【必看】一盤(pán)紅燒肉悟出的選品道理

第一次請(qǐng)客

剛工作的小明口袋里只有63塊人民幣，領(lǐng)導(dǎo)隨口一聲“回頭報(bào)賬”，小明只好硬著頭皮第一次帶客戶(hù)吃飯，兩個(gè)大客戶(hù)。還好，小明想到姐夫就在公司樓下開(kāi)了一家餐館。

小明：“姐夫，點(diǎn)菜！”

姐夫：“3個(gè)人？想吃點(diǎn)什么？”

小明：“嗯~您這兒有什么？”

小明顯得那么的外行。

姐夫：“3個(gè)人，來(lái)個(gè)紅燒肉，再來(lái)個(gè)本店特色鐵板魷魚(yú)...”

客戶(hù)B：“我忌海鮮。”

姐夫：“那肥腸魚(yú)吧，也是本店特色。”

客戶(hù)A：“我不吃?xún)?nèi)臟?！?

小明：“......”

姐夫：“那來(lái)個(gè)炒耳朵，素菜來(lái)個(gè)苦瓜炒蛋，再做個(gè)魚(yú)頭湯，4個(gè)菜，涼菜就不要了，3個(gè)人差不多夠了。”

小明回想起有很多同事提過(guò)樓下餐館的紅燒肉確實(shí)做得不錯(cuò)，便點(diǎn)頭示意。半小時(shí)后......

姐夫：“紅燒肉35，炒耳朵18，苦瓜炒蛋12，魚(yú)頭湯30，餐具和米飯錢(qián)就給你免了，一共95?！毙∶髑废陆惴?2塊買(mǎi)了單。出門(mén)前，小明突然看到鄰桌上放了一份菜單，恍然大悟......

（ 圖片來(lái)自于Google Images，未做任何修改。）

初入亞馬遜，

選品沒(méi)有方向，沒(méi)有思路，沒(méi)有信息，沒(méi)有數(shù)據(jù)

也不知如何下手，只是一味的提問(wèn)；

但面對(duì)答案，又不知如何分析，

如何測(cè)算，如何考證。

感覺(jué)什么都有道理，什么都是對(duì)的，

但對(duì)什么又都膽膽怯怯。

直到產(chǎn)生過(guò)高的試錯(cuò)成本，才開(kāi)始有所領(lǐng)悟。

第二次請(qǐng)客

一個(gè)月后，領(lǐng)導(dǎo)把上次兩個(gè)客戶(hù)交給小明跟，到了飯點(diǎn)兒，又得請(qǐng)客。還沒(méi)發(fā)工資，口袋里只剩63塊。小明又想到姐夫就在公司樓下開(kāi)了一家餐館。這次小明算是入了門(mén)。

小明：“姐夫，菜單！”

姐夫：“給，要吃什么自己點(diǎn)?！?

客戶(hù)A：“上次的紅燒肉不錯(cuò)。”

小明：“.......那就來(lái)個(gè)紅燒肉?！?

已經(jīng)廢了35塊，小明看著繚亂的菜單，進(jìn)行著緊張的珠心算.......

過(guò)了很長(zhǎng)時(shí)間，客戶(hù)開(kāi)始顯得不耐煩。

小明見(jiàn)狀，趕緊加了一個(gè)香干肉絲，一個(gè)韭黃炒蛋，一個(gè)西紅柿湯，草草收?qǐng)觥B客戶(hù)對(duì)視，翻了白眼兒。

半小時(shí)后......

小明掏出63塊買(mǎi)了單，一分不剩，但客戶(hù)吃得并不開(kāi)心。

出門(mén)前，自覺(jué)聰明的小明忽然看到鄰桌上放著菜單的B面，仿佛挨了一記重棒......

（圖片來(lái)自于Google Images，未做任何修改）

這一次，小明掏出小米8拍下了菜單的AB面...

