無關(guān)淡旺季，“跨境利潤”相關(guān)的這3點你都要知悉

5月跑了6場「備戰(zhàn)Primeday」相關(guān)的主題沙龍。

主要由Amanzon官方聯(lián)合業(yè)內(nèi)其它服務(wù)機構(gòu)，從選品、政策、運營層面，分享站內(nèi)目前所還能帶來的流量紅利。

隨后由我從「利潤」維度出發(fā)，以終為始，去倒推如何通過財務(wù)指標，驅(qū)動精益化管理，壓縮供應(yīng)鏈成本，來保障賣家的活動預(yù)期收益。

交流下來察覺，大多跨境賣家最為關(guān)注的與利潤相關(guān)的3個業(yè)務(wù)場景，其實無分淡旺季：

1、銷售定價；

2、補貨策略；

3、利潤核算。

—— 勝途跨境電商ERP 品牌總監(jiān) Logan

一、銷售定價常見的3種方法：靠猜，靠算，靠管

初起步的亞馬遜賣家往往通過「定倍率」來預(yù)估產(chǎn)品售價，即消費者花的錢，是商品成本的多少倍。

打個比方，一雙鞋子的制造成本是50元，交易成本300元，加在一起，消費者要花350元，那么其定倍率是7。

稍稍進階的跨境電商團隊，開始由采購、銷售、物流、財務(wù)部門/崗位協(xié)同，通過一份50-100列不等的Excel表格（物流資費…另設(shè)分頁），來羅列詳盡影響銷售毛利的一切費用，以計算商品的預(yù)期利潤和售價建議。

（簡易的銷售定價預(yù)估表格）

及此之上，為了盡可能規(guī)避由于幣種轉(zhuǎn)換、資費更新、人為失誤所可能帶來的致命風(fēng)險，同時提高商品售價和利潤預(yù)估的精度與效率。

大多跨境賣家會選擇借助成熟的ERP工具，來自動歸集商品的采購、頭程運輸、尾程派送、關(guān)稅、VAT/GST、出入庫處理費、平臺傭金、收款手續(xù)費、幣種轉(zhuǎn)換費、預(yù)計退款等成本構(gòu)成和風(fēng)險管控與預(yù)留，批量管理商品在不同平臺、站點、通過不同運輸方式所對應(yīng)的目標利潤、售價建議與最低售價限制。

像勝途ERP的「售價預(yù)估模型」，就能快速為不同類目的跨境賣家提供“根據(jù)期望利潤率推算建議售價”和“按銷售價格預(yù)估利潤”的智能協(xié)同方案。

（ 勝途ERP 售價預(yù)估模型）

二、補貨策略的本質(zhì)是：供需關(guān)系的平衡

談及補貨問題，海外倉（FBA、第三方倉、自建倉）模式的跨境賣家往往比國內(nèi)直發(fā)的賣家體會更深切，我們常聊到2個頻發(fā)場景：

1、補少了，易斷貨，Listing降權(quán)風(fēng)險，影響客戶體驗；

2、補多了，常滯銷，導(dǎo)致倉儲成本增加、現(xiàn)金流受限。

今年年初，在雨果網(wǎng)主辦的‘1.11大會’上，一位深圳年銷量尚可的亞馬遜FBA賣家邊吞著礦泉水邊向我們娓娓道來。

他們目前在部分FBA倉臨近都租用了另一第三方海外倉，以解決銷量增幅或采購延誤下FBA倉庫存不足所導(dǎo)致斷貨停售和Listing降權(quán)的風(fēng)險。

相較而言，第三方倉的租金要比亞馬遜倉的節(jié)省一丁，但每年花費在此上面的成本也過50萬有余。

我相信這同樣是許多FBA賣家所常用的補貨備選。

但其終歸治標不治本。因為這是典型的「銷量導(dǎo)向」而非「財務(wù)驅(qū)動」的決策思維。

補貨策略究其本質(zhì)應(yīng)當是高效益的供需平衡。

依此，我們首先會依據(jù)“近7天”、“近15天”、“近1個月”、“近3個月”的訂單量，加權(quán)計算出日均銷量數(shù)據(jù)。

（涉及變量繁多，我們借助勝途ERP內(nèi)嵌邏輯輔助展示）

每家企業(yè)基于對所運營的商品類目、銷售地區(qū)、節(jié)日特性的考量不同，會為不同時間跨度內(nèi)的銷量參照劃分有所側(cè)重的權(quán)重占比。

到此，很多跨境賣家到此常誤以為，“日均銷量”不就是“總需求量”嗎？

當然不是，在計算總需求量的時候，我們需要將商品從備貨到入庫上架的時間長短、期望產(chǎn)品的銷售天數(shù)等綜合因素考慮入內(nèi)。 

由上圖公式我們得知：

總需求量=(采購周期+倉庫周轉(zhuǎn)周期+物流周期+安全庫存天數(shù)+采購間隔天數(shù)) *日均銷量

計算清楚商品的總需求量后，與其對應(yīng)的下一步，是了解我們的實際可用庫存。

總可用庫存=計劃在途+采購在途+頭程待發(fā)+物流在途+庫存數(shù)量-訂單未發(fā)量-安全庫存量

以上合并，我們可得：

建議補貨量＝【(采購周期+倉庫周轉(zhuǎn)周期+物流周期+安全庫存天數(shù)+采購間隔天數(shù)) *日均銷量】-【計劃在途+采購在途+頭程待發(fā)+物流在途+庫存數(shù)量-訂單未發(fā)量-安全庫存量】

