30%利潤(rùn)率，0.7美元廣告費(fèi)轉(zhuǎn)化1個(gè)訂單，跨境賣(mài)家挖出悶聲賺錢(qián)的“小眾”品類(lèi)……

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自：億邦動(dòng)力

作者：周昕怡

一位濃眉大眼、個(gè)子不太高的主播，身著暗紅色穆斯林長(zhǎng)袍，用印尼語(yǔ)在直播間熱情地向粉絲介紹自己頭上裹著的淺粉色頭巾，時(shí)不時(shí)回答屏幕上關(guān)于“什么面料”、“會(huì)不會(huì)很緊”等問(wèn)題。

在TikTok Shop印尼小店KENAN HIJAB INDONESIA的直播間里，她身后放著掛滿(mǎn)各色穆斯林頭巾的衣架和桌子作為背景營(yíng)造門(mén)店氛圍。

6月20日這天，該小店在擁有114萬(wàn)粉絲數(shù)的自營(yíng)賬號(hào)開(kāi)播，全場(chǎng)共吸引了近10萬(wàn)名觀(guān)眾，光一個(gè)款的穆斯林頭巾就出了4700多單。

說(shuō)穆斯林服飾是TikTok Shop東南亞的超級(jí)黑馬類(lèi)目并不為過(guò)。早在2022年上半年直播電商剛在東南亞興起時(shí)，就有賣(mài)家發(fā)現(xiàn)它的商機(jī)——多數(shù)賣(mài)家單場(chǎng)直播產(chǎn)出還停在500美元GMV時(shí)，穆斯林服飾就可以單場(chǎng)產(chǎn)出5000美元GMV。

肉眼可見(jiàn)的是，這兩年越來(lái)越多穆斯林服飾賣(mài)家通過(guò)店鋪和達(dá)播吸引潛在客戶(hù)，以直觀(guān)的服飾穿著視覺(jué)感，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿。根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)EchoTik的數(shù)據(jù)，TikTok Shop印尼站近一年（2023二季度-2024年一季度）的總銷(xiāo)售額中，穆斯林時(shí)尚以1.92億美元的規(guī)模占比17%，排名第三，僅次于護(hù)理和美容（27%）、女士服裝（18%）。

在TikTok Shop印尼站點(diǎn)，穆斯林時(shí)尚類(lèi)目的規(guī)模與女士服裝類(lèi)目相差無(wú)幾，頭部小店的月銷(xiāo)售額達(dá)到百萬(wàn)美元級(jí)別。同時(shí)，不少女士服裝頭部小店也會(huì)銷(xiāo)售含穆斯林元素的產(chǎn)品，如TikTok Shop今年5月女士服裝類(lèi)目銷(xiāo)售額TOP2的小店Grosir Klamby和TOP3的小店blessingshop，都售有穆斯林長(zhǎng)袍或連衣裙。

在東南亞電商平臺(tái)做穆斯林服飾生意的Steven認(rèn)為，美妝個(gè)護(hù)類(lèi)目毛利高，且中國(guó)供應(yīng)鏈具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，所以成為了很多中國(guó)跨境賣(mài)家的首選賽道，相比之下，穆斯林服飾是個(gè)“不那么賺錢(qián)”的類(lèi)目，但它細(xì)分品類(lèi)特別多，仍有不錯(cuò)的開(kāi)發(fā)空間。

多位東南亞電商賣(mài)家都向億邦動(dòng)力表示，憑借國(guó)內(nèi)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和市場(chǎng)趨勢(shì)洞察能力，中國(guó)賣(mài)家在TikTok Shop服飾類(lèi)目商家當(dāng)中的比重越來(lái)越大。“去年上半年，TikTok Shop印尼站大服飾類(lèi)目（含穆斯林服飾）還主要靠印尼本土的中小型賣(mài)家，但如今已不一樣。本土中小商家的商品通常質(zhì)量較差，客單價(jià)也較低，中國(guó)賣(mài)家能帶來(lái)更豐富的供給?！?/span>

