借款十萬起家，廈大高材生如何在亞馬遜實現(xiàn)“數(shù)億年銷”

2013年的廈門，作為中國重要的外貿(mào)口岸之一，仍沿襲著傳統(tǒng)外貿(mào)的經(jīng)營模式——以批發(fā)為主的B2B貿(mào)易。在這座充滿海洋氣息的城市里，一位風華正茂的廈門大學畢業(yè)生Simon，正在一家傳統(tǒng)外貿(mào)公司度過他職場的第一年。機緣巧合之下，Simon發(fā)現(xiàn)了一個被稱為"外貿(mào)電商"的新興領域。作為高材生的他，決定放棄穩(wěn)定的收入，向前任老板借來了10萬元的創(chuàng)業(yè)啟動資金，就此踏上了獨立創(chuàng)業(yè)之路。

回憶起創(chuàng)業(yè)初期，Simon露出了微笑。為了快速組建團隊，他巧妙運用在校期間積累的人脈資源，通過校園社團和QQ群精準觸達目標人群。得益于廈門大學深厚的人才積淀，他很快就網(wǎng)羅了一批朝氣蓬勃的學弟學妹，組建起了最初的創(chuàng)業(yè)團隊，為日后的成功奠定了堅實基礎。

初涉跨境電商，Simon和他的團隊很快就遇到了第一個重大挑戰(zhàn)。作為新手，他們急需找到合適的運營模式和可靠的供應鏈。

一次偶然的機會，團隊參加了深圳一家海外倉企業(yè)舉辦的培訓會。會上，主辦方推出了一個頗具誘惑力的方案：賣家可以直接使用他們海外倉的共享產(chǎn)品進行銷售，省去采購、備貨等繁瑣環(huán)節(jié)。

“當時這個方案對我們這樣的新手來說，確實很有吸引力。”Simon回憶道，“但現(xiàn)實很快給了我們當頭一棒?！庇捎跓o法實際接觸產(chǎn)品，團隊只能根據(jù)圖片和文字描述進行銷售。隨著訂單量增加，問題接踵而至：產(chǎn)品質(zhì)量不達標、海外倉服務水平無法滿足亞馬遜要求、客戶投訴和退貨率居高不下。

“最難受的是，面對客戶投訴，我們連問題的根源都說不清楚?！奔词共扇》e極退款的方式處理，仍然無法從根本上解決問題?？蛻舨粌H損失了金錢，更浪費了寶貴的時間，這讓Simon深感困擾。

這段經(jīng)歷讓Simon和團隊得出了一個重要結(jié)論：在跨境電商領域，產(chǎn)品質(zhì)量和供應鏈把控是重中之重。他們當機立斷，徹底放棄了使用他人共享庫存的模式，轉(zhuǎn)而專注于自主選品，堅持親自驗貨、試用每一件產(chǎn)品。

在經(jīng)歷了早期的供應鏈困境后，Simon和他的團隊很快找到了突破口——盡管在2013年，F(xiàn)BA在中國賣家中還是一個相對陌生的概念，但Simon仔細研讀了亞馬遜的官方資料，發(fā)現(xiàn)FBA或許正是他們需要的解決方案。同時，由于FBA價格十分透明，可以直接抓取，Simon利用自己的編程技能，開發(fā)了一個直接調(diào)用FBA價格的計算工具，更精確地計算收入成本。

事實證明，這個決定為團隊帶來了顯著的效率提升。FBA不僅確保了物流的穩(wěn)定性，更重要的是，它承擔了必要的客戶服務工作，讓團隊能夠?qū)⒕性诋a(chǎn)品選擇和運營優(yōu)化上。

通過轉(zhuǎn)型，Simon和團隊很快打造出了第一個爆款商品，“那是轉(zhuǎn)用FBA后大約兩三個月的事情，”Simon回憶道，“我們發(fā)現(xiàn)一款在歐美電視購物頻道表現(xiàn)不錯的廚房套裝。當時我們在國內(nèi)尋找到類似產(chǎn)品，定價50美元以上，這在當時算是較高客單價的產(chǎn)品了?！?/span>

這個產(chǎn)品的成功絕非偶然。團隊敏銳地發(fā)現(xiàn)，雖然這類產(chǎn)品在電視購物和線下實體店頗受歡迎，但在亞馬遜上卻相對稀缺。加上FBA服務帶來的快速配送和優(yōu)質(zhì)客服保障，產(chǎn)品很快就獲得了市場認可。"這款廚房套裝可以說是我們的第一桶金。"Simon笑著說，"它讓我們見識到了FBA模式的威力，也堅定了我們繼續(xù)深耕亞馬遜的信心。"

這種策略很快就收到了回報。自此之后，許多產(chǎn)品都開始出現(xiàn)爆單現(xiàn)象?！坝行┊a(chǎn)品可能表現(xiàn)平平，但絕對不會虧錢；而一旦出現(xiàn)爆款，由于不用操心物流和客服，我們只需要專注于補貨，就能獲得可觀的利潤?！边@種良性循環(huán)為團隊的發(fā)展注入了強勁動力。

