如何減少亞馬遜廣告的“非轉(zhuǎn)化花費(fèi)”，做到廣告ROI最大化！

在亞馬遜廣告中，“非轉(zhuǎn)化花費(fèi)”是指不產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的廣告花費(fèi)，未能帶來(lái)訂單的廣告花費(fèi)部分。不過(guò)，也不能簡(jiǎn)單讓這些花費(fèi)定義為“浪費(fèi)”，一次點(diǎn)擊未立即帶來(lái)轉(zhuǎn)化，并不意味毫無(wú)價(jià)值。買家的購(gòu)物過(guò)程是復(fù)雜的，部分點(diǎn)擊可能是他們決定購(gòu)買的重要一環(huán)。

今天，小匠將與大家分享如何通過(guò)分析廣告報(bào)表，來(lái)識(shí)別和減少真正浪費(fèi)的廣告花費(fèi)，讓廣告ROI最大化。

一、出現(xiàn)不產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的廣告花費(fèi)的常見情況

不產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的廣告花費(fèi)是指未能產(chǎn)生訂單的廣告花費(fèi)。盡管這些點(diǎn)擊未帶來(lái)轉(zhuǎn)化，但并不意味著它們完全沒(méi)有用，因?yàn)槟承c(diǎn)擊可能是買家在決定購(gòu)買前的必經(jīng)步驟。然而，如果廣告觸及的不是目標(biāo)受眾，或者listing詳情頁(yè)引不起買家興趣，這些點(diǎn)擊就變成了真正的浪費(fèi)。

賣家們可以整理一下2024的廣告報(bào)表，從三個(gè)維度去分析：

1、訂單維度，統(tǒng)計(jì)所有未產(chǎn)生訂單的廣告點(diǎn)擊成本占整個(gè)鏈接廣告成本的比例。如果這一比例超過(guò)50%，說(shuō)明廣告浪費(fèi)的無(wú)效成本過(guò)高。

2、轉(zhuǎn)化率維度，根據(jù)廣告平均轉(zhuǎn)化率，比如平均轉(zhuǎn)化率為10%，選擇點(diǎn)擊10次以上的廣告沒(méi)有產(chǎn)生訂單的比例占整個(gè)廣告成本的比例是多少？超過(guò)30%，說(shuō)明廣告指標(biāo)不健康。

3、關(guān)鍵詞與ASIN維度，廣告報(bào)表中篩選出哪些不相關(guān)的詞和不相關(guān)的ASIN，從這些詞和ASIN引來(lái)的點(diǎn)擊產(chǎn)生的無(wú)效廣告成本占廣告成本的多少？超過(guò)10%，無(wú)效浪費(fèi)較為嚴(yán)重。

那賣家“非轉(zhuǎn)化花費(fèi)”過(guò)多的原因在于什么，常見的原因包括以下幾點(diǎn)：

1、廣告關(guān)鍵詞不精準(zhǔn)，受眾定位不準(zhǔn)確：廣告關(guān)鍵詞不精準(zhǔn)，沒(méi)有觸及精準(zhǔn)用戶，沒(méi)有觸達(dá)對(duì)產(chǎn)品感興趣的買家，導(dǎo)致有點(diǎn)擊無(wú)轉(zhuǎn)化。

2、不做否定：廣告經(jīng)常會(huì)跑出很多與產(chǎn)品不相關(guān)的詞，不做否定，廣告預(yù)算就會(huì)被大量的垃圾流量吃掉，導(dǎo)致鏈接的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率變低。當(dāng)你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪同一個(gè)坑位時(shí)，亞馬遜會(huì)根據(jù)鏈接權(quán)重來(lái)決定坑位歸屬，當(dāng)鏈接出現(xiàn)很多不相關(guān)的搜索時(shí)，點(diǎn)擊會(huì)大幅下滑，鏈接就會(huì)被系統(tǒng)進(jìn)行負(fù)面標(biāo)記。