1、去東南亞穆斯林時(shí)尚行業(yè)掘金：:選20元賽道還是200元賽道？

穆斯林時(shí)尚是東南亞零售中較為特殊的品類(lèi)。通常，穆斯林服飾以遮蓋性為特色，顏色淡雅，由長(zhǎng)袍、罩衫、連體衣或長(zhǎng)及腳踝的半裙組成。在當(dāng)?shù)兀@類(lèi)服飾并不會(huì)過(guò)分樸素，而是要追求一種既保守又潮流的時(shí)尚——它不僅是象征著身份和信仰的實(shí)用物品，也是人們自我表達(dá)的一種方式。

東南亞穆斯林人口超2億。其中，印尼近90%的國(guó)民信仰伊斯蘭教，是世界上人口最多的穆斯林國(guó)家；而馬來(lái)西亞穆斯林人口占其總?cè)丝诘?0%，伊斯蘭教還是該國(guó)的國(guó)教。因此，在這兩個(gè)國(guó)家，穆斯林時(shí)尚都是當(dāng)?shù)仉娚唐脚_(tái)的熱門(mén)類(lèi)目。

與分散的大女裝市場(chǎng)相比，穆斯林時(shí)尚類(lèi)目的目標(biāo)人群非常集中，市場(chǎng)需求持續(xù)旺盛，且審美較為統(tǒng)一。這是被很多商家所看重的機(jī)會(huì)點(diǎn)。比如，印尼、馬來(lái)都屬于熱帶國(guó)家，只有旱季和雨季兩個(gè)季節(jié)，溫差不大，因而服裝幾乎不分季節(jié)。

整體看，“低價(jià)風(fēng)”盛行是最令穆斯林時(shí)尚類(lèi)目商家煩惱的問(wèn)題。在TikTok Shop東南亞穆斯林時(shí)尚熱銷(xiāo)商品榜中，單價(jià)在20元人民幣左右的頭巾、長(zhǎng)袍等商品長(zhǎng)期霸榜。

TikTok Shop印尼站服飾類(lèi)目頭部賣(mài)家陳月直言，穆斯林服裝整體產(chǎn)品價(jià)格偏低，中國(guó)賣(mài)家跨境做這個(gè)類(lèi)目并不劃算。“產(chǎn)品單價(jià)才不到15元，一個(gè)服裝套裝打包賣(mài)更便宜”。

印尼穆斯林服飾產(chǎn)品價(jià)格低廉，很大一部分原因在于印尼的服裝供應(yīng)鏈較為完備，紡織服裝業(yè)也是當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)產(chǎn)業(yè)之一，且當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力成本低，導(dǎo)致該類(lèi)目產(chǎn)品價(jià)格下限低。根據(jù)印尼工業(yè)部的數(shù)據(jù)，印尼穆斯林時(shí)裝產(chǎn)業(yè)在全球排名第三。

穆斯林長(zhǎng)袍商家Daniel指出，人民幣20元到40元的純色長(zhǎng)袍、款式簡(jiǎn)單的連衣裙和套裝，長(zhǎng)期霸占穆斯林服飾熱銷(xiāo)榜Top位置。但這類(lèi)基礎(chǔ)款產(chǎn)品通常是大賣(mài)家的“囊中之物”，沒(méi)有獨(dú)特的工藝，生產(chǎn)門(mén)檻低，大賣(mài)家可以憑借走量來(lái)擠壓生產(chǎn)成本。而小賣(mài)家要想在市場(chǎng)上立足，必須推出差異化產(chǎn)品。

憑借抓住穆斯林服飾消費(fèi)者的時(shí)尚需求，Daniel售賣(mài)的長(zhǎng)袍產(chǎn)品就定價(jià)在中檔。

東南亞跨境賣(mài)家大霖也認(rèn)為，品質(zhì)佳、差異化的穆斯林服飾有著價(jià)格上升空間。比如，TikTok Shop印尼小店ARKER.ID ? KAZAMARTS 的一款男士穆斯林長(zhǎng)袍，售價(jià)高達(dá)人民幣267元，上架2個(gè)月后，產(chǎn)品銷(xiāo)量破萬(wàn)，躋身該站點(diǎn)穆斯林時(shí)尚5月熱銷(xiāo)單品Top20。不少購(gòu)買(mǎi)者評(píng)價(jià)該款男士穆斯林長(zhǎng)袍“不同于往常長(zhǎng)袍的寬松，版型修身，面料佳，時(shí)尚感強(qiáng)”。

