“黑五”、“網(wǎng)一”狂歡將至，賣(mài)家怎么定價(jià)不虧本？怎么打折最賺錢(qián)？

對(duì)于消費(fèi)者而言，黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一的優(yōu)惠活動(dòng)可能一年只有一次，但對(duì)電商專(zhuān)業(yè)人士和自建站賣(mài)家來(lái)說(shuō)，一個(gè)大獲成功且有利可圖的購(gòu)物季需要經(jīng)過(guò)數(shù)月的精心規(guī)劃、研究和執(zhí)行。但提前開(kāi)始你的規(guī)劃，并花點(diǎn)時(shí)間確定你的產(chǎn)品保本價(jià)格和售價(jià)是會(huì)有所收獲的：根據(jù)2017年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，美國(guó)消費(fèi)者僅在黑五當(dāng)天就花費(fèi)了50億美元，比2016年增長(zhǎng)了16%以上。

除了制定營(yíng)銷(xiāo)和客服計(jì)劃、確保你的電商網(wǎng)站能夠在假日購(gòu)物季期間應(yīng)對(duì)突然暴漲的流量等基本要素外，提前確定你的保本價(jià)格和折扣幅度也是實(shí)現(xiàn)數(shù)目可觀的利潤(rùn)的關(guān)鍵。

制定“黑五”和“網(wǎng)一”的銷(xiāo)售計(jì)劃永遠(yuǎn)不會(huì)太早

11月初正是為黑五到來(lái)做好充足準(zhǔn)備的最佳時(shí)機(jī)。事實(shí)上，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，有些消費(fèi)者早在10月甚至更早之前就已經(jīng)開(kāi)始他們的假日購(gòu)物季，所以這場(chǎng)“銷(xiāo)售大戰(zhàn)”早就已經(jīng)打響了！

關(guān)注你的盈虧平衡點(diǎn)

商品或服務(wù)的保本價(jià)格是你必須收取的最低金額，它不僅包括該商品的固定成本，還包括與之相關(guān)的任何額外成本。簡(jiǎn)單地說(shuō)，保本價(jià)格包含的是你在采購(gòu)和出售之間不會(huì)賠錢(qián)的成本。

但重要的是，你需要記住這不僅僅包括你為商品所支付的價(jià)格。對(duì)于一個(gè)在線商店來(lái)說(shuō)，你還需要考慮到網(wǎng)站托管費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)和廣告成本、稅收以及任何額外的費(fèi)用和成本。

以下是來(lái)自投資百科網(wǎng)站Investopedia的一段相關(guān)言論：

銷(xiāo)售與成本匹配的交易被稱(chēng)作為盈虧平衡，在此過(guò)程中既沒(méi)有虧損也沒(méi)有盈利。要制定保本價(jià)格，你只需將企業(yè)或金融活動(dòng)的總成本作為目標(biāo)價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品、服務(wù)或資產(chǎn)，再或是以盈虧平衡為目的進(jìn)行金融工具交易。例如，銷(xiāo)售一種產(chǎn)品的保本價(jià)格是該產(chǎn)品的固定成本和生產(chǎn)該成本的可變成本之和。

一個(gè)很好的經(jīng)驗(yàn)法則是，建立一個(gè)價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)，并在一年中根據(jù)這些數(shù)據(jù)制定產(chǎn)品價(jià)格，這樣你就不必來(lái)回折騰于滿足黑五和網(wǎng)一的銷(xiāo)售需求。

如何在不犧牲利潤(rùn)的情況下提供折扣

沒(méi)有人不喜歡折扣，打折基本上就是黑五和網(wǎng)一促銷(xiāo)活動(dòng)的全部意義。在提供折扣、銷(xiāo)售和購(gòu)物激勵(lì)方面，訣竅是在激勵(lì)顧客購(gòu)物和補(bǔ)損耗你的利潤(rùn)之間尋找到合適的平衡點(diǎn)。

記住，銷(xiāo)售和折扣不僅僅是降價(jià)。你應(yīng)該從增加產(chǎn)品價(jià)值和為顧客提供更多便利的角度來(lái)考慮。以下是在不損害你的盈虧底線的同時(shí)，幫助你為顧客提供有吸引力的優(yōu)惠的一些方法：

從分層折扣開(kāi)始

分層折扣讓你的銷(xiāo)售更具吸引力，且不必削減你的潛在利潤(rùn)甚至是讓你虧本經(jīng)營(yíng)。分層折扣的工作方式是根據(jù)顧客消費(fèi)金額的增加相應(yīng)地提高折扣金額。消費(fèi)者消費(fèi)得越多，所享受的折扣或節(jié)省下的金額就越高。

捆綁銷(xiāo)售

如果提供統(tǒng)一的折扣率對(duì)你的在線商店來(lái)說(shuō)沒(méi)有意義，或者你希望銷(xiāo)售方法可以多樣化從而發(fā)現(xiàn)最有效的方法，那么將某一組產(chǎn)品以單一的價(jià)格進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。即使這種方法的“折扣”率相對(duì)較低，它還是會(huì)為消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值并省去一些金額。

忠誠(chéng)度獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)

如果所有的折扣和銷(xiāo)售都不適合你的業(yè)務(wù)，那么為回頭客建立一個(gè)忠誠(chéng)度獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃是一個(gè)很好的開(kāi)始。

以消費(fèi)者為核心

向消費(fèi)者提供有吸引力的價(jià)格固然重要，但你不必為了經(jīng)營(yíng)一家成功的獨(dú)立電商企業(yè)而破產(chǎn)或者試圖與亞馬遜或沃爾瑪競(jìng)爭(zhēng)，尤其是在假日購(gòu)物季期間。要記住，消費(fèi)者看重的是優(yōu)秀的客戶服務(wù)，他們希望與自己喜愛(ài)的品牌和企業(yè)建立聯(lián)系，而且他們往往愿意為此付出更多金錢(qián)。

即便是規(guī)模較小的電商網(wǎng)站，也會(huì)因想要制定成功的假日銷(xiāo)售計(jì)劃和細(xì)節(jié)而焦頭爛額。所以，不要等到最后一刻才落實(shí)你的定價(jià)和折扣策略，這樣你會(huì)錯(cuò)過(guò)許多潛在的利潤(rùn)，抓緊行動(dòng)點(diǎn)擊“營(yíng)銷(xiāo)攻略”免費(fèi)獲取必應(yīng)黑五、網(wǎng)一手冊(cè)。

（編譯/雨果網(wǎng) 陳小如）