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2018-11-26 12:09
銷售利潤(rùn)分析無論對(duì)于大、中、小型跨境賣家團(tuán)隊(duì)而言，都是不同程度所普遍存在的痛點(diǎn)。
鑒于目前線上搜索或線下沙龍，談及銷售利潤(rùn)分析的經(jīng)驗(yàn)與分享甚少。臨近年底，我們特通過走訪、Wechat、電話與102位跨境賣家交流，篩選出這5條經(jīng)驗(yàn)，謹(jǐn)供大家借鑒思考。
1、店鋪層級(jí)的銷售利潤(rùn)分析，支出統(tǒng)計(jì)大項(xiàng)的費(fèi)用構(gòu)成即可
—— 深圳地區(qū)，跨境小賣家，Setven
—— 初創(chuàng)6個(gè)月，經(jīng)營(yíng)著3個(gè)品牌產(chǎn)品在亞馬遜4個(gè)站點(diǎn)銷售
“現(xiàn)階段，我們計(jì)算毛利的方式相對(duì)比較粗放，亞馬遜的結(jié)算報(bào)表不好統(tǒng)計(jì)哪個(gè)產(chǎn)品究竟賣了多少，花了多少，支出項(xiàng)統(tǒng)計(jì)大類的成本即可。這樣做，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的配置和時(shí)間的損耗要求不高，扁、平、快。
店鋪盈虧額=收入（總銷售額）-支出（貨物成本+運(yùn)費(fèi)成本+傭金費(fèi)用+FBA費(fèi)用+倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用+服務(wù)費(fèi)+廣告成本+稅率成本）。而凈利潤(rùn)，我們會(huì)在此基礎(chǔ)上減去3項(xiàng)預(yù)計(jì)費(fèi)用（預(yù)計(jì)人員工資、預(yù)計(jì)提成獎(jiǎng)金、預(yù)計(jì)其他固定開支）?！?
（Setven團(tuán)隊(duì)某一品牌產(chǎn)品，亞馬遜店鋪銷售毛利計(jì)算模型）
2、深耕商品/訂單層級(jí)的銷售利潤(rùn)數(shù)據(jù)，才能滿足運(yùn)營(yíng)多維的分析需求
—— 廈門地區(qū)，電商部運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，Martin
—— 入行3.5年，多站多店，千量級(jí)SKU，日單量6000+。
“老板相對(duì)關(guān)心總利潤(rùn)和利潤(rùn)率。而對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人或一線運(yùn)營(yíng)人員，店鋪級(jí)的銷售利潤(rùn)統(tǒng)計(jì)沒有辦法讓我們的分析下潛，我們會(huì)借助成熟的ERP軟件來實(shí)現(xiàn)商品/訂單層級(jí)的銷售利潤(rùn)分析，更為關(guān)注平臺(tái)、店鋪、品類、區(qū)域、倉(cāng)庫(kù)、銷售人員的收支比例，追蹤商品、訂單層級(jí)的成本構(gòu)成和拆解分析，從而找出供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)成本優(yōu)化和利潤(rùn)提升有據(jù)可依的策略方法。”
（Martin為我們分享現(xiàn)用ERP內(nèi)置的銷售利潤(rùn)計(jì)算公式）
3、跨境銷售利潤(rùn)成本構(gòu)成繁雜、各家分?jǐn)偟倪壿嫴灰?，不存在通用公?/strong>
—— 深圳地區(qū)，跨境大賣，Ken
—— 入行6年，主營(yíng)Amazon、eBay、Shopify平臺(tái)，多站多店，日單量10000+。
“說白了，公式給到你，大家也未必能夠應(yīng)用得當(dāng)。因?yàn)?strong>計(jì)算跨境銷售利潤(rùn)的真正難點(diǎn)在于除開成本構(gòu)成的完整性外，不同項(xiàng)目費(fèi)用的分?jǐn)傔壿嬱`活，各家的答案不盡相同?！?/strong>
4、銷售計(jì)提常用的10種關(guān)聯(lián)組合方式
—— 深圳地區(qū)，銷售總監(jiān)，Lucky
—— 3年服務(wù)過5家跨境出口公司，目前所在的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)200+店鋪，20000+SKU
“銷售利潤(rùn)直接和銷售提成掛鉤，直接影響銷售人員的積極性與穩(wěn)定性。企業(yè)運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)和店鋪量、品類和品牌數(shù)目不同，銷售提成一般按10種維度組合利潤(rùn)關(guān)聯(lián)?！?