3、廣告與listing詳情頁(yè)的脫節(jié)，Listing文案不做到位就開廣告：亞馬遜廣告表現(xiàn)跟與listing文案本身有很大關(guān)系。文案根基是獲得流量的關(guān)鍵。listing文案在刊登15分鐘后有個(gè)靜態(tài)收錄，這是初次分配產(chǎn)品流量的基礎(chǔ)。靜態(tài)收錄做得越好（收錄詞越多），亞馬遜抓取的關(guān)鍵詞信息越準(zhǔn)確。很多賣家會(huì)認(rèn)為開始打廣告后，亞馬遜才會(huì)開始收錄的，其實(shí)并不是的。當(dāng)鏈接上架后，收錄（靜態(tài)）就開始了。廣告的作用是加速收錄準(zhǔn)確關(guān)鍵詞，但是自然流量不一定給你的是精準(zhǔn)的，所以需要廣告糾正。

二、如何識(shí)別不產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的廣告花費(fèi)呢？

要有效識(shí)別廣告減少無(wú)轉(zhuǎn)化花費(fèi)，首先要明確哪些廣告花費(fèi)沒(méi)有帶來(lái)結(jié)果：

1、分析廣告報(bào)表：從廣告報(bào)表中篩選出無(wú)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，首先按銷售額篩選搜索詞，如果某個(gè)關(guān)鍵詞點(diǎn)擊6-10次無(wú)轉(zhuǎn)化，可考慮暫停；合并重復(fù)關(guān)鍵詞（詞根多次出現(xiàn)）的支出，看看這些重復(fù)關(guān)鍵詞所占的無(wú)效花費(fèi)，看看是否進(jìn)行否定；各位賣家可以單獨(dú)做一個(gè)非轉(zhuǎn)化支出的跟蹤表，確保記錄分析日期和周數(shù)，以便可以跟蹤一段時(shí)間內(nèi)的趨勢(shì)。對(duì)于“非轉(zhuǎn)化支出”的花費(fèi)也會(huì)更加敏感。

2、分享關(guān)鍵詞表現(xiàn)：根據(jù)關(guān)鍵詞的ACoS和轉(zhuǎn)化率判斷。對(duì)于ACoS高且轉(zhuǎn)化率低的關(guān)鍵詞，適當(dāng)降低出價(jià)或減少預(yù)算。

3、分析廣告投放位置：若確定廣告出單的位置 ，如果商品頁(yè)面（PP頁(yè)）位置大量點(diǎn)擊卻沒(méi)有轉(zhuǎn)化，要盡量減少商品頁(yè)面的比例；如果是搜索位（TOS/ROS）下的廣告出單，說(shuō)明關(guān)鍵詞的相關(guān)度高，加大TOS/ROS百分比，廣告系統(tǒng)會(huì)加強(qiáng)廣告流量?jī)A斜往搜索頁(yè)投放，可以更快提升關(guān)鍵詞排名。

4、靈活分配廣告預(yù)算：將更多預(yù)算分配給表現(xiàn)好的廣告，減少或暫停低效廣告的預(yù)算。

5、及時(shí)監(jiān)控廣告位置，及時(shí)否定：定期使用工具監(jiān)控廣告的表現(xiàn)，以及檢查是否出現(xiàn)了不相關(guān)的流量，及時(shí)否定掉廣告跑出來(lái)的一些不相關(guān)的詞，避免浪費(fèi)廣告預(yù)算。

還有一種情況，如果產(chǎn)品是新品，一些相關(guān)關(guān)鍵詞可能會(huì)因評(píng)論數(shù)量較少而無(wú)法產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，這種情況下，可以將產(chǎn)品積累到一定數(shù)量的評(píng)價(jià)后，再進(jìn)行投放。建議在3個(gè)月后重新評(píng)估和測(cè)試。

通過(guò)細(xì)致的廣告報(bào)表分析，賣家可以及時(shí)識(shí)別無(wú)轉(zhuǎn)化的廣告花費(fèi)，雖然并非所有未轉(zhuǎn)化的點(diǎn)擊都是 “浪費(fèi)”，但賣家關(guān)注沒(méi)有產(chǎn)生結(jié)果的那些廣告活動(dòng)并進(jìn)行必要的調(diào)整也至關(guān)重要，可以為賣家節(jié)省下不少的廣告費(fèi)用。

（來(lái)源：董海溫）

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