兩大選品案例看亞馬遜賣(mài)家如何精細(xì)化選品

三月是選品、采購(gòu)的黃金時(shí)期，但是對(duì)于怎么選，選什么卻是令人頭疼的問(wèn)題。鋪貨？都2019年了，鋪貨模式早已不適用，現(xiàn)在流行精細(xì)化、數(shù)據(jù)化選品了！

怎么精細(xì)化呢？

賣(mài)家Lin透過(guò)兩大案例分析，告訴你如何精細(xì)化選品。

案例一：狗窩在美國(guó)非常暢銷(xiāo)，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)？

“美國(guó)人有很多人養(yǎng)寵物，亞馬遜的這類(lèi)產(chǎn)品也非常暢銷(xiāo)。我覺(jué)得它的市場(chǎng)應(yīng)該很大，并且能夠在亞馬遜上賣(mài)得很好?！币晃皇圪u(mài)狗窩的賣(mài)家說(shuō)，

但是，Lin 卻不建議他進(jìn)入該市場(chǎng)，并逐條進(jìn)行了分析：

第一，狗窩這類(lèi)產(chǎn)品前100名的賣(mài)家，亞馬遜自營(yíng)占了87.5%，只有12.5%的賣(mài)家來(lái)源于第三方。這意味著賣(mài)家進(jìn)入市場(chǎng)是直接與亞馬遜進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；

第二，前100名當(dāng)中只有27個(gè)品牌，17個(gè)賣(mài)家，如果前100名里面有100個(gè)品牌，那意味著賣(mài)家進(jìn)入市場(chǎng)或許還有機(jī)會(huì)；

第三，在前100名的產(chǎn)品當(dāng)中，最新的產(chǎn)品是一年前上架的，該賣(mài)家通過(guò)一年的努力，才跑到亞馬遜前100名。一年半的產(chǎn)品大概兩個(gè)，其它的產(chǎn)品在兩年或三年，這意味著如果賣(mài)家要做狗窩產(chǎn)品的話，有可能兩年后才能制成爆款，甚至還要跟大賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)。

在亞馬遜平臺(tái)上，其自營(yíng)的類(lèi)目大概有500個(gè)。如果不能避開(kāi)這500多個(gè)雷區(qū)，進(jìn)去就等于跟亞馬遜直面競(jìng)爭(zhēng)，造成流量資源的短板。

案例二：嬰兒座椅，但太重了，且維修麻煩，能做嗎？

一位賣(mài)家稱(chēng)，“一朋友在亞馬遜做嬰兒座椅做得非常好。但是他說(shuō)我不能做，因?yàn)楫a(chǎn)品太重了，而且售后維修很麻煩。在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上搜索這款嬰兒座椅沒(méi)有特別大的搜索量，但是如果中東當(dāng)?shù)氐膵雰鹤萎a(chǎn)品沒(méi)有我的好，同時(shí)我的線下渠道又很完善，那是否能先布局？”

Lin 建議道，如果產(chǎn)品是好的，各種認(rèn)證齊全，在市場(chǎng)有需求的情況下，不妨試試。既然產(chǎn)品太重且售后維修麻煩，大部分人做不了，如果自己能做則意味著有機(jī)會(huì)。從線下布局不失為一個(gè)好方法。

Lin分析道，類(lèi)似以產(chǎn)品為趨向的企業(yè)，第一，找對(duì)市場(chǎng)，究竟在美國(guó)還是日本亦或中東，此為首要考慮因素；第二，找對(duì)市場(chǎng)后，賣(mài)家想選擇通過(guò)平臺(tái)還是自己做獨(dú)立站，此為次要考慮因素；第三，找對(duì)了平臺(tái)以后，就是選品。大部分賣(mài)家在選擇市場(chǎng)、選擇產(chǎn)品的時(shí)候，特別是新賣(mài)家，他們更關(guān)注的是榜單排名，然后去跟賣(mài)那些賣(mài)得比較好的產(chǎn)品。這在原則上是不可行的，建議賣(mài)家在選擇一款產(chǎn)品的時(shí)候要考慮以下幾點(diǎn)：

1、利潤(rùn)，當(dāng)賣(mài)家選擇一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，可以把搜索出來(lái)的頁(yè)面里，銷(xiāo)量或利潤(rùn)率排在前100名的產(chǎn)品排出來(lái)，再做選擇；

2、競(jìng)爭(zhēng)因素，包括有沒(méi)有品牌、listing是否完善、賣(mài)家多不多、亞馬遜是否自營(yíng)、跟亞馬遜同級(jí)別的超賣(mài)和大賣(mài)是否有涉及到該產(chǎn)品；

3、反向思維，很多賣(mài)家會(huì)去選擇一些客單價(jià)低，且利潤(rùn)薄的產(chǎn)品，可像一些大型的，大部分人做不了認(rèn)證又非常多的產(chǎn)品，只要賣(mài)家能夠找到工廠確保認(rèn)證齊全的情況下，是可以做的。所以，沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)；

4、挑“軟柿子”，許多賣(mài)家在選品的過(guò)程當(dāng)中都喜歡挑稍微“軟一點(diǎn)的柿子”捏，這些“軟一點(diǎn)的柿子”基本上符合一些特性，一、品牌沒(méi)顧慮；二、新賣(mài)點(diǎn)；三、上架時(shí)間段仍是新品階段，意味著跟其他賣(mài)家在差不多的起跑線上。

精細(xì)化選品的7大維度

1、理性選擇類(lèi)目，在前100名的產(chǎn)品當(dāng)中，不要找前幾名壟斷的產(chǎn)品，因?yàn)楹髞?lái)者不一定能“居上”；類(lèi)目需具備一定的行業(yè)趨勢(shì)，不能是前幾個(gè)月漲勢(shì)很好，后面衰退，這樣會(huì)令賣(mài)家做出錯(cuò)誤的判斷。

2、產(chǎn)品分析，首先看市場(chǎng)容量，其次看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最后是流量和價(jià)格成本。

3、利潤(rùn)分析，一是產(chǎn)品選擇；二是頭程選擇；三是亞馬遜FBA費(fèi)用；四是標(biāo)的。

4、合理定價(jià)，很多產(chǎn)品80%集中在某一個(gè)區(qū)間段，如果卡住了價(jià)格區(qū)間，可能導(dǎo)致喪失一部分價(jià)格區(qū)間的流量，所以合理的定價(jià)也很重要。

5、review調(diào)研，怎么判斷一款產(chǎn)品是不是刷出來(lái)的？賣(mài)家可以借助市場(chǎng)上的Fakespot插件工具，如果產(chǎn)品頁(yè)面顯示的是A，評(píng)論基本上是真實(shí)的；如果頁(yè)面上顯示的是F，可以判斷是刷出來(lái)的。通過(guò)這樣的工具可以提高選品效率。

6、選品控制力，在選品時(shí)要注意產(chǎn)品商標(biāo)和專(zhuān)利的查詢(xún)，這部分可以借助供應(yīng)商。而供應(yīng)商可以通過(guò)展會(huì)、產(chǎn)業(yè)帶和工廠去溝通尋找。

7、成本核算，包括產(chǎn)品成本、物流成本、FBA成本和運(yùn)營(yíng)成本。在運(yùn)營(yíng)成本上，需要提醒賣(mài)家的是，選擇產(chǎn)品的時(shí)候，要考慮包裝尺寸。因?yàn)橛锌赡芏喑?厘米，就多出3美金的FBA費(fèi)用。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）