對于創(chuàng)業(yè)初期的小團隊來說，最寶貴的資源就是精力。

經(jīng)歷了多年的跨境電商經(jīng)營后，Simon對這門生意有了新的獨到見解。

得益于FBA的透明度，Simon的團隊建立了一套精細的庫存管理體系?！癋BA會提供產(chǎn)品在倉庫的具體時長數(shù)據(jù)，比如120天、180天、365天等，這讓我們能夠數(shù)據(jù)化地進行庫存管控?！边@種嚴格的管理確保團隊從未因低庫存而被亞馬遜收取額外費用。

為了維持產(chǎn)品的持續(xù)性供應，團隊還將發(fā)貨頻次從此前的半月一次優(yōu)化為按周發(fā)貨，采用“小批量、高頻次”的補貨模式。“這種模式特別適合跨境電商B2C業(yè)務，”Simon解釋道，“它能讓庫存始終保持在一個理想的水平——既不會積壓，也不會短缺。”

Simon特別強調(diào)了產(chǎn)品持續(xù)供應對亞馬遜的重要性。

2023年，隨著亞馬遜推出亞馬遜入倉分銷網(wǎng)絡（AWD）服務，團隊又迎來了新的優(yōu)化機會?！皩τ谌霂炫渲觅M較高的產(chǎn)品，AWD確實能帶來明顯的成本優(yōu)勢。”Simon建議賣家可以優(yōu)先從入庫配置費較高的產(chǎn)品開始嘗試AWD服務。

“精細化運營是當前市場對賣家的核心要求，”Simon總結(jié)道，“供應鏈管理雖然不屬于傳統(tǒng)意義上的‘亞馬遜運營’，但它是跨境電商成功的關鍵要素之一。”

85后的Simon按年齡來看，在跨境賣家中不算年長，但已是行業(yè)內(nèi)深耕十余載的“老手”了。回顧自己的創(chuàng)業(yè)歷程，Simon最希望給新賣家一個建議，就是把賬算細，把活做細。

Simon特別強調(diào)，賣家算成本時不能一味地追求表面上的低價，而是要充分考慮各種顯性和隱性因素，做出最優(yōu)的綜合決策。

講到這里，Simon打破了很多人的認知誤區(qū)?！昂芏噘u家一開始都覺得FBA費用很貴，但實際上它在很長一段時間內(nèi)都是‘絕對的便宜’，而不僅僅是相對便宜。

很多人只看到了明面上的費用，卻忽視了其他隱性成本。如果直接從國內(nèi)發(fā)貨，在旺季，一公斤的物流費用可能高達100多元，而且還面臨著物流不穩(wěn)定的風險。比如物流延誤導致的銷量停滯，不僅直接損失了收入，還會影響產(chǎn)品排名，這些都是實實在在的成本。

相比之下，F(xiàn)BA的一站式服務不僅省心，從長遠來看反而更經(jīng)濟?！?/span>

在多年的跨境電商經(jīng)營中，Simon發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象：傳統(tǒng)外貿(mào)工廠設計的包裝往往以防護為主，因為B2B客戶更關注產(chǎn)品在運輸過程中的安全性。但在跨境電商B2C模式下，包裝尺寸直接影響著物流成本?！斑@個發(fā)現(xiàn)讓我們開始深入研究包裝優(yōu)化的可能性，”Simon說,“我們會將亞馬遜FBA所有檔位的長寬高數(shù)據(jù)提供給工廠，共同研究如何將產(chǎn)品降低至少一個檔位，有些產(chǎn)品甚至能降低兩到三個檔位。這就直接轉(zhuǎn)化為利潤優(yōu)勢?！?nbsp;

隨著經(jīng)驗的積累，團隊將優(yōu)化理念前移到產(chǎn)品設計階段?！?/span>我們會在產(chǎn)品結(jié)構設計時就考慮折疊方式、拐角設計等細節(jié)，讓產(chǎn)品自然符合FBA更優(yōu)惠的尺寸檔位。這種從源頭著手的優(yōu)化，讓我們在競爭中始終保持領先?！弊罱K，通過以上優(yōu)化，他們成功將產(chǎn)品的FBA費用降低50%。

對于剛?cè)雸龅男沦u家，Simon建議要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢：“要在自己熟悉的領域?qū)ふ仪腥朦c，可能是此前接觸過的產(chǎn)品，或是有供應鏈資源的品類。選擇FBA模式可以讓你將更多精力投入到供應鏈優(yōu)化和產(chǎn)品研發(fā)中?！?/span>

“現(xiàn)在的市場信息非常透明，”Simon補充道，“不像我們創(chuàng)業(yè)初期那樣難以獲取數(shù)據(jù)和經(jīng)驗。通過亞馬遜后臺數(shù)據(jù)、招商經(jīng)理溝通、行業(yè)會議等渠道，新賣家可以快速積累經(jīng)驗。重要的是要研究同等規(guī)模競爭對手的動向，了解他們的產(chǎn)品策略和更新節(jié)奏?！?/span>

Simon特別強調(diào)了心態(tài)的重要性：“很多新賣家過分擔心庫存積壓帶來的成本壓力，反而陷入了負向循環(huán)。如果前期調(diào)研做得充分，產(chǎn)品定位精準，就應該有信心通過FBA快速建立市場地位。只有全力以赴，才能形成良性循環(huán)?！?/span>

（編輯：江同）

（來源：亞馬遜）

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