絕大多數(shù)賣(mài)家在選品時(shí)，

一貫認(rèn)為看到的，熟悉的，身邊的產(chǎn)品，

就是正確的，最有希望成功的。

面對(duì)提議，沒(méi)有更多的論據(jù)，只能忐忑接受；

但殊不知令客戶(hù)更加滿(mǎn)意，

讓自己更少投入，更好回報(bào)的產(chǎn)品，

也許是在未知的“B”面。

第三次請(qǐng)客

又過(guò)一個(gè)月，又到了飯點(diǎn)兒，仍然只有63塊.....小明再次帶著兩個(gè)客戶(hù)走進(jìn)姐夫的餐館。

坐下后，小明看了看菜單的AB面，主動(dòng)對(duì)兩個(gè)說(shuō)客戶(hù)說(shuō)：

“咱們今天就不點(diǎn)紅燒肉了，上兩次肉是不錯(cuò)，但黃豆始終沒(méi)有入味，今天我請(qǐng)兩位老板吃點(diǎn)特別的。

姐夫！

來(lái)個(gè)特色的地鍋雞，

特色的毛血旺，

還有特色的酸菜魚(yú)，

再加個(gè)涼菜，涼拌豬耳朵，

再炒個(gè)青菜，再來(lái)個(gè)榨菜肉絲湯，

好，6個(gè)菜，什么類(lèi)型都有了。”

小明的自信果斷，讓兩位客戶(hù)刮目相看。

半小時(shí)后......

客戶(hù)滿(mǎn)意的放下筷子。

小明買(mǎi)了單，還剩下10塊錢(qián)。

出門(mén)后，小明用這10塊錢(qián)買(mǎi)了兩張華強(qiáng)路到南山的地鐵票，送兩位老板進(jìn)站離開(kāi)。

第二天，小明接到AB客戶(hù)一筆不錯(cuò)的訂單。

是什么讓小明用63塊賺足面子，

又讓客戶(hù)如此滿(mǎn)意，還能省下10塊錢(qián)的“推廣費(fèi)”？

事實(shí)上，小明在請(qǐng)客的前一天對(duì)上次拍下的的兩張菜單進(jìn)行了分析，明確了條件，客戶(hù)喜好，目標(biāo)等維度。

這張表格最終為小明的選擇提供了什么幫助？

葷菜28+素菜7+涼菜10+湯8=53

小明通過(guò)分析，在能力范圍內(nèi)，用53塊滿(mǎn)足了需求，實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，還多出10塊做推廣，Ｇood job！

從小明的三次請(qǐng)客，我們能夠得到哪些啟發(fā)？

1.選品，我們首先要自我審視，明確條件，需求和目標(biāo)。

以小明的故事為例：

條件：

63塊的資金，只能去小餐館，能夠負(fù)擔(dān)費(fèi)用；

親戚的餐館，價(jià)格相對(duì)公道，萬(wàn)一不對(duì)，可賒賬，有退路；

避免客戶(hù)忌諱的食物。

需求：

請(qǐng)客戶(hù)吃飯，菜品特別且盡可能多；

點(diǎn)的菜份量夠，能夠吃飽。

目標(biāo)：

獲得客戶(hù)的好感，拉進(jìn)距離；

有所結(jié)余，再加一把“火”。

我們有多少資金，什么樣的團(tuán)隊(duì)，哪些產(chǎn)品對(duì)于我們來(lái)說(shuō)有門(mén)檻，在目前的條件下，我們最適合做什么產(chǎn)品，想要達(dá)到什么效果？一開(kāi)始，我們需要想清楚，算明白。否則就會(huì)出現(xiàn)小明第一次請(qǐng)客的情況。

2.選品應(yīng)該先關(guān)注產(chǎn)品？還是先關(guān)注品類(lèi)市場(chǎng)？

最后一次請(qǐng)客前，小明確實(shí)在剁椒魚(yú)頭和其他三樣葷菜中糾結(jié)過(guò)，但最終還是放棄了剁椒魚(yú)頭，原因不只是因?yàn)閮r(jià)格更貴會(huì)導(dǎo)致少點(diǎn)一樣葷菜，

而是因?yàn)樾∶髦蓝缃泛蜎](méi)入味的黃豆一樣，都會(huì)是鮮有問(wèn)津的輔菜，客戶(hù)主要吃的還是魚(yú)頭和紅燒肉。爆款不代表細(xì)分市場(chǎng)的整體情況，

有的市場(chǎng)與爆款相似或同類(lèi)型的產(chǎn)品還有機(jī)會(huì)，但有的市場(chǎng)客戶(hù)只會(huì)買(mǎi)爆款。盲目跟風(fēng)，讓我們的多少新品變成了最后無(wú)人問(wèn)津的“剁椒”和還沒(méi)入味的“小黃豆”。

