為什么爆款總在大賣家的手里？

跨境電商就像斗地主，三分靠牌技，七分靠牌運，摸得一手好產(chǎn)品能讓賣家們勢不可擋。但奇怪的是，為毛這些王炸爆款，往往都在大賣家手上呢？我們且看大賣家們是如何運籌帷幄！

一、產(chǎn)品開發(fā)講究排兵布陣

賣家手上的產(chǎn)品，有爆款猛將，也有新品哨兵，要怎樣排兵布陣，才能戰(zhàn)無不勝呢？

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每一個產(chǎn)品都有自己的生命周期，我們需要做的僅僅是，在不同的階段做不同的事。

導(dǎo)入期：

選擇一些利潤空間大、市場競爭小的產(chǎn)品或新品，去不斷嘗試是否可行，并通過一些郵件、廣告讓新老客戶知道，但不宜投入太多資本。

成長期：

在確定產(chǎn)品有前景之后，對產(chǎn)品質(zhì)量、功能、外觀進行改進，并部署相應(yīng)的輔助類、配套類產(chǎn)品。

成熟期：

產(chǎn)品穩(wěn)定后要采取一些防御性措施，比如適當(dāng)降價、商標(biāo)認證等，為產(chǎn)品添加價格壁壘和產(chǎn)權(quán)壁壘。

衰退期：

產(chǎn)品進入衰退期后，根據(jù)利潤決定產(chǎn)品是否放棄，同時減少庫存，著手孕育新一代產(chǎn)品，并把該產(chǎn)品的忠實客戶轉(zhuǎn)移過去。

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產(chǎn)品之間也要有定位配合，兵是兵，將是將，組成波士頓矩陣，推動戰(zhàn)線，擴大市場占有率。  

金牛產(chǎn)品：高銷量、高利潤產(chǎn)品，這是我們產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)，也是主要賺錢的產(chǎn)品。

明星產(chǎn)品：低銷量、高利潤產(chǎn)品，對于這種產(chǎn)品市場有限，我們需要控制開發(fā)成本和庫存。

問題產(chǎn)品：高銷量、低利潤產(chǎn)品，我們需要大量的這類產(chǎn)品來引流，并不斷進行修改，把他培養(yǎng)成金牛產(chǎn)品。

瘦狗產(chǎn)品：低銷量、低利潤產(chǎn)品，屬于衰退期產(chǎn)品，淘汰與否要看自己公司情況。

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賣家作為主帥，不能單憑個人喜好做決策。如本人比較喜歡新奇產(chǎn)品，曾憑喜好開發(fā)了一款創(chuàng)意產(chǎn)品，但由于沒有市場參照，沒能認真研究該產(chǎn)品的利潤能力和周期特點，而盲目囤了一大筆貨，最后產(chǎn)品銷售遇到很大的困難。

二、產(chǎn)品開發(fā)也需因地制宜

很多賣家都知道從郵件、差評上去改善產(chǎn)品，但這只是消費者“文字”上的表層需求，想要讓產(chǎn)品深入人心，就必須要接觸到消費者內(nèi)心的痛點和需要。

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產(chǎn)品開發(fā)不僅要品類垂直，也要國家垂直，想要深耕某一個國家，就必須注重該國的本土化特性。

氣候

首先要了解一個國家的氣候。英國室內(nèi)有暖氣供應(yīng)，他們在冬天也是外套+T恤，所以短袖T恤在冬天也不愁賣；另外，英國下雨偏多，有防雨功能的產(chǎn)品受歡迎程度較高，如燒烤防雨罩、汽車防雨罩等。

性格

歐美各國當(dāng)?shù)厝诵愿癫灰?。美國人性格開放，新奇產(chǎn)品很受歡迎；但英國人性格比較保守，喜歡經(jīng)典，如他們買得最多的手機殼是普通經(jīng)典款。歐美人以翹臀為美，我們?yōu)榇碎_發(fā)了一款提臀褲，平臀的女孩子穿起來也像卡戴珊一樣性感火辣，最后這種褲子在英國大賣！

