獨(dú)立站聯(lián)盟營銷入門：4步走建立體系

前言

聯(lián)盟營銷作為績效營銷的一種，本質(zhì)是一種先產(chǎn)生效果后付錢的營銷形式，完美契合當(dāng)前品牌方追求的“品效合一”的概念。但遺憾的是，也許是因?yàn)橹髁髀?lián)盟平臺(tái)在中國的宣傳缺失，亦或是中國的“賣家文化”導(dǎo)致品牌方更注重亞馬遜運(yùn)營，導(dǎo)致聯(lián)盟營銷在出海企業(yè)中不怎么受重視，甚至可以說被嚴(yán)重邊緣化。

身邊一些朋友反饋對(duì)聯(lián)盟營銷不是很了解，我就從一些比較基礎(chǔ)的板塊開始講起，包括如何4步走建立聯(lián)盟影營銷體系。

什么是聯(lián)盟營銷

聯(lián)盟營銷（Affiliate Marketing）是一種營銷模式，其中一個(gè)商家邀請(qǐng)其他個(gè)人或公司成為其推廣合作伙伴。推廣合作伙伴通過在自己的渠道上展示廣告、推薦產(chǎn)品或提供特定的推廣鏈接，吸引用戶點(diǎn)擊并進(jìn)行購買。當(dāng)用戶通過推廣合作伙伴的推廣鏈接購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，推廣合作伙伴將獲得一定比例的銷售提成（commission）作為報(bào)酬。

圖片來源：nichepursuits.com

聯(lián)盟營銷的優(yōu)勢(shì)在于它為商家（advertiser）提供了更廣泛的市場(chǎng)曝光和潛在客戶群體，并且可以傭金的形式控制自己在廣告上的投入；同時(shí)為推廣合作伙伴（publisher）提供了一種賺取收入的機(jī)會(huì)，而無需擁有自己的產(chǎn)品或服務(wù)。對(duì)于消費(fèi)者而言，聯(lián)盟營銷提供了更多的選擇和信息，因?yàn)橥茝V合作伙伴通常會(huì)提供有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)和建議。

聯(lián)盟營銷的成功需要建立良好的合作關(guān)系，采用有效的推廣策略，并確保銷售和提成的準(zhǔn)確追蹤和結(jié)算。很多公司和電子商務(wù)平臺(tái)都提供聯(lián)盟營銷計(jì)劃，吸引個(gè)人和企業(yè)加入他們的推廣網(wǎng)絡(luò)，共同實(shí)現(xiàn)銷售增長和利潤分享的目標(biāo)。

聯(lián)盟營銷的工作原理

聯(lián)盟客（Publisher）通過在各個(gè)渠道宣發(fā)商家（advertiser）的營銷素材，然后引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊自己的聯(lián)盟鏈接（tracking link）并且促成下單賺取傭金。這個(gè)模式看起來是不是很美好，相當(dāng)聯(lián)盟客要完成整個(gè)的銷售鏈條，幫助企業(yè)獲取額外的成交。

但實(shí)際上，大部分聯(lián)盟客只想著怎么快速賺到錢，所以他們的主要營銷目標(biāo)是已經(jīng)有強(qiáng)意愿購買的用戶。這類型用戶的特征就是很可能下單前會(huì)去尋找一些促銷信息或折扣來降低自己的購買成本，而聯(lián)盟客可以從這個(gè)角度輕松切入提供相應(yīng)的信息賺取傭金。也是為什么Coupon、cashback類型渠道在聯(lián)盟平臺(tái)中數(shù)量如此龐大，在品牌方聯(lián)盟銷售中又往往占大頭的原因（如何解決這個(gè)問題可以參考楊哥之前的文章：獨(dú)立站聯(lián)盟營銷破局路：我們還可以做些什么）。

聯(lián)盟營銷的優(yōu)勢(shì)

對(duì)于品牌方來說

相對(duì)于廣告投放來說，聯(lián)盟營銷往往ROI更高。相對(duì)高投入回報(bào)周期非常長的紅人營銷、PR來說，聯(lián)盟營銷又往往能實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出的“品效合一”。

而且聯(lián)盟營銷中常用的聯(lián)盟平臺(tái)，可以讓品牌方有一個(gè)中心化管理零散渠道的工具，在增加品牌方合作的渠道范圍和數(shù)目的同時(shí)，有效地控制品牌方的人力投入。

對(duì)于合作伙伴來說

聯(lián)盟營銷是提供了一個(gè)比較公平的舞臺(tái)，無論是大小渠道，從頭部媒體到一些精通于SEO或者內(nèi)容營銷的個(gè)體，他們都可以從中賺到錢，這也極大地鼓舞了各渠道的積極性，從而提升整體的推廣效果。

聯(lián)盟營銷的劣勢(shì)

