TikTok Shop增長新敘事：GMV規(guī)模飆升5倍，發(fā)布PEAKS出海經(jīng)營方法論

過去一年，在TikTok Shop上跑出越來越多黑馬品牌。

在美區(qū)，短期新爆款接力進入熱銷品周榜，透過常駐爆品也能看到更清晰的品牌成長曲線。平臺上批量出現(xiàn)年銷售額數(shù)千萬美元的賣家。2022年，運動服裝出海品牌OQQ以TikTok達人內(nèi)容合作的形式進行站外引流，2023年成為首批入駐跨境美區(qū)自運營模式的服飾品牌。到了去年第四季度“超級品牌日”時，7天創(chuàng)造了519萬美元GMV，遠超團隊預(yù)期。負責人表示：“當時的目標大概300萬美元，拉新率很高！”

（OQQ發(fā)起的話題挑戰(zhàn)賽）

同時，客單價較高的商品也逐漸打入熱銷榜。2024年3月，LICHICO在TikTok Shop美區(qū)上架了一款兼顧最高時速和家庭場景的折疊跑步機。客單價169美元起，刷新同類目最高定價。三個月后，整體品牌的銷售額已沖進美區(qū)運動&戶外類目第五名；到了黑五大促期間，LICHICO已成為跑步機品類Top1賣家。

TikTok Shop作為內(nèi)容電商平臺的代表，在海外市場已反復(fù)驗證四年時間?？缇趁绤^(qū)自運營模式開放初期，涌入很多賣家試水。如果說彼時做內(nèi)容電商是一個渠道性的機會，作為多元化布局的延伸。那么，時間來到2024年，TikTok Shop 美區(qū)跨境自運營模式GMV實現(xiàn)5倍爆發(fā)，撐起了更多賣家對于戰(zhàn)略性機會的想象。

新階段的變化，已經(jīng)開始。

01

美區(qū)跨境POP GMV飆升5倍

賣家迎來新的增長“配方”

時下，跨境電商發(fā)展迅猛，內(nèi)容電商正成為重塑行業(yè)格局的新引擎。雨果跨境了解到，2024年，TikTok Shop美區(qū)整體增長強勁，動銷達人數(shù)激增212%，日支付用戶數(shù)大幅增長103%。美區(qū)跨境POP GMV規(guī)模爆發(fā)5倍。

越來越多賣家關(guān)注到TikTok Shop和內(nèi)容電商模式帶來的新機會。2月25日TikTok Shop跨境POP年度商家大會現(xiàn)場，平臺定下基調(diào)，發(fā)布美區(qū)跨境2025年度經(jīng)營策略——好內(nèi)容、好商品、好服務(wù)、好營銷。

TikTok Shop跨境電商副總裁木青認為，“內(nèi)容場”是TikTok Shop的最大特色。在內(nèi)容電商，用戶通過瀏覽內(nèi)容來獲取信息，判斷商品是否滿足需求、品牌是否值得信任。當內(nèi)容激發(fā)用戶的購買欲望時，消費行為也隨之產(chǎn)生。如果賣家想做好“內(nèi)容電商”這門生意，就應(yīng)該圍繞用戶需求來創(chuàng)造內(nèi)容。木青進一步解釋到，“好內(nèi)容是持續(xù)助力生意爆發(fā)的關(guān)鍵，好商品是滿足用戶需求的核心，好服務(wù)是商家一切經(jīng)營的基石，好營銷是生意經(jīng)營的放大器。”

（TikTok Shop跨境電商副總裁 木青）

在內(nèi)容電商上升浪潮中，賣家如何借勢實現(xiàn)高質(zhì)量增長？機會就在眼前，TikTok Shop首次發(fā)布“PEAKS出海經(jīng)營方法論”，以系統(tǒng)性的方式，梳理適用于不同階段各類型賣家的具體增長路徑，涵蓋五大增長模塊——高品質(zhì)商品、商家內(nèi)容加速、營銷放大、達人內(nèi)容放量、用戶體驗提升。

TikTok Shop跨境POP商家運營負責人Ryan表示，“在PEAKS各個模塊中，優(yōu)質(zhì)商品與用戶服務(wù)是商家經(jīng)營的基石，商家及達人內(nèi)容、營銷可以助力生意爆發(fā)，開啟品牌化之路。”

（TikTok Shop 跨境POP商家運營負責人 Ryan）

此外，雨果跨境了解到，TikTok Shop英區(qū)跨境POP現(xiàn)已煥新開放。2025年，在美區(qū)生意持續(xù)增長的基礎(chǔ)上，TikTok Shop將進一步加速全球化市場布局。

開拓新站點，傳統(tǒng)貨架電商和內(nèi)容電商或許都有更為復(fù)雜的考量。作為最早一批TikTok賣家，Newme兼Localink創(chuàng)始人顧俊向雨果跨境分享了個人的觀點。

“去得早肯定有紅利，但起盤階段的勝利不能解決長期問題”，賣家的核心競爭力除了耳熟能詳?shù)幕A(chǔ)要素外，打出漂亮的“成績單”還要想的更多。“更重要的是要有自己更具個性化的經(jīng)營思路。”

02

內(nèi)容電商給賣家?guī)硐胂罅?/span>

好的產(chǎn)品自帶吸引力，但在競爭“卷”出不窮的激烈競爭中，配套的「內(nèi)容力」是越來越多賣家拉開優(yōu)勢的核心能力。

以Meoky的車載保溫杯為例，自2023年初意外走紅后隔一陣子就出新爆品，其銷量不斷攀升。在2023年黑五大促時期，Meoky單月銷量更是超15萬單，到了2024年6月初，憑借“粉色便攜式夏日保溫杯”依然入圍TikTok Shop美區(qū)熱銷榜。