小明分析覺(jué)得“毛血旺”不會(huì)錯(cuò)，里面所有的配菜沒(méi)有高低之分，大家都會(huì)平等接受。選品，切勿一葉障目！

3.你做的到底叫“選”品還是“找”品？

如果我們把順序調(diào)換一下，假設(shè)小明第一次請(qǐng)客時(shí)手里就拿著這份排好順序的全菜單，還會(huì)不會(huì)點(diǎn)頭兩次的紅燒肉？你的手里是否也有這份“菜單”？

亞馬遜美國(guó)站所有可售細(xì)分類(lèi)目50000+，我們絕大多數(shù)賣(mài)家已知或者有機(jī)會(huì)接觸到的往往不到亞馬遜所有品類(lèi)的1%（500類(lèi)產(chǎn)品）。

但理論上，投入更小，回報(bào)更高的，也許并不是你熟悉的1%“紅繞肉”們，而很可能在菜單上的另外99%。除開(kāi)像類(lèi)似BOOK，APP，CD，Video Games等這些中國(guó)賣(mài)家不太適合的類(lèi)別，亞馬遜還有接近20000左右的可選細(xì)分類(lèi)目。

在這20000中，以跨境電商思維和運(yùn)作方式，我們的選品是沒(méi)有品類(lèi)限制和屬地化約束的。什么產(chǎn)品符合條件，有希望讓我們的團(tuán)隊(duì)更賺錢(qián)，風(fēng)險(xiǎn)更小、推廣費(fèi)更低、投資回報(bào)率高、投資回報(bào)周期更短，我們就應(yīng)該去運(yùn)作什么產(chǎn)品。

義烏的賣(mài)家可以賣(mài)福建的產(chǎn)品，福建的賣(mài)家可以賣(mài)深圳的產(chǎn)品，深圳的賣(mài)家說(shuō)不定賣(mài)義烏的產(chǎn)品比義烏本地賣(mài)家做得更好。這也是為什么近年來(lái)，有成熟的跨境電商公司把團(tuán)隊(duì)遷移西南和武漢的原因。

跨境電商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)在不在產(chǎn)地沒(méi)有絕對(duì)的關(guān)系，更多和你的自身?xiàng)l件和能力相關(guān)。

其實(shí)選品最大的痛點(diǎn)在于整理一份全類(lèi)目結(jié)合各種必要維度的大數(shù)據(jù)“菜單”，工作量實(shí)在太大。

所以我們大多數(shù)人進(jìn)入亞馬遜時(shí)被直接跳過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)，選擇去走“分析爆款”“關(guān)鍵詞熱度”“聽(tīng)人推薦”“逛展會(huì)”“社交媒體流行”.....等各種“捷徑”，這也才漸漸出現(xiàn)了所謂的“選品技巧”。

現(xiàn)在看來(lái)，沒(méi)有一份完整的“菜單”，讓我們錯(cuò)過(guò)了太多令人驚叫的發(fā)現(xiàn)和更加適合、屬于我們自己的市場(chǎng)。

舉個(gè)例子，大家都知道手機(jī)膜、手機(jī)殼、數(shù)據(jù)線(xiàn)、充電寶和藍(lán)牙耳機(jī)是亞馬遜美國(guó)站的大熱。但你是否知道，除了手機(jī)膜穩(wěn)坐全類(lèi)目銷(xiāo)量寶座，其實(shí)第二和第三不是手機(jī)殼也不是藍(lán)牙耳機(jī)，而是Disposable Diapers（紙尿褲）和Sports Water Bottles（運(yùn)動(dòng)水杯）。

你更不想到Straw（吸管）的市場(chǎng)容量能夠排進(jìn)亞馬遜50000個(gè)品類(lèi)的前100名。

在未知的領(lǐng)域不斷探索和詢(xún)問(wèn)，只能叫“找”；

把未知變成已知，將所有項(xiàng)目貼上各維度數(shù)據(jù)標(biāo)簽，按照適合自身的情況去排序、排除、對(duì)比挑選，才叫真正的“選”！

你認(rèn)為呢？