直擊第123屆廣交會(huì)⑥：展會(huì)訂單跟進(jìn)要以“勤”動(dòng)人，嚴(yán)控付款方式遠(yuǎn)離“老賴”

【編者按】2018年春季廣交會(huì)拉開(kāi)序幕，雨果網(wǎng)小分隊(duì)再次抵達(dá)廣州琶洲，緊隨中國(guó)外貿(mào)出口風(fēng)向標(biāo)的擺動(dòng)趨勢(shì)，真正解決海外市場(chǎng)需求與國(guó)內(nèi)廠商供給之間的信息不對(duì)稱等難題，規(guī)范外貿(mào)出口選品、趨勢(shì)潮流的重點(diǎn)解析。雨果網(wǎng)也將一如既往地為國(guó)內(nèi)制造廠商和外貿(mào)企業(yè)提供第一手的國(guó)際供給資訊和產(chǎn)品變動(dòng)現(xiàn)狀，解決國(guó)內(nèi)賣家暢銷出海的實(shí)際性需求。（點(diǎn)擊“第123屆廣交會(huì)”進(jìn)入專題報(bào)道，尋求報(bào)道添加微信號(hào)：598596161）

發(fā)達(dá)國(guó)家的園藝用品市場(chǎng)潛力有目共睹，花園文化在當(dāng)?shù)匾惨呀?jīng)發(fā)展到一個(gè)相對(duì)的成熟階段。因此，近年來(lái)，國(guó)內(nèi)關(guān)注這一品類的賣家群體愈加的豐富和活躍。在123屆廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，有這樣的一個(gè)專售灌溉類園藝用品的展商，吸引了許多國(guó)外參展商前來(lái)咨詢。

秋交會(huì)人數(shù)多于春交會(huì)，好產(chǎn)品才是維系客戶關(guān)系的秘訣

深圳市佳力美運(yùn)動(dòng)用品制造有限公司是一家主營(yíng)乳膠管、花園伸縮水管、健身用品、體訓(xùn)用品的公司。從2015年開(kāi)始，佳力美團(tuán)隊(duì)已經(jīng)參加了四屆廣交會(huì)。在佳力美負(fù)責(zé)人的眼里廣交會(huì)的情況并不像大家所認(rèn)為的“走勢(shì)低迷”，相反，從參加廣交會(huì)開(kāi)始的鮮有問(wèn)津，到現(xiàn)在慢慢打開(kāi)局面，“廣交會(huì)的的確確給我們提供了機(jī)會(huì)。”

受到產(chǎn)品交期的影響，許多買家會(huì)選擇提前一年下訂單，第二年春天提貨，因此對(duì)于該公司所在的園林類產(chǎn)品，最直觀的感受是秋交會(huì)的接待人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于春交會(huì)，接待的客人也多是來(lái)看新品的老客戶。“一般能來(lái)廣交會(huì)都是比較有實(shí)力的公司，所以我們對(duì)每一屆廣交會(huì)都非常重視。一是為了發(fā)展新客戶，展示我們的產(chǎn)品；二也是為了和老客戶聯(lián)絡(luò)感情，增強(qiáng)彼此的聯(lián)系。”

對(duì)于如何維護(hù)和老客戶的關(guān)系，該負(fù)責(zé)人也很有自信?！爱a(chǎn)品是最好的維系品”，在做好高質(zhì)量產(chǎn)品的同時(shí)，保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)，能有效地與客戶建立彼此信賴的溝通體系。

跟進(jìn)訂單以“勤”動(dòng)人，培養(yǎng)與客戶的信任感

現(xiàn)在廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)直接成交的訂單越來(lái)越少，采購(gòu)商往往都是留下聯(lián)系方式之后，再貨比三家尋找最優(yōu)選擇。因此，如何跟進(jìn)訂單，保持和客戶的聯(lián)系，是許多公司要面臨的難題。佳力美負(fù)責(zé)人認(rèn)為，“勤”和“主動(dòng)”是必不可少的兩個(gè)要點(diǎn)，她和她的團(tuán)隊(duì)在跟進(jìn)訂單時(shí)除了發(fā)送郵件，往往要打上許多跨洋電話，“所有的公司都在發(fā)郵件，你的信息很容易就被淹沒(méi)，只有打電話，表達(dá)最真誠(chéng)的合作意愿，才能夠打動(dòng)客戶，提高訂單成交率?！?

對(duì)于此前盛傳的廣交會(huì)“老賴”詐騙情況，該負(fù)責(zé)人并沒(méi)有遭遇過(guò)。來(lái)參展的4年，公司始終嚴(yán)控付款方式，只要下了訂單就必須支付定金。除此以外，多年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)也讓公司對(duì)歐美客戶有了較高的信任度?！皻W美國(guó)家的信用體系把控的比較嚴(yán)格，我覺(jué)得騙子行騙的成本是比較高的，只要嚴(yán)卡交易流程，基本不會(huì)有問(wèn)題。”

傳統(tǒng)外貿(mào)交易、跨境電商兩手抓

近幾年，跨境電商行業(yè)的興起讓許多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)謀求轉(zhuǎn)型。上述負(fù)責(zé)人介紹，“因?yàn)槟壳肮喔阮悎@林工具在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)接受度并不高，所以公司還是以傳統(tǒng)的外貿(mào)銷售為主，主要供貨給批發(fā)商，當(dāng)然也有一部分供應(yīng)給跨境電商平臺(tái)客戶。來(lái)咨詢的以美國(guó)和歐洲人居多，還有一些待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，比如巴西智利等南美的一些國(guó)家，也是我們的目標(biāo)群?！本凸灸壳鞍l(fā)展情況來(lái)看，跨境電商客戶和傳統(tǒng)外貿(mào)商的客戶比例差距比較懸殊，依然以傳統(tǒng)外貿(mào)為主。

在跨境電商和傳統(tǒng)外貿(mào)交易的備貨方式上，也存在很大差別?！半娚唐脚_(tái)存在著盲目跟風(fēng)的情況，什么款式好賣，平臺(tái)供應(yīng)商就會(huì)以此為參照大批量訂貨。但傳統(tǒng)的外貿(mào)商各方面體系比較成熟，有明確的產(chǎn)品需求，就會(huì)向我們工廠提出建議，定制產(chǎn)品?！?

跨境電商體量小，傳統(tǒng)外貿(mào)商穩(wěn)定貨量能夠有保證，該負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這兩種模式各有各的好處，兩手都要抓，兩手都要硬?！霸谖磥?lái)的發(fā)展中，我們打算積累庫(kù)存，接受小訂單，同時(shí)配合好運(yùn)營(yíng)商，做好亞馬遜的建設(shè)工作。我們未來(lái)的模式，就是有自己的產(chǎn)品，為跨境電商賣家供貨，專心做好產(chǎn)品?！?

（文/雨果網(wǎng) 唐俐）