根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)FastMoss的數(shù)據(jù)，TikTok Shop印尼穆斯林時(shí)尚類(lèi)目5月GMV破百萬(wàn)美元的小店為ellyarsycollec。其產(chǎn)品既有低至人民幣60元的長(zhǎng)袍，也有高至人民幣200元的禮服，且高客單價(jià)的產(chǎn)品并不少。

在Steven看來(lái)，東南亞已經(jīng)跑出來(lái)的穆斯林服裝品牌，不少都極具民族風(fēng)，產(chǎn)品大多是禮服套裝，適用于訂婚、結(jié)婚等重大儀式中，價(jià)格也會(huì)相對(duì)較高。

“當(dāng)初切中穆斯林時(shí)尚，就是認(rèn)為這個(gè)類(lèi)目是剛需，且議價(jià)能力會(huì)較高，可以做高客單價(jià)的產(chǎn)品?！盩ikTok Shop商家大劉的穆斯林時(shí)尚產(chǎn)品售價(jià)就較高，約在120到160馬來(lái)西亞林吉特之間（折合人民幣184元-245元），利潤(rùn)率最高至30%。

“我們瞄準(zhǔn)的是25歲-35歲的穆斯林女性群體，她們會(huì)喜歡燙金、金蕾絲，或者是青花的衣服，并且對(duì)衣服的材質(zhì)要求很高。比如說(shuō)我們雖然未采用絲綢，但是產(chǎn)品面料具備絲光、摸起光滑且透氣性佳?！贝髣⒄f(shuō)。持續(xù)耕耘之下，他的穆斯林時(shí)尚小店銷(xiāo)量正在穩(wěn)步上升，也出現(xiàn)了不少小爆品。

他指出，馬來(lái)西亞穆斯林時(shí)尚是TikTok Shop的一級(jí)品類(lèi)，其中，女士穆斯林服裝占據(jù)大部分市場(chǎng)份額。從女士穆斯林服裝出發(fā)，長(zhǎng)袍、連衣裙、穆斯林禮服套裝、穆斯林情侶套裝、穆斯林女士泳裝等產(chǎn)品，都有機(jī)會(huì)。

2、穆斯林時(shí)尚在TikTok升溫：直播走低價(jià)，商城廣告投產(chǎn)比高

當(dāng)初TiKTok相繼在東南亞六國(guó)上線(xiàn)電商業(yè)務(wù)時(shí)，Daniel直接感受到了第一波流量沖擊，“連樣品都沒(méi)寄過(guò)，達(dá)人拿類(lèi)似的產(chǎn)品拍攝短視頻，就直接出貨了”。這種情況并不少見(jiàn)。

Daniel的店鋪?zhàn)叩檬恰斑_(dá)人帶貨為主，視頻廣告為輔”的輕資產(chǎn)路線(xiàn)。他通過(guò)大量建聯(lián)女裝垂直領(lǐng)域達(dá)人進(jìn)行帶貨，以量取勝，且單量大部分都來(lái)自于中腰部達(dá)人。“尾部達(dá)人粉絲量可能就1000，也能出單，一條短視頻帶來(lái)幾十單。”他說(shuō)。

建聯(lián)達(dá)人，大劉有自己的一套方法。他會(huì)從三方面衡量達(dá)人實(shí)力，包括達(dá)人賬號(hào)的內(nèi)容類(lèi)別、帶貨產(chǎn)品領(lǐng)域、內(nèi)容產(chǎn)出質(zhì)量。通常來(lái)說(shuō)，大劉會(huì)在產(chǎn)品起量的時(shí)候，給予30%左右的高傭金，而待到產(chǎn)品爆發(fā)期結(jié)束，則將傭金下調(diào)到正常的10%-15%。另外，針對(duì)帶貨能力強(qiáng)的達(dá)人，大劉直接以30%傭金達(dá)成合作?！拔覀兛梢陨儋嵰稽c(diǎn)錢(qián)，但是產(chǎn)品必須推起來(lái)。我們會(huì)投達(dá)人帶貨，也會(huì)投商城廣告，每個(gè)入口流量都有一些，店鋪整體的權(quán)重就是健康的?！彼f(shuō)。

