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2024-05-21 15:10
案例：一位賣狗窩的賣家，發(fā)現(xiàn)跟蹤的一個(gè)競品，排名比自己后面十幾名，近期排名一直在上升，快要趕上自己的商品，于是他通過運(yùn)營記錄查看發(fā)現(xiàn)，此競爭對手在前2周只更新的Search Term內(nèi)容，他對比查看了改之前的內(nèi)容和改之后的內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)競品新埋了一些西班牙語的Dog bed關(guān)鍵詞。
于是他也把這幾個(gè)西班牙語Dog bed關(guān)鍵詞添加到自己的Search Term里面，果然接下來兩天，商品的曝光量和點(diǎn)擊率都有一定提高，進(jìn)而帶動(dòng)了銷量的提升。
所以說，跟蹤競品是一個(gè)很重要的工作。尤其是競爭很激烈的類目。
那么，如果要跟蹤他們的廣告活動(dòng)，應(yīng)該如何做呢？這就分享競品廣告的方式。
主要三個(gè)步驟：
1.調(diào)研關(guān)鍵詞策略
* 競品投放了哪些關(guān)鍵詞？
* 競品關(guān)鍵詞排名？
* 競品關(guān)鍵詞廣告位置？
2.廣告組合策略
* 競品都打了哪些類型的站內(nèi)廣告?
* 每種廣告所帶來的流量占比？
3.促銷策略
* 競品都做了哪些促銷活動(dòng)？
* 促銷活動(dòng)對銷量的貢獻(xiàn)？
* 促銷活動(dòng)對排名的貢獻(xiàn)？
如何反查競品的關(guān)鍵詞？
我們以賣家精靈為例，輸入競品ASIN，就可以得出以下信息：
圖片來源：亞馬遜廣告官方授權(quán)
可以看到該競品來源主要來自自然搜索詞，HR推薦詞，SP廣告詞，和視頻廣告詞，分別點(diǎn)擊SP廣告詞和視頻廣告詞等，就以知道他們都投放了那些詞。
當(dāng)然也可以看他們的流量詞占比和關(guān)鍵詞流量占比，如下圖：
圖片來源：亞馬遜廣告官方授權(quán)
可以看出該競品自然流量都很高的，而關(guān)聯(lián)流量主要是通過付費(fèi)廣告來引流。
如何反查競品的廣告策略？
* 重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品排名前兩頁的關(guān)鍵詞，它們是該ASIN的主要流量入口、出單詞
* 流量占比指標(biāo)反應(yīng)了不同流量詞給該ASIN帶來的流量占比
圖片來源：亞馬遜廣告官方授權(quán)
可以看到，以上這個(gè)三個(gè)詞就是該競品主要流量詞，而且這三個(gè)詞都是流量大詞！
又鑒于他們的注意流量都是自然流量，所以他們的流量結(jié)構(gòu)是非常健康的，非常值得大家去研究。
為什么要反查競品的廣告策略？
主要目的有兩個(gè)：
* 優(yōu)化關(guān)鍵詞：該ASIN 14.43%的流量都來自于關(guān)鍵詞”cat water fountain“，同時(shí)它的搜索排名高、轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)、供需比較高（如下圖紅框所示），廣告競品數(shù)也比較少，如果你沒有布局，那么可以考慮投放廣告;
* 優(yōu)化廣告類型：該ASIN在關(guān)鍵詞” cat water fountain” 下也投放了視頻廣告，那么可以對比一下競品的視頻水平，看是否有能力競爭；
圖片來源：亞馬遜廣告官方授權(quán)
如何反查競品的促銷策略？
這個(gè)也比較簡單，賣家精靈可以跟蹤實(shí)現(xiàn)，如下圖：
圖片來源：亞馬遜廣告官方授權(quán)
該產(chǎn)品近一年內(nèi)，共做了6次Deal，主要集中在今年的1-5月份，一般比正常售價(jià)低4-5美金。
所以如果我們想要跟它競爭，在價(jià)格方面，也是需要有更多的競爭力的。
總結(jié)
跟蹤競品很重要，能幫助我們在跟競品競爭中取勝，我們就需要學(xué)習(xí)調(diào)研關(guān)鍵詞、廣告組合和促銷策略的方法。
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（來源：Kris浩）
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