5、“不能多纏一道膠帶”
—— 成都地區(qū)，跨境小賣家，David
—— 入行1年，主營(yíng)Aliexpress、eBay平臺(tái)，50+SKU，日單量600+。
“曾在雨果網(wǎng)采訪一名億級(jí)大賣的分享中，深受一則故事啟發(fā)：
深圳某位電商大佬對(duì)包裹的要求精確到不能多纏一道膠帶。這是由于多纏一道膠帶，那么相應(yīng)的每個(gè)包裹就會(huì)多出1至1.5克重量，毋庸置疑，一年則需要多出40多萬元的運(yùn)費(fèi)。
這就是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，體現(xiàn)在供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的管理過程中。因此個(gè)人認(rèn)為，銷售利潤(rùn)的統(tǒng)計(jì)只是起點(diǎn)，分析是過程，而解決方案，是我們需要共同到達(dá)的一站終點(diǎn)?！?
以上。希望這5點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，能在不同方向給予大家一定的思考意義。
當(dāng)然，如果目前對(duì)于你和你的團(tuán)隊(duì)而言，跨境銷售利潤(rùn)的統(tǒng)計(jì)和審查依然耗人費(fèi)時(shí)，邏輯模糊，錯(cuò)漏頻出，大家難以脫離數(shù)據(jù)層面下潛至運(yùn)營(yíng)分析中來，我們將文中Martin和Ken團(tuán)隊(duì)正在使用的SaaS協(xié)同工具——勝途跨境電商ERP，分享給你。
Martin是今年8月在雨果網(wǎng)主辦的“2018CCEE廈門站”與勝途跨境電商ERP團(tuán)隊(duì)牽線成功的跨境賣家之一。經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)溝通、體驗(yàn)，Martin認(rèn)為，勝途跨境電商ERP的“經(jīng)營(yíng)看板”和“財(cái)務(wù)報(bào)表”模塊，費(fèi)用構(gòu)成完整、接口豐富、取數(shù)及時(shí)，能夠幫助企業(yè)管理者第一時(shí)間掌握不同跨度與維度的銷售利潤(rùn)概況，運(yùn)營(yíng)人員日常耗費(fèi)大量人力、Excel所產(chǎn)生的機(jī)械作業(yè)成果，將由平臺(tái)的自動(dòng)化協(xié)同取代，80%的時(shí)間和精力得以釋放。
“我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)大家慢慢開始學(xué)會(huì)盯著不同平臺(tái)、店鋪、品類、不同區(qū)域、倉(cāng)庫(kù)、商品和訂單的細(xì)分報(bào)告頁(yè)面，圍繞收支數(shù)據(jù)去做利潤(rùn)診斷和決策的時(shí)候，人的價(jià)值和管理的效益才最終得以體現(xiàn)?！?
而Ken表示，銷售利潤(rùn)分析，其實(shí)大多企業(yè)都在邊摸索邊總結(jié)著適合自身團(tuán)隊(duì)目前發(fā)展階段的方式。勝途跨境電商ERP對(duì)于“自定義費(fèi)用構(gòu)成”和“不同成本項(xiàng)可靈活設(shè)置分?jǐn)傔壿嫛钡某浞种С?，是我們綜合核心部門負(fù)責(zé)人的意見，對(duì)照之后作出的選型決定。
對(duì)了，你還記得文中Lucky所提及的“銷售計(jì)提10種常用組合方式”嗎？她是從日前雨果網(wǎng)特邀勝途跨境電商ERP總經(jīng)理王曉華女士進(jìn)行的專訪《賣家必看 | 即日起，跨境電商ERP服務(wù)可享32天無理由退款》一文中出現(xiàn)的個(gè)人微信號(hào)，與受訪者“勾搭”上的。所以，這10種銷售績(jī)效的利潤(rùn)關(guān)聯(lián)設(shè)置，將在勝途跨境電商ERP本月27日即將發(fā)版的功能升級(jí)中得以實(shí)現(xiàn)。沒錯(cuò)，就是這么“任性”。
文末，經(jīng)當(dāng)事人同意，我們體貼地將華姐的聯(lián)系方式也同步于此，大家可以多多與她和她的團(tuán)隊(duì)對(duì)接起來，共同梳理、碰撞業(yè)務(wù)邏輯，提高跨境出口供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的管理效益。