大劉的穆斯林服飾店鋪主要依靠商城起量——店鋪50%的流量來(lái)自于商城?！吧坛鞘切枰欢ǖ牡蛢r(jià)促銷(xiāo)款進(jìn)行引流。”像在大劉的穆斯林服店鋪中，除了推出高單價(jià)的利潤(rùn)款，他會(huì)定期上架人民幣30元-40元的引流款，來(lái)提高店鋪流量。

另外，商城最主要的就是商品卡的流量（除了直播和短視頻之外的所有入口，包括櫥窗、搜索、推薦等多個(gè)位置）。為了商品卡流量，大劉會(huì)進(jìn)行店鋪的基礎(chǔ)優(yōu)化，如素材、主頁(yè)和產(chǎn)品詳情等，確保店鋪擁有基礎(chǔ)銷(xiāo)量和利潤(rùn)的前提下，再做進(jìn)一步的推廣?！巴ㄟ^(guò)商品卡加達(dá)人帶貨的方式銷(xiāo)貨，我們大概還有30%的利潤(rùn)。”他說(shuō)。

他還向億邦動(dòng)力表示，在東南亞，投入10美元TikTok Shop商城廣告可能會(huì)獲得3000-4000的展示，40個(gè)點(diǎn)擊，3-4個(gè)轉(zhuǎn)化，甚至有時(shí)0.7美元的廣告投入就能帶來(lái)一個(gè)訂單。大劉深知跨境店相比本土店，在流量上處于生態(tài)中的弱勢(shì)，所以會(huì)大量投流，包括導(dǎo)流到店鋪的達(dá)人推廣和商城廣告。

在很多TikTok穆斯林時(shí)尚小店里，直播成為了重要的銷(xiāo)售方式。這些小店通過(guò)直播憋單、話(huà)術(shù)和氛圍的沖擊下，將低價(jià)產(chǎn)品快速打造成爆品。

Daniel此前嘗試與第三方MCN機(jī)構(gòu)合作，意識(shí)到直播的組貨邏輯，需要有低價(jià)引流款、常規(guī)產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品和主推產(chǎn)品等，其中低價(jià)是必要的一部分。

“直播間講解順序，一般是從引流款開(kāi)始帶動(dòng)流量，從而用動(dòng)銷(xiāo)款帶動(dòng)利潤(rùn)款，用動(dòng)銷(xiāo)款帶動(dòng)特色款，然后再次上線(xiàn)引流款，形成一個(gè)循環(huán)。上架產(chǎn)品的價(jià)位順序一般從低中高逐步提升，先用低客單價(jià)帶動(dòng)中客單價(jià)，中客單價(jià)帶動(dòng)高客單價(jià)，形成一個(gè)循環(huán)。”Daniel很認(rèn)同TikTok Shop團(tuán)隊(duì)曾在活動(dòng)中分享的店鋪直播運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)。他計(jì)劃，未來(lái)會(huì)考慮組建本土直播團(tuán)隊(duì)進(jìn)行店播，從而自主掌握價(jià)格管理。

堅(jiān)持穆斯林時(shí)尚產(chǎn)品維持中高價(jià)位的大劉則沒(méi)有嘗試直播帶貨的興趣。他認(rèn)為，直播會(huì)把價(jià)格降下來(lái)。“其實(shí)我們做達(dá)人帶貨和投廣告，都是想要通過(guò)商城拉高產(chǎn)品的客單價(jià)，所以我們不想再去選低價(jià)，東南亞以低價(jià)為核心的直播帶貨不適合我們?！彼f(shuō)。

