霸榜亞馬遜BSR！廣州大賣做“大牌平替”年賺15億

說到瑜伽褲，可能大家第一念頭就冒出Lululemon，畢竟作為瑜伽品類曾經(jīng)的巨頭，Lululemon的瑜伽褲成為眾多消費者的選擇。不過，在如今龐大的瑜伽服市場中，除了Lululemon外，一位廣州的大賣品牌CRZ YOGA憑借著產(chǎn)品的超高性價比與多渠道營銷策略成為了瑜伽服賽道新的黑馬玩家。

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做平替瑜伽褲賺了15億

根據(jù)智研咨詢的報告，2023年全球瑜伽服市場規(guī)模同比增長5.98%，2023年中國瑜伽服市場規(guī)模達到約337億元人民幣。瑜伽市場在全球范圍內呈現(xiàn)出顯著的擴張態(tài)勢，瑜伽服賽道的戰(zhàn)火也燒了起來。

CRZ YOGA便是勇闖瑜伽服賽道的一員。據(jù)悉，CRZ YOGA母公司廣州千洛貿易有限公司成立于2006年，最初公司以運動內衣作為主打品類，也曾在這一賽道取得優(yōu)異成績，資料顯示，2010年，CRZ YOGA成了eBay中國區(qū)內衣類Top10商家。

2017年，CRZ YOGA選擇進軍瑜伽服賽道，從最初的運動內衣轉型瑜伽服市場，并且一舉成為瑜伽賽道的黑馬。2020年銷售額破10億， CRZ YOGA獲得亞馬遜授予的2020年度最具價值品牌獎項，2023年銷售額穩(wěn)步邁進15億，一躍成為了實打實的跨境電商大賣。

作為一名剛剛入局瑜伽服賽道的”小賣家“，CRZ YOGA選擇了一條不一樣的策略。當時的瑜伽服市場早已經(jīng)被Lululemon、LORNA JANE、Alo Yoga等品牌占據(jù)，CRZ YOGA伸直必須要用不一樣的策略才能撕開瑜伽服市場的口子。

因此，CRZ YOGA采用的是高性價比的策略，因為產(chǎn)品性價比高，CRZ YOGA也一直被譽為是Lululemon的平替，價格比Lululemon實惠，質量絲毫不遜色大牌，直接俘獲了歐美消費者的心。

在亞馬遜平臺上，CRZ YOGA的瑜伽服平均售價都在二三十美元，每個不同品類的產(chǎn)品鏈接都積累了不少的評論。而且，不同細分類目的產(chǎn)品都占據(jù)了亞馬遜暢銷榜的榜單。

（截圖來自亞馬遜）

其中，CRZ YOGA的一條瑜伽褲售價僅27美元左右，積累了一萬五千多條的評論，位于亞馬遜女子瑜伽褲最暢銷榜單的第一名。值得注意的是，在亞馬遜女子瑜伽褲最暢銷榜單前十名中，CRZ YOGA的產(chǎn)品占據(jù)了將近一半。在亞馬遜女子運動短裙最暢銷榜單中，CRZ YOGA品牌也是占據(jù)了榜單第一名，足以可見CRZ YOGA的產(chǎn)品實力有多強。

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多維度營銷策略實現(xiàn)銷量突破

CRZ YOGA將自己定位為“高性價比的瑜伽服飾品牌”，憑借其獨特的品牌定位和有效的市場策略，在海外市場取得了顯著的成功。

據(jù)了解，CRZ YOGA在海外銷售渠道布局上，主要采取“亞馬遜+獨立站”雙輪驅動模式，即通過多維度策略成功實現(xiàn)銷量突破。

首先，品牌主打“Lululemon 同款平替”，通過對標高端品牌，突出面料、剪裁和舒適度等專業(yè)性，強化“物美價廉”的品牌心智。因基于工廠直營，這種既保質又能讓利消費者的巨大優(yōu)勢，極大滿足了大眾對高品質運動服飾的性價比需求。

其次，品牌注重listing優(yōu)化，其精細化運營亞馬遜等平臺的產(chǎn)品詳情頁，從圖片、文案、關鍵詞到用戶測評都進行了極致優(yōu)化，極大提升了轉化率，并通過捆綁銷售、品牌故事展示和圖文并茂的產(chǎn)品描述，提升轉化率。例如，通過捆綁銷售同類產(chǎn)品，既增加了流量關聯(lián)，又降低了消費者的決策成本。

最后，是通過獨立站沉淀私域流量，建立社區(qū)運營生態(tài)。CRZ YOGA的網(wǎng)站設計突出“簡約購物”理念，詳細標注面料成分、尺寸指南及環(huán)保認證，配合訂閱制會員體系（復購率達35%）和Google Analytics精準廣告投放，轉化率遠高于第三方平臺。

雨果跨境獲悉，CRZ YOGA 在市場營銷和產(chǎn)品開發(fā)中廣泛應用數(shù)據(jù)分析，通過數(shù)據(jù)洞察消費者行為，從而制定更為精準的產(chǎn)品設計和市場策略，例如無痕剪裁、高腰塑形等功能性設計。2024年Prime Day期間，品牌結合“免息分期+限時折扣”策略實現(xiàn)單日銷量環(huán)比增長120%。

社交媒體運營方面，CRZ YOGA建立了多平臺矩陣，涵蓋Instagram、TikTok和YouTube等主流渠道。

在Instagram里，品牌擁有多個官方賬號，定期發(fā)布新品、促銷和用戶試穿照，粉絲互動活躍；YouTube上，通過與健身和瑜伽領域的知名博主合作，發(fā)布試穿測評和對比視頻，增強品牌權威性和產(chǎn)品信任度。

而TikTok平臺則成為CRZ YOGA爆發(fā)式傳播的最重要陣地。

在TikTok上，品牌與中部、尾部達人合作，以“一衣多穿”場景化視頻（如瑜伽服外搭圍巾的日常穿搭）展示產(chǎn)品百搭性，并鼓勵用戶使用品牌指定的標簽分享產(chǎn)品試穿視頻，同時合作專業(yè)博主發(fā)布彈性測試、穿搭場景視頻，通過深度測評完成信任構建。據(jù)Jungle Scout數(shù)據(jù)顯示，CRZ Yoga一款售價32美元的瑜伽褲，曾在TikTok創(chuàng)下月均銷售超8萬條的記錄，收入約284萬美元。

相關數(shù)據(jù)顯示，2020年，全球的瑜伽服裝市場規(guī)模為336.8億美元，預計到2030年將達到702.9億美元，年復合增長率高達7.8%，意味著這些市場需要更多的品牌來補給。而不止瑜伽服，其實像暴汗服、騎行服等在內的運動服飾都在歐美較為暢銷，其市場規(guī)模也在不斷增長，預計到2032年將達到4108億美元。

很顯然，這對于中國賣家就是一次機會，像CRZ Yoga的成功就印證了“小而美”品牌的潛力。雖然以“Lululemon平替”起家，但通過不斷優(yōu)化產(chǎn)品、強化用戶體驗、精準定位和社群運營，以低成本撬動高增長市場，逐漸擺脫了“山寨”標簽，最終完成向“高性價比專業(yè)運動品牌”轉型，這種路徑也為中國品牌全球化提供了可借鑒的范本。

文/雨果跨境 封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：雨果跨境編輯部）