從分析日始，加上我們的采購周期、物流周期和安全庫存天數(shù)，即可得商品補貨的需求日期。

通過上述4個步驟，我們發(fā)現(xiàn)，補貨這一業(yè)務(wù)場景，它關(guān)聯(lián)了跨境出海全鏈路的管理模型。

為了能夠最大限度幫助跨境賣家提高補貨策略的及時性和精準度，釋放人力、管控成本、提高管理效益。

勝途ERP在采購管理模塊，設(shè)置了3項獨立功能，對應(yīng)滿足了3種主流出海模式賣家的智能補貨需求。

FBA補貨建議：適合純FBA模式的跨境賣家。

系統(tǒng)將自動結(jié)合FBA各站點的存貨變量：afn-fullfillable-quantity（可售數(shù)量）、afn-inbound-working-quantity（已下入庫計劃未發(fā)貨數(shù)量）、afn-inbound-shipped-quantity（在途數(shù)量）、afn-inbound-receiving-quantity(已到倉未接收完數(shù)量)、afn-transfer（移庫數(shù)量）、本地倉庫存以及采購在途、不同商品的日均銷量等，給出最佳補貨建議。

智能補貨：兼顧海外倉模式（FBA、第三方倉、自建倉）和國內(nèi)直發(fā)的跨境賣家補貨分析需求。

能夠根據(jù)用戶預(yù)設(shè)的計算公式，以及合倉、庫存挪用條件，排除不可用倉庫和凍結(jié)因特殊情況未能入庫的在途商品，每天定時自動化分析出不同倉庫、不同商品的供需平衡情況，采購和倉管人員可以依據(jù)系統(tǒng)給出的補貨建議，結(jié)合實際情況，合理安排采購與配發(fā)。

發(fā)貨需求分析：適合國內(nèi)倉+海外倉模式，或出于成本考量，主要備貨庫存在國內(nèi)倉，按需再發(fā)海外倉，以節(jié)省海外倉儲費用的跨境賣家。

三、利潤核算：以財務(wù)指標驅(qū)動的供應(yīng)鏈管理效率是跨境電商企業(yè)的內(nèi)核競爭力。

其實，談及銷售利潤的核算與分析，無論對于大、中、小型跨境賣家團隊而言，都是不同程度所普遍存在的痛點。

鑒于亞馬遜目前的結(jié)算報表并不好統(tǒng)計哪個產(chǎn)品究竟賣了多少，花了多少。

日單量＜100的初創(chuàng)賣家，店鋪層級的銷售利潤分析，支出統(tǒng)計大項的費用構(gòu)成即可。

這樣對于團隊的配置和時間的損耗要求不高，扁、平、快。

常用公式為：

店鋪盈虧額=收入（總銷售額）-支出（貨物成本+運費成本+傭金費用+FBA費用+倉儲費用+服務(wù)費+廣告成本+稅率成本）。

（常見的亞馬遜店鋪毛利計算模型）

日單量＞100的跨境賣家，不再以人和Excel作為利潤核算的主要手段。

企業(yè)會借助系統(tǒng)的ERP軟件，實現(xiàn)跨平臺、多賬號，下潛至商品/訂單層級的銷售利潤自動化統(tǒng)計，保證財務(wù)結(jié)果與過程數(shù)據(jù)的準確性與唯一性。

此時，職業(yè)經(jīng)理人與一線運營人員的時間大幅釋放，日常能夠投入更多精力，深耕平臺、店鋪、品類、區(qū)域、倉庫、銷售人員等不同維度的收支比率，追蹤商品、訂單層級的成本構(gòu)成和拆解分析，有據(jù)可尋供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)成本優(yōu)化和利潤提升的策略方法。

（勝途ERP 利潤分析 訂單維度）

同時，通過勝途ERP的「經(jīng)營看板」界面，可以第一時間掌握按日、周、月、年等不同時間跨度的銷售總額。不同店鋪、渠道、地區(qū)、品牌、品類、商品的銷售數(shù)據(jù)、排行一目了然。

（勝途ERP 經(jīng)營看板）

區(qū)別市場主流以賣家背景研發(fā)的運營工具，勝途跨境電商ERP其核心研發(fā)團隊擁有10年傳統(tǒng)ERP項目積淀，8年電商ERP研發(fā)與服務(wù)經(jīng)驗，僅專注于企業(yè)物流、信息流、資金流的整體管控，在業(yè)務(wù)流程設(shè)計、財務(wù)報表、智能協(xié)同方面的表現(xiàn)，尤為突出。

同時，基于近2年所服務(wù)3000余客戶的畫像呈現(xiàn)（“上線前：業(yè)務(wù)邏輯梳理、基礎(chǔ)資料配置、實操培訓(xùn)周期”和“上線后：答疑指導(dǎo)的頻發(fā)周期”兩個環(huán)節(jié)的最長天數(shù)之和），勝途跨境電商ERP在業(yè)內(nèi)首次提出“32天無理由退款”商業(yè)模式，以保證100%客戶在合同約定的可退款周期內(nèi)均能完全上手。

勝途ERP作為雨果網(wǎng)戰(zhàn)略合作伙伴，助力賣家成長，加速旺季備戰(zhàn)，5月23日至6月30日間，雨果微信公眾號粉絲訂購勝途ERP，即可享受8.8折專屬渠道優(yōu)惠。

文末，經(jīng)當事人同意，我們體貼地將勝途ERP總經(jīng)理，王曉華女士的聯(lián)系方式也同步于此，大家可以多多與她和她的團隊對接起來，共同梳理、碰撞業(yè)務(wù)邏輯，提高跨境出口電商各環(huán)節(jié)的管理效益。

以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點，不代表雨果網(wǎng)立場！