內(nèi)容場(chǎng)是TikTok Shop賣(mài)家離不開(kāi)的陣地。大劉表示，靈活運(yùn)用好AI，可以極大降低跨境電商賣(mài)家制作內(nèi)容的門(mén)檻。他就正在測(cè)試?yán)脭?shù)字人直播帶貨，將其運(yùn)用至穆斯林服飾小店。此外，他已經(jīng)開(kāi)始利用AIGC做TiKTok內(nèi)容圖文帶貨，通常會(huì)先拆解TikTok爆款短視頻的元素，再將元素投喂給ChatGPT或Gemini，從而生成圖文內(nèi)容。而Daniel也表示，其也會(huì)使用AIGC輔助軟件來(lái)生成新品的素材，從而去投放視頻廣告。

不過(guò)，Daniel認(rèn)為T(mén)ikTok Shop給予的紅利窗口不會(huì)太長(zhǎng)。4月底，TikTok Shop的新規(guī)則出臺(tái)——參與大促活動(dòng)的商品必須通過(guò)比價(jià)，要求商家產(chǎn)品價(jià)格不得高于TikTok Shop及其他電商平臺(tái)的同款價(jià)格。“我們要在產(chǎn)品上做一些調(diào)整，一些沒(méi)有差異化或者沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品就必須淘汰。像我們一款熱門(mén)產(chǎn)品，被同行抄襲后以更低的價(jià)格出售，導(dǎo)致我們的產(chǎn)品無(wú)法參與大促。”他說(shuō)。

“近來(lái)東南亞降低跨境店入駐門(mén)檻后，這片藍(lán)海估計(jì)很快也會(huì)變成紅海。等比價(jià)、跟賣(mài)情況泛濫后，賣(mài)家能做的就是快速迭代產(chǎn)品、打造差異化優(yōu)勢(shì)，并且樹(shù)立自己的品牌?！盌aniel表示。

3、跨境貿(mào)易成本壘高，賣(mài)家看向本土供應(yīng)鏈

從去年開(kāi)始，東南亞掀起了低價(jià)進(jìn)口商品征稅浪潮，印度尼西亞、馬來(lái)西亞、泰國(guó)都有所動(dòng)作，取消小額進(jìn)口商品的增值稅豁免政策。像馬來(lái)西亞，自2024年1月1日起，對(duì)線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)并從海外發(fā)貨的價(jià)格低于500林吉特（約合人民幣768.35元）的商品征收10%的低價(jià)商品銷(xiāo)售稅。

大劉透露，高達(dá)10%的進(jìn)口商品銷(xiāo)售稅，對(duì)利潤(rùn)有著不小的影響。同時(shí)，跨境店的物流費(fèi)用居高不下。由于穆斯林服飾的面料和厚度，單件產(chǎn)品重量基本上在300~500克，往往重于普通的服裝，像一個(gè)含服飾套裝的包裹運(yùn)費(fèi)就超20元。為了解決這個(gè)問(wèn)題，大劉正在找東南亞本地的服裝工廠(chǎng)，希望能對(duì)接上穆斯林服飾本土貨盤(pán)。

Daniel就正和印尼服裝工廠(chǎng)合作。不過(guò)，盡管印尼擁有豐富紡織和服裝制造業(yè)，但其產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展不均衡，以服裝加工為主，而棉花、化纖等原料主要依賴(lài)進(jìn)口。在合作期間，Daniel就發(fā)現(xiàn)，印尼服裝工廠(chǎng)需要經(jīng)常進(jìn)口一些布料和輔料，導(dǎo)致工期較長(zhǎng)。以常規(guī)款為例，印尼服裝工廠(chǎng)三個(gè)星期只生產(chǎn)1000件產(chǎn)品，而中國(guó)服裝工廠(chǎng)的效率大約是一周生產(chǎn)5000件。

Daniel目前將服裝生產(chǎn)流程規(guī)劃為：設(shè)計(jì)、打樣歸為中國(guó)服裝工廠(chǎng)，生產(chǎn)、流轉(zhuǎn)銷(xiāo)售放在印尼服裝工廠(chǎng)和印尼本地團(tuán)隊(duì)。比如，中國(guó)服裝工廠(chǎng)快速的根據(jù)消費(fèi)者反饋進(jìn)行產(chǎn)品改良，并通過(guò)刪減和更換布料來(lái)把控成本，從而生產(chǎn)出成功率高的新品，印尼服裝工廠(chǎng)則直接根據(jù)成品進(jìn)行模仿生產(chǎn)。

