接打通。之前這個(gè)渠道只開放給美國(guó)本地的大型零售商，包括沃爾瑪都會(huì)做渠道曝光，現(xiàn)在也逐漸開放給第三方優(yōu)秀賣家，也幫助國(guó)內(nèi)賣家比如說寧波豪雅開通渠道，他們很快在渠道上有很好的銷量，一天銷售額都超過幾萬美金。這畢竟和Google搜索引擎打通流量，所以會(huì)給銷量產(chǎn)生很大的助力。美國(guó)消費(fèi)者搜索產(chǎn)品，他們?cè)趤嗰R遜搜一圈，也會(huì)跑到Google搜索，如果消費(fèi)者能在亞馬遜、沃爾瑪、Google等不同平臺(tái)看到我們品牌的產(chǎn)品，對(duì)我們的品牌產(chǎn)品來說有很大的復(fù)購率。  

沃爾瑪。北美第三大平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)的入駐有一定門檻，我們有自己渠道推薦賣家入駐。沃爾瑪這幾年增長(zhǎng)非常高，另外它有相關(guān)的入駐門檻，所以相對(duì)來說它沒有在亞馬遜上競(jìng)爭(zhēng)那么激烈。所以我看到很多賣家在沃爾瑪上的利潤(rùn)比較高。需要有美國(guó)海外倉，另外也需要在亞馬遜等電商平臺(tái)每個(gè)月銷售額有十萬體量。如果你現(xiàn)在是一百萬美金的體量，你在沃爾瑪可以輕松做到30萬美金甚至不需要特別多的相關(guān)備貨，其實(shí)這上面的競(jìng)爭(zhēng)也沒有那么激烈，是非常容易做的平臺(tái)。

Houzz。家居類垂直平臺(tái)，在美國(guó)可以排名第四。Houzz在全世界都有相關(guān)布局，不僅在美國(guó)，在歐洲、東南亞、新加坡都有相關(guān)布局。Houzz起家是家居的設(shè)計(jì)師平臺(tái)，但設(shè)計(jì)師平臺(tái)是一個(gè)社區(qū)，也慢慢往銷售發(fā)展，所以過去一年的增長(zhǎng)率非常高。很多美國(guó)消費(fèi)者在Houzz平臺(tái)上找相關(guān)家居設(shè)計(jì)師，如果他在這上面能看到我們的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的曝光有非常大的好處。  

Overstock。排名北美前十平臺(tái)。最早做家居品類，現(xiàn)在拓展越來越寬。它的熱賣品類以家居為主，還包括服裝、3C、廚房用品和園藝。用戶畫像：女性用戶占76%，用戶平均家庭年收入達(dá)到85萬美金/每年，美國(guó)平均家庭年收入是5萬美金不到的樣子，所以可以看到這個(gè)平臺(tái)針對(duì)的是美國(guó)中高產(chǎn)收入的家庭，所以這個(gè)平臺(tái)上可以看到同樣的產(chǎn)品的價(jià)格、利潤(rùn)都可以做到非常高，每年訂單數(shù)可以達(dá)到100million，平均客單價(jià)可以達(dá)到200美金，所以可以看到它的數(shù)字非常驚人，平均客單價(jià)是亞馬遜的4倍，而且重復(fù)客戶年均消費(fèi)可以達(dá)到5000美金。所以它的流量非常大、高訂單價(jià)、高用戶忠誠(chéng)度、獨(dú)特的浸入式體驗(yàn)購物方式，這也是為什么可以造成它的一有比較高的高客戶的訂單家，可以造成重復(fù)的年均消費(fèi)。  

Wayfair。這是垂直家具平臺(tái)。它不是一單一單出的，入駐平臺(tái)以后你可以進(jìn)行大量采購。這個(gè)平臺(tái)是邀請(qǐng)式的，當(dāng)然我們也可以推薦，這是非常垂直的家具平臺(tái)，適合精品賣家在這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行相關(guān)的拓展。  

Catch。我剛剛講的是主要的美國(guó)家具平臺(tái)，如果你要做全球拓展，我們?cè)诳匆恍┬碌姆较颉Ｆ鋵?shí)澳洲整個(gè)電商50%的流量來自于eBay，另外有很大一部分的流量來自本土品牌catch，這是很輕松在澳洲本土做到非常高的銷量，我們有認(rèn)識(shí)很多賣家在澳洲eBay、澳洲亞馬遜可以做到每個(gè)月做到50萬，但是開了catch平臺(tái)以后，三個(gè)月時(shí)間里面就做到每個(gè)月30萬的體量。它是澳洲本土最大的平臺(tái)，最近一兩年在澳洲增長(zhǎng)非?？欤匀绻心男┵u家朋友想要拓展澳洲，catch是非常建議入駐的平臺(tái)。

Mercado Libre。這個(gè)平臺(tái)的難度是在物流上。這一塊不用擔(dān)心，它和亞馬遜一樣布局很多第三方倉庫，在深圳和杭州都有相關(guān)倉庫，所以這邊產(chǎn)生訂單可以直接把產(chǎn)品放到深圳和杭州的倉庫，Mercado Libre會(huì)做相關(guān)的處理。

說了這么多，最后做一個(gè)小廣告。剛才講了很多多渠道的問題，ChannelAdvisor能夠做的事情就是通過一個(gè)軟件，幫你管理渠道，可以很快幫你拓展你的渠道和銷量，能夠幫助你們?cè)诤芏嗲郎袭a(chǎn)生成倍的銷售增長(zhǎng)。