人文

英國娛樂項目少，下班后一般是去酒吧，女孩子需要穿高跟鞋和連衣裙方可進場，因此連衣裙在英國市場是四季熱賣品；并且由于高跟鞋硌腳，很痛，很多女孩子從酒吧出來會把鞋子脫掉，赤腳走在大街上，因此我們開發(fā)了一個鞋墊，放在高跟鞋上穿著很舒服，也成了一個爆款。

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不要輕易嘗試不了解的市場，有個朋友因為不了解國外的使用習(xí)慣，盲目將國內(nèi)賣的好的洗發(fā)、美發(fā)產(chǎn)品開發(fā)到國外，結(jié)果不適合外國消費者發(fā)質(zhì)和身體習(xí)慣，最后差評很多，只能放棄。

三、產(chǎn)品開發(fā)更要精兵良將

與其去尋找好的藍海產(chǎn)品，不如去尋找懂藍海產(chǎn)品的人才，跨境電商的老板，應(yīng)該時刻不停地在尋找和發(fā)掘優(yōu)秀的人才，尤其是選品人才，更要不拘一格。

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把產(chǎn)品開發(fā)交給專業(yè)的人，招聘產(chǎn)品開發(fā)不能太追求性價比，一個15年汽配經(jīng)驗的老師傅，一定比一個2年亞馬遜經(jīng)驗的大學(xué)生更懂汽配選品。電商需要一個在產(chǎn)品上能帶著老板跑的人，而不是一個被老板帶著跑的人，這樣你的公司才能跑得更快，所以老板們需要多思考如何選擇合適的人才，如何留住優(yōu)秀的人才。

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產(chǎn)品開發(fā)人員要有一定的開發(fā)邏輯，不應(yīng)該是拍腦袋選品，在自己熟悉的品類里，要有方法、有思路、有系統(tǒng)的去打造爆款，只有這樣才能跟周杰倫的歌一樣，每一首都是爆款，而不是跟楊臣剛一樣，就只有一個爆款。選擇產(chǎn)品經(jīng)理時，一定要認準(zhǔn)周杰倫這樣的人才。

四、跳出電商看選品

以上都是電商的產(chǎn)品視角，但是如果從旁觀者的角度，從供應(yīng)鏈、物流、海外倉、支付角度，產(chǎn)品開發(fā)又要注意什么呢？

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跨境電商選品要認清自己的“T”應(yīng)鏈，T字形的一橫，是指流量品類，豐富多樣的產(chǎn)品線，以獲取流量；T字形的一豎，代表利潤品類，是指縱向深挖供應(yīng)鏈，保證企業(yè)利潤。對于“T”型供應(yīng)鏈上的產(chǎn)品優(yōu)化，賣家們要多積累自己的數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)為選品創(chuàng)造價值。

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開發(fā)產(chǎn)品時，也要多從物流、清關(guān)以及當(dāng)?shù)卣呓嵌葋砗Y查。多考察尺寸、材料、認證要求等，盡量規(guī)避那些受限產(chǎn)品，比如：帶電、液體、化危產(chǎn)品，動植物保護產(chǎn)品，缺少FDA和CE認證的產(chǎn)品；另外，對于物流運輸有難度的產(chǎn)品，或者運費較高的產(chǎn)品，也要慎重。

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從海外倉角度看，產(chǎn)品在不斷精細化。以前海外倉里傳統(tǒng)3C、服裝比較多，現(xiàn)已擴散到細分品類、工業(yè)品了；以前一個柜有很多sku，現(xiàn)在基本上都是少量爆款；以前產(chǎn)品海外倉主要是負責(zé)發(fā)貨，現(xiàn)在涉及到了售后、維修、垂直平臺。

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藍海永遠在下一個平臺，產(chǎn)品開發(fā)不應(yīng)該只盯著亞馬遜、eBay、速賣通、Wish，在和Payoneer合作的平臺中，Jumia、Linio、Flipkart、Etsy……平臺側(cè)重的產(chǎn)品都不一樣，開發(fā)思路也應(yīng)不同。

以上內(nèi)容摘自第四期《極客營》上海站的現(xiàn)場語錄，第四期《極客營》由易倉科技主辦，同時特別感謝以下協(xié)辦單位的鼎力相助（如需觀摩其他門派的產(chǎn)品秘籍，請搜索關(guān)注易倉公眾號：eccangtech）

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