誠(chéng)然，選擇當(dāng)?shù)毓?yīng)鏈，成本會(huì)有一定優(yōu)勢(shì)。2021年，印尼出臺(tái)禁止跨境店售賣(mài)穆斯林服飾以及對(duì)服裝產(chǎn)品和服裝配飾征收進(jìn)口稅的規(guī)定，導(dǎo)致進(jìn)口服裝產(chǎn)品成本升高。Daniel透露，印尼對(duì)進(jìn)口紡織產(chǎn)品進(jìn)行限額限量，一些沒(méi)有申請(qǐng)拿到配額的第三方物流商，都不接受紡織品的運(yùn)輸，即便有配額的物流商，給出的價(jià)格也相當(dāng)高——3000元/立方?！白霰就凉?yīng)鏈，就是省去了高額的物流成本。”

去年，Steven分別參加了位于印尼雅加達(dá)和馬來(lái)西亞吉隆坡的穆斯林服飾展會(huì)，雖然展會(huì)規(guī)模都不算大，但當(dāng)?shù)啬滤沽址椛碳业呢S富度卻出乎他的意料，比如穆斯林男士服裝商特別多，產(chǎn)品包括T恤、襯衫等各種品類(lèi)。而最令他驚訝的是當(dāng)?shù)啬滤沽謺r(shí)尚已經(jīng)出現(xiàn)達(dá)人品牌——一個(gè)坐擁幾百萬(wàn)粉絲量的網(wǎng)紅做起了穆斯林長(zhǎng)袍品牌。

Steven還認(rèn)為，盡管東南亞當(dāng)?shù)卣w的生產(chǎn)效率和生產(chǎn)能力與中國(guó)供應(yīng)鏈相比還有一些差距，但具體落到穆斯林時(shí)尚這個(gè)行業(yè)，供應(yīng)鏈并不算差，甚至由于當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力價(jià)格低廉，其服裝工廠(chǎng)的性?xún)r(jià)比還要更高一些。因此，不少中國(guó)跨境賣(mài)家會(huì)選擇投入本土供應(yīng)鏈。

不過(guò)，當(dāng)跨境商家拿本土供應(yīng)鏈擠入穆斯林服飾市場(chǎng)，貨盤(pán)和本土賣(mài)家如出一轍，這也意味著此前的價(jià)格優(yōu)勢(shì)消散了。如何形成差異化優(yōu)勢(shì)，從而與本土賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)，變成了中國(guó)跨境商家必須面對(duì)的問(wèn)題。

一位TikTok Shop東南亞招商經(jīng)理就曾指出，印尼服飾類(lèi)的賣(mài)家大多為中小型規(guī)模，不少是白牌，且產(chǎn)品過(guò)于同質(zhì)化和低質(zhì)量。中國(guó)商家的優(yōu)勢(shì)在于，通過(guò)設(shè)計(jì)形成差異化產(chǎn)品，提供品質(zhì)佳、單價(jià)更高的產(chǎn)品，從而提升自身利潤(rùn)空間，也能豐富平臺(tái)的貨品。

消費(fèi)者對(duì)服裝需求與當(dāng)下時(shí)尚潮流趨勢(shì)息息相關(guān)，韓系風(fēng)格就是值得當(dāng)?shù)胤椯u(mài)家重視的一個(gè)類(lèi)別。東南亞網(wǎng)紅文化流行，特別是韓流明星的影響力頗大。

東南亞電商平臺(tái)Shopee就曾邀請(qǐng)大火的韓國(guó)女團(tuán)BLACKPINK作為印尼市場(chǎng)代言人。另一平臺(tái)Lazada也邀請(qǐng)過(guò)李敏鎬、玄彬、SEVENTEEN等韓國(guó)著名藝人擔(dān)任區(qū)域品牌大使。而由韓國(guó)文化、體育和旅游部下屬機(jī)構(gòu)韓國(guó)國(guó)際文化交流振興院匯編的《全球韓流趨勢(shì)2020》報(bào)告明確指出，東南亞是韓流的熱點(diǎn)地區(qū)，帶動(dòng)了韓國(guó)與韓流相關(guān)的大部分出口市場(chǎng)。

