避免棄貨后，巴基斯坦客戶又開始拖欠貨款：怎么辦？

本想使用DP即期的交易方式搶單

沒想到卻收到了客戶想要棄貨的通知

好不容易勸說客戶將交易完成

對方卻又拖欠尾款

外貿(mào)交易為何如此難做？

2.9萬欠款又該如何收回？

拖欠背景

債權(quán)方：湖南某食品添加劑有限公司

債務(wù)方：巴基斯坦某公司

拖欠金額：29000美元

拖欠時長：1年

2022年，湖南公司與巴基斯坦公司簽訂了一份價值39000美元的合同，雙方約定的付款方式為D/P SIGHT；

眾所周知，DP即期手續(xù)方便，但是由于銀行不承擔(dān)任何風(fēng)險責(zé)任，收匯風(fēng)險較大；一旦買家不付款，賣家就需要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。

湖南公司的這筆交易就遭遇了巴基斯坦公司想要棄貨的情況。

貨到港后，巴基斯坦公司以沒有外匯為由不付款，但是據(jù)湖南公司了解，實際原因是市場變化、貨物價格下降，巴基斯坦公司不想再繼續(xù)進口該批貨物。

因此，湖南公司與其溝通，并做出讓步；僅要求巴基斯坦公司在2022年9月10日前支付1萬美元就可以放單提貨；剩余2.9萬美元只需要在11月22日前完成支付即可。

雙方簽署了相關(guān)協(xié)議，湖南公司順利收到1萬美元并完成放貨，但是關(guān)于尾款巴基斯坦公司卻一直未付。

湖南公司無計可施，遂尋找Harry幫助。

案件評估

催收律師接到咨詢后，立即梳理了債權(quán)資料，同時對債務(wù)企業(yè)進行了初步調(diào)查，并根據(jù)得到的信息出具了一份《案件評估報告》：

（1）該案債權(quán)資料齊全，雙方交易脈絡(luò)清晰，且無糾紛；

（2）根據(jù)初步調(diào)查，債務(wù)公司成立于2015年，規(guī)模不大、員工僅在50人以內(nèi)，但好在公司顯示在營，債務(wù)主體存續(xù)；

（3）該案逾期時間為1年，巴基斯坦訴訟時效為3年，還在時效范圍內(nèi)；

綜合以上信息，該案可以嘗試實施催收行動。

催收過程

建立聯(lián)系、發(fā)現(xiàn)問題一

1、催收律師接案后，立即給債務(wù)公司郵寄了催款函，并成功聯(lián)系上了債權(quán)方提供的聯(lián)系人Mr.B。經(jīng)過溝通，催收律師了解到此人僅是一名采購專員，并不具備推進案件的能力，若是持續(xù)與其溝通只會浪費時間，這也是債權(quán)方自行催收無果的原因之一。

深入調(diào)查、發(fā)現(xiàn)問題二

2、催收律師要求直接與債務(wù)方老板對話，Mr.B表示只能轉(zhuǎn)達(dá)，無法提供老板聯(lián)系方式。

鑒于此，催收律師對債務(wù)公司進行了深入調(diào)查，不僅查到了其老板、股東的聯(lián)系方式，還發(fā)現(xiàn)該公司經(jīng)營情況良好，雖然近兩年營收數(shù)據(jù)有下降的趨勢，但是完全具備還款能力。

3、同時催收律師還調(diào)查了貨物的市場行情，發(fā)現(xiàn)該筆交易的貨物，在其國內(nèi)價格斷崖式下跌。催收律師推測，債務(wù)公司不愿意付款的主要原因是做了虧本的買賣。

找準(zhǔn)關(guān)鍵、進一步施壓

4、催收律師根據(jù)調(diào)查到的信息，成功與債務(wù)方老板取得了聯(lián)系，對方承認(rèn)該筆交易，但是關(guān)于還錢一事，顧左右而言他。

5、在催收律師循循善誘的話術(shù)下，對方終于承認(rèn)，該筆交易由于誤判市場，讓其損失慘重。但是這并不構(gòu)成其拖欠的正當(dāng)理由，因此催收律師嚴(yán)肅地反駁了對方，并要求其在七天之內(nèi)給出具體的還款計劃，己方也會與債權(quán)方進行溝通，希望雙方能夠盡快達(dá)成和解。

若是對方持續(xù)態(tài)度消極，不排除下一步將會向其當(dāng)?shù)厣虝⒅袊隹诜缴虝?/span>提交其拖欠貨款的惡行，屆時將對其企業(yè)聲譽和進口生意產(chǎn)生深遠(yuǎn)地影響。讓其考慮后果、嚴(yán)肅對待該案。

以退為進、推進案件

6、催收律師將調(diào)查到的信息反饋給了債權(quán)方，很明顯債務(wù)方付款意愿極低，收回全款的希望不大，若是持續(xù)與其僵持，只會增加損失成本；不如以退為進，給其一定的折扣，提高對方的還款意愿，以少換多，挽回大部分損失。

7、經(jīng)過溝通，債權(quán)方認(rèn)為當(dāng)前的情況，收回全款的可能性確實渺茫，并提出愿意給予八折的折扣，希望能盡快收回欠款。

恩威并施、成功回款

8、到了約定的時間，催收律師再次聯(lián)系債務(wù)方老板，對方依舊還款意愿極低，多次強調(diào)虧損一事。催收律師順勢債權(quán)方愿意給出折扣，幫助債務(wù)方降低虧損；聽到這一條件，債務(wù)方明顯態(tài)度好轉(zhuǎn)，催收律師乘勝追擊，給其分析持續(xù)拖延的弊端，不如盡快了結(jié)該案。恩威并施成功說服了債務(wù)方。

9、最終雙方 意見達(dá)成一致，以8折23200美元結(jié)案。2024年11月6日，債權(quán)方收到債務(wù)方打款，該案順利結(jié)束。

案件總結(jié)

1、盡可能選擇風(fēng)險低的付款方式

該案雙方交易使用DP即期的交易方式，雖然有利于搶奪訂單，但是同時也伴隨著遭遇客戶棄貨的風(fēng)險。

在此提醒所有外貿(mào)人，交易中，最重要的點是貨款落袋，使用風(fēng)險高的交易方式、盲目搶奪訂單，很可能會遭遇錢貨兩失的情況。調(diào)取買家的信用報告，根據(jù)實際信譽情況、選擇先款后貨、信用證等更為安全的交易方式，能夠在事前有效控制風(fēng)險。

2、避免單線聯(lián)絡(luò)

該案，債權(quán)方僅與一名采購專員單線聯(lián)絡(luò)，導(dǎo)致自行催收期間案件遲遲沒有任何進展。

在此提醒所有外貿(mào)人：交易中，避免單線聯(lián)絡(luò)，盡可能要到合作方?jīng)Q策人的聯(lián)系方式，一旦交易流程中出現(xiàn)問題，與決策人直接溝通，能夠更加高效快速。

（來源：外貿(mào)風(fēng)控-Harry）

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