（Meoky節(jié)日款保溫杯）

Meoky的TikTok Shop渠道負責人鄭浩勇的思路很清晰：用好的產(chǎn)品設(shè)計滿足消費者的基礎(chǔ)需求這是我們對內(nèi)的基礎(chǔ)要求。但借助節(jié)日款、聯(lián)名款等有“故事”設(shè)計打造稀缺性和情感價值才是更高的進階。他分享說：“以做服裝的思路來做保溫杯，使它在實用性外加成情感屬性和時尚屬性，是個杯子但又不僅僅是個杯子。”

產(chǎn)品有了內(nèi)容的賦能，營銷也同樣可以從內(nèi)容上發(fā)力。過去一年，有一定基本盤的賣家，在TikTok Shop上迅速做到3000萬至8000萬美元的體量。像LICHICO品牌在成立時就配置了編導(dǎo)和剪拍等自制內(nèi)容團隊，過去一年集中精力研究不同階段內(nèi)容-訂單的轉(zhuǎn)化邏輯。

2024年3月入駐TikTok Shop時，最初的設(shè)想是高客單商品需要匹配精細化的TikTok視頻內(nèi)容。驗證一個月后，發(fā)現(xiàn)“冷啟動階段更強調(diào)大力出奇跡”——先鋪開側(cè)重不同內(nèi)容的視頻，再從起量的視頻中總結(jié)內(nèi)容爆點，后續(xù)不斷迭代，持續(xù)提升觀看率和轉(zhuǎn)化率。“開頭黃金三秒迅速切入主題，場景布置盡量還原美式家居風?！?/span>

有了自制優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的思路，LICHICO在后續(xù)與不同達人的磨合中，發(fā)現(xiàn)了新的門道。粉絲高低不是選擇達人合作的唯一標準，綜合考慮內(nèi)容質(zhì)量、達人配合度，可以獲得更好的ROI。

“前期我們更希望建聯(lián)高粉達人，但沒有放棄與低粉達人的合作嘗試”。合作的第10位達人，刷新了LICHICO對于低粉達人的期待，“他在8000多粉絲時，跟我們合作。雖然鏡頭有點亂，但整體出單能力非常優(yōu)秀?！?/span>

此外，在后續(xù)的合作中，LICHICO鼓勵這一達人更換不同的腳本進行拍攝，并適當傾斜資源?！昂献饕粋€月后，他的粉絲量漲到了5萬。這件事是雙贏的過程?！庇旯缇惩瑯佑^察到，過去一年中，“原生素材+中國式腳本”的混剪內(nèi)容，取得了比較好的ROI表現(xiàn)，尤其是高客單價商品。

03

多方位建設(shè)品牌力，破解“低價迷信”

從“擁抱變換”到“走進變化”，2025年的全球跨境環(huán)境仍存在不少挑戰(zhàn)。

首輪沖擊已落地，賣家利潤或承壓。據(jù)央視財經(jīng)報道，2月4日美國對所有中國輸美商品加征10%關(guān)稅正式生效。美國800美元“小額免稅”短暫取消又恢復(fù)，當下仍是政策變動的窗口期；歐盟擬取消150歐元免稅政策...

身處變局中，誰能先建設(shè)起增長的護城河必將在窗口時期奪得優(yōu)勢，「品牌力」的構(gòu)建就顯得尤為重要。除了做好以內(nèi)容為驅(qū)動的策劃外，服務(wù)保障也是品牌不可缺少的重點。

家居出海品牌YitaHome發(fā)現(xiàn)，自帶大尺寸鏡子的梳妝臺，在跨境配送途中難免出現(xiàn)破損。為徹底解決這一問題，YitaHome多次優(yōu)化包裝，并進行完整的摔箱測試，最終方案將梳妝臺的售后率與其他低風險產(chǎn)品拉到同一水平。新的包裝方式即使偶發(fā)鏡面破碎，用戶退換貨時也不會割傷手。

（YitaHome熱銷款梳妝臺）

在TikTok Shop上，這些綜合能力的提升將為賣家構(gòu)筑屬于自己的增長新敘事。向品牌化發(fā)展，則是自然而然的過程?！俺壠放迫铡背蔀椤钙放屏Α瓜蜾N量轉(zhuǎn)化的爆發(fā)奇點。OQQ的營銷“三板斧”值得借鑒——巧用“滑冰場”等具體運動場景的達人短視頻配合主題挑戰(zhàn)賽積累品牌聲量。舉辦自己的“米蘭時裝秀”等營銷活動，進一步放大品牌的口碑傳播。在“超級品牌日”上新秀款新品，通過多種形式轉(zhuǎn)化銷量。

一些賣家或品牌，已加速在TikTok Shop上的品牌化建設(shè)。OQQ在“超級品牌日”的話題詞#FellingGreatInOQQ，視頻播放量已達到8800萬。泡泡瑪特在“超級品牌日”，新品全球首發(fā)即售完。

正如彼得蒂爾所說，“創(chuàng)新不是從1到N的復(fù)制，而是從0到1的創(chuàng)造”。當跨境出海從“商品位移”轉(zhuǎn)向“價值共振”，真正的機會屬于那些用內(nèi)容構(gòu)建情感連接、用細節(jié)鍛造服務(wù)壁壘的賣家。

（編輯：江同）

（來源：TikTok Shop）

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