Daniel表示，穆斯林服飾商家可以重視韓流風(fēng)格，比如將韓風(fēng)連衣裙稍微改版當(dāng)作長(zhǎng)袍。為了滿(mǎn)足穆斯林群體遮蔽全身的需求，商家可以將韓風(fēng)連衣裙改長(zhǎng)，服裝能遮住腳踝，再搭配頭巾，從頭包到腳。

“穆斯林服飾比想象中的發(fā)揮空間更大，商家可以融入韓風(fēng)元素，還可以將蕾絲邊袖子等時(shí)尚一點(diǎn)的元素加入產(chǎn)品。”Daniel談道，穆斯林群體希望衣服長(zhǎng)一些，中國(guó)的九分長(zhǎng)在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者看來(lái)可能就是七八分，因而要在國(guó)內(nèi)服裝工廠(chǎng)盡量調(diào)長(zhǎng)一些服裝產(chǎn)品。

大劉認(rèn)為，對(duì)比中東地區(qū)，馬來(lái)西亞穆斯林女性會(huì)更開(kāi)放一些，盡管穆斯林服飾要求不能露出肩膀、露出膝蓋，但馬來(lái)穆斯林女性并不喜歡穆斯林長(zhǎng)袍通常的純素色，而是會(huì)希望服裝帶些時(shí)尚感，顏色可以偏艷麗，有點(diǎn)張揚(yáng)感。

Steven的TikTok Shop印尼穆斯林時(shí)尚小店主要銷(xiāo)售基礎(chǔ)款褲子、基礎(chǔ)款長(zhǎng)袍類(lèi)型等日常通勤和家居服裝。他認(rèn)為，主打全品類(lèi)與基礎(chǔ)款的優(yōu)衣庫(kù)模式，對(duì)于大眾化的服飾品牌定位來(lái)說(shuō)是最佳之選。

在經(jīng)營(yíng)店鋪時(shí)，Steven感受到，穆斯林群體喜歡寬松款服飾、喜歡長(zhǎng)褲，但是對(duì)服裝面料要求特殊。比如輕薄的褲子在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售不好，一方面他們會(huì)認(rèn)為褲子面料太透明和太薄，意味著質(zhì)量不好，另一方面他們會(huì)覺(jué)得是輕薄褲子會(huì)裸露皮膚，讓身體若隱若現(xiàn)。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者甚至有一個(gè)習(xí)慣，經(jīng)常對(duì)著燈或陽(yáng)光來(lái)看褲子透不透光、薄不薄。

盡管東南亞具備一定的服裝供應(yīng)鏈能力，但是入局穆斯林服飾的跨境電商賣(mài)家認(rèn)為市場(chǎng)參與的空間仍不小。從需求端來(lái)看，印尼穆斯林服裝消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模龐大，但是該市場(chǎng)叫得出名字的品牌仍較少，甚至部分如優(yōu)衣庫(kù)、Burberry、Mango等國(guó)際時(shí)尚品牌推出過(guò)穆斯林服飾，也并未掀起太大波瀾。在東南亞，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者仍然渴望更多具有設(shè)計(jì)時(shí)尚的穆斯林服裝產(chǎn)品。

部分賣(mài)家還不想局限于東南亞這一個(gè)地區(qū)。如聚焦東南亞穆斯林服飾的Steven，考慮將事業(yè)拓展至其他伊斯蘭國(guó)家。“我們希望在馬來(lái)和印尼市場(chǎng)做到月銷(xiāo)10萬(wàn)單，同時(shí)形成了成熟方法論以及更強(qiáng)的資金實(shí)力情況下，再去做中東市場(chǎng)。盡管一個(gè)產(chǎn)品不能賣(mài)全球，但底層的供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)能力是相通的?！彼硎尽＃?/span>Steven、陳月、Daniel、大劉等均為化名）

（封面圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意）

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