品牌方對(duì)聯(lián)盟客的掌控力差，聯(lián)盟客要收入最大化，導(dǎo)致品牌方往往難以決定聯(lián)盟客在他們的宣發(fā)渠道上推廣什么具體內(nèi)容。這就導(dǎo)致兩個(gè)問題：

1. 企業(yè)在一些整合營銷項(xiàng)目上難以統(tǒng)一聯(lián)盟渠道上的宣傳素材內(nèi)容。雖然聯(lián)盟平臺(tái)會(huì)提供一些素材上傳分發(fā)、郵件提醒等功能，但是實(shí)際上對(duì)聯(lián)盟客的指導(dǎo)性較差。

2. 一些聯(lián)盟客為了利益進(jìn)行虛假宣傳或者作弊，給企業(yè)帶來品牌或費(fèi)用上的風(fēng)險(xiǎn)。聯(lián)盟平臺(tái)往往提供了一些追蹤、反作弊和自動(dòng)化報(bào)表技術(shù)，但對(duì)于聯(lián)盟客渠道端具體展示內(nèi)容幾乎沒有任何呈現(xiàn)和管控。

如何開展獨(dú)立站聯(lián)盟營銷：4步走

1. 選擇聯(lián)盟平臺(tái)

開展獨(dú)立站聯(lián)盟營銷，最簡(jiǎn)單的方法是接入第三方的聯(lián)盟平臺(tái)。

有關(guān)聯(lián)盟平臺(tái)，針對(duì)企業(yè)不同的需求，市面上有著非常多的選擇。

主流SaaS聯(lián)盟平臺(tái)

以下是一些常見到膾炙人口的SaaS聯(lián)盟平臺(tái)，適用于絕大部分品牌方和agency。SaaS聯(lián)盟平臺(tái)中有大量已入駐的publishers，品牌方/agency可以直接通過聯(lián)盟平臺(tái)提供的publisher庫一鍵邀約、簽約。

適合對(duì)象：成熟品牌或者agency

圖片來源：martechrecord.com

紅人聯(lián)盟營銷平臺(tái)

如果企業(yè)營銷方式主要是紅人營銷，也有一些偏向紅人營銷的聯(lián)盟平臺(tái)供企業(yè)和紅人建立更深層的利益綁定關(guān)系，比如一些小伙伴比較熟悉的upinfluence 和LTK紅人營銷平臺(tái)，平臺(tái)內(nèi)建紅人庫及紅人數(shù)據(jù)分析工具供品牌方集中管理和紅人的合作。

適合對(duì)象：時(shí)尚類品牌

圖片來源：martechrecord.com

白標(biāo)聯(lián)盟系統(tǒng)

一些朋友可能對(duì)白標(biāo)這個(gè)詞不太熟悉，簡(jiǎn)單點(diǎn)說就像是中性表裝（白盒），貼個(gè)logo就成了自己的包裝一樣的。白標(biāo)聯(lián)盟系統(tǒng)相當(dāng)于給品牌方提供了一套可以高度自定義的聯(lián)盟營銷解決方案軟件，而且企業(yè)可以完全將其裝扮成自己開發(fā)的系統(tǒng)，最大化品牌元素。

適合對(duì)象：重視品牌建設(shè)的公司

輕量化的第三方聯(lián)盟系統(tǒng)

選擇Wordpress shopify等CMS建站的獨(dú)立站，如果預(yù)算不充沛，人員有限，合作的渠道也有限，可以考慮一些輕量化的聯(lián)盟系統(tǒng)，比如affiliatly，goaffpro等。

適合對(duì)象：新品牌，小團(tuán)隊(duì)

2. 設(shè)置聯(lián)盟規(guī)則，配置系統(tǒng)參數(shù)

在選擇了合適的聯(lián)盟系統(tǒng)后，我們需要設(shè)置好聯(lián)盟program的運(yùn)行規(guī)則及調(diào)整系統(tǒng)參數(shù)，讓聯(lián)盟項(xiàng)目在一個(gè)合理的框架內(nèi)運(yùn)行。

運(yùn)行規(guī)則及需要調(diào)整的系統(tǒng)參數(shù)包括：

1. 默認(rèn)傭金率：根據(jù)品類的不同一般5%-30%不等的平均傭金率。
2. cookie窗口期：指一個(gè)特定的時(shí)間窗口，用于追蹤和記錄用戶通過推廣鏈接或廣告點(diǎn)擊進(jìn)入商家網(wǎng)站后的行為。超過這個(gè)時(shí)間窗口就不進(jìn)行任何追蹤了，也就是說點(diǎn)了聯(lián)盟鏈接的用戶，過了這個(gè)窗口期下單也不會(huì)給鏈接歸屬的聯(lián)盟客傭金。一般14天足夠，一些系統(tǒng)默認(rèn)是30天。
3. 訂單鎖定期：當(dāng)用戶通過聯(lián)盟鏈接下單后，傭金不會(huì)立刻支付給聯(lián)盟客，要等待訂單鎖定期滿后且沒有發(fā)生任何退款才會(huì)給聯(lián)盟客支付，這個(gè)時(shí)間通常為30-60天。這樣做主要是為了避免聯(lián)盟客刷單導(dǎo)致品牌方受欺騙，也可以減少品牌方因?yàn)橐恍┦酆髥栴}造成的損失。
4. 是否允許PPC競(jìng)價(jià)：一般設(shè)置不允許，應(yīng)該很少品牌會(huì)讓渠道打自己的品牌關(guān)鍵詞廣告吧？
5. 是否允許在轉(zhuǎn)化前植入追蹤像素：其實(shí)就是是否允許插件類的渠道。這個(gè)根據(jù)實(shí)際情況自行選擇。

