森馬跨境出海記③：認(rèn)清自己的優(yōu)劣勢(shì)，摒棄固有的運(yùn)營(yíng)思維

中國(guó)品牌闖跨境電商市場(chǎng)都有著各自不同的模式范本。森馬走出國(guó)門后，如何開(kāi)展海外市場(chǎng)本土化的征程，是大刀闊斧或是循序漸進(jìn)？什么樣的市場(chǎng)才能贏得森馬的青睞和投資？

森馬的海外本土化進(jìn)程

在森馬海外市場(chǎng)負(fù)責(zé)人李志華看來(lái)，中國(guó)企業(yè)出海，面對(duì)的將是海外的市場(chǎng)以及海外的消費(fèi)受眾，再用國(guó)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)思維和推廣方式去運(yùn)營(yíng)，也許不再奏效，所以本土化便成為每個(gè)中國(guó)出海企業(yè)必談的一個(gè)話題。

“在中東市場(chǎng)，因?yàn)樯R和執(zhí)御合作，所以無(wú)論是本土化還是其他方面工作的推進(jìn)都很順利。執(zhí)御這個(gè)平臺(tái)是有其優(yōu)越性的，執(zhí)御在中東有非常強(qiáng)大的本土化團(tuán)隊(duì)，來(lái)幫我們推進(jìn)各項(xiàng)適宜，讓我們的工作保持高效。我們合作的方式，相當(dāng)于一個(gè)分銷的模式，平臺(tái)出單后，森馬做集貨，然后把貨以B2B的形式發(fā)到執(zhí)御指定的倉(cāng)庫(kù)，后續(xù)的工作就由執(zhí)御承擔(dān)并完成，所以即便是跨境電商行業(yè)普遍面臨的物流痛點(diǎn)，在中東市場(chǎng)我們也是沒(méi)有問(wèn)題的，可以說(shuō)執(zhí)御的平臺(tái)是非常適合新手或是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型首先去嘗試的?！?

而在其他平臺(tái)和市場(chǎng)上，森馬也在積極的推進(jìn)本土化的進(jìn)程。

李志華介紹道，在其他平臺(tái)上，森馬會(huì)參考分析一些大賣家及Top賣家的運(yùn)營(yíng)模式，看他們是如何銷售，哪些產(chǎn)品的銷售情況比較好，再把這些觀察的信息數(shù)據(jù)歸納總結(jié)，把一些運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避考慮在里面。

“比如在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方面，我們會(huì)考量市場(chǎng)上賣的比較好的款式，隨后再結(jié)合森馬已有的產(chǎn)品，從中找去類似款，最好是這些款也不會(huì)脫離國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的喜好。當(dāng)前階段，或者說(shuō)至少在2018年上半年，森馬暫時(shí)不會(huì)為國(guó)外市場(chǎng)量身定做開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，即便是開(kāi)啟，最早也將在2018年Q3?！?

關(guān)于本土化人才的儲(chǔ)備，李志華表示，當(dāng)前森馬主要配備的是英語(yǔ)語(yǔ)種的人才，至于小語(yǔ)種人才的配備，還要參考接下來(lái)市場(chǎng)的銷售規(guī)模和體量情況，如果某個(gè)小語(yǔ)種平臺(tái)銷售量很好，那森馬自然會(huì)配備相應(yīng)的人才。

企業(yè)出海的定位及新市場(chǎng)開(kāi)拓

前段時(shí)間，大龍網(wǎng)撤出迪拜的新聞，在跨境電商行業(yè)內(nèi)引起了不小的震動(dòng)。對(duì)此，李志華表示，雖然對(duì)此新聞?dòng)兴?，但并無(wú)深入了解。不過(guò)，李志華以此事件為引，道出了對(duì)當(dāng)前中國(guó)企業(yè)出海的看法。

“無(wú)論什么企業(yè)，經(jīng)營(yíng)不下去，往往是因?yàn)闆](méi)有沒(méi)有找準(zhǔn)企業(yè)自身的定位、沒(méi)有抓住消費(fèi)者的真正需求、沒(méi)有找到適合自己的盈利模式?，F(xiàn)在經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)，中國(guó)人去非洲某地建電商平臺(tái)，這方面中國(guó)人是特別聰明，但問(wèn)題的關(guān)鍵是，如果中國(guó)人沒(méi)有用當(dāng)?shù)厝说乃枷雭?lái)經(jīng)營(yíng)，而是以中國(guó)式的思維進(jìn)行拓展，這樣失敗率會(huì)比較高。”

李志華補(bǔ)充介紹道，正如亞馬遜，從最初的賣圖書到現(xiàn)在發(fā)展成世界最大的電商巨頭之一，就是因?yàn)榉浅Ａ私馕鞣较M(fèi)者的習(xí)慣和需求。而另一方面，也正是因?yàn)樗盐詹蛔≈袊?guó)消費(fèi)者的脈搏，始終做不好中國(guó)市場(chǎng)，這方面阿里巴巴就非常地道和厲害了。

對(duì)于新興市場(chǎng)的開(kāi)拓，李志華透露要是有潛力有發(fā)展前景的市場(chǎng)，森馬都不排除有進(jìn)駐的可能：

一個(gè)市場(chǎng)值不值得去開(kāi)拓，首先企業(yè)要了解自己產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？?jī)?yōu)勢(shì)在哪里？這個(gè)市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品？是否和該企業(yè)的產(chǎn)品屬性吻合？

第二個(gè)關(guān)鍵因素，就是人口紅利。中國(guó)一個(gè)人口14億的國(guó)家，和一個(gè)人口只有兩千萬(wàn)的國(guó)家，企業(yè)的投入和產(chǎn)出比肯定不同。所以人口數(shù)量，是森馬在考慮是否進(jìn)駐某個(gè)新興市場(chǎng)時(shí)非常重要的參考因素。

最后還需要天時(shí)地利。包括當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成熟度、物流支付條件以及政府是否支持。

“領(lǐng)先半步是先進(jìn),領(lǐng)先一步是先烈。對(duì)于新市場(chǎng)的開(kāi)拓，一定要滿足天時(shí)地利人和，森馬對(duì)于海外市場(chǎng)的探索，還是會(huì)腳踏實(shí)地的做好布局——第一步，能夠讓海外消費(fèi)者在各個(gè)電商平臺(tái)上看到森馬的身影，并取得良好的銷售業(yè)績(jī)；隨后再借助各個(gè)渠道，把森馬的品牌推廣出去，逐步讓森馬品牌成為全球著名品牌，實(shí)現(xiàn)森馬走向跨境藍(lán)海的目標(biāo)?！?

（文/雨果網(wǎng) 張毅）