沒購(gòu)物車還想投廣告？亞馬遜運(yùn)營(yíng)的“迂回戰(zhàn)術(shù)”了解一下！

“做的都是低價(jià)商品，利潤(rùn)低、預(yù)算不足，還能打廣告嗎？”

“店鋪ASIN太多了，每個(gè)都要打廣告嗎？”

“ASIN沒有購(gòu)物車，廣告怎么投？”

這些問題是不是也經(jīng)常讓你頭疼？今天，橙子就來和大家聊聊在運(yùn)營(yíng)中遇到這三種情況時(shí)，要如何進(jìn)行廣告投放，希望能幫到你。

一、ASIN 利潤(rùn)低、預(yù)算不足，還能打廣告嗎？

對(duì)于那些利潤(rùn)較低的商品，賣家可能面臨預(yù)算緊張的情況，很難投入大量廣告費(fèi)用。

那么，在預(yù)算有限的情況下，我們應(yīng)該怎么進(jìn)行廣告投放呢？

Step 1：借助商機(jī)探測(cè)器 > 買家需求 > 趨勢(shì)，以及搜索展示份額報(bào)告，觀察并分析該商品的細(xì)分市場(chǎng)搜索量趨勢(shì)表現(xiàn)，以及在沒有廣告投放時(shí)是否有自然單。

*舉個(gè)例子：

假設(shè)某商品在細(xì)分市場(chǎng)的搜索量為132,942，市場(chǎng)份額為30%，則可以推算出該細(xì)分市場(chǎng)的最高搜索量為443,140（132,942 / 0.3）。

如果這個(gè)商品的市場(chǎng)表現(xiàn)好于其他競(jìng)爭(zhēng)商品，就可以考慮投放廣告。

*細(xì)分市場(chǎng)的最高搜索量=搜索量/商品在細(xì)分市場(chǎng)中的展示份額

（圖片來源：亞馬遜廣告內(nèi)容授權(quán)）

Step 2：選擇低競(jìng)價(jià)和低預(yù)算的投放方式，設(shè)置“動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià) - 只降低”的競(jìng)價(jià)策略，來控制成本，同時(shí)觀察廣告帶來的流量和轉(zhuǎn)化。

Step 3：收集有效的搜索詞，為后期加大廣告推廣預(yù)算做準(zhǔn)備。

二、店鋪ASIN太多了，每個(gè)ASIN都要打廣告嗎？

當(dāng)?shù)赇?ASIN 數(shù)量比較多時(shí)，確實(shí)很難為每個(gè) ASIN 制定針對(duì)性的廣告打法，也很難挑選出主推商品。

這個(gè)時(shí)候可以采用“逐步縮圈”的方式。

Step 1：利用商品推廣自動(dòng)投放 + 否定投放，建立基礎(chǔ)

? 為所有商品開啟商品推廣自動(dòng)投放，并搭配低競(jìng)價(jià)（如0.2-0.3美金）和低每日預(yù)算（如10美金）來控制廣告成本；

? 緊密匹配、寬泛匹配、同類商品、關(guān)聯(lián)商品這四種匹配方式全部開啟，并選擇“動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià) －提高和降低”競(jìng)價(jià)策略；

? 觀察搜索詞報(bào)告，通過否定關(guān)鍵詞排除效果不佳的搜索詞，減少不必要的廣告匹配從而降低成本，也可以提前否定小類前20的 ASIN 以及品類大詞，防止直接參與激烈競(jìng)爭(zhēng)；

? 通過廣告報(bào)告，找到能夠通過廣告獲得有效點(diǎn)擊甚至轉(zhuǎn)化的商品作為主推商品。

Step 2：利用商品推廣手動(dòng)投放 – 商品投放，找到精準(zhǔn)流量

? 對(duì)于一些重點(diǎn)商品，可以開啟手動(dòng)廣告投放。綜合考慮價(jià)格、評(píng)分、評(píng)論數(shù)、物流方式及時(shí)效等因素，找出綜合性價(jià)比低于自己商品的競(jìng)品，并通過商品投放定位目標(biāo)競(jìng)品，使自己的商品展示在競(jìng)品商品詳情頁(yè)中，搶占競(jìng)品流量。

? 對(duì)快要斷貨或者計(jì)劃漲價(jià)的商品，通過商品投放清倉(cāng)，吸引更多流量并提升轉(zhuǎn)化率。

三、ASIN 沒有購(gòu)物車，投不了廣告怎么辦？

如果有些ASIN沒有購(gòu)物車，不能直接投廣告，但又恰逢大促或產(chǎn)品銷售旺季，怎么辦呢？

先從產(chǎn)品的listing、價(jià)格、review星級(jí)、庫(kù)存、配送渠道等方面逐個(gè)檢查，看看哪些地方可以改進(jìn)，爭(zhēng)取把購(gòu)物車“搶”回來。

但如果時(shí)間緊迫，短期內(nèi)沒辦法通過這些優(yōu)化快速贏得購(gòu)物車，我們也不能就這么干等著，對(duì)吧？

這時(shí)候可以考慮采用“迂回戰(zhàn)術(shù)”，暫時(shí)轉(zhuǎn)移目標(biāo)，優(yōu)先選擇其他有購(gòu)物車的高潛力ASIN進(jìn)行廣告投放，保持品牌曝光度，聯(lián)動(dòng)沒有購(gòu)物車的ASIN。

Step 1：利用亞馬遜業(yè)務(wù)報(bào)告，分別找出每天、每周、每月都有自然出單的ASIN。

Step 2：把從報(bào)告里篩選出的ASIN，放在同一個(gè)商品推廣自動(dòng)廣告活動(dòng)里進(jìn)行投放測(cè)試，設(shè)置較低競(jìng)價(jià)?？梢园凑战ㄗh競(jìng)價(jià)的區(qū)間調(diào)整自己的出價(jià)。

Step 3：7天后，下載已推廣商品報(bào)告，分析哪些ASIN能夠持續(xù)通過廣告帶來出單。對(duì)于這些表現(xiàn)不錯(cuò)的 ASIN，可以單獨(dú)開啟廣告活動(dòng)，并且適當(dāng)提高競(jìng)價(jià)，幫助增加曝光量。

Step 4：通過亞馬遜品牌分析（ABA），把商品分為主推、非主推以及清庫(kù)存三個(gè)級(jí)別，進(jìn)行有針對(duì)性的投放。這三個(gè)級(jí)別的商品可以來自不同品類。

點(diǎn)擊查看：學(xué)會(huì)這幾招，精準(zhǔn)鎖定高潛力ASIN作為亞馬遜廣告投放目標(biāo)！

四、總結(jié)

廣告投放從來沒有固定答案，而是需要根據(jù)店鋪的具體情況，不斷優(yōu)化和調(diào)整，最大化廣告效果。

希望今天分享的能夠幫助大家在面對(duì)這些投放難題時(shí)提供一些靈感，在亞馬遜上更好地進(jìn)行廣告投放，提升銷量。

如果覺得這篇文章對(duì)你有幫助，別忘了分享給其他賣家朋友。

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（來源：奇點(diǎn)出海）

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