3. 合作聯(lián)盟客，設(shè)置聯(lián)盟鏈接

在有了聯(lián)盟平臺(tái)之后，我們需要做的就是通過資源庫或者手動(dòng)開發(fā)，尋找聯(lián)系聯(lián)盟客并且給他們?cè)O(shè)置聯(lián)盟鏈接。

常見的聯(lián)盟客類型有：

1. Coupon：傳播折扣碼的渠道。常見的有couponfollow.com, retailmenot等。
2. Cashback：提供購買返現(xiàn)的渠道，也稱loyalty渠道，特征是用戶產(chǎn)生購買后才會(huì)得到好處。常見的有topcashback.com，cashbackmonitor.com等。
3. 紅人：聯(lián)盟營銷往往是優(yōu)質(zhì)垂類紅人的主要變現(xiàn)方式。
4. 博客/媒體：聯(lián)盟營銷是文字型內(nèi)容網(wǎng)站的重要變現(xiàn)方式之一。
5. Media buyers：這類的渠道會(huì)批量購買流量通過聯(lián)盟營銷變現(xiàn)賺取差價(jià)，也叫網(wǎng)盟。常見的有moonrover等。
6. Sub affiliate network：次級(jí)聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)會(huì)聚合一些聯(lián)盟渠道共同為品牌方服務(wù)。常見的有skimlinks，sovrn等。
7. addons：插件類型渠道。比較著名的是paypal旗下的honey science，用戶在品牌方網(wǎng)站的時(shí)候會(huì)自動(dòng)彈出一些可用的折扣碼。

4. 聯(lián)盟項(xiàng)目的運(yùn)營

當(dāng)我們已經(jīng)接入了一些聯(lián)盟渠道后，一部分的工作會(huì)很像獨(dú)立站運(yùn)營。我們需要每天觀察分析聯(lián)盟的數(shù)據(jù)報(bào)表，判斷有沒有異常。并且需要時(shí)常地對(duì)運(yùn)營策略進(jìn)行調(diào)整，以最大化聯(lián)盟營銷的產(chǎn)出。以下是一些日常的運(yùn)營事項(xiàng)參考：

1. 給聯(lián)盟渠道打標(biāo)分組，一般是按聯(lián)盟客類型和所屬區(qū)域打標(biāo)。
2. 按照時(shí)間維度分析聯(lián)盟渠道數(shù)據(jù)，判斷有無異常。
3. 給聯(lián)盟渠道去信，包括一些異常的詢問以及一些促銷信息分享。
4. 設(shè)置激勵(lì)：在與一些聯(lián)盟渠道對(duì)接后會(huì)設(shè)置一些激勵(lì)，比如這段時(shí)間的傭金率提升，或者達(dá)到X銷售額會(huì)額外給多少美金獎(jiǎng)勵(lì)。
5. 審查聯(lián)盟訂單，判斷是否有重復(fù)支付，欺詐等行為。
6. 如果使用的是主流saas聯(lián)盟平臺(tái)，需要審查聯(lián)盟客的申請(qǐng)，拒掉一些低質(zhì)的聯(lián)盟渠道。
7. 上傳creatives素材，折扣信息以及product feed等。一些聯(lián)盟客需要這些信息資料才能在自己的渠道上為品牌方曝光。

小結(jié)

聯(lián)盟營銷相比起其他的出海營銷板塊入門更復(fù)雜一些，因?yàn)闀?huì)涉及到幾乎所有類型的渠道甚至還有運(yùn)營的工作，導(dǎo)致剛接觸聯(lián)盟營銷的朋友對(duì)自己的定位感到迷茫。

其實(shí)聯(lián)盟營銷的定位是營銷+運(yùn)營的結(jié)合，想做好需要培養(yǎng)開放的合作思維+敏銳的數(shù)據(jù)洞察能力。楊哥在之后會(huì)帶來更多有關(guān)聯(lián)盟營銷的內(nèi)容，希望可以幫到大家，也可以推動(dòng)聯(lián)盟營銷相關(guān)概念的普及，讓從事聯(lián)盟營銷的朋友們可以有更好的職業(yè)發(fā)展。

（來源：